【正文】 沖動。穩(wěn)妥地作法是盡力克制自己，生意不成，朋友或客戶仍要常來常往，總有一天客戶會回過頭來與你談生意的。歲月如銳利的武器，會逐漸修正人生中犯的錯誤。如許多的城市為爭取承辦國際大型體育館比賽，即使耗費幾十億美元來興建大型體育以及公共設(shè)施也在所不惜，此時他們看重的不是金錢；而是承辦那種體育賽事帶來的長期綜合效益和國際影響。這種門戶之見害己害人，帶著這種偏見將使獨創(chuàng)的見解難以破土成長，也會使他的同仁受到牽連。因為對他們來說，只要對公司有益，計劃是誰提出來的并不重要。許多人雖占據(jù)優(yōu)勢但不知道如何正確應(yīng)用，而錯失良機。經(jīng)理向他們報出了高價，商人的還價則低得可憐。從歐洲來美洲這么遠，放空回去是沒人愿意的。最佳投手棒球比賽中最好的投手并不是擅長投快速球的人，能夠調(diào)配投出各種速度球的，才是最佳的投手。談生意的時候，要隨時保持警覺性，認(rèn)識各種不同的時機：該認(rèn)真或冷淡的時候，該坦誠或神秘的時候，該細(xì)心觀察或態(tài)度和緩的時候，該讓步或堅實的時候，該細(xì)心觀察或態(tài)度和緩的時候，該給予或索取的時候。面對談判的敵人時，切不可直率地表露出自己的愿望或動機。使對方像捕手一樣，在得到與失去之間搖擺不定；使他對于投手變化無窮的球速永遠沒有把握。有人曾和 個主管人員做過許多的試驗，結(jié)果發(fā)現(xiàn)一個良好的談判者必須知道下列三點訣竅：（1）倘若買主出價較低，則往往能以較低的價格成交；（2）倘若賣主喊價較高，則往往也能以較高的價格成交；（3）喊價高得出人意料的賣主，倘若能夠堅持到底，則在談判不致破裂的情況下，往往會有很好的收獲。比如：本來買主在交易前和合伙人已商量好，準(zhǔn)備花 元錢買一座鐘，可是當(dāng)他們聽到賣主喊價0元時，他們更會感到原先擬定的價錢實在是太愚蠢了，便會將出價調(diào)整為 或者 元，再和賣主討價還價。在談判開始時，先提出一大堆的問題和要求，迫使資方作較大的讓步，以取得和對方討價還價的余地，同時也滿足各工會會員的要求?！苯柚@種方法，談判者一開始便可削弱對方的信心，同時還能趁機考驗對方的實力并確定對方的立場。不過，請千萬注意，出價或喊價務(wù)必合理，不要失之輕率，而毀壞了整個交易。吹毛求疵戰(zhàn)術(shù)買主通常會利用吹毛求疵的戰(zhàn)術(shù)來和賣方討價還價。這些問題有的是真實的，有的卻只是虛張聲勢。當(dāng)他向老板報告時，他可以說，買方已不再挑剔我們貨物的許多缺點了，現(xiàn)在我們大家可以松口氣了！不然事情可能會比現(xiàn)在還要糟糕，即使以這個價格，貨還不見得賣得出去呢！這種吹毛求疵戰(zhàn)術(shù)在商場中已被證明是行得通的。各種談判者同樣地由實際經(jīng)驗里學(xué)到：倘若要求得愈多，則所得到的也就愈多。但是，若從相反的立場來說，則身為賣方或者資方代表的人，又該如何對抗這種吹毛疵戰(zhàn)術(shù)呢？1．必須很有耐心。2．遇到了實際的問題，要能直攻腹地、開門見山地和買主私下商談。4．當(dāng)對方在浪費時間、節(jié)外生枝，或作無謂的挑剔或無理的要求時，必須及時提出抗議。不過，千萬不要輕易讓步，以免對方不勞而獲。因此賣主應(yīng)盡量地削弱買主的聲勢，不要讓他輕易得逞。吹毛求疵戰(zhàn)術(shù)能使你在交易時充分地爭取到討價還價的余地；如果你能夠善加運用，則它必然會給你帶來無窮的好處。幾乎每個精明的賣主都知道這一點。略施小惠也往往會影響到重大的生意。有人向該公司的負(fù)責(zé)人請教，為何要把錢白白地送給別人呢？他說他是根據(jù)下列四個原則才這么做的：①因為每個人都喜歡貪小便宜；②而且都喜歡用不勞而獲的金錢去賭博；③可是他們又決不愿平白無故地接受別人的東西；④因此他們就會以盡義務(wù)的態(tài)度來參加土地銷售會，甚至?xí)ㄩ_胸懷來傾聽對方的解說。