【正文】 能發(fā)揮權(quán)力性影響力所不能發(fā)揮的約束作用。在進(jìn)行提拔或晉級(jí)的安排時(shí)，我們必須依照職業(yè)經(jīng)理能力和貢獻(xiàn)大小的標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行，以便使各級(jí)職業(yè)經(jīng)理都能夠名實(shí)相符。心理距離是一種心理排斥力、對(duì)抗力，超過一定限度就會(huì)產(chǎn)生負(fù)的影響力。什么是榜樣行為影響力呢?它指的是在領(lǐng)導(dǎo)工作中，職業(yè)經(jīng)理通過自己的行為給下屬提供一種可值得學(xué)習(xí)和效仿的模式，使之在被領(lǐng)導(dǎo)者身上產(chǎn)生同樣的心理和行為的一種力量。它的核心是威，是軟件影響力。學(xué)者亨利樹立起良好形象及維護(hù)良好形象可以說是職業(yè)經(jīng)理的兩項(xiàng)基本功。在車子壞了之后，他又步行了約兩千英里，走遍了各個(gè)村莊店鋪，走訪每個(gè)十字路口的村落。職業(yè)經(jīng)理們也非常注意巧造政治輿論，搞好有形象表演，他們不僅組織輿論班子，還經(jīng)常親自出面亮相，展示政治舞臺(tái)藝術(shù)，所以尼克松先生說：政治就是演戲。美國(guó)的總統(tǒng)們之所以能這樣忍氣吞聲，目的不外乎一個(gè)：保護(hù)形象。那么品格是怎樣產(chǎn)生作用的呢?從理論上講，領(lǐng)導(dǎo)作為一種指揮和控制行為，實(shí)際上就是職業(yè)經(jīng)理對(duì)被領(lǐng)導(dǎo)者產(chǎn)生影響的過程。惡劣的品行顯然是難以承受對(duì)手的攻擊和輿論的聲討的。實(shí)際上，這些對(duì)道德的蔑視的認(rèn)識(shí)都基于一個(gè)不正確的出發(fā)點(diǎn)，即將權(quán)力等同于權(quán)術(shù)。他對(duì)他周圍的環(huán)境咄咄逼人，對(duì)此他時(shí)常感到難以控制。只有具備了廣博的知識(shí)，職業(yè)經(jīng)理才能具備或提高自己觀察分析、斷然決策、組織交往等諸多方面的能力。到了80年代，全美500家最大的公司中，竟有半數(shù)以上的公司總經(jīng)理都具有高級(jí)學(xué)位，其中包括企業(yè)管理碩士學(xué)位、法學(xué)學(xué)位和哲學(xué)博士學(xué)位等。亞歷山大同師尊討論哲學(xué)、政治學(xué)、倫理學(xué)等諸多方面的學(xué)問。玄奘說他：每以一日分作三時(shí)，一時(shí)理務(wù)治政，二時(shí)營(yíng)福修善、孜孜不倦、竭日不足矣。西奧多19世紀(jì)英國(guó)也有一位有名的學(xué)者首相，即迪士累利。良好的口才又是一把利劍，它可以在雄辯中戰(zhàn)勝對(duì)手。我們6歲的小女兒特里西亞把這只狗叫做切克爾斯。羅斯福也十分重視演講，他有時(shí)修改講稿多達(dá)12稿。林肯的口才得益于艱苦的錘煉，他曾備了兩本拜倫詩(shī)集，一本放在辦公室，一本放在家中長(zhǎng)期頌讀，年長(zhǎng)日久，兩本書都被翻破了。當(dāng)?shù)栏窭拱蚜挚系姆磳?duì)奴隸制的觀點(diǎn)歪曲成主張種族平等時(shí)，林肯回答說，這是文字游戲式的詭辯。電視辯論是候選人利用大眾傳媒來表現(xiàn)自己的重要方式。