【正文】 而準(zhǔn)備工作的實(shí)際程序是：首先，經(jīng)過開拓思路階段想出各種應(yīng)付辦法，然后逐步地制定出我方的談判方向，最后制定談判議程表。3．談判的本質(zhì)——目標(biāo)談判的“目標(biāo)”通?？梢杂靡痪湓挶磉_(dá)。因此，此時談判人員的頭腦要清楚。但它有時會與經(jīng)過雙方共同協(xié)商制定的洽談目標(biāo)略有出入。2．確立談判方向“談判方向”是指我們希望通過談判所要表達(dá)的“方向目標(biāo)”。在集中思考階段，如果我們把上述有關(guān)談判的臨時意圖和有關(guān)對方情況的估計(jì)與猜測，列成兩張表寫在紙上，我們的頭腦就清楚了。第一步把與談判有關(guān)的想法，事無巨細(xì)地寫在紙上，第二步是用另一張紙記下自己對對方的判斷和了解，包括他們在干什么？他們在哪里？他們的外貌如何？我們了解了哪些有關(guān)他們個人的情形？知道他們目前在談判中期望的是什么？以及我們還需要掌握什么情況等。同時理出自己的思路。當(dāng)你乘汽車或飛機(jī)前往談判的路上，要利用這有限的時間，把雜亂如麻的情況，抽絲剝繭理出頭緒。這些當(dāng)然都是紙上談兵，實(shí)際情況往往不同。談判人員必須善加領(lǐng)會對方的談判，判斷對方的想法與自己計(jì)劃的出入所在，進(jìn)而靈活地對計(jì)劃加以調(diào)整。既不要有所保留也不要過分細(xì)致。談判計(jì)劃應(yīng)盡可能簡潔，以便洽談人員記住其主要內(nèi)容，使計(jì)劃的主要內(nèi)容與基本原則能夠清晰地印在他們的大腦里，進(jìn)而使他們能夠得心應(yīng)手地與對方周旋，而且能隨時與計(jì)劃進(jìn)行對比應(yīng)用?！边@些雖然都是一些生活中的常識，但仔細(xì)觀察，打開生意死結(jié)的線索則比比皆是。這些常識在人們的生活中都可以應(yīng)用。如邀請客戶、朋友甚至競爭對手外出野餐，參加體育活動，都是接觸的最好機(jī)會?？梢哉f，不少的成功應(yīng)歸功于企業(yè)家的沉著耐心，而許多生意的失敗恰恰是缺乏耐心所致。但作為具有開拓創(chuàng)新精神的企業(yè)家，總是習(xí)慣于果斷明確地處理問題。古人云：無為而治。為此，精明的前輩面對這種難堪的局面，誰也不去最先打破沉默。這并非是說人天生就應(yīng)如此。對方很明智地不再繼續(xù)追問究竟他們的利潤是多少，但是談判卻從此順利地進(jìn)行下去了。一方希望知道對方能賺多少錢，而另一方則被激怒，開始防范起來，扔出一句：“我的利潤關(guān)你什么事？”其實(shí)，這個時候直言相告是最好的解決方法。終于麥考梅克弄明白了，他們誤以為他在這個項(xiàng)目上能賺0萬美元，而這簡直太沒有道理了。他們對這個方案感到很滿意。他敢于報(bào)價是因?yàn)樗敢庀驅(qū)Ψ教峁┍竟镜某杀竞屠麧檾?shù)據(jù)以便參考。也許是因?yàn)閾?dān)心別人會以為他們要賺取太高的利潤。至于在談判中，在什么問題上采取直言相告的策略效果最好，麥考梅克發(fā)現(xiàn)恰恰是人們常常感到難以開口的價格問題。簡單說一句：“我非常希望這次談判能夠成功”，或者“這個對我非常重要”。這種素質(zhì)非常難得，對消除對方的疑慮、怒氣等很有好處。一個世界級談判高手應(yīng)該敏感地注意到這一點(diǎn)，并使自己從中獲利。雖然好萊塢有其獨(dú)特的規(guī)律，不過同樣的競爭意識造成的沖動在任何一個行業(yè)中都存在。