而一切結(jié)果也正是如他所說的：“那些平白接受了小惠的人往往會假意地告訴自己和那些土地推銷員，他們是因為真正對土地感到興趣，才來參加這次土地推廣銷售會的。好食物、一個美好的夜晚以及一些小恩惠并不是賄賂，提供這些平常的招待，也不是敗德的事情。那些吝于支出餐費和酒吧費的公司，只會徒然增加銷售方面的困難。宴無好宴日本商人都是親切的主人。經(jīng)過 小時令人筋疲力盡的飛行以后，你所能想到的不外乎找家旅館好好地睡一覺。即使你告訴他你有多么疲倦也沒有用。我們將會有一個充滿樂趣、刺激的夜晚。在晚宴上，你吃得太好，喝得太多，直到很晚才回到旅館，同時慶幸自己確實度過了一段非常美好的時光。坐在桌子旁邊的是另外一位眼睛有神、穿著整齊，口齒伶俐的年輕人，準(zhǔn)備開始和你一項一項地討價還價。處在這種情況下，即使你原本是一個很堅強的談判者，也會被對方征服了。以下的 個方法，可促使原來本無心購買的買主決定購買：（ 月1日價格就要上漲了。（3）大拍賣將于6月 日截止。（5）如果你再不惠顧，我們就要倒閉了。（6）如果你不在6月1日以前給我們訂單，我們將無法在6月 日以前交貨。（8）唯有立刻訂貨，才能確保買到你所需要的貨物。期限的力量（Ⅱ） 賣主對于時間的壓力非常敏感，也許比買主還要敏感些。（2）在明天以前，我需要知道一個確定的價錢。（4）如果你不同意，明天我就要找別的賣主商談了。（6）請你把價錢全部估出來，明天就把估價單給我。（8）這次交易需要經(jīng)過我們老板批準(zhǔn)，可是他明天就要到歐洲去考察了。（ ）我們的財務(wù)年度在 月3日就要結(jié)束了。（ ）采購委員明天就要開會，你究竟接受不接受這個價格呢？鐵定最后一天最后期限常迫使人們不得不采取行動，這和自動申報所得稅規(guī)定4月 日截止，圣誕禮物都要在 月 日以前購買是一樣的。在日常生活中，同樣也有許多時間限制：早上8點鐘要開始工作，下午到5點鐘下班，一成不變的火車時刻表，和牙醫(yī)約好的時間，帳單在每個月的 號必須付清等等。最后期限的壓力迫使人們快速地作出決定，一旦他們接受了這個最后期限，交易就會很快且順利地結(jié)束了。有些會使我們損失不貲，有些卻無關(guān)緊要。接受和拒絕之間的差異，就好象穩(wěn)握在手中的鳥兒不同于飛躍在樹林中的鳥兒。他也可以想象如果他拒絕的話，事情可能會變得更糟糕。時間的限制，就象火車來了又去，去了又來。旅社在半夜1點后，還是可能讓你住宿， 號要付的帳單，也可以 號再付；星期三應(yīng)交出的報告，如果星期四再交上去，你也不致因此就被開除掉；1月1日截止的大拍賣，通常1月2日還有效；記者們也不一定都能趕上截稿的時間，可是報紙仍舊能夠按時出來，至少人們還沒有看過留有空欄的報紙。當(dāng)然，不相信最后期限是具有冒險性的。”但他可能到時不向你訂貨，讓你孤立無助，哭訴無門?！辈还苁遣皇钦娴?，你最好今天就向他訂貨。如果對對方公司的生產(chǎn)計劃、存貨狀況以及需求現(xiàn)金的情形，了解得愈多，則你愈有把握知道這個最后期限是不是真的。我們在進行商業(yè)談判時常為時間的壓力所苦，甚至永遠無法忘掉時間的壓力?？紤]以下的三個問題能幫助你躲開最后期限的陷阱：1．不管是個人或公司的最后期限，我是否會因為這些限制而使談判發(fā)生困難呢？2．我自己的或公司的最后期限是不是真的？我可不可以和我方人員商議延長期限呢？3．對方的最后期限究竟是什么呢？時間限制有一種無形的催眠力量。這也就是為什么它的效果如此之大；它常會促使對方作成你希望他作的決定。先聲奪人最可恨是那些在剛開始談判就告訴對方這些話的買主：（1）你最近變得胖多了。（4）你怎么可以不履行合約？