以下我們摘錄其中最精采的部分如下：主持人李雷爾：今天晚上的第一個(gè)問題是你們之間有什么不同。布什總統(tǒng)強(qiáng)調(diào)自己的從政經(jīng)驗(yàn)，但就當(dāng)時(shí)美國(guó)現(xiàn)狀來看，經(jīng)濟(jì)徘徊不前，人心思變，布什意識(shí)到自身的不利，于是話鋒一轉(zhuǎn)，開始攻擊克林頓的人品。我對(duì)你在二次世界大戰(zhàn)中的表現(xiàn)致敬，我也對(duì)佩羅先生和其他每個(gè)身著軍裝為國(guó)服務(wù)的男女致敬，但像麥卡錫那樣周游全國(guó)，攻擊他人不愛國(guó)的做法是錯(cuò)誤的。我也沒有領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)人人推諉塞責(zé)政府的經(jīng)驗(yàn)?？傊?，希望每位職業(yè)經(jīng)理都能利用小細(xì)節(jié)的關(guān)照，來改善人際關(guān)系，并借以提高公司的生產(chǎn)力。不過，有不少職員會(huì)對(duì)這樣的個(gè)人演講報(bào)告諷刺地說：又要作報(bào)告了!這下子又可打盹了!聚而不議，議而不決，決而不行。所以職業(yè)經(jīng)理愛發(fā)表高論的情形，說不定也是一件很重要的事情，或許可以說是職業(yè)經(jīng)理強(qiáng)調(diào)他自己痛苦立場(chǎng)的表白!意見溝通的語源，原本是指相互分辨出某些事物，并利用溝通為工具(語言、態(tài)度、表情、動(dòng)作、資料等)，將事實(shí)傳達(dá)給對(duì)方，而且還要彼此疏通意見以取得理解。問題到底出在哪里?原因是這位投手為了家庭方面的問題而傷腦筋，所以他的精神狀況不是很好。但這立、食、色若不是屬下本人的話，其他人是無法得知的。象這種對(duì)于構(gòu)成認(rèn)知要素不一致的情況，稱為認(rèn)知的不協(xié)調(diào)。卓越的職業(yè)經(jīng)理應(yīng)積極地收集忠言逆耳型的信息。就以剛才的例子來說。例如，在小吃店里吃飯，一般人的心里都認(rèn)為，吃飯這件事應(yīng)該在完全屬于個(gè)人的領(lǐng)域下進(jìn)行。無聲語言分析溝通至少包含了口語與非口語兩部分。眼神接觸，此外，眼神也能傳達(dá)控制和順從的信息。話雖如此，卻也提高了他們的緊張程度，而你則可以成功的姿勢(shì)回到講臺(tái)。交流距離分析平常兩三個(gè)朋友一起去喝酒，大都是彼此之間很投緣，聊得來，并沒有什么特殊事情需要聯(lián)絡(luò)或交換意見。而剩下的四分之三若不是被誤解，就是在被曲解意思之后，又再度轉(zhuǎn)達(dá)給第三者。其次，他過于拘泥竟標(biāo)廠商的投標(biāo)價(jià)格，而忽略了成本觀念。例如，你想買部車，所以連看報(bào)紙都會(huì)專注于汽車方面的廣告。這是指在注意均衡的飲食習(xí)慣。球賽才開始，這位先發(fā)投手就顯得有些失常；到了第三局，應(yīng)該接到的滾地球卻漏接了，反而讓球彈了起來打到眼睛。因?yàn)樗麄儗?duì)職業(yè)經(jīng)理的自覺與任務(wù)的認(rèn)識(shí)為愈來愈強(qiáng)烈，所以在不知不覺中就變成了愛說話的人。3工作狂型以業(yè)績(jī)?yōu)橹行模耆豢紤]人性方面的問題。借著輕拍肩膀以提高生產(chǎn)或員工的士氣，但是還需要一些小圈套，否則得不到更大的效果。