【正文】 了IT產業(yè)的重要性。同時，筆記本的DIY也在逐步興起，全球最大的CPU制造廠商INTER早在2005年就開始投入巨大人力、財力制定筆記本DIY的標準零部件，這也在我們今后的發(fā)展中提供了另一個利潤增長點，也是我公司為DIY臺式機市場相對飽和后轉向另一個嶄新的市場做好長遠規(guī)劃。 市場分析未來中國電腦市場銷量仍將保持增長態(tài)勢，但是增長速度將有所減緩，2011年中國PC市場容量有望突破2200億元。IT市場在中國是一個高速發(fā)展的市場，許多商家都踏上了這個高速的旅程。對陜西而言，陜西省政府明確提出了未來三年內的發(fā)展方向，即以IT業(yè)為主的高新技術和新型服務業(yè)兩大方向發(fā)展。本公司主營的電腦裝機及數(shù)碼產品批發(fā)零售行業(yè)具有較長的發(fā)展期，由于中國經濟的飛速增長，加上電腦的價格一降再降，國民對于電腦的需求量也大量增加，這對于該行業(yè)具有刺激作用，按照中國人口13億的數(shù)量計算，目前電腦普及率仍相當?shù)?，在未來幾年乃至十年中，是電腦普及率速度增長最快的時間段，因此該行業(yè)也面臨很大的機遇。 競爭分析波特五力競爭分析：潛在競爭者：校園中潛在學生團隊供應商顧客現(xiàn)有競爭者：賽格電腦城，百腦匯電腦城替代品：品牌機、筆記本、掌上PDAn 現(xiàn)有競爭者分析賽格電腦城，百腦匯電腦城，交大電腦城等都是我們的直接競爭對手，但是我們的產品和服務以及在目標市場上是有區(qū)別性的，我們憑借一流企業(yè)的大力資助以及學校的支持，將很好的為我們創(chuàng)造創(chuàng)業(yè)環(huán)境，同時我們的服務也是我們最大的法寶，我們將努力做好服務，克服其他商家的通病，在把關質量的同時，把服務做的更好。因此，就目前鵬飛電腦有著較大的競爭優(yōu)勢。映泰做為我們的主要供應商，除了在價格體系上給予我們極大的優(yōu)惠政策，它的整個營銷思路也符合我們鵬飛電腦的發(fā)展規(guī)劃，即“重視學生市場，開拓校園市場”。n 潛在競爭者分析目前高校中運營的團隊數(shù)量非常多，其中有一小部分也是采用商業(yè)運營模式，并且涉及到IT數(shù)碼行業(yè)，但是并未做大。n 替代品目前品牌臺式機和筆記本電腦，以及掌上PDA所占的市場份額正在逐年增加，由于他們在產品質量和服務上更優(yōu)于組裝電腦，所以組裝機市場相對較少，但是由于組裝機存在價格優(yōu)勢，所以又成了學生一族的首選，本身具備一定競爭力，同時在未來發(fā)展中注入創(chuàng)新元素，讓組裝機更加平民化，實現(xiàn)“人人動手DIY”，讓廣大顧客體驗自己動手組裝的樂趣，保持有力的競爭優(yōu)勢。 消費者分析n 市場調查2010年9月，我們在西安高教園區(qū)14所高校內共計發(fā)放了399份問卷調查，其中316份為有效結果。40%以上的學生是為了上網u 在大學生裝機主要用途上，位居調查前三位的上網、編程學習和游戲，%,%%u 選擇兼容機的人數(shù)遠遠大于選擇筆記本的人數(shù)u 學生購機的預算，大部分在29993999之間u 產品的性價比和質量，是學生最看中的購機因素，品牌對他們而言，最無關緊要。 在選擇是否采用集成產品上，比例也是1：1u 在平臺選擇上，AMD獲得了學生的心，70%的學生都選擇了它，其中AMD雙核處理器更是獲得了65%的學生的追捧。目前最主要的顧客群是學生。 首先在價格上采用“薄利多銷”的低價策略，在和上游渠道緊密合作之下，既能保證公司的利潤點，又能讓顧客享受真正的實惠，同時，我們將在服務上采用麥當勞的標準化作業(yè)模式，盡量讓服務朝統(tǒng)一化、規(guī)范化發(fā)展，做到指定區(qū)域范圍內送貨上門，并實行一年4次免費上門服務。