【正文】 .........................................................................................................196 賒銷策略 .....................................................................................................................................197 針對(duì)不同的農(nóng)村市場(chǎng)制定不同的渠道策略 .............................................................................208 簡(jiǎn)單易懂的宣傳廣告 .................................................................................................................20結(jié)論 .........................................................................................................................................................21參考文獻(xiàn) .................................................................................................................................................21海信科龍電器徐州分公司營(yíng)銷戰(zhàn)略研究 ?？粕厴I(yè)論文 5摘 要本文以海信科龍徐州分公司“家電下鄉(xiāng)”營(yíng)銷策略為研究對(duì)象和研究?jī)?nèi)容，在閱讀大量有關(guān)營(yíng)銷策略理論知識(shí)的書籍及相關(guān)參考文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上分析了我國(guó)家電行業(yè)市場(chǎng)狀況，海信科龍徐州分公司的營(yíng)銷環(huán)境以及家電產(chǎn)品的消費(fèi)特征。從產(chǎn)品到顧客，從價(jià)格到成本，從渠道到便利，從促銷到溝通進(jìn)行分析研究。　　希望本文所研究的內(nèi)容能對(duì)海信科龍徐州分公司營(yíng)銷策略有所幫助，同時(shí)能夠?qū)ν惍a(chǎn)品的營(yíng)銷策略實(shí)施具有借鑒意義。針對(duì)這種情況，我國(guó)實(shí)施了“家電下鄉(xiāng)”政策，為這些企業(yè)找尋另一片市場(chǎng)——擴(kuò)大內(nèi)需，提高農(nóng)村的生活水平。主要內(nèi)容是，順應(yīng)農(nóng)民消費(fèi)升級(jí)的新趨勢(shì)，運(yùn)用財(cái)政、貿(mào)易政策，引導(dǎo)和組織工商聯(lián)手，開發(fā)、生產(chǎn)適合農(nóng)村消費(fèi)特點(diǎn)、性能可靠、質(zhì)量保證、物美價(jià)廉的家電產(chǎn)品，并提供滿足農(nóng)民需求的流通和售后服務(wù)；對(duì)農(nóng)民購(gòu)買納入補(bǔ)貼范圍的家電產(chǎn)品給予一定比例的財(cái)政補(bǔ)貼，以激活農(nóng)民購(gòu)買能力，擴(kuò)大農(nóng)村消費(fèi)，促進(jìn)內(nèi)需和外需協(xié)調(diào)發(fā)展。與單純控制出口相比，這種方式符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)原則，有利于企業(yè)發(fā)展，更有利于就業(yè)及和諧社會(huì)建設(shè)。但是，我國(guó)農(nóng)村居民的消費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于城市。 “家電下鄉(xiāng)”正在這樣的大背景下拉開序幕。生產(chǎn)出符合農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品，再發(fā)展三、四級(jí)經(jīng)銷商，讓農(nóng)民買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，對(duì)于重要節(jié)假日進(jìn)行必要的促銷活動(dòng)。海信科龍股份有限公司作為家電行業(yè)知名企業(yè)之一，在競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈的家電行業(yè)中，同樣面臨著對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)擴(kuò)張的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)新產(chǎn)品的開發(fā)、成本的控制、三、四級(jí)渠道的建設(shè)、農(nóng)村市場(chǎng)的促銷活動(dòng)等的競(jìng)爭(zhēng)。