四年來，破產(chǎn)者的人數(shù)為新就業(yè)機(jī)會(huì)的兩倍。當(dāng)手握數(shù)以億計(jì)納稅人民的錢時(shí)，那時(shí)你已是個(gè)成熟的個(gè)人，犯了錯(cuò)就不能等閑視之。小孩子晚上睡覺時(shí)不必再擔(dān)心核戰(zhàn)爭(zhēng)。 總統(tǒng)電視辯論最精采的莫過于1992年的總統(tǒng)辯論。然而林肯在紐約的演講卻完全征服了紐約的聽眾。8月21日，在奧塔瓦公共廣場(chǎng)上，12，000名聽眾頭頂盛暑驕陽(yáng)，聆聽了兩人的第一次辯論，他們聽了足足3小時(shí)，那天還從芝加哥開來了一列火車，拖有17節(jié)載滿聽眾的車廂。(那句遺言說：我們英國(guó)從來不曾跪倒在征服者的腳下，將來也不會(huì)。在一次競(jìng)選日本眾議員的演講集會(huì)上，他一上臺(tái)會(huì)場(chǎng) 上就響起了喝倒采聲；當(dāng)他作自我介紹時(shí)，聽眾中甚至有人高聲提出選民們不是來聽他講經(jīng) 歷的。于是尼克松夫婦、兩個(gè)女兒和一只身上有黑白斑點(diǎn)的小狗坐在書房里的畫面出現(xiàn)在電視屏幕上。美國(guó)前總統(tǒng)里根決定恢復(fù)生產(chǎn)新式的B1轟炸機(jī)時(shí)，曾引起了許多美國(guó)人的反對(duì)。他深刻地洞察了當(dāng)時(shí)美國(guó)社會(huì)中的一切弊端固疾，作出了種種驚人舉動(dòng)。比如17世紀(jì)下半葉在位的西班牙國(guó)王查理二世就是一個(gè)極度愚昧的家伙。 戎日王(606647)是古印度7世紀(jì)時(shí)最負(fù)盛名的君主，在武功上，他功勛卓著，據(jù)唐玄奘在《大唐西域記》中所載：他總率甲兵，講習(xí)戰(zhàn)士，象軍五千，王軍二萬，步軍五萬。1聰明與愚昧的帝王翻開世界歷史，便不難發(fā)現(xiàn)無論是血親繼承、王權(quán)專利、武力橫行的時(shí)代，還是在民主選舉、權(quán)力制衡的體制下，知識(shí)素養(yǎng)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的成功是何等重要，往往是廣博的知識(shí)創(chuàng)造卓越的領(lǐng)導(dǎo)人。而且還發(fā)現(xiàn)往往職務(wù)越高，受教育的程度也就越高。知識(shí)素養(yǎng)法則在一部以獨(dú)裁者巴蒂斯塔統(tǒng)治下的古巴為背景的電影中，有這樣一個(gè)令人難忘的場(chǎng)面，暴君巴蒂斯塔對(duì)雇傭軍官說：少校，只要你說出最喜歡的武器是什么，我馬上給你弄來。這種人重視充分動(dòng)用理智，用大腦來移動(dòng)雙腳。正是這位有革命家盛名的道德鄙視者，放浪無形，利用職權(quán)營(yíng)私舞弊，大發(fā)國(guó)難財(cái)。巴特勒在談到總統(tǒng)權(quán)限的規(guī)定時(shí)說：代表中有許多人矚目選舉華盛頓將軍擔(dān)任總統(tǒng)，而且根據(jù)他們對(duì)華盛頓品格的看法而決定他們應(yīng)當(dāng)給予總統(tǒng)多大的權(quán)力。職業(yè)經(jīng)理魅力法則品格魅力法則造就職業(yè)經(jīng)理的，決不僅僅是超凡出眾的洞察力，更主要的是他們的品格。稍有不慎，得罪了他們，那就得倒霉。