【正文】 ，計(jì)劃還必須有彈性。談判方面的備忘摘要文字要力求簡潔，最多 至 個(gè)字，要是太冗長，就證明洽談人員的腦子里對于為什么來進(jìn)行談判，沒有一個(gè)很清晰的概念。對方的談判經(jīng)驗(yàn)和技巧無須語言就可以反映出來。如果在這個(gè)階段，我們還不清楚對方這些行動(dòng)的意思，而我們在開始時(shí)，所采取的是與對方“謀求一致”的方針，這時(shí)就應(yīng)該引導(dǎo)對方與我們協(xié)調(diào)合作，并進(jìn)一步給對方機(jī)會(huì)，使他們能夠回應(yīng)我們的方針，同時(shí)，我們自己也應(yīng)該有更充裕的時(shí)間和機(jī)會(huì)，把對方的反應(yīng)和判斷弄清楚。第二天見報(bào)后，商界上的人士都知道你們的打算，如此這般，雙方的談判將無法進(jìn)行，到最后只會(huì)是不歡而散，生意飛了，還傷了和氣。但常理中，多數(shù)人總會(huì)選中前者，原因很簡單，成功的字眼順耳，使人興奮。這就是殺手的直覺。經(jīng)理向他們報(bào)出了高價(jià)，商人的還價(jià)則低得可憐。在談判開始時(shí)，先提出一大堆的問題和要求，迫使資方作較大的讓步，以取得和對方討價(jià)還價(jià)的余地，同時(shí)也滿足各工會(huì)會(huì)員的要求。2．遇到了實(shí)際的問題，要能直攻腹地、開門見山地和買主私下商談。而一切結(jié)果也正是如他所說的：“那些平白接受了小惠的人往往會(huì)假意地告訴自己和那些土地推銷員，他們是因?yàn)檎嬲龑ν恋馗械脚d趣，才來參加這次土地推廣銷售會(huì)的。坐在桌子旁邊的是另外一位眼睛有神、穿著整齊，口齒伶俐的年輕人，準(zhǔn)備開始和你一項(xiàng)一項(xiàng)地討價(jià)還價(jià)。（2）在明天以前，我需要知道一個(gè)確定的價(jià)錢。有些會(huì)使我們損失不貲，有些卻無關(guān)緊要。如果對對方公司的生產(chǎn)計(jì)劃、存貨狀況以及需求現(xiàn)金的情形，了解得愈多，則你愈有把握知道這個(gè)最后期限是不是真的。當(dāng)事情的討論達(dá)到高潮時(shí)或時(shí)限將到的時(shí)候，緊張的氣氛往往會(huì)令人變得浮躁而痛苦。這樣雙方才能有充分的時(shí)間冷靜思考。這也是一種讓步；（ ）如果你無法吃到大餐，便得想辦法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一個(gè)承諾，這個(gè)承諾也是一種讓步，雖然是已經(jīng)打過折扣的；（ ）不要掉以輕心，記住每個(gè)讓步都包含著你的利潤；（ ）不要不好意思說“不”，大部分的人都怕說“不”，其實(shí)，如果你說了很多次的話，他便會(huì)相信你真的是在說“不”，所以要有耐心些，而且要前后一致；（ ）不要出軌了，盡量在讓步的情形下，也要永遠(yuǎn)保持全局的有利形勢；（ ）假如你在作了讓步后想要反悔，也不要不好意思，因?yàn)槟遣凰闶菂f(xié)定，一切都還可以重新再來；（ ）不要太快或作過早的讓步，以免對方過于堅(jiān)持原來的價(jià)格，在談判的過程中，要隨時(shí)注意己方讓步的次數(shù)和程度。令人驚奇的事物會(huì)使對方感到?jīng)]有面子，而使對方陷入尷尬的處境。（8）私下在公司內(nèi)布置一些監(jiān)聽的人，以便隨時(shí)知道對方想要刺探的事情和刺探的原因。而美國這邊的代表哈里曼，卻在里茲旅館租了一間按日計(jì)費(fèi)的房間。對方也就能夠因?yàn)槟托亩玫胶锰帯告訴他時(shí)間之精確與否并不很重要。