第四章：公司戰(zhàn)略216。鵬飛電腦目前已擁有一個良好的開端，已經從創(chuàng)業(yè)計劃轉而實際操作，從2012年5月起團隊就開始涉足電腦DIY業(yè)務，作為一家銷售兼服務機構，我們秉著為學生服務的理念，在學生中銷售電腦及各類數(shù)碼產品。在做好的銷售的同時，我們的售后服務將同步跟進，努力將銷售、服務一體化，完善化。公司將致力于服務學生電腦DIY市場，優(yōu)化價格體系，完善服務流程，提高服務質量，讓學生客戶享受低廉的價格，高端的品質，滿意的服務，實實在在讓學生得到優(yōu)惠，并通過不斷努力壯大，迎合21世紀客戶對電腦的需求及電腦DIY市場的快速發(fā)展，做大做強公司，成為校園IT第一品牌！216。n 以客戶為尊、創(chuàng)造優(yōu)良品質為目標 提升產品品質與快速完善的售后服務為訴求，以取得客戶的肯定，并隨時掌控正確的市場信息與客戶需求，以明確掌握產品最新發(fā)展趨勢并以創(chuàng)造出卓越賦有潛力的產品為導向。公司宗旨“為客戶需求而思考”公司使命“用電腦改變人類生活”公司理念“誠信，創(chuàng)新”216。面對各類行業(yè)同質化嚴重的市場環(huán)境，易族電腦經過長期的市場觀察以及周密的市場調研，總結出了一系列關于西安IT市場的優(yōu)勢以及弊端。另外，普通商家在服務上亦是大打折扣，學生普遍反應對商家的服務不滿意。為打破這種格局，我們易族電腦在準備充分之下異軍突起，依靠一線品牌企業(yè)的品牌支持，以及學校的鼎立支持，我們將以嶄新的銷售模式突破傳統(tǒng)的商業(yè)模式，為廣大學生建立一個物美價廉、服務周到的星級數(shù)碼市場。u 與上游渠道廠家建立長期合作關系，爭取優(yōu)良價格供應；u 與學院或教育部門接觸聯(lián)系，爭取得到學?；蚪逃块T的大力支持；u 建立校園銷售、宣傳渠道，培養(yǎng)在校和全職銷售人員；u 投入一定比例廣告費用，通過和相關媒體合作，爭取以最小成本投入達到最佳宣傳效果；u 重心集中在杭州下沙校園市場；n 初期（～2年）公司在初期發(fā)展中集中面對陜西校園市場，通過上游渠道的價格支持和建立起來的校園渠道，穩(wěn)步擴大規(guī)模，增設連鎖分店，建立品牌，打響品牌知名度，積累品牌知名度。l 第一年：u 在高新經濟開發(fā)區(qū)增設第二家連鎖分店，擴大戰(zhàn)地規(guī)模；u 繼續(xù)建設校園渠道，培養(yǎng)銷售經理；u 通過教育部門的支持，讓公司成為陜西大學生自主創(chuàng)業(yè)示范基地；u 通過當?shù)孛襟w的報道和其他相關渠道的宣傳，樹立公司品牌形象，打響公司品牌知名度。u 穩(wěn)固本地市場，繼續(xù)擴大本地市場份額，增設本地連鎖分店數(shù)量至8～10家；u 開拓外地市場，重點以西安、商洛城市為主，增設外地連鎖分店數(shù)量4～6家；u 擴大已有產品銷售項目，投入筆記本DIY，增加新盈利點；u 優(yōu)化銷售渠道，改良存貨體系和價格策略；u 實現(xiàn)銷售收入1800萬元，凈利潤200萬元。在連鎖店鋪的發(fā)展上，公司可以真正發(fā)揮“WDM”模式的優(yōu)勢，以成熟的資源平臺和價格平臺，吸引投資者加入公司的IT連鎖加盟，成為我公司的連鎖店鋪之一。（見下圖）全國市場：連鎖店加盟重點市場：省內高校零售市場核心市場：本地校園零售市場由上圖可見：鵬飛電腦的核心市場為本地校園零售市場，中期重點市場為省內高校零售市場，全國市場的模式為連鎖店加盟模式，以連鎖的模式發(fā)展，走規(guī)?；l(fā)展路線。 目標市場根據(jù)以上對IT行業(yè)的分析以及對組裝電腦市場的前景分析，可以通過細分市場鎖定我們的核心目標市場——學生市場。