他通過對(duì)歐洲的考察，在許多重大問題上都超越了甘地。美國(guó)總統(tǒng)羅斯福年輕時(shí)一身花花公子打扮，玩世不恭。職業(yè)經(jīng)理形象設(shè)計(jì)綜觀歷史上所有成功的領(lǐng)導(dǎo)，都具有一個(gè)極其明顯的共同點(diǎn)，那就是良好的的形象。崇高的威信是職業(yè)經(jīng)理的內(nèi)在魅力，它像磁石吸鐵一樣，吸引著他的部下。非權(quán)力影響力不是人格性影響力的獨(dú)立物，而是榜樣行為影響力和人格性影響力的統(tǒng)一體。知識(shí)素質(zhì)是職業(yè)經(jīng)理人格性影響力的能源。在有了親切感的人與人之間，相互的吸引力就大，彼此的影響力就大。一般說來，人的才能應(yīng)該同他的職務(wù)相稱，這叫人與事的最佳匹配。一個(gè)資歷深，但實(shí)際業(yè)績(jī)很差的職業(yè)經(jīng)理，會(huì)使員工大失所望，仍然會(huì)失去員工的敬重。一般說來，職業(yè)經(jīng)理的職位越高，其影響范圍愈大。構(gòu)成權(quán)力性影響力的主要成分有：傳統(tǒng)因素、職位因素、資歷因素。一個(gè)工作群體的職業(yè)經(jīng)理要將他們的決策變成職工的自覺行動(dòng)，單憑合法權(quán)力是不夠的，因?yàn)椋词孤殬I(yè)經(jīng)理是有專長(zhǎng)權(quán)力、職位權(quán)力，而沒有感情的影響力，仍然不能最大限度地發(fā)揮職業(yè)經(jīng)理的作用。如果讓一個(gè)職業(yè)經(jīng)理去擔(dān)任他完全力不從心的職位，這對(duì)他本人來說也是一件苦惱的事。構(gòu)成非權(quán)力性影響力的要素是：品格因素、能力因素、知識(shí)因素、感情因素。2能力因素一個(gè)有才能的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)給工作群體帶來成功的希望，使人們對(duì)他產(chǎn)生一種敬佩感。因此，職業(yè)經(jīng)理必須提高自己的業(yè)務(wù)知識(shí)能力。它體現(xiàn)著個(gè)人與國(guó)家、集體的關(guān)系，是官方正式規(guī)定的，對(duì)接受權(quán)力者具有 不可違抗的約束力。職業(yè)經(jīng)理如果沒有權(quán)威，下屬對(duì)他沒有服從感，即下級(jí)不服從、不聽話，職業(yè)經(jīng)理的工作就難以順利開展。如果他是一位某大公司的前任總裁，那么，員工很快就會(huì)產(chǎn)生一種敬重感。我們反對(duì)職業(yè)經(jīng)理以權(quán)謀私，就是這個(gè)道理。職業(yè)經(jīng)理所擁有的這種權(quán)力，即所謂的專長(zhǎng)權(quán)力。根據(jù)非權(quán)力性影響力的構(gòu)成是以靜態(tài)因素還是動(dòng)態(tài)因素占主導(dǎo)，可把其劃分為人格性影響力和榜樣行為影響力。一般來說，榜樣行為影響力是自發(fā)實(shí)現(xiàn)的，影響程度和范圍相對(duì)較小。職業(yè)經(jīng)理必須手中有實(shí)權(quán)，方能支配下級(jí)，實(shí)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)功能。