【正文】 腦匯電腦城替代品：品牌機(jī)、筆記本、掌上PDAn 現(xiàn)有競爭者分析賽格電腦城，百腦匯電腦城，交大電腦城等都是我們的直接競爭對手，但是我們的產(chǎn)品和服務(wù)以及在目標(biāo)市場上是有區(qū)別性的，我們憑借一流企業(yè)的大力資助以及學(xué)校的支持，將很好的為我們創(chuàng)造創(chuàng)業(yè)環(huán)境，同時(shí)我們的服務(wù)也是我們最大的法寶，我們將努力做好服務(wù)，克服其他商家的通病，在把關(guān)質(zhì)量的同時(shí)，把服務(wù)做的更好。另外，我們將積極朝個(gè)性化路線前進(jìn)，在打造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)，我們將避開同質(zhì)化的市場格局，標(biāo)新立異，開創(chuàng)大學(xué)生獨(dú)有的個(gè)性化的一面。因此，就目前鵬飛電腦有著較大的競爭優(yōu)勢。 競爭者分析圖：賽格電腦城交大電腦 城百腦匯電腦 城 n 供應(yīng)商分析映泰（中國）股份有限公司是世界五大主板廠商之一，在全世界電腦主機(jī)板行業(yè)具享有較很高聲譽(yù)，它的產(chǎn)品品質(zhì)以穩(wěn)定和超頻為主，用料相當(dāng)扎實(shí)，主板號稱電腦的“心臟”，因此一塊主板的好壞很大程度上決定電腦的整體性能，因此在主板選擇上至關(guān)重要。映泰做為我們的主要供應(yīng)商，除了在價(jià)格體系上給予我們極大的優(yōu)惠政策，它的整個(gè)營銷思路也符合我們鵬飛電腦的發(fā)展規(guī)劃，即“重視學(xué)生市場，開拓校園市場”。n 顧客分析我們面對的廣大顧客群體是大學(xué)生，他們對價(jià)格、品質(zhì)和服務(wù)都比較敏感，而我們易族電腦團(tuán)隊(duì)成員本身做為大學(xué)生，對該市場具有更良好的認(rèn)識，在SS上也更容易達(dá)成共識，由于我們本身的信譽(yù)積累，加上優(yōu)良的品質(zhì)保證和服務(wù)保證，所以我們所具備良好的競爭優(yōu)勢。n 潛在競爭者分析目前高校中運(yùn)營的團(tuán)隊(duì)數(shù)量非常多，其中有一小部分也是采用商業(yè)運(yùn)營模式，并且涉及到IT數(shù)碼行業(yè)，但是并未做大。所以我們鵬飛電腦要趕在他們之前做大，做精，同時(shí)，由于映泰和其他IT廠商的代理的協(xié)助，為我們迅速的崛起建立了一個(gè)優(yōu)良的平臺，具備一定的競爭優(yōu)勢。n 替代品目前品牌臺式機(jī)和筆記本電腦，以及掌上PDA所占的市場份額正在逐年增加，由于他們在產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)上更優(yōu)于組裝電腦，所以組裝機(jī)市場相對較少，但是由于組裝機(jī)存在價(jià)格優(yōu)勢，所以又成了學(xué)生一族的首選，本身具備一定競爭力，同時(shí)在未來發(fā)展中注入創(chuàng)新元素，讓組裝機(jī)更加平民化，實(shí)現(xiàn)“人人動(dòng)手DIY”，讓廣大顧客體驗(yàn)自己動(dòng)手組裝的樂趣，保持有力的競爭優(yōu)勢。216。 消費(fèi)者分析n 市場調(diào)查2010年9月，我們在西安高教園區(qū)14所高校內(nèi)共計(jì)發(fā)放了399份問卷調(diào)查，其中316份為有效結(jié)果。以下為調(diào)查結(jié)果：（請參見附錄一）n 市場需求總結(jié)：u 大部分學(xué)生對電腦配置的要求并不高。