市場營銷學(xué)第九章_分銷策略-在線瀏覽
2025-01-25 04:15本頁面
【正文】 機(jī)構(gòu)，就叫做一個 渠道層次 。 2022/1/4 Ch13 分銷策略 9 短渠道與長渠道 生產(chǎn)商 零售商 顧客 生產(chǎn)商 零售商 批發(fā)商 顧客 代理商 短渠道模式 長渠道模式 生產(chǎn)商 顧客 直接渠道模式 2022/1/4 Ch13 分銷策略 10 分銷渠道的寬度 ? 分銷渠道的寬度是指渠道的每個層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少。 ? 大眾體育用品商店，供應(yīng)許多不同樣式的耐克產(chǎn)品。 2022/1/4 Ch13 分銷策略 13 案例 Nike的選擇分銷［ 2］ ? 大型綜合商場，僅銷售折扣款式。 ? 工廠的門市零售店，銷售的大部分是二手貨和存貨?？铺乩眨疇I銷管理． 第 599頁．北京：中國人民大學(xué)出版社， 。 ? 產(chǎn)生竄貨的原因主要有： ? 某些地區(qū)市場供應(yīng)飽和； ? 廣告拉力過大而渠道建設(shè)沒有跟上； ? 企業(yè)在資金、人力等方面的不足，造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展的不平衡； ? 企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同； ? 運(yùn)輸成本不同而引起竄貨。 2022/1/4 Ch13 分銷策略 22 案例解析 戴爾計算機(jī)公司的 “ 黃金三原則 ” ［ 1］ ? 1. 堅持直銷 戴爾的模式習(xí)慣被稱為直銷，在美國一般稱為 “ 直接商業(yè)模式 ” （ Direct Business Model）。戴爾所稱的 “ 直銷模式 ” 實(shí)質(zhì)上就是簡化、消滅中間商。 2022/1/4 Ch13 分銷策略 26 中間商的類型 ? （一） 批發(fā)商 ? （二） 零售商 2022/1/4 Ch13 分銷策略 27 批發(fā)商 ? 批發(fā)商 是指大批購進(jìn)商品再售于客戶，讓其用于轉(zhuǎn)賣或生產(chǎn)性消費(fèi)，以賺取購銷差價為經(jīng)濟(jì)目的的中間商。 2022/1/4 Ch13 分銷策略 31 我國零售業(yè)態(tài)的類型 ? 百貨商店 ? 食雜店 ? 便利店 ? 超市 ? 專業(yè)店 ? 專賣店 ? 折扣店 ? 倉儲會員店 ? 購物中心 ? 無門市銷售 2022/1/4 Ch13 分銷策略 32 百貨商店 ? 市、區(qū)級商業(yè)中心、歷史形成的商業(yè)集聚地 。營業(yè)面積 6000－ 20220平方米 綜合性，門類齊全，以服飾、鞋類、箱包、化妝品、家庭用品、家用電器為主 。注重服務(wù)，設(shè)餐飲、娛樂等服務(wù)項目和設(shè)施 2022/1/4 Ch13 分銷策略 33 食雜店 ? 位于居民區(qū)內(nèi)或傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)內(nèi)輻射半徑 。營業(yè)面積一般在 100平方米以內(nèi)以香煙、酒、休閑食品為主柜臺式和自選式相結(jié)合 。商圈范圍小，顧客步行 5分鐘內(nèi)到達(dá)，目標(biāo)顧客主要為單身者、年輕人 。 營業(yè)面積 100平方米左右，利用率高 。以開架自選為主，結(jié)算在收銀處統(tǒng)一進(jìn)行 。輻射半徑 2公里左右，目標(biāo)顧客以居民為主 。經(jīng)營包裝食品、生鮮食品和日用品 。 自選銷售，出入口分設(shè)，在收銀臺統(tǒng)一結(jié)算 。目標(biāo)顧客以居民、流動顧客為主 。大眾化衣、食、日用品齊全，一次性購齊，注重自有品牌開發(fā) 。設(shè)不低于營業(yè)面積 40%的
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