權(quán)力性影響力也對(duì)非權(quán)力性影響力產(chǎn)生一定影響。為了能夠崛起，能夠在政治上嶄露頭角，一到俄國(guó)，她便清楚地意識(shí)到當(dāng)務(wù)之急是要做一個(gè)地地道道的俄國(guó)人，為俄國(guó)人所接受。印度獨(dú)立后的第一任總理尼赫魯便有良好的心理品格。這些舉措迅速地在廣大民眾中樹立起自己的形象，為他后來競(jìng)選成功打下了良好的形象基礎(chǔ)福特自嘲，保護(hù)形象樹立一個(gè)良好的形象，決非一件易事。福特總統(tǒng)在應(yīng)付記者、保護(hù)形象上做得極其成功。一個(gè)團(tuán)體的領(lǐng)導(dǎo)能否獲得其成員的真心擁護(hù)，在很大程度上取決他的品格修養(yǎng)。領(lǐng)導(dǎo)人的品格具有多層次的內(nèi)容，我們可以從兩個(gè)大方面來加以考察，即道德品質(zhì)和個(gè)性品格。最終丹東被革命送上了斷頭臺(tái)；尼克松最終也因水門事件而顏面丟盡。這種人心胸開闊，謙讓順從，不由自主，一生都在尋求對(duì)自己恭順、合作，而不是固執(zhí)己見的感情回報(bào)。如果把知識(shí)比作營(yíng)養(yǎng)的話，營(yíng)養(yǎng)本身是不能保證身體健康的，只有通過合理的營(yíng)養(yǎng)結(jié)構(gòu)才能達(dá)到健康的目的。此外在美國(guó)軍界，如今96%以上的軍官都達(dá)到了大學(xué)文化程度，其中，90%以上的人獲有學(xué)士學(xué)位甚至碩士、博士學(xué)位這與過去軍人給人留下的一介武夫的形象是天差地別的。淵博的知識(shí)賦予了亞歷山大非凡的魅力和獨(dú)特的領(lǐng)導(dǎo)才能。他一生著述甚豐，從他留下的作品中，無處不閃爍著炫目的智慧之光。據(jù)1970年的民意測(cè)驗(yàn)表明，這位總統(tǒng)排在美國(guó)歷史上幾位最偉大總統(tǒng)中的第五位。這三部小說實(shí)際上又成了政治宣言書。特魯多說：這種事情在美國(guó)時(shí)有發(fā)生，我想這些人一定是特意從美國(guó)到貴國(guó)來的，他們想使我有一種賓至如歸的感覺。勃列日 涅夫就是如此，有人評(píng)價(jià)他是一個(gè)沒有受過良好教育、知識(shí)貧乏的人。這次不光彩的記錄使他此后十分重視自己的演說，他深信掌握演說藝術(shù)是領(lǐng)導(dǎo)者的必要因素。我相信這個(gè)政府不能永遠(yuǎn)保持半奴隸、半自由的狀態(tài)。所以州議會(huì)最后還是決定選道格拉斯為國(guó)會(huì)參議員。1976年，民主黨的總統(tǒng)候選人吉米克林頓：我最重要的特色是，我代表的是變革的真正希望。也許你會(huì)說那是陳年往事了。許多國(guó)會(huì)議員涉及丑聞而被唾棄。在整場(chǎng)辯論中，布什顯然處于下風(fēng)，克林頓以他那咄咄逼人的氣勢(shì)、優(yōu)秀的口才贏得了人心，使公眾真正看到了變革的希望。39。1人類溝通的動(dòng)機(jī)人類溝通意見的動(dòng)機(jī)，大致有下列五點(diǎn)：(1)為了將不明確的內(nèi)容減至最少，因而收集所需要的信息。第一，表現(xiàn)出共鳴的理解態(tài)度；其次，為徹底實(shí)踐聆聽的技巧。這個(gè)事件之后，藤田監(jiān)督常記取這個(gè)教訓(xùn)，從此他就隨時(shí)注意選手們的精神狀況，以避免再有類似的事件發(fā)生。