40%以上的學(xué)生是為了上網(wǎng)u 在大學(xué)生裝機(jī)主要用途上，位居調(diào)查前三位的上網(wǎng)、編程學(xué)習(xí)和游戲，%,%%u 選擇兼容機(jī)的人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于選擇筆記本的人數(shù)u 學(xué)生購機(jī)的預(yù)算，大部分在29993999之間u 產(chǎn)品的性價(jià)比和質(zhì)量，是學(xué)生最看中的購機(jī)因素，品牌對他們而言，最無關(guān)緊要。u 集成主板對于學(xué)生而言，還沒有發(fā)揮相應(yīng)的威力，他們對這種產(chǎn)品還不感冒。 在選擇是否采用集成產(chǎn)品上，比例也是1：1u 在平臺選擇上，AMD獲得了學(xué)生的心，70%的學(xué)生都選擇了它，其中AMD雙核處理器更是獲得了65%的學(xué)生的追捧。n 顧客的購買準(zhǔn)則我們面對的顧客主要是學(xué)生、教師以及公司員工。目前最主要的顧客群是學(xué)生。由于大學(xué)生對市場比較敏感，容易受廣告和價(jià)格的影響，他們對于品牌特別熱衷，對于市場信息比較靈通，而我們正是全方位的站在學(xué)生的角度考慮，迎合了他們的需要。 首先在價(jià)格上采用“薄利多銷”的低價(jià)策略，在和上游渠道緊密合作之下，既能保證公司的利潤點(diǎn)，又能讓顧客享受真正的實(shí)惠，同時(shí)，我們將在服務(wù)上采用麥當(dāng)勞的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)模式，盡量讓服務(wù)朝統(tǒng)一化、規(guī)范化發(fā)展，做到指定區(qū)域范圍內(nèi)送貨上門，并實(shí)行一年4次免費(fèi)上門服務(wù)。鵬飛電腦從利潤最小化、服務(wù)最大化做起，立志于和消費(fèi)者建立優(yōu)良的信任關(guān)系，以“誠信”為要點(diǎn)開拓市場，以“價(jià)格和服務(wù)”為利劍引領(lǐng)市場，讓學(xué)生在購買產(chǎn)品中真正得到實(shí)惠和放心。第四章：公司戰(zhàn)略216。 公司概述鵬飛電腦有限責(zé)任公司擬建于西安未央經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，充分利用下沙經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)優(yōu)良的投資環(huán)境，享受國家對經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的的稅收優(yōu)惠政策。鵬飛電腦目前已擁有一個(gè)良好的開端，已經(jīng)從創(chuàng)業(yè)計(jì)劃轉(zhuǎn)而實(shí)際操作，從2012年5月起團(tuán)隊(duì)就開始涉足電腦DIY業(yè)務(wù)，作為一家銷售兼服務(wù)機(jī)構(gòu)，我們秉著為學(xué)生服務(wù)的理念，在學(xué)生中銷售電腦及各類數(shù)碼產(chǎn)品。我們爭取以低廉的價(jià)格讓利給廣大同學(xué)，面對DIY裝機(jī)以及數(shù)碼行業(yè)的混亂黑市，我們將以低價(jià)、質(zhì)優(yōu)的特色搶占學(xué)生市場。在做好的銷售的同時(shí)，我們的售后服務(wù)將同步跟進(jìn)，努力將銷售、服務(wù)一體化，完善化。在經(jīng)過一年多的前期準(zhǔn)備之后,我們的鵬飛電腦將在高新經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)開設(shè)了第二家品牌分店，目前經(jīng)營狀況良好，已經(jīng)位居市場內(nèi)銷售量前3位。