第九章旅游營銷渠道管理-在線瀏覽
2025-03-23 13:50本頁面
【正文】 接營銷渠道 。 其中 ， 有兩個或兩個以上中介機構(gòu)的營銷渠道統(tǒng)稱為多級營銷渠道 。 缺點：銷售范圍有限 、 規(guī)模有限 。 缺點：渠道速度較慢 ， 渠道費用上升 。 缺點：渠道最長 ， 各環(huán)節(jié)有一個時間差 ， 推銷速度較慢；渠道費用最高 。 有公司式營銷渠道組織 、 管理式營銷組織 、 合同式營銷渠道組織三種形式 。 （ 3） 多渠道營銷組織 指旅游企業(yè)同時使用兩種或兩種以上的營銷渠道銷售旅游產(chǎn)品的營銷渠道組織 ， 大型旅游企業(yè)可能從以下四種渠道中選擇多個作為本企業(yè)營銷渠道： Logo ? 旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者 → 旅游者 ? 旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者 → 旅游零售商 → 旅游者 ? 旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者 → 旅游批發(fā)商 → 旅游零售商 → 旅游者 ? 旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者 → 旅游總代理商 → 旅游批發(fā)商 → 旅游零售商 → 旅游者 Logo （ 4） 直復營銷渠道 直復營銷渠道的使用讓旅游企業(yè)和旅游者之間可以更有效地進行雙向信息交流 ， 使各種媒體成為銷售場所 ， 并具有信息反饋功能 。 Logo （ 5）特許經(jīng)營渠道 旅游企業(yè)在使用特許經(jīng)營渠道的時候 ， 轉(zhuǎn)讓的是一套標準化的產(chǎn)品和服務 ， 以及某種管理技能 。 旅游企業(yè)常用的特許經(jīng)營渠道主要有產(chǎn)品和商標型 、 經(jīng)營模式型兩種類型 。 主要表現(xiàn)在兩個方面： （ 1） 橫向沖突 橫向沖突指不同的企業(yè)渠道之間的利益沖突 ， 如酒店與酒店之間 、 旅行社與旅行社之間的渠道沖突 。 Logo （ 2） 縱向沖突 指同一企業(yè)營銷渠道中不同層級之間的利害沖突 ， 如旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者與批發(fā)商 、 零售商之間 、 旅游批發(fā)商與零售商之間 。 Logo 3． 渠道競爭 渠道競爭指目標市場相同的旅游企業(yè)營銷渠道為爭奪客戶所形成的競爭 。 （ 2） 渠道系統(tǒng)競爭 旅游市場是較為開放的市場 ， 各種營銷渠道林立 ， 同一旅游者可以得到來自各類渠道的服務 ， 各種渠道系統(tǒng)往往競爭激烈 。 （ 2） 責權(quán)利法 旅游營銷渠道各成員共同協(xié)商 ， 制定科學的責權(quán)利方案來約束和協(xié)調(diào)所有成員的行為 。 （ 4） 互相滲透法 通過加強渠道成員間的相互合作 ， 提高彼此間的依賴程度 ，通過增進相互之間的理解 ， 減少渠道沖突 。 在其他條件相同的情況下 ， 選擇合適的時間和地點使旅游者能夠便利地購買到本企業(yè)的旅游產(chǎn)品 ， 能夠使旅游企業(yè)在競爭中贏得更多的優(yōu)勢 。 Logo 三、影響旅游營銷渠道選擇的因素 （ 一 ） 法律因素 旅游生產(chǎn)者或提供者要認真研究目的地國 （ 地區(qū) ） 和客源國 （ 地區(qū) ） 的有關(guān)法律和法規(guī) ， 在法律法規(guī)允許的前提下選擇營銷渠道 。 當旅游者地理分布較集中時 ， 可以選擇在客源地建立直接營銷網(wǎng)點；分布較分散時 ， 可利用中間商進行銷售 。 （ 四 ） 企業(yè)自身因素 企業(yè)的規(guī)模 、 形象 、 經(jīng)營能力對營銷渠道有較大影響 。 Logo （ 五 ） 中間商因素 理想的旅游中間商是：能便捷服務顧客 ， 其職能與生產(chǎn)者的需要相符 ， 熟悉生產(chǎn)者所提供的旅游產(chǎn)品 ， 在目標市場旅游者心目中形象較佳 ， 合作意愿強 ， 營銷能力能達到生產(chǎn)者的期望 ， 費用適中 。 優(yōu)點：銷售范圍廣 ， 聯(lián)系面大 。 Logo （ 二 ） 專營性策略 是指旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者在某一個客源市場只同當?shù)匾患衣糜沃虚g商建立合作關(guān)系 ， 雙方互為對方在當?shù)氐莫毤掖砘蚩偞?。 缺點：市場覆蓋面窄 ， 風險大 。 優(yōu)點：銷售成本低 ， 市場覆蓋面寬 ， 合作關(guān)系穩(wěn)定 。 Logo 五 、 旅游中間商的選擇與管理 （ 一 ） 旅游中間商的類型 旅游中間商指專門進行旅游產(chǎn)品交易的組織或個人 ， 有旅游經(jīng)銷商和旅游代理商兩種 。 （ 1） 旅游批發(fā)商 即以批量購進和銷售旅游產(chǎn)品為主要業(yè)務的經(jīng)銷商 。 ? 旅游批發(fā)商和旅游零售商在旅游營銷渠道中所起的作用有何不同 ？ Logo 2． 旅游代理商 代理商既是受旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者的委托 ， 在一定時間 、 一定地區(qū)內(nèi)代售其產(chǎn)品的中間商 。 旅游產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)一般在自己營銷能力難以達到的地區(qū) ，或在新產(chǎn)品投放期 、 產(chǎn)品銷路不太好的情況下利用代理商尋找營銷機會 。 2． 效益原則 企業(yè)應選擇費用最省 、 效益最高的旅游中間商作為最佳營銷渠道 。 目前防范中間商的拖欠風險成為旅游企業(yè)風險控制的重要內(nèi)容 。 Logo 4． 效率原則 選擇旅游中間商要考慮其對本企業(yè)旅游產(chǎn)品的推銷速度 。 5． 可控性原則 旅游企業(yè)有必要對營銷渠道進行適當?shù)目刂?， 一旦營銷渠道失控會導致營銷渠道的混亂 ， 旅游中間商會棄之而去 ， 嚴重時生產(chǎn)者會被擠出市場 。 ⒈ 建立客戶檔案 旅游產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)在檔案中記錄每一個旅游中間商的歷史和現(xiàn)狀 、 輸送旅游者的人數(shù) 、 頻率 、 檔次 、 付款時間 、 欠款情況等信息 。 同時 ， 旅行社也能夠根據(jù)旅游中間商提供的市場信息改進產(chǎn)品的設計 ， 開發(fā)出更多的適銷對路產(chǎn)品 。 Logo 4． 采取折扣策略 折扣策略包括數(shù)量折扣策略 、 季節(jié)折扣策略和現(xiàn)金折扣策略三個類型： ⑴ 數(shù)量折扣策略 ， 以旅行社產(chǎn)品的基本價格為基礎 ， 根據(jù)旅游中間商銷售旅行社產(chǎn)品的銷售額給予一定程度的折
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