因此，在我們創(chuàng)業(yè)初期，我們鎖定核心目標市場：學生市場。 產品策略n 產品定位 經過我們的市場調查和綜合分析，我們將產品定位于“性價比高”的組裝電腦。l 缺點u 利潤空間變小，公司盈利能力減小；u 價格優(yōu)勢一旦形成，日后對提價起到很大排斥力；u 不利于公司拓展其他細分市場。我們將服務作為公司的“核心競爭力”之一，因為公司具有上游渠道的強大實力支持，并且在校園中已培養(yǎng)起一大批精于創(chuàng)業(yè)、勤于工作的創(chuàng)業(yè)團隊，他們都受過正規(guī)的培訓，所以在上門服務上具有一定的人力和技術保障。我們的產品從質量上嚴格把關，通過和國內外知名電子生產廠商的直接聯(lián)系，保證了貨源的正規(guī)和放心，同時在挑選合作廠商的關鍵部分，我們積極倡導健康觀念，和全國一流IT企業(yè)并肩合作，引進綠色無鉛產品，保障了消費者和環(huán)境的健康。目前，我們正出于起步階段，但是我們在緊抓質量的同時更不會松懈服務的提升。n 品牌“鵬飛電腦”(P－ZONE) ——我的電腦我做主！鵬飛（PZONE）仿效動感地帶（MZONE）－我的地盤我做主。 價格策略我們采用的價格策略為“低價滲透”策略。在零售市場上，我們采取“薄利多銷”的方式，在保證利潤點的同時盡量放低價格，吸引顧客，體現(xiàn)價格優(yōu)勢。　 根據(jù)目前市場上的組裝電腦價格，再結合目前學生在接受調查中得到的數(shù)據(jù)分析，我們制定了許多種不同的裝機方案，其中：216。即以學生為中堅力量，主打鵬飛品牌，培養(yǎng)了一大批精于創(chuàng)業(yè)、熱衷鵬飛品牌推廣的學生。做為鵬飛校園形象店，映泰給與我們極大的支持和諸多的優(yōu)惠政策，包括優(yōu)良的價格供應體系、嚴格的人員培訓、利用網絡及紙面媒體幫助我們進行大規(guī)模宣傳等。 下游渠道建設n 在鵬飛電腦前期準備工作完善之后，緊接著便開始建立各校業(yè)務代表網絡，覆蓋整個西安市，由銷售人員在校園內開展銷售聯(lián)系工作，定期統(tǒng)計業(yè)務，定期匯總比賽，把每一位銷售人員的激情都激發(fā)出來，并且經常探討營銷心得，探討銷售上的成功與失敗之處的原因和體會，把整個營銷團隊打造成為目標一致的團隊。在淘寶網、易趣網、拍拍網等大型網絡購物平臺、網站上開設網絡店鋪,除了在網絡上銷售組裝機外，還零售、批發(fā)各類電腦配件，并實行本地送貨上門，努力將網絡店鋪打造成為集銷售和學習的俱樂部，讓更多的網友認識易族電腦，快速樹立品牌形象，擴大品牌知名度。n ,將積極穩(wěn)固校園市場，擴大公司規(guī)模，繼續(xù)開設分店，積累無形資產，同時開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場,尋求鄉(xiāng)鎮(zhèn)級產品代理商,并且逐步擴大品牌影響力.u 分銷網絡示意圖：鵬飛電腦學生代理聯(lián)盟目標顧客自有銷售團隊目標顧客下級經銷商目標顧客n 自主銷售：與學生會各部門負責人、各社團負責人、各班班長、計算機協(xié)會成員以及任何一位能夠帶來客戶源的同學建立良好合作關系，邀請他們作為我公司的業(yè)務代表，協(xié)助我們進行產品推廣和業(yè)務聯(lián)系，發(fā)揮他們的領導能力，交際能力，盡量多的把客戶介紹到公司，我們將按照業(yè)績給每位業(yè)務代表一定的提成，并且每月開展績效考評，給予優(yōu)秀業(yè)務代表額外的獎勵。已經入圍的參賽團隊可分為兩類，一類是本地參賽團隊，可直接與我公司長期合作，我公司的品牌宣傳，同時帶來銷售利益，我公司將保證合作團隊的利益分成；第二類是外地參賽團隊，可利用網絡或電話聯(lián)系保持合作關系，通過我們公司的品牌宣傳，同時帶來銷售利益，貨物可由快遞方式發(fā)