公司將致力于服務(wù)學(xué)生電腦DIY市場，優(yōu)化價(jià)格體系，完善服務(wù)流程，提高服務(wù)質(zhì)量，讓學(xué)生客戶享受低廉的價(jià)格，高端的品質(zhì)，滿意的服務(wù)，實(shí)實(shí)在在讓學(xué)生得到優(yōu)惠，并通過不斷努力壯大，迎合21世紀(jì)客戶對電腦的需求及電腦DIY市場的快速發(fā)展，做大做強(qiáng)公司，成為校園IT第一品牌！216。 公司文化n 賦予員工共同的價(jià)值觀與目標(biāo)凝聚一群志同道合的人，以追求共同的目標(biāo)、創(chuàng)造企業(yè)利潤為目的，并讓員工在可充分發(fā)展的環(huán)境中工作，以尋求自我成長與肯定，并以成立賦有戰(zhàn)斗力的精英團(tuán)隊(duì)為要旨。n 以客戶為尊、創(chuàng)造優(yōu)良品質(zhì)為目標(biāo) 提升產(chǎn)品品質(zhì)與快速完善的售后服務(wù)為訴求，以取得客戶的肯定，并隨時(shí)掌控正確的市場信息與客戶需求，以明確掌握產(chǎn)品最新發(fā)展趨勢并以創(chuàng)造出卓越賦有潛力的產(chǎn)品為導(dǎo)向。因此，我們始終堅(jiān)持對顧客所做的每句承諾，要以最完美的產(chǎn)品品質(zhì)，來提供顧客最滿意的服務(wù)， 更盡可能降低成本，減少不必要的浪費(fèi)，以便將更多的利益、更優(yōu)惠的價(jià)格回饋給客戶，也藉此與客戶建立長久互利互惠的關(guān)系，及于社會(huì)大眾，更秉持與共存共榮的誠懇信念，以追求雙贏為企業(yè)與客戶最終的目標(biāo)。公司宗旨“為客戶需求而思考”公司使命“用電腦改變?nèi)祟惿睢惫纠砟睢罢\信，創(chuàng)新”216。 公司戰(zhàn)略戰(zhàn)略目標(biāo)：公司將在5年內(nèi)成為校園IT連鎖的領(lǐng)先者。面對各類行業(yè)同質(zhì)化嚴(yán)重的市場環(huán)境，易族電腦經(jīng)過長期的市場觀察以及周密的市場調(diào)研，總結(jié)出了一系列關(guān)于西安IT市場的優(yōu)勢以及弊端。我們面對的是正出于發(fā)展中的未央經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，因此各類基礎(chǔ)設(shè)施仍不十分完善，然而下沙卻擁有眾多的大學(xué)，共計(jì)大學(xué)師生20余萬人，面對如此龐大的特殊消費(fèi)群體，下沙目前仍未滿足他們的消費(fèi)能力，就IT數(shù)碼行業(yè)來說，金沙數(shù)碼港以及剛開始營業(yè)不久的商貿(mào)城數(shù)碼港是眾多大學(xué)生唯一可以購買數(shù)碼產(chǎn)品的地方，然而正是由于地域原因，西安IT市場內(nèi)價(jià)格普遍偏高，其中不乏存在著眾多收費(fèi)不合理、以次充好、以假亂真的產(chǎn)品，因此大學(xué)生的消費(fèi)得不到切實(shí)的保障。另外，普通商家在服務(wù)上亦是大打折扣，學(xué)生普遍反應(yīng)對商家的服務(wù)不滿意。因此去市區(qū)購買數(shù)碼產(chǎn)品對廣大學(xué)生來說是一件勞心勞力的事情，這就更造成了下沙IT行業(yè)商家們獨(dú)撐一面的狀態(tài)。為打破這種格局，我們易族電腦在準(zhǔn)備充分之下異軍突起，依靠一線品牌企業(yè)的品牌支持，以及學(xué)校的鼎立支持，我們將以嶄新的銷售模式突破傳統(tǒng)的商業(yè)模式，為廣大學(xué)生建立一個(gè)物美價(jià)廉、服務(wù)周到的星級數(shù)碼市場。n 預(yù)備期（0～） 在預(yù)備期，主要做好市場的適應(yīng)，與其他商家建立合作關(guān)系，在校園建立銷售渠道，培養(yǎng)銷售人員，投入一定比例的廣告費(fèi)用，在一級市場上做好宣傳工作。u 與上游渠道廠家建立長期合作關(guān)系，爭取優(yōu)良價(jià)格供應(yīng)；u 與學(xué)院或教育部門接觸聯(lián)系，爭取得到學(xué)?