（5）去年已經(jīng)詳細(xì)關(guān)照過你了。（7）其他賣主的產(chǎn)品是多么好。這些話乃是故意設(shè)計的，不但使人失去了氣勢，想必對大多數(shù)的人同樣有效。當(dāng)事情的討論達到高潮時或時限將到的時候，緊張的氣氛往往會令人變得浮躁而痛苦。在中東，念珠也有相同的功用。許多人便曾在適當(dāng)?shù)臅r刻，妙語如珠地使緊張的討論暫時中止。有一個印第安族因被白人追趕，逃到了某個地方，由于情況危急，酋長便召集了族人談話?！弊迦碎g起了一陣騷動。他說：“除了水牛的飼料以外，我們已經(jīng)沒有什么東西可以吃了。突然間一個勇敢的人發(fā)問了：“那么好消息又是什么呢？”酋長回答說：“我們存有很多的水牛飼料。工會和資方談判中，當(dāng)然也可以說說笑話。這樣雙方才能有充分的時間冷靜思考。以下就是從試驗中所歸納出來的：（1）開價較低的賣主，通常也能以較低的價格買入。所以買主在讓步時必須步步為營。（4）一次只做少許讓步的人，結(jié)果也較有利。（6）如果把己方的預(yù)算告訴對方，往往能夠促使對方快速地作出決定或協(xié)定。（8）一次就作出較大讓步的人，通常都會失敗。你也可以先讓步；（4）讓他努力爭取想得到的每樣?xùn)|西，因為人們對于輕易獲得的東西都不太珍惜；（5）不要讓步太快，晚點讓步要比較好些，因為他等得愈久，他就愈會珍惜它；（6）同等級的讓步是不必要的，例如他讓你 ％，你可以讓他 ％?！蹦憧梢哉f：“我無法負(fù)擔(dān) ％。這也是一種讓步；（ ）如果你無法吃到大餐，便得想辦法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一個承諾，這個承諾也是一種讓步，雖然是已經(jīng)打過折扣的；（ ）不要掉以輕心，記住每個讓步都包含著你的利潤；（ ）不要不好意思說“不”，大部分的人都怕說“不”，其實，如果你說了很多次的話，他便會相信你真的是在說“不”，所以要有耐心些，而且要前后一致；（ ）不要出軌了，盡量在讓步的情形下，也要永遠保持全局的有利形勢；（ ）假如你在作了讓步后想要反悔，也不要不好意思，因為那不算是協(xié)定，一切都還可以重新再來；（ ）不要太快或作過早的讓步，以免對方過于堅持原來的價格，在談判的過程中，要隨時注意己方讓步的次數(shù)和程度。于是她帶著蒙著眼睛的丈夫到飯廳，然后要他在餐桌邊等一會兒，雖然肚子由于中午吃的豆子發(fā)酵而感到稍微地不舒服，但他還是很有耐心地等待著，他緩緩地吐出一口氣，使自己舒服些?！彼玫裘裳劬Φ氖纸?，呈現(xiàn)在他眼前的是一個非常漂亮的生日蛋糕以及 個客人。開始時它引起我們驚恐、慌亂，接著它使我們感到非常的生氣。不過，把它當(dāng)作商業(yè)談判中的一個策略是對它估計過高了。很多次令人驚奇的事情，在短時間內(nèi)它確實有震驚人的力量。（1）令人驚奇的問題：例如新要求、新包裝、新讓步、高明的戰(zhàn)略，談判地點的改變，對方的堅持，風(fēng)險的改變以及爭論的深度；（2）令人驚奇的時間：例如截止的日期，只有幾天的會期，速度的突然改變，驚人的耐心表現(xiàn)，徹夜和星期假日的商談；（3）令人驚奇的行動：例如退出商談、體會、推拖、放出煙幕、情感上突發(fā)的激動、不停的打岔、堅定的報復(fù)行動；（4）令人驚奇的資料：例如爭論的深度、特別的規(guī)定、新的具有支持性的統(tǒng)計數(shù)字、極難回答的問題、別致的回答、傳遞消息媒介物的改變；（5）令人驚奇的表現(xiàn)：例如突發(fā)的辱罵、憤怒、不信任，對個人智力的人身攻擊；（6）令人驚奇的權(quán)威：例如擁有令人驚異的莫大權(quán)威；（7）令人驚奇的專家：介紹著名的專家或顧問；（8）令人驚奇的人物：例如買主或賣主的改換、小組中新隊員的加入、有人突然不見、高階層主管的出現(xiàn)、懸殊的地位差別、高大而令人生畏的人、好人與壞人的策略、女人商談?wù)?