最后，電影廠付出了創(chuàng)記錄的0萬美元購買《鄰人之妻》的電影版權(quán)，因?yàn)樗麄冃枰蛲袀冏饕粋€表示，而泰勒斯的代理人則充分利用了這個需要。泰勒斯的代理人馬丁這是一本暢銷書，但它不是小說，而且有黃色內(nèi)容。泰勒斯。顯示的方法就是盡快地拿出成果，而拿出成果在好萊塢就是“花費(fèi)大量金錢”的代名詞。記得幾年前，美國藝術(shù)家電影制片廠的高級管理班子在同一天里集體辭職。這些憂慮刺激著他們，耗費(fèi)他們的精力，并往往促使他們意氣用事，做出一些反常的決定。4．利用對方的競爭心理談判對手的競爭心理是影響任何一次談判的無形因素（往往也是不受重視的因素）。麥考梅克問他：“對抽簽結(jié)果感覺如何？”他說：“這有什么區(qū)別呢？”緊接著又說，“我是世界第一，我一定會打敗所有對手。僅僅因?yàn)檎勁?，對方很尊敬他，并使自己很努力地工作，這并不能成為麥考梅克這塊陣地的理由。理由就是因?yàn)辂溈济房耸莻€遠(yuǎn)近聞名的談判強(qiáng)手，對方會因此而采取過度補(bǔ)償?shù)淖龇?，因而他們會變得非常頑固，并提出很多要求。一個世界級談判高手總是事先確認(rèn)自己所背的包袱，是否恰恰是對方愿意背過去的。3．檢查自己的“包袱”坐在談判桌前，幾乎人人都背著某種“包袱”。同樣的，如果組織本公司所有與談判有關(guān)的人員坐在談判桌旁，等于就是放棄了一個可以和不在場的某某人進(jìn)行討論的機(jī)會。當(dāng)對方在某個微妙的問題上強(qiáng)迫他的代表表態(tài)時，他的代表可以很自然地說：“我覺得很不錯，這個想法對我來說是可取的，不過我還得和麥克商量商量。2．故意安排缺席談判高手們在決定本公司參加談判的人員名單時總是非常仔細(xì)。在艱苦工作了數(shù)周甚至數(shù)月之后，人們往往變得較為容易讓步。不管怎么說，如果談判伊始，你就在一個問題上堅(jiān)持不讓，那么在隨后的談判中就很難指望對方做出較多的讓步。這樣安排有兩點(diǎn)好處。在每次談判中，人們總是將可能引起沖突的討論留到最后。雙方的爭執(zhí)在談判中是一個必要的部分，但這一部分被濫用得太多了。1．把容易引起沖突的問題留在后面很多人誤以為堅(jiān)韌的談判好手就是咄咄逼人地進(jìn)攻。在告訴你這幾個基本點(diǎn)之后，還要再詳細(xì)介紹做一個世界級談判高手，應(yīng)具備的索質(zhì)及直覺。記住了這些基礎(chǔ)，即使在長時間的緊張談判中，你也能夠與對方抗衡。235 / 236超越MBA商務(wù)全書《全美企業(yè)家職業(yè)經(jīng)理教程》（上）談判技巧－銷售技巧－管理技巧 談判策略和技巧（A） 談判者應(yīng)具備的素質(zhì)及能力做一個好的談判者，要具備什么素質(zhì)呢？美國國際管理集團(tuán)（G）總裁麥考梅克認(rèn)為，在談判之前他們至少應(yīng)該知道：（1）為什么而談判；（2）這個協(xié)議將維持多久；（3）什么人將被牽扯進(jìn)來；（4）什么問題將被包括進(jìn)來；（5）將交易的金額有多大。這些是談判的基礎(chǔ)。但是參加談判遠(yuǎn)不是記住什么東西、什么人、多長時間、多大金額這幾點(diǎn)就足夠了。具備了這些素質(zhì)的談判高手無需使自己做出讓步，并且在對方意識不到自己做出了讓步的情況下獲取成功。這是不對的。