上述的原則不只是適用于商業(yè)上，也可以適用在日常生活中。商場中，“人質(zhì)”戰(zhàn)略也是很常見的。）（1）設(shè)法也弄張王牌，再和對方商談；（2）假如你不得不付贖金時(shí)，先付出去，但是準(zhǔn)備好通過法庭再和對方展開談判；（3）向?qū)Ψ缴霞壣暝V、抗議；（4）找一個(gè)仲裁者；（5）在合約中規(guī)定巨額罰金，其嚴(yán)重的程度使對方不敢越軌，如同法律戒令的森嚴(yán)，使人不敢作奸犯科。疲勞轟炸研究結(jié)果顯示，被剝奪睡眠、食物或飲水的人的行動(dòng)能力十分薄弱?？嗫嗟卦憜杽e人并非易事，大部分人都想以禮貌的態(tài)度和對方交易，可是詰問者所要做的卻剛好相反?！彼土艑伲阡N貨和購貨時(shí)都是只顧目前利益，只顧競爭，絕不讓步。商談中如同管理一樣，需要極深刻的觀察力。比方說，公司指派張三為采購小組的領(lǐng)導(dǎo)人，但實(shí)際上卻由工程師李四執(zhí)行，因?yàn)槔钏膶τ谪浧返牧私獗葟埲S富，且能以更便宜的價(jià)錢洽購。許多情況適合使用這種戰(zhàn)略。假如你不得不采取這種策略，要盡量設(shè)法降低對方的敵意。下回你要購買電冰箱時(shí)，可以試一試這些方法。3．堅(jiān)定的選擇（向?qū)Ψ酱_定你自己的態(tài)度，同時(shí)也讓對方了解必然的后果）（1）假如3天之內(nèi)你仍不同意，撕掉支票，交易就算完了，我近期要去歐洲一趟；（2）如果3天之內(nèi)你仍不接受我的出價(jià)，我將要購買另一棟房子了；（3）如果3天之內(nèi)你仍不接受我的出價(jià)，我們還是朋友；（4）如果3天之內(nèi)，你仍不能接受我的出價(jià)，撕掉支票，祝你好運(yùn)，忘掉這檔子事吧！（5）假如你愿意接受這個(gè)價(jià)錢，拿支票到銀行去兌現(xiàn)，3天以后銀行的止付通知才生效。有些摩托車手為了考驗(yàn)或表現(xiàn)自己的勇氣，常以高速且筆直地沖向其他駕駛者，結(jié)果總會(huì)有人閃開來以免碰撞。（1）在沒有時(shí)間談判的時(shí)候；（2）如果買主認(rèn)為賣主的價(jià)錢還算合理的時(shí)候；（3）買主想要了解賣主是否知道，自己在做些什么事時(shí)；（4）賣主開出很合理的價(jià)錢時(shí)；（5）買主已充分了解賣主將要做的事情；（6）當(dāng)賣主害怕失掉這筆生意時(shí)，例如，以后可能會(huì)有供過于求的情形發(fā)生；（7）由過去資料顯示，賣主不會(huì)剝削買主時(shí)；（8）除非這個(gè)工作已做到了某個(gè)程度才能估計(jì)時(shí)；（9）如果以后的競爭會(huì)比現(xiàn)在更激烈時(shí)。由此可以看出這個(gè)戰(zhàn)略已如何普遍地用于 世紀(jì)的今天?！I主和賣主?！I主和賣主。（ ）草稿都已經(jīng)擬好，我們不能再更改了?！I主和賣主?！I主和賣主。而這個(gè)“既成的事實(shí)”的戰(zhàn)略就成功了。因此盡管它僅是一個(gè)暫時(shí)性的承諾，卻已使買主無法動(dòng)彈了。因?yàn)閷Ψ胶芸赡苤皇翘搹埪晞荻选Ｎ医o你3天的期限，倘若你還是不能決定接受，便可以把票子撕了，然后再通知我一聲。如何試探對方呢？最好的方法便是改變交易的性質(zhì)。美國的商業(yè)界，大部分都是在這個(gè)“要不就接受，否則就算了”的基礎(chǔ)上進(jìn)行的：比如，店鋪中都是不二價(jià)——有的價(jià)錢確實(shí)公平，可是大部分的價(jià)格就像電話費(fèi)一樣，由于規(guī)定而成了固定的價(jià)格；許多工商業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)便是以相同的方法，以相同的價(jià)格賣給所有的顧客。