市場營銷第九章2渠道策略-在線瀏覽
2025-04-11 20:55本頁面
【正文】 而是一個獨立的營銷組織 ? 中間商主要執(zhí)行顧客購買代理商的職能，其次才是執(zhí)行供應(yīng)商銷售代理商的職能 ? 中間商總是努力將其所提供的所有產(chǎn)品進(jìn)行貨品搭配，然后賣給顧客 ? 制造商若不給中間商特別獎勵，中間商絕不會保存所銷售的各種品牌記錄 （ 3）結(jié)論： ?激勵的首要步驟，就是站在別人立場上了解現(xiàn)狀，設(shè)身處地為別人著想，而不應(yīng)該僅從自己的觀點出發(fā)看待問題 NoImag e3 渠道成員的評估 如何評估？ ? 一開始制造商與中間商就簽訂了有關(guān)績效標(biāo)準(zhǔn)與獎懲條件的契約 ? 制造商不定期發(fā)布銷售定額，以確定目前的預(yù)期績效 ?將每一中間商的銷售績效與上期的績效進(jìn)行比較，并以整個群體的升降百分比作為評價標(biāo)準(zhǔn)。 標(biāo)準(zhǔn) 渠道調(diào)整 渠道一旦建立起來并推動其運轉(zhuǎn)后 ， 因為營銷環(huán)境不斷變化 ， 企業(yè)就需要不斷檢驗其功效 ， 發(fā)現(xiàn)效率太低 ， 不能適應(yīng)新的營銷情況或市場情況時 ， 就要考慮調(diào)整渠道 。有必要的話，還可考慮另選合格的中間商加入渠道。 NoImag e企業(yè)有時會發(fā)現(xiàn)隨市場的變化 ， 自己的營銷渠道過多 ， 有的渠道作用不大 。 增減某一營銷渠道 NoImag e 這意味著原有營銷渠道的解體 。 例如 ， 制造商產(chǎn)品由自銷改為由經(jīng)銷商經(jīng)銷 ， 或由經(jīng)銷商經(jīng)銷改為自銷 ， 就屬這類情況 。 改進(jìn)整個營銷渠道 三、分銷渠道的 基本策略 (1)直接渠道與間接渠道的選擇 (2)分銷渠道長度的選擇 (3)分銷渠道寬度的選擇 a廣泛分銷 b選擇性分銷 c獨家分銷 廣泛型分銷渠道 ?廣泛 型分銷渠道是制造商通過盡可能多的批發(fā)商、零售商經(jīng)銷其產(chǎn)品所形成的渠道。 ?廣泛 型渠道通常能擴(kuò)大市場覆蓋面，或使某產(chǎn)品快速進(jìn)入新市場，使眾多消費者和用戶隨時隨地買到這些產(chǎn)品。 ? 選擇性分銷渠道 是制造商按一定條件選擇若干個 (一個以上 )同類中間商經(jīng)銷產(chǎn)品形成的渠道。這類渠道多為消費品中的選購品和特殊品、工業(yè)品中的零配件等。 ?獨家分銷渠道 是窄渠道，獨家代理(或經(jīng)銷 )有利于控制市場，由其產(chǎn)品和市場具有特強(qiáng)化產(chǎn)品形象，增強(qiáng)廠商和中間商的合作及簡化管理程序，多異性 (如專門技術(shù)、品牌優(yōu)勢、專業(yè)用戶等 )的制造商采用。 ? （ 1） 商人中間商 。 商人中間商 靠商品的賤買貴賣之差價獲得商業(yè)利潤。 ?（ 2） 代理中間商 。代理商從委托方收取傭金，在主要的銷售或購買方面聽從于委托方意見，商品所有權(quán)在生產(chǎn)商或?qū)嶋H使用者手中。 批發(fā)商： ? 主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)的公司 按中間 商的業(yè)務(wù)性質(zhì)，可將中間商分為批發(fā)商和零售商 商業(yè)批發(fā)商 代理商和 經(jīng)紀(jì)人 生產(chǎn)企業(yè) 自設(shè)批發(fā)部 商品所有權(quán) 有 無 有 收益 商業(yè)利潤 傭金 企業(yè)利潤 特征 收益大、風(fēng)險大 靈活 能力弱 產(chǎn)權(quán)獨立性 獨立 獨立 非獨立 批發(fā)商 零售： ? 包括所有向最終消費者直接銷售商品和服務(wù)，以供其進(jìn)行個人及非商業(yè)性用途的活動 零售商： ? 銷售量主要來自零售的商業(yè)企業(yè) 。 批發(fā)業(yè)務(wù)量往往比零售業(yè)務(wù)大，批發(fā)商所覆蓋的地區(qū)比零售商大。 ? （ 1）企業(yè)代理商。一般廠家代理商與這些生產(chǎn)廠商都訂有長期合同。 ? 指接受某一家生產(chǎn)商委托，訂有長期合同，按合同條件代為推銷該廠商生產(chǎn)的全部產(chǎn)品的一種代理商。 ? （ 3） 寄售代理
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