爭論與堅(jiān)韌或男子氣概毫無關(guān)系，倒是更多地與時間安排有聯(lián)系。一旦有什么問題使人覺得可能會引起爭論，他就將其擱置一邊，待協(xié)議中所有其他條款全都通過以后再來解決。第一、使你在談判的開始階段保持一個良好的姿態(tài)。第二、使談判臨近結(jié)束的時對自己有利。對談判桌上遺留的最后一個問題，不管這個問題是多么棘手，他們總是希望盡快解決它。例如，在很多談判中，麥考梅克有意識地缺席?！边@種拖延的手段可能會激怒對方，但是，這樣能夠制造在晚些時候私下討論這個問題的機(jī)會，并能改善己方的處境。根據(jù)麥考梅克的經(jīng)驗(yàn)，不讓全部有關(guān)人員進(jìn)入談判室就是給自己創(chuàng)造了一個極好的有利條件。比如，過去的經(jīng)驗(yàn)、個性上的缺陷、老板審視的目光等等。有一次談判之前，麥考梅克的助手建議他不要參加這次談判。雖然這段話聽起來很舒服，但麥考梅克還是謝絕了他的建議。這件事還使麥考梅克想起伯格有一次在談到，自己作為溫布爾頓一號種子選手時說的話。”世界級談判高手往往能利用對方的競爭心理和談判中的緊張氣氛采取直言相告的方法，擺脫僵局或挽回?cái)【?。任何一個公司總是擔(dān)心其競爭對手做了些什么、正在做什么、或者將要做什么。如果你看出對方的競爭心理，在談判中往往可以爭取到一些你連做夢都不敢想的有利條件。此時這家制片廠新組建的管理班子面對的問題很明顯：向電影界顯示美國藝術(shù)家電影制片廠仍然活躍在舞臺上。這種狀況的受益者是報(bào)紙撰稿人蓋他當(dāng)時正在出售自己的一本書《鄰人之妻》的電影版權(quán)。按照很多人的觀點(diǎn)，它完全不適合改編成電影。鮑威爾注意到美國藝術(shù)家電影制片廠的急切心情，他們急于讓別人知道自己的魅力并且將這種情緒帶到了談判桌上。但這本書并未搬上銀幕。不論在福特與通用汽車之間，在百事可樂與可口可樂之間，還是在一個街區(qū)里的兩家雜貨店之間，都能看到這種現(xiàn)象。5．直言相告是一種好的解決辦法一個世界級談判高手的個性應(yīng)該是直率多于含蓄。當(dāng)談判趨于緊張或幾近破裂時，直率顯得特別有效。一句坦率的表白可能奇妙地結(jié)束談判桌上的僵局，改善氣氛，并使對方知道你們的意圖所在。絕大多數(shù)人害怕報(bào)出“巨額數(shù)字”。麥考梅克則沒有這份心理負(fù)擔(dān)。麥考梅克的公司曾為一個項(xiàng)目向一家電視網(wǎng)報(bào)價 萬美元。但是談判卻總是沒有進(jìn)展。很多項(xiàng)目常常在這個時候遭到失敗。麥考梅克一步一步地向這家電視網(wǎng)介紹公司的預(yù)算，并使他們承認(rèn) ％的利潤并不算高，而麥考梅克的公司也許應(yīng)該獲得更高的報(bào)酬。商務(wù)洽談要領(lǐng)商務(wù)洽談是經(jīng)商者十分重要的商務(wù)活動，要取得談判的成功，任何一名參加者都應(yīng)保持旺盛的精力，以保持頭腦及身體的最佳狀態(tài)，談判中時機(jī)稍縱即逝，僅背誦幾條規(guī)則并不能成為高手，還需不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，充分體會、應(yīng)用以下要領(lǐng)：1．沉默是金不少久經(jīng)談判考驗(yàn)的專家深諳此道，并且總是不厭其煩地告訴后生恪守此道。其實(shí)，談判中的冷場氣氛，是任何人都難以忍受的，但卻是十分重要的一幕。2．