認(rèn)知協(xié)調(diào)分析根據(jù)資料顯示，肺癌與抽煙有關(guān)。無法理解真相的業(yè)務(wù)員，就用盡所有的辦法收集能讓買方回心轉(zhuǎn)意，以議價(jià)方式購(gòu)買商品的相關(guān)資料。喂!把這些文件燒(拷貝)了吧!接到命令的女職員，慌慌張張地就拿著文件跑到焚化爐前，把那些資料通通燒成灰燼。而意思之所以被歪曲，也多半是傳達(dá)者的信息有誤，或聽話者自己任意解釋信息所產(chǎn)生的。假如平日在社會(huì)或商場(chǎng)上交往的兩個(gè)人一起去喝酒，就有可能成為相當(dāng)親密的關(guān)系；如果他悄悄地對(duì)你說：我告訴你，你可不要對(duì)別人說……這就是最好的溝通方式，你很可能就變成他傾訴的最佳對(duì)象。(2)姿勢(shì)。(3)手勢(shì)。如此，這個(gè)人就會(huì)陷于一種被疏離的心理狀態(tài)，自認(rèn)為自己是多余的人。只是視覺上的錯(cuò)覺沒有傳達(dá)者介入，所以真正的起因在于看的人自己任意解釋所見之事造成的。主任則愣在一旁……。結(jié)果當(dāng)然可以預(yù)見，雖然他想盡了辦法，終究還是得不到令人滿意的答案。然而，對(duì)大多數(shù)的老煙槍而言，香煙是難以舍棄的糧食。不管在任何情況下，只有表現(xiàn)共鳴的理解態(tài)度，才是關(guān)心屬下和面對(duì)懷有問題意見的屬下應(yīng)持有的態(tài)度。先討論有關(guān)共鳴的理解態(tài)度。(3)確認(rèn)自己的想法正確與否，并爭(zhēng)取別人的支持。39。二、職業(yè)經(jīng)理的心理分析溝通心理分析管理二元論分析以前流行以滿面笑容、拍打肩膀來拉攏情感。克林頓的回?fù)羰怯辛Φ?，將布什的攻擊與臭名卓著的麥卡錫聯(lián)系在一起。布什的攻擊是切中要害的，因?yàn)樵谠綉?zhàn)中克林頓曾為反對(duì)越戰(zhàn)而逃避入伍，布什卻是二戰(zhàn)中的空軍英雄。不過在能夠這么做之前，我必須要求美國(guó)人民變革，他們也必須做決定。在這次辯論中，福特總統(tǒng)面對(duì)觀眾發(fā)揮失常，竟出現(xiàn)了一個(gè)巨大的口誤，他當(dāng)時(shí)告訴電視辯論的提問者：根本沒有蘇聯(lián)支配東歐這回事!第二天美國(guó)各大報(bào)紙就把福特的這句話以大標(biāo)題形式突出地登了出來。1859年，他在伊利諾斯、印第安納、俄亥俄、威斯康星、衣阿華、堪薩斯各地作旅行演說，他的演說充滿著簡(jiǎn)明而果斷的語言和無懈可擊的邏輯，還穿插著許多莊嚴(yán)的圣詩(shī)。它或者將完全變成這樣，或者將完全變成另外的東西。努力使他成了杰出的演說家。70年代末，有一次他在維也納與美國(guó)總統(tǒng)卡特私下會(huì)晤時(shí)就曾鬧出大笑語。然而最有名的還是尼克松那個(gè)挽救自己政治生命的切克爾斯狗的故事。迪士累利既是一位成功的統(tǒng)治家，又是一位成功的作家，他的小說實(shí)際上成了政治傳單，把他的思想傳播給了廣大讀者，從而與他的政治活動(dòng)相得益彰，而這是一般人所難以比擬的。他從普林斯頓法學(xué)院畢業(yè)，后因?qū)ψ雎蓭煾械絽挓?，就到丁《龍喜記》一劇的主人公是位?guó)王，為了解救他人的性命 ，他犧牲了剛剛得到的愛情，并獻(xiàn)出了自己的軀體。最后有位使臣嘆