房地產(chǎn)營(yíng)銷中的4c策略-在線瀏覽
2024-07-27 12:36本頁(yè)面
【正文】 合素質(zhì)真正滿足了他(她)的需求時(shí)才會(huì)引發(fā)購(gòu)買行為。4C理論認(rèn)為了解并滿足消費(fèi)者的需要與欲求不能僅表現(xiàn)在一時(shí)一處的熱情。總體規(guī)劃:人們感知一個(gè)住宅小區(qū)的特色景觀,最直觀的就是通過(guò)建筑的外在形象,消費(fèi)者希望擁有什么樣的小區(qū)建筑外觀?消費(fèi)者希望以什么方式、什么樣的節(jié)奏來(lái)組織各種大小戶外空間?如何使道路線形優(yōu)美清晰、斷面良好而又不影響消費(fèi)者的出行方便?此一價(jià)層的消費(fèi)者對(duì)綠化要求如何?如何巧妙地將植被、水體、山石和建筑等有機(jī)地組織起來(lái),構(gòu)成別具特色的景區(qū)和景點(diǎn)?希望采用何種安全保障系統(tǒng)?消費(fèi)者對(duì)建筑環(huán)境小區(qū)要求怎樣?對(duì)車庫(kù)的需求如何?等等。而那些忽視消費(fèi)者需求、單憑自己想象或簡(jiǎn)單抄襲、模仿而生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品,在市場(chǎng)上邁開(kāi)的步伐格外沉重?？?C理論卻認(rèn)為這完全是一廂情愿、本末倒置:它將消費(fèi)者排斥于價(jià)格體系之外,而現(xiàn)實(shí)是只有當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)為付出該價(jià)格能得到相應(yīng)甚至超額的價(jià)值時(shí),才能使交易成為現(xiàn)實(shí),企業(yè)也才能真正獲取利潤(rùn)。而糟糕的、不能有效滿足消費(fèi)者需要與欲求的設(shè)計(jì),依成本+利潤(rùn)方法定出的價(jià)格只能是一種“虛擬價(jià)格”,得不到消費(fèi)者的回應(yīng)。 消費(fèi)者的成本如何理解?對(duì)于將購(gòu)房用作投資的消費(fèi)者,由于他是為了追求資本的增值,“成本”還好理解,難道對(duì)于購(gòu)房自用的消費(fèi)者也存在“成本”問(wèn)題?一點(diǎn)不錯(cuò)!不過(guò)Cost(成本)在這里指的可不單是消費(fèi)者所投入的金錢,它是一個(gè)綜合概念,包括消費(fèi)者因投資而必須承受的心理壓力,以及為化解或降低風(fēng)險(xiǎn)而耗費(fèi)的時(shí)間、精力、金錢等諸多方面。這些風(fēng)險(xiǎn)的大小程度將決定消費(fèi)者必須投入的精力、時(shí)間多少,決定其對(duì)物業(yè)的滿意程度,并最終決定其愿意投入多少金錢成本。 全面解開(kāi)這一“方程式的方法只能是深入調(diào)查、專業(yè)研究,及時(shí)準(zhǔn)確探明消費(fèi)者的需求,并采取一切可行措施,切實(shí)消除或減低消費(fèi)者的置業(yè)鳳險(xiǎn)。而最有效的則莫過(guò)于樹(shù)立起讓消費(fèi)者能產(chǎn)生充分依賴感的企業(yè)形象和品牌聲譽(yù),為其減省大量時(shí)間與心理壓力。可以肯定地說(shuō),只要能切實(shí)有效節(jié)省消費(fèi)者的“精力、時(shí)間成本”,則消費(fèi)者不僅能更快地將購(gòu)房意愿轉(zhuǎn)化為行動(dòng),而且愿意付出更多的“金錢成本”,發(fā)展商也就完全可以定出比同地段同質(zhì)量同規(guī)格物業(yè)更高的價(jià)格,并在較短的時(shí)間內(nèi)收回投資,贏取超額的回報(bào)。四、提供盡可能多的購(gòu)買方性由于房地產(chǎn)銷售受地域限制,它的銷售通路建設(shè)相對(duì)簡(jiǎn)單。但相對(duì)來(lái)說(shuō),這個(gè)C(Convenience提供消費(fèi)者購(gòu)買方便)又是目前深圳等房地產(chǎn)市場(chǎng)化程度較高的城市發(fā)展商們做得最出色的一個(gè)環(huán)節(jié):在近年買方市場(chǎng)的壓力下,.多數(shù)發(fā)展商都已認(rèn)識(shí)到中介代理商的強(qiáng)大信息資源、專業(yè)知識(shí)、專業(yè)人才、銷售點(diǎn)在促成成交方面的巨大作用,不僅愿意交由中介公司代理銷售。與此同時(shí),中介代理商在服務(wù)的專業(yè)華、規(guī)范化建設(shè)方面也取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步,中介市場(chǎng)日趨活躍規(guī)范。 但這井不意味著發(fā)展商和
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