要善于等待歲月如神奇的圣誕老人常常能使形勢發(fā)生老化。在等待中，讓客戶平靜，使問題自然解決，使新的方案再現(xiàn)，讓不盡人意的業(yè)務(wù)自然結(jié)束。但是在不少時候，稍等片刻，讓事物的真面目充分展現(xiàn)，決策將會更正確，方案也會更成熟。3．注意觀察聰明的商人總是十分注意對各種場合下的形形色色的人進(jìn)行觀察，以便結(jié)識了解他人。因?yàn)榇藭r氣氛寬松，更能顯露出人們的真實(shí)面目和心中的想法。馬麗女士是一位非常成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，在談到她的秘訣時，她說：“你從客戶夫婦乘坐車的姿式就可以判定誰當(dāng)家以及生意進(jìn)展勢態(tài)如何，如果先生不為太太開車門，只顧自己上車，那么在家里決定權(quán)一定在丈夫手里。如何擬定談判計(jì)劃一般來說，談判的準(zhǔn)備工作就是要研訂一個簡明、具體而又有彈性的談判計(jì)劃。計(jì)劃必須具體，不能只求簡潔而忽略具體。此外，計(jì)劃還必須有彈性。以上說明了為什么要制定一個簡潔、具體而又有彈性的談判計(jì)劃。在實(shí)際工作中，談判人員要收集許多情況、閱讀檔案中相關(guān)的大量文件，同時與這次談判的有關(guān)人員交換意見，他們的見解往往會各不相同。1．集中思考集中思考的目的是迅速地歸納有關(guān)問題。集中思考階段要分兩個步驟。同樣地，把這些有關(guān)對方的一些問題的想法及時記載下來。把它們放在一邊，會對談判產(chǎn)生重要作用，為以后的談判準(zhǔn)備工作提供參考。它是談判的主導(dǎo)思想。談判方面的備忘摘要文字要力求簡潔，最多 至 個字，要是太冗長，就證明洽談人員的腦子里對于為什么來進(jìn)行談判，沒有一個很清晰的概念。如果用了 個字都難以表達(dá)清楚，那他就必須整理一下思緒了，要對原來的談判方向進(jìn)行刪減和修改，直到最多用 個字就能完全表達(dá)出來為止。比如“我們認(rèn)為談判目標(biāo)是??”或者說：“我們聲明談判目標(biāo)是??”有時候，談判目標(biāo)不見得要和談判方向完全一致。值得注意的是，談判議程表最多不要超過四個。準(zhǔn)備階段的最大目的是為談判人員提供一份在談判大廳里放在他們面前的文件。談判的開場方式開場進(jìn)行的一切活動，一方面能夠?yàn)殡p方建立良好關(guān)系鋪路，另一方面又能夠了解對方的特點(diǎn)、態(tài)度和意圖。不僅如此，還要立刻采取一些重大措施，用我們的方式對他們施加影響，并使這些影響貫穿談判的始末。當(dāng)坐下來轉(zhuǎn)入正式談判前，應(yīng)該充分利用開場階段從對方的言行中獲得信息。對方的談判經(jīng)驗(yàn)和技巧無須語言就可以反映出來。如果他在寒暄時不能應(yīng)付自如，或者突然單刀直入地談起生意來，那么可能斷定，他是談判生手。對方的談判作風(fēng)，同樣的可以在開場階段的發(fā)言中反映出來。另一種具有不同洽談作風(fēng)的人員，雖然他的經(jīng)驗(yàn)同樣豐富，但其目的是為了對談判產(chǎn)生影響，他顯然會采取不同的措施。他不僅要了解“自己”的情況，甚至對每一個己方人員的背景和價值觀，以及每一個人有把握的和擔(dān)心的事，以及是否可以加以利用等問題，都要搞得一清二楚。這些信息能成為他在以后的談判中使用的武器。