；蚪逃块T的大力支持；u 建立校園銷售、宣傳渠道，培養(yǎng)在校和全職銷售人員；u 投入一定比例廣告費(fèi)用，通過和相關(guān)媒體合作，爭取以最小成本投入達(dá)到最佳宣傳效果；u 重心集中在杭州下沙校園市場；n 初期（～2年）公司在初期發(fā)展中集中面對陜西校園市場，通過上游渠道的價(jià)格支持和建立起來的校園渠道，穩(wěn)步擴(kuò)大規(guī)模，增設(shè)連鎖分店，建立品牌，打響品牌知名度，積累品牌知名度。另外，通過積極與學(xué)校和教育部門的接觸聯(lián)系，爭取讓公司為浙江大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)示范基地，得到更多學(xué)生的關(guān)注。l 第一年：u 在高新經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)增設(shè)第二家連鎖分店，擴(kuò)大戰(zhàn)地規(guī)模；u 繼續(xù)建設(shè)校園渠道，培養(yǎng)銷售經(jīng)理；u 通過教育部門的支持，讓公司成為陜西大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)示范基地；u 通過當(dāng)?shù)孛襟w的報(bào)道和其他相關(guān)渠道的宣傳，樹立公司品牌形象，打響公司品牌知名度。u 宏圖三胞、美承IT連鎖等知名公司學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，前往該公司考察學(xué)習(xí)；l 第二年：u 提升公司品牌形象，積累無形資產(chǎn)；u 公司走向全陜西，開放顧客群體；u 繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模，在西安市區(qū)增設(shè)2家連鎖分店，若有條件則在長安校區(qū)或草灘校區(qū)增設(shè)連鎖分店；u 健全銷售渠道，整頓發(fā)展至今出現(xiàn)的問題；u 實(shí)現(xiàn)銷售收入600萬元，凈利潤60萬元；n 中期（2～5年）公司發(fā)展至此已具有一定的盈利能力，因此開拓市場成為公司的首要任務(wù)，接下去，公司在穩(wěn)固本地市場后將會(huì)向另一個(gè)重點(diǎn)市場——西安、商洛市場拓展。u 穩(wěn)固本地市場，繼續(xù)擴(kuò)大本地市場份額，增設(shè)本地連鎖分店數(shù)量至8～10家；u 開拓外地市場，重點(diǎn)以西安、商洛城市為主，增設(shè)外地連鎖分店數(shù)量4～6家；u 擴(kuò)大已有產(chǎn)品銷售項(xiàng)目，投入筆記本DIY，增加新盈利點(diǎn)；u 優(yōu)化銷售渠道，改良存貨體系和價(jià)格策略；u 實(shí)現(xiàn)銷售收入1800萬元，凈利潤200萬元。n 長期（5～9年）利用公司長達(dá)5年積累的品牌知名度以及廣闊的渠道資源，使公司成為幾個(gè)知名品牌的浙江總代理。在連鎖店鋪的發(fā)展上，公司可以真正發(fā)揮“WDM”模式的優(yōu)勢，以成熟的資源平臺和價(jià)格平臺，吸引投資者加入公司的IT連鎖加盟，成為我公司的連鎖店鋪之一。連鎖店鋪數(shù)量的日益增加將會(huì)直接帶領(lǐng)品牌無形資產(chǎn)的增值以及渠道的豐富，公司要做的是向全國IT連鎖邁進(jìn)，最終成為中國IT連鎖領(lǐng)先者。（見下圖）全國市場：連鎖店加盟重點(diǎn)市場：省內(nèi)高校零售市場核心市場：本地校園零售市場由上圖可見：鵬飛電腦的核心市場為本地校園零售市場，中期重點(diǎn)市場為省內(nèi)高校零售市場，全國市場的模式為連鎖店加盟模式，以連鎖的模式發(fā)展，走規(guī)?；l(fā)展路線。