海信科龍徐州分公司是海信科龍股份有限公司在徐州設(shè)立的銷售分公司，負(fù)責(zé)徐州區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品的銷售。2 研究意義新形勢(shì)下，全國(guó)范圍內(nèi)推廣“家電下鄉(xiāng)”對(duì)于擴(kuò)大內(nèi)需、保持經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快增長(zhǎng)具有重要意義，這是貫徹落實(shí)黨中央、國(guó)務(wù)院加強(qiáng)和改善宏觀調(diào)控決策部署、實(shí)施積極財(cái)政政策的重要舉措。擴(kuò)大農(nóng)村需求是，把農(nóng)村潛在的巨大消費(fèi)需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)購(gòu)買力，則能為我國(guó)的強(qiáng)大生產(chǎn)力提供有力支撐，為國(guó)民經(jīng)濟(jì)提供持久拉動(dòng)力。二是有利于促進(jìn)行業(yè)發(fā)展。2022 年受國(guó)際市場(chǎng)影響，出口受阻，行業(yè)發(fā)展遇到較大困難。三是有利于改善民生。特別是在農(nóng)村普及彩電和手機(jī)，可以豐富農(nóng)民精神文化生活，幫助農(nóng)民了解國(guó)家政策、獲取更多市場(chǎng)信息、學(xué)習(xí)生產(chǎn)技術(shù)，促進(jìn)農(nóng)民增收。3 研究?jī)?nèi)容和方法（1）研究?jī)?nèi)容本文使用理論研究和實(shí)踐研究相結(jié)合的研究方法，通過深入海信科龍徐州分公司對(duì)“家電下鄉(xiāng)”策略進(jìn)行分析，參閱企業(yè)內(nèi)部資料詳盡了解企業(yè)的策略海信科龍電器徐州分公司營(yíng)銷戰(zhàn)略研究 ?？粕厴I(yè)論文 8過程，運(yùn)營(yíng)情況，競(jìng)爭(zhēng)狀況。從 4P 向 4C 過渡，最終對(duì)海信科龍徐州分公司的營(yíng)銷渠道管理存在的問題提出改進(jìn)策略和實(shí)施建議。海信科龍電器徐州分公司營(yíng)銷戰(zhàn)略研究 專科生畢業(yè)論文 94 理論框架緒論理論綜述圖 11 論文結(jié)構(gòu)示意圖營(yíng)銷環(huán)境分析公司簡(jiǎn)介 家電行業(yè)分析 公司宏觀環(huán)境分析“家電下鄉(xiāng)”營(yíng)銷策略現(xiàn)狀及存在問題分析制定營(yíng)銷策略改進(jìn)方案 具體方案改進(jìn)方案實(shí)施建議結(jié)論公司微觀環(huán)境分析企業(yè)自身分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 政策、社會(huì)消費(fèi)特點(diǎn)產(chǎn)品 價(jià)格 渠道 促銷產(chǎn)品 價(jià)格 渠道 促銷顧客 成本 便利 溝通海信科龍電器徐州分公司營(yíng)銷戰(zhàn)略研究 ?？粕厴I(yè)論文 10二 理論綜述市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，在綜合考慮外部市場(chǎng)機(jī)會(huì)及內(nèi)部資源狀況等因素的基礎(chǔ)上，確定目標(biāo)市場(chǎng)，選擇相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合，并予以有效實(shí)施和控制的過程 。站在高層談?wù)撨@個(gè)問題會(huì)想得更深一點(diǎn)。1 營(yíng)銷環(huán)境分析（1）宏觀環(huán)境分析宏觀營(yíng)銷環(huán)境指對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)造成市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅的主要社會(huì)力量。企業(yè)宏觀環(huán)境人口環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境自然環(huán)境科技環(huán)境社會(huì)環(huán)境政治環(huán)境圖 21 企業(yè)宏觀環(huán)境因素分析海信科龍電器徐州分公司營(yíng)銷戰(zhàn)略研究 ?？