當(dāng)我們一旦察覺到談判中間將會發(fā)生沖突，就必須萬分小心。雖然，這并不等于表示“進(jìn)攻”的“紅燈”，但起碼已顯示出對方有些神經(jīng)質(zhì)或是經(jīng)驗(yàn)不足，或是對談判有些不耐煩了。如果在這個階段，我們還不清楚對方這些行動的意思，而我們在開始時，所采取的是與對方“謀求一致”的方針，這時就應(yīng)該引導(dǎo)對方與我們協(xié)調(diào)合作，并進(jìn)一步給對方機(jī)會，使他們能夠回應(yīng)我們的方針，同時，我們自己也應(yīng)該有更充裕的時間和機(jī)會，把對方的反應(yīng)和判斷弄清楚。我們應(yīng)不間斷地討論一些非業(yè)務(wù)性話題，并更加關(guān)注對方的利益。近來生意如何？”“這筆買賣對你我都很重要。旅途愉快嗎？”“這個問題也是我們這次要討論的。但是，如果對方在這段談話之后，仍堅(jiān)持提出他的問題，我們就可以認(rèn)為“黃燈”有變?yōu)椤奔t燈”的危險(xiǎn)。在這個階段，我們最容易犯的錯誤，是過早設(shè)定對方的意圖。對于這些信息，我們還要隨著洽談及實(shí)質(zhì)性談判的過程，作更深入的分析。最成功的生意總是談判桌下成交的，尚未成熟的方案不能輕易對外公布，一旦落入新聞記者之手成為商業(yè)新聞，那會讓你格外被動。第二天見報(bào)后，商界上的人士都知道你們的打算，如此這般，雙方的談判將無法進(jìn)行，到最后只會是不歡而散，生意飛了，還傷了和氣。養(yǎng)成這種好習(xí)慣，會加重你在談判中的份量，多話的嘴恰恰會成為你的競爭對手的無形幫手?！薄叭藗儜?yīng)具備，尤其是經(jīng)理們更應(yīng)具備不輕易許諾，一旦答應(yīng)就應(yīng)毫不猶豫地承諾的美德。容易使人產(chǎn)生錯誤而被誤導(dǎo)的情形主要有以下幾種：1．情況不明有位經(jīng)理從不認(rèn)為與之打過交道的人都要記住自己的名字。類似情況時常在商務(wù)談判中出現(xiàn)，有人因?yàn)槌醮我娒娴木兄?jǐn)而不好意思將自己不清楚的地方提出來，就參加談判，甚至不認(rèn)真思考就匆忙決策，而沒有仔細(xì)反省一下“這樣妥當(dāng)嗎？”2．真理并非在多數(shù)人手中靠團(tuán)體的意見來決策并不能保證完全正確。這里面必然有其他因素作怪。這往往會使會議主持者和決策人難以了解真實(shí)情況，靠此作決定自然會脫離實(shí)際。正確地作法是，認(rèn)真聽取大家的意見后，經(jīng)過論證和思考，等人都走后，自己再作決定。但常理中，多數(shù)人總會選中前者，原因很簡單，成功的字眼順耳，使人興奮。但聰明的顧客將不會為這表面現(xiàn)象和技巧所誘惑，他會根據(jù)多方面的觀察作出自己買與不買的決定。實(shí)際過去的輝煌已變?yōu)闅v史，不一定就適合當(dāng)前已經(jīng)變化了的世界，何況從來就沒有常勝的將軍。因此，正確的原則是：過去的經(jīng)驗(yàn)是成功的總結(jié)，但并不一定就是包治百病的靈丹妙藥。真正準(zhǔn)確的報(bào)表應(yīng)該是來自各個車間工段。而不愿多下些功夫去挖掘更深一層的情報(bào)資料。”他回答：“行情不錯，已有 輛車被客戶預(yù)訂了。這些情況，對于每一個承擔(dān)推銷任務(wù)的人來說，都應(yīng)該經(jīng)常掌握。這就是殺手的直覺。在談判中正確的直覺是：1．時間能糾正謬誤人在年輕時總是遇事容易