、黑人商談?wù)?、畸奇形的人、對方缺席以及遲到數(shù)小時、愚笨的人等；（9）令人驚奇的地方：例如漂亮豪華的辦公室、令人不舒服的椅子、沒有冷氣和暖氣的房間、有洞孔的墻、嘈雜的地方，許多人的大集會場所等。它很可能會阻塞雙方意見的交流。令人驚奇的事物會使對方感到?jīng)]有面子，而使對方陷入尷尬的處境。遇到令人驚奇的事物時，克服震驚的最好辦法是讓自己有充分的時間去想一想。在沒有適當(dāng)準(zhǔn)備之前，最好不要有所行動。不過危險并不會完全消失的。（2）強調(diào)沉默的重要。（4）不需要讓太多的人參與，而且只要讓他知道必要的部分就行了。在這方面，談判者要富有想象力。（7）提供給對方的資料應(yīng)盡量減少。（8）私下在公司內(nèi)布置一些監(jiān)聽的人，以便隨時知道對方想要刺探的事情和刺探的原因。（ ）要不時更換商談用的會議室或旅館房間，因為這些地方可能暗置了竊聽器。有一個公司在進行價值 億美元的工作計劃時，曾將 個工作人員隔離在一間海邊別墅里，不讓其他人知道他們在進行的事情。（ ）要立刻懲罰違反安全措施的人。大部分的買主和賣主，特別是大公司里的人，都生活在一個不太真實的世界里，因而常常忽略被刺探的可能性，也可能是因為他們從來也沒有想到要去刺探別人。因為賭注是如此的高，成本是如此的低，而收益又是如此的快。巴黎和談美國人以一種打乒乓球的眼光來談判，雙方都可以發(fā)球，幾個狠狠的快攻就將之結(jié)束，然后再去忙別的生意。因為這是一種判斷力不佳的跡象。而美國這邊的代表哈里曼，卻在里茲旅館租了一間按日計費的房間。即使是受過韓國板門店為期3年的談判教訓(xùn)，還是不習(xí)慣作常年會談的打算。在談判的過程中，耐心可能說是最強而有力的策略了。耐心、堅忍和決心可以彌補其他缺點。耐心之所以能使你成功，乃是因為它能：（1）分化對方公司的人員；（2）使對方不致過分堅持；（3）使對方一次又一次的讓步；（4）迫使整個商談的優(yōu)先秩序重新安排；（5）幫助你分清楚希望和現(xiàn)實間的區(qū)別；（6）繼續(xù)進展到新的問題上；（7）使其他人也牽扯進去；（8）它能導(dǎo)致對方領(lǐng)導(dǎo)人的更換；（9）對于某一方或者雙方，費用可能都很昂貴；（ ）允許第三者來調(diào)解；（ ）疲勞轟炸而使對方無心做其他的事情；（ ）能繼續(xù)提供新的資料。甚至于要了解對方處在壓力下可能做的選擇也需要時間。假如談判的時間過于簡短迅速，就沒有上述的優(yōu)點了。在談判開始之前，雙方皆不可能知道何者才是對自己最有利的解決方法。對方也就能夠因為耐心而得到好處?！闭勁兄凶钣腥さ谋闶侨チ私鈱Ψ降挠^點。削弱反對意見的辦法每件事情都有兩面。交易能否成功，可能就在于你如何去面對反對的意見了。就賣主而言，常常因為害怕觸怒買主，所以問題比較棘手，而買主的問題就簡單多了。C妻子的視力不太好，她所使用的手表的指針，必須長短針分得非常清楚才行。坦白地說，那只手表的外觀實在相當(dāng)?shù)某舐?，很可能正是因為這個緣故，而一直賣不出去。C告訴這個珠寶商，0元似乎是太貴了。C告訴他時間之精確與否并不很重要。”他回答C說：“喔！經(jīng)過7年之后，她應(yīng)該戴只名貴的手表了?！弊詈?，他們以0元成交。練習(xí)以下的9個步驟，你明天的生意就會更加興盛了：（1）在和顧客談判之前，先寫下自己產(chǎn)品和其他競爭品的優(yōu)點和缺點；（2）記下一切你所能想到的，可能被買主挑剔的產(chǎn)品缺點或服務(wù)不周之處；（3）讓公司的人盡量提出反對的意見，同時讓他們在顧客尚未提出意見前，練習(xí)回答這些反對的意見；（4）當(dāng)顧客