知己知彼——談判前的探索賣主的議價(jià)能力多半取決于他對買主的態(tài)度知道了多少。不論正式的談判或非正式的談判，實(shí)際上都只是買賣雙方在交換意見而已。若用在管理學(xué)上，這個(gè)原則乃是指出一個(gè)公司 ％的銷售，只有 ％是通過產(chǎn)品本身的力量；購買的人卻把 ％的注意力，全放在產(chǎn)品的本身了。人們只能在某種程度上忍受被虐待，過度的虐待反而弄巧成拙。打破砂鍋問到底詰問者往往令人感到不自在。采取對立的立場，或者回答對方“不”， 并不是一件容易做到的事情。當(dāng)他得知買主迫切需要零件趕工時(shí)，就會(huì)狠狠地敲它一筆，買主為了趕工，不得不忍痛照付。決定性的重點(diǎn)在于你如何做，而不在于你要做些什么?！痹趹?yīng)付客戶的反對意見時(shí)，我們必須記住這個(gè)要訣：讓顧客知道我們是了解他的觀點(diǎn)的，同時(shí)還要用反問方式來回答顧客的反對意見——不但要表達(dá)出你的了解，并且要誘導(dǎo)他回答你“是”的時(shí)候，通常推銷員都會(huì)順其自然地同意顧客的反對意見。坦白地說，那只手表的外觀實(shí)在相當(dāng)?shù)某舐?，很可能正是因?yàn)檫@個(gè)緣故，而一直賣不出去。假如談判的時(shí)間過于簡短迅速，就沒有上述的優(yōu)點(diǎn)了。巴黎和談美國人以一種打乒乓球的眼光來談判，雙方都可以發(fā)球，幾個(gè)狠狠的快攻就將之結(jié)束，然后再去忙別的生意。在這方面，談判者要富有想象力。（1）令人驚奇的問題：例如新要求、新包裝、新讓步、高明的戰(zhàn)略，談判地點(diǎn)的改變，對方的堅(jiān)持，風(fēng)險(xiǎn)的改變以及爭論的深度；（2）令人驚奇的時(shí)間：例如截止的日期，只有幾天的會(huì)期，速度的突然改變，驚人的耐心表現(xiàn)，徹夜和星期假日的商談；（3）令人驚奇的行動(dòng)：例如退出商談、體會(huì)、推拖、放出煙幕、情感上突發(fā)的激動(dòng)、不停的打岔、堅(jiān)定的報(bào)復(fù)行動(dòng)；（4）令人驚奇的資料：例如爭論的深度、特別的規(guī)定、新的具有支持性的統(tǒng)計(jì)數(shù)字、極難回答的問題、別致的回答、傳遞消息媒介物的改變；（5）令人驚奇的表現(xiàn)：例如突發(fā)的辱罵、憤怒、不信任，對個(gè)人智力的人身攻擊；（6）令人驚奇的權(quán)威：例如擁有令人驚異的莫大權(quán)威；（7）令人驚奇的專家：介紹著名的專家或顧問；（8）令人驚奇的人物：例如買主或賣主的改換、小組中新隊(duì)員的加入、有人突然不見、高階層主管的出現(xiàn)、懸殊的地位差別、高大而令人生畏的人、好人與壞人的策略、女人商談?wù)摺⒑谌松陶務(wù)?、畸奇形的人、對方缺席以及遲到數(shù)小時(shí)、愚笨的人等；（9）令人驚奇的地方：例如漂亮豪華的辦公室、令人不舒服的椅子、沒有冷氣和暖氣的房間、有洞孔的墻、嘈雜的地方，許多人的大集會(huì)場所等。你也可以先讓步；（4）讓他努力爭取想得到的每樣?xùn)|西，因?yàn)槿藗儗τ谳p易獲得的東西都不太珍惜；（5）不要讓步太快，晚點(diǎn)讓步要比較好些，因?yàn)樗鹊糜茫陀鷷?huì)珍惜它；（6）同等級的讓步是不必要的，例如他讓你 ％，你可以讓他 ％。突然間一個(gè)勇敢的人發(fā)問了：“那么好消息又是什么呢？”酋長回答說：“我們存有很多的水牛飼料。（7）其他賣主的產(chǎn)品是多么好?！钡赡艿綍r(shí)不向你訂貨，讓你孤立無助，哭訴無門。