粕厴I(yè)論文 11表 21 宏觀環(huán)境因素及內(nèi)容宏觀環(huán)境因素 內(nèi)容人 口 環(huán) 境世界范圍內(nèi)的人口成爆炸性增長(zhǎng)、人口年齡結(jié)構(gòu)的變化與地區(qū)差異、家庭結(jié)構(gòu)的變化與地區(qū)差異， 包括晚婚、子女減少、離婚率高、職業(yè)婦女增多、非家庭住戶興起等因素、地理上人口的遷徙、受教育程度經(jīng) 濟(jì) 環(huán) 境 購(gòu)買力因素、消費(fèi)者儲(chǔ)蓄和信貸情況、消費(fèi)者支出模式的變化、商品供求因素、 商品價(jià)格因素自 然 環(huán) 境 原材料短缺，能源成本提高、地理位置的選擇與利用、環(huán)境污染嚴(yán)重、政府對(duì) 環(huán)境保護(hù)的干預(yù)加強(qiáng)科 技 環(huán) 境 技術(shù)變革步伐加快、創(chuàng)新的機(jī)會(huì)無限、研究與開發(fā)預(yù)算很高、關(guān)于技術(shù)革新的 法規(guī)增多政 治 環(huán) 境 管理企業(yè)的立法增多、政府機(jī)構(gòu)執(zhí)法更嚴(yán)、公眾利益團(tuán)體力量增強(qiáng)社 會(huì) 環(huán) 境 價(jià)值觀念、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣、道德規(guī)范（2）微觀環(huán)境分析微觀營(yíng)銷環(huán)境是直接制約和影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的力量和因素。分析微觀營(yíng)銷環(huán)境的目的在于更好協(xié)調(diào)企業(yè)與這些相關(guān)群體的關(guān)系，促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。2 營(yíng)銷策略理論1953 年，尼爾營(yíng)銷組合實(shí)際上有幾十個(gè)要素，博登提出的市場(chǎng)營(yíng)銷組合包括 12個(gè)要素，稱為 12 因素“營(yíng)銷組合”策略，即“產(chǎn)品計(jì)劃、定價(jià)、廠牌、供銷路線、人員銷售、廣告、促銷、包裝、陳列、扶持、實(shí)體分配和市場(chǎng)調(diào)研” 。 海信科龍電器徐州分公司營(yíng)銷戰(zhàn)略研究 ?？粕厴I(yè)論文 13三 海信科龍徐州分公司營(yíng)銷現(xiàn)狀分析1 家電行業(yè)現(xiàn)狀2022 年我國(guó)實(shí)施家電下鄉(xiāng)政策以來，100 多家企業(yè)獲得了家電下鄉(xiāng)的資格，可以享受政策的優(yōu)惠。企業(yè)通過延伸產(chǎn)品線，突破規(guī)模瓶頸，成為具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的行業(yè)龍頭。從下表在策略對(duì)比中可以看出他們的優(yōu)勢(shì)。從總體看，這五個(gè)大企業(yè)的銷售量都在下降，其中合肥美菱股份有限公司有下降率最高，海信科龍電器股份有限公司的下降率較少。這前五名的企業(yè)都有自己的發(fā)展優(yōu)勢(shì)。是農(nóng)村結(jié)婚的必備嫁妝之一；美菱冰箱、美的冰箱、新飛冰箱以及海信科龍公司的冰箱都有上面的優(yōu)勢(shì)，只是在具體作法上不同。海信科龍徐州分公司的微觀環(huán)境有：產(chǎn)品供應(yīng)、企業(yè)內(nèi)部門、顧客、社會(huì)公眾、競(jìng)爭(zhēng)者。公司在徐州建有倉(cāng)庫(kù)，海信科龍總部會(huì)將產(chǎn)品分配給各地的營(yíng)銷分公司，由當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷分公司倉(cāng)儲(chǔ)。（3）組織結(jié)構(gòu)海信科龍徐州分公司作為一個(gè)專門負(fù)責(zé)產(chǎn)品營(yíng)銷的公司，有其自己的組織結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品經(jīng)理財(cái)務(wù)室倉(cāng)儲(chǔ)部門業(yè)務(wù)部門圖 31 海信科龍徐州分公司組織結(jié)構(gòu)圖公司按照產(chǎn)品的品牌不同設(shè)有相應(yīng)的產(chǎn)品經(jīng)理，如此設(shè)置的好處是：可以完全針對(duì)某個(gè)品牌產(chǎn)品進(jìn)行深度的分銷，及時(shí)掌握該品牌產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現(xiàn)和顧客對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)情況，真正做到從用戶的角度出發(fā)，不斷提升品牌形象和知名度。其產(chǎn)品性能風(fēng)格獨(dú)特，能夠全面滿足不同國(guó)度和地域、不同特征和偏好的消費(fèi)者的需求。在家電下鄉(xiāng)的政策下更是以 50%的速度擴(kuò)大，發(fā)展形勢(shì)一片光明！海信科龍電器徐州分公司營(yíng)銷戰(zhàn)略研究 ?？粕厴I(yè)論文 153 徐州分公司“家電下鄉(xiāng)”營(yíng)銷中存在問題分析1 目標(biāo)客戶不明確海信空調(diào)，變頻專家。海信空調(diào)不斷追求技術(shù)研發(fā)和利用自己的技術(shù)成果和專利，不斷引導(dǎo)空調(diào)消費(fèi)的浪潮，引發(fā)空調(diào)產(chǎn)業(yè)的