【正文】 戶。從內(nèi)部認(rèn)購時(shí)開始累積客戶，但除對產(chǎn)品風(fēng)格、配套等信息有所透露外，對其戶型、價(jià)格等敏感因素堅(jiān)決不給予透露，統(tǒng)一通過VIP發(fā)籌的形式辦理準(zhǔn)客戶登記。對于市區(qū)內(nèi)高檔場所和銀行內(nèi)均設(shè)立宣傳架，放置宣傳物料，以供有身份者適時(shí)參閱，但不考察對外贈(zèng)送；項(xiàng)目正式開盤前間斷性地在高檔酒店（如華天酒店）召開新聞發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品推介會(huì)等吸聚人氣的商務(wù)溝通會(huì)議。組建一支高素質(zhì)的直銷隊(duì)伍，其人員由置業(yè)顧問和新聞媒體人士組成，針對益陽市政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)等單位以直銷上門的形式展開點(diǎn)對點(diǎn)的服務(wù)模式。 開通熱線電話，但不受理電話咨詢，為項(xiàng)目開盤營造充分的神秘感的同時(shí)力邀參與其內(nèi)部認(rèn)購時(shí)的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。以產(chǎn)品品質(zhì)與檔次為基礎(chǔ)，對外報(bào)出超越2300元/㎡（以本項(xiàng)目針對佳寧娜的修正價(jià)格為參考，其報(bào)價(jià)可達(dá)2550元/㎡）的銷售均價(jià)，從簡單的價(jià)格信息上透露該項(xiàng)目出乎意料的品質(zhì)，同時(shí)不失時(shí)宜地表示此價(jià)格在正式開盤前的彈性空間。對于誠意客戶，作為首批簽約者，將其折扣空間適量放大（可將其折扣由原來市場標(biāo)準(zhǔn)的98折左右，調(diào)至92折左右，保持成交均價(jià)2350元/㎡），增大首批成交客戶量，為市場下一步提升價(jià)格（調(diào)折扣的形式）及宣傳奠定基礎(chǔ)。對外明確承諾首批房源為200套（具體套數(shù)依情意另行制定），開盤當(dāng)日簽訂正式合同后，對外折扣作調(diào)整，恢復(fù)原98折報(bào)價(jià)，保持第二批產(chǎn)品銷售均價(jià)為2500元/㎡（實(shí)際成交價(jià)保持2400元/㎡）左右。以工程節(jié)點(diǎn)為價(jià)格提升依據(jù)，在產(chǎn)品拿到預(yù)售證或封頂時(shí)再次提升價(jià)格，將其銷售均價(jià)超越首批報(bào)價(jià)2550元/㎡。 益陽市區(qū)人口目前40萬左右，按5%的高檔人群計(jì)算，則有2萬左右的高檔消費(fèi)者，而于高檔消費(fèi)者而言，多以二次置業(yè)改善居住環(huán)境為主，因此同致行建議：緹香名苑的銷售不以區(qū)域內(nèi)其它項(xiàng)目的價(jià)格為主要參考，而是以市場空間為參照，只要有效地?fù)屨嫉礁叨耸袌龇蓊~，則能快速完成產(chǎn)品銷售。 堅(jiān)決執(zhí)行產(chǎn)品調(diào)性與價(jià)格策略，不能因前期市場反應(yīng)未能及時(shí)體現(xiàn)出來便過早放棄市場，堅(jiān)決不趨附市場。CLD的定義是在一個(gè)大型城市中，在總體規(guī)劃引導(dǎo)下，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段，人們的工作、生活等行為模式發(fā)生了功能分化，那些由若干個(gè)居住區(qū)組成的，可滿足城市主流 人群集中居住、教育、消費(fèi)、娛樂、健身的區(qū)域，位于城市居住中心地帶，又有城市一流的生活和高尚人文、生態(tài)環(huán)境的居住區(qū)域?，F(xiàn)就戶型創(chuàng)新提出以下幾個(gè)重要概念：關(guān)鍵詞： 陽光花房 空中庭院 270度景觀陽臺(tái) 花園露臺(tái)（1）陽光花房部分入戶花園建議住戶用玻璃門或窗進(jìn)行隔斷，建成一個(gè)玻璃陽房的格局，增加其功能使性的靈活性，同時(shí)注入生活理念，即陽光花房。