在日常生活中，同樣也有許多時(shí)間限制：早上8點(diǎn)鐘要開始工作，下午到5點(diǎn)鐘下班，一成不變的火車時(shí)刻表，和牙醫(yī)約好的時(shí)間，帳單在每個(gè)月的 號必須付清等等。（8）唯有立刻訂貨，才能確保買到你所需要的貨物。我們將會(huì)有一個(gè)充滿樂趣、刺激的夜晚。略施小惠也往往會(huì)影響到重大的生意。各種談判者同樣地由實(shí)際經(jīng)驗(yàn)里學(xué)到：倘若要求得愈多，則所得到的也就愈多。有人曾和 個(gè)主管人員做過許多的試驗(yàn)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)一個(gè)良好的談判者必須知道下列三點(diǎn)訣竅：（1）倘若買主出價(jià)較低，則往往能以較低的價(jià)格成交；（2）倘若賣主喊價(jià)較高，則往往也能以較高的價(jià)格成交；（3）喊價(jià)高得出人意料的賣主，倘若能夠堅(jiān)持到底，則在談判不致破裂的情況下，往往會(huì)有很好的收獲。因?yàn)閷λ麄儊碚f，只要對公司有益，計(jì)劃是誰提出來的并不重要?！彼卮穑骸靶星椴诲e(cuò)，已有 輛車被客戶預(yù)訂了。這往往會(huì)使會(huì)議主持者和決策人難以了解真實(shí)情況，靠此作決定自然會(huì)脫離實(shí)際。對于這些信息，我們還要隨著洽談及實(shí)質(zhì)性談判的過程，作更深入的分析。當(dāng)我們一旦察覺到談判中間將會(huì)發(fā)生沖突，就必須萬分小心。不僅如此，還要立刻采取一些重大措施，用我們的方式對他們施加影響，并使這些影響貫穿談判的始末。把它們放在一邊，會(huì)對談判產(chǎn)生重要作用，為以后的談判準(zhǔn)備工作提供參考。如何擬定談判計(jì)劃一般來說，談判的準(zhǔn)備工作就是要研訂一個(gè)簡明、具體而又有彈性的談判計(jì)劃。商務(wù)洽談要領(lǐng)商務(wù)洽談是經(jīng)商者十分重要的商務(wù)活動(dòng)，要取得談判的成功，任何一名參加者都應(yīng)保持旺盛的精力，以保持頭腦及身體的最佳狀態(tài)，談判中時(shí)機(jī)稍縱即逝，僅背誦幾條規(guī)則并不能成為高手，還需不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，充分體會(huì)、應(yīng)用以下要領(lǐng)：1．沉默是金不少久經(jīng)談判考驗(yàn)的專家深諳此道，并且總是不厭其煩地告訴后生恪守此道。當(dāng)談判趨于緊張或幾近破裂時(shí)，直率顯得特別有效。此時(shí)這家制片廠新組建的管理班子面對的問題很明顯：向電影界顯示美國藝術(shù)家電影制片廠仍然活躍在舞臺上。根據(jù)麥考梅克的經(jīng)驗(yàn)，不讓全部有關(guān)人員進(jìn)入談判室就是給自己創(chuàng)造了一個(gè)極好的有利條件。這是不對的。雙方的爭執(zhí)在談判中是一個(gè)必要的部分，但這一部分被濫用得太多了。3．檢查自己的“包袱”坐在談判桌前，幾乎人人都背著某種“包袱”。顯示的方法就是盡快地拿出成果，而拿出成果在好萊塢就是“花費(fèi)大量金錢”的代名詞。簡單說一句：“我非常希望這次談判能夠成功”，或者“這個(gè)對我非常重要”。這并非是說人天生就應(yīng)如此。談判計(jì)劃應(yīng)盡可能簡潔，以便洽談人員記住其主要內(nèi)容，使計(jì)劃的主要內(nèi)容與基本原則能夠清晰地印在他們的大腦里，進(jìn)而使他們能夠得心應(yīng)手地與對方周旋，而且能隨時(shí)與計(jì)劃進(jìn)行對比應(yīng)用。2．確立談判方向“談判方向”是指我們希望通過談判所要表達(dá)的“方向目標(biāo)”。最好把準(zhǔn)備工作做得既周密又靈活。雖然，我們還無法判定談判將會(huì)怎樣展開，但是已經(jīng)看見了“黃燈”。商業(yè)機(jī)密不可泄漏在談判尚未結(jié)束時(shí)，嚴(yán)守秘密將為你減少麻煩，節(jié)省開支。這種隨大流的思想，不過是犯了多數(shù)人的想法不會(huì)錯(cuò)這種認(rèn)識上的錯(cuò)誤?！比绻莆盏男畔⒏啵蜁?huì)匯報(bào)說：這個(gè)銷售量與上個(gè)月或與去年同期相比情況怎樣，與競爭對手比較又是如何；從 輛車的選型看，哪種品牌，哪種價(jià)格的車行情看好，我們應(yīng)采取哪種促銷手段就能賣出更多數(shù)量的車等等。4．不要擔(dān)心把客戶逼向絕路談判中，只要你占據(jù)了主動(dòng)，就要充分利用自己手中的優(yōu)勢去取得最后的成功。從各種的資料里面，可以知道，商人只要憑直覺就能知道，當(dāng)賣主喊價(jià)較高時(shí)，買主往往不得不水漲船高地提高原來擬定的價(jià)錢。因此他們總是一而再再而三地運(yùn)用這種戰(zhàn)術(shù)。一個(gè)買荒地的公司在“賭城”拉斯維加斯，便曾以十塊錢的小惠賺回了大筆的金錢?！蹦悴辉敢鈧λ甙旱那榫w，只好和他一塊去了。（9）有艘貨輪將在日本下午2點(diǎn)開船，你要不要馬上購貨，趕上這班船呢？（ ）如果我們明天收不到貨款，這項(xiàng)貨物就無法為你保留了。人類的每個(gè)交易行為，都包含著時(shí)間的因素，而我們對于最后期限的限制，幾乎已有了不自覺的反應(yīng)。賣主說：“唯有你今天訂貨，我才可以保證有貨物賣給你。（8）你的生意對我來說并不重要?！痹谠S多次的談判中，有人常常感覺到對方也和酋長一樣，提供了很多水牛飼料給他。如果他說“你應(yīng)該也讓我 ％。驚奇的事物令人不喜歡，原因是由于它們往往會(huì)制造出不信任和恐懼的氣氛。（6）若有賄賂的事件發(fā)生，則馬上提出報(bào)告，嚴(yán)加處理，不能允許有任何例外的情形發(fā)生。日本人卻不這樣，一次太快的交易就可能使公司的主管被老板解雇。耐心另外還有一個(gè)好處，它能使買賣雙方都有機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)到最有利的解決方法。就此而論，0元的定價(jià)似乎是貴了點(diǎn)。這種情形千萬要避免，加強(qiáng)彼此對立的情勢是很不明智的。人質(zhì)戰(zhàn)略每個(gè)月我們都會(huì)從報(bào)紙上看到，某月某日某地不幸發(fā)生了綁架事件。我們都知道和一個(gè)綁架者或劫機(jī)者談判是如何地艱難，因?yàn)樗种形沼腥速|(zhì)、問題難以輕易解決。一個(gè)害怕正面沖突的人，很可能就會(huì)向?qū)Ψ阶尣搅恕＿@種正面的攻擊、銳利的批評常會(huì)逼得對方發(fā)瘋。短戰(zhàn)的取舍適用于短期關(guān)系的戰(zhàn)略可能不適于用來維持長期的關(guān)系。若用在談判的過程中，則這個(gè)“∶ 的原則”便可用得更廣泛了。在非正式的談判中，大家可以無拘無束地談話——可以談雙方公司里不合理的規(guī)章，也可談增進(jìn)彼此感情的事情，如：孩子、太太和偏高的稅金等。當(dāng)然，要想得到對方所有的資料是不可能的事情。無論如何，它們代表了賣主的價(jià)格政策，也是一個(gè)便利買方的方法。例如：增加或減少訂貨，改變對品質(zhì)的要求，要求更多或更少的服務(wù)，要求更慢或更快的送貨，改變產(chǎn)品