（2）空中庭院將部分入戶花園連接的陽臺(tái)（如C戶型標(biāo)準(zhǔn)層），將其陽臺(tái)擴(kuò)寬、加長，使其面積增加一倍（增至1012平方米左右），此區(qū)域引入空中庭院概念，其它入戶花園部分以玻璃進(jìn)行圍合，建立一個(gè)多功能使用區(qū)。（3）頂層露臺(tái)將陽臺(tái)適當(dāng)改造成露臺(tái)，主要是針對復(fù)式樓下層戶型南向陽臺(tái)。（4）270度轉(zhuǎn)角景觀陽臺(tái)此概念是對兩房兩廳其轉(zhuǎn)角陽臺(tái)的概念提升，將其陽臺(tái)命名為270度景觀陽臺(tái)，是對產(chǎn)品自然景觀及園林景觀的一種訴求指引，便于產(chǎn)品概念的提練與推廣。臺(tái)地園林規(guī)劃布局嚴(yán)謹(jǐn)，有明確的中軸線貫穿全園，聯(lián)系各個(gè)臺(tái)層，使之成為統(tǒng)一的整體。中軸線上多以水池、噴泉、雕像以及造型各異的臺(tái)階、坡道等加強(qiáng)透視效果，景物對稱布置在中軸線兩側(cè)。其貫穿數(shù)個(gè)臺(tái)面，經(jīng)歷幾個(gè)高差而形成跌水，而且莊園的軸線不止一兩條，而是幾條軸線或垂直相交，或平行并列，甚至還有呈放射狀排列。地形、水池、瀑布、噴泉的造型都是人工幾何形體，全園景觀是一幅“人工圖案裝飾畫”。由于位處臺(tái)地，意大利園林的水景在不斷的跌落中往往能形成遼遠(yuǎn)的空間感和豐富的層次感。在不同的臺(tái)層交界處可以有溢流、壁泉等多種形式。低層臺(tái)地也可匯集眾水形成平靜的水池，或成為寬廣的運(yùn)河。至于噴泉與背景的色彩、明暗方面的對比也都是經(jīng)過精心考慮的。如水風(fēng)琴、水劇場，利用流水穿過管道，或跌水與機(jī)械裝置的撞擊產(chǎn)生悅耳的音響；又如秘密噴泉、驚愕噴泉等也能夠產(chǎn)生出其不意的游觀效果。會(huì)所定位：以休閑會(huì)所+運(yùn)動(dòng)會(huì)所為主，一層以咖啡吧、主題酒吧等生活休閑娛樂空間為主，二層則以壁球館、健身房、乒乓球室、臺(tái)球室、棋弈室、瑜伽館等運(yùn)動(dòng)場所為主。交房后則可采取獨(dú)立運(yùn)營方式進(jìn)行轉(zhuǎn)租或部分打包出租，對業(yè)主采取特殊折扣由物業(yè)公司從租賃費(fèi)用中進(jìn)行補(bǔ)貼。而年輕人愛喝的卡布基諾就是它們中的代表作。主題酒吧：意大利是歐洲最早得到葡萄酒種植技術(shù)的國家之一。雖然在國際聲譽(yù)上意大利酒遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于法國酒。古代希臘人把意大利叫做葡萄酒之國(埃娜特利亞)。該國的葡萄酒歷史久遠(yuǎn)。由于維蘇威火山爆發(fā)而一夜之間化為死城的龐貝城的遺跡里，仍保留有很多完整的葡萄酒壺。這也就是從意大利向歐洲各國傳播了葡萄苗和葡萄酒釀造技術(shù)的開端。壁球場地的墻面與地面成90度角。選手對面的墻下半部是由金屬錫制成的。乒乓球室：標(biāo)準(zhǔn)場地為10米*10米，一般5米*8米即可。瑜伽館：A、簡捷型(合作)：根椐需要支持程度與內(nèi)容確定。根據(jù)本項(xiàng)目建議做成標(biāo)準(zhǔn)型即可，后期可引進(jìn)準(zhǔn)業(yè)的瑜伽品牌進(jìn)行管理。 斯諾克（司諾克）臺(tái)球桌尺寸：3820*2035*850mm 美式落袋臺(tái)球桌尺寸：2810*1530*850mm 棋弈室：整體面積在150平米左右，采取大廳和包房兩種方式。國際雙語幼兒園根據(jù)我們業(yè)主的年齡層次和身份地位，對幼兒教育會(huì)有較高要求，因此要本著高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)的原則進(jìn)行規(guī)劃與建造。同致行建議：鑒于目前益陽市場在售項(xiàng)目的教育意識(shí)較為薄弱，因此本項(xiàng)目可采取“地產(chǎn)+教育”模式，與朝陽實(shí)驗(yàn)學(xué)校聯(lián)合經(jīng)營，創(chuàng)造市場新亮點(diǎn)。近年來，凡是引入“教育地產(chǎn)”概念的樓盤大多都會(huì)取得意想不到的銷售業(yè)績。該概念是其一炮打紅，并對后續(xù)項(xiàng)目造成良好的口碑示范作用。開發(fā)商參與辦學(xué)，是經(jīng)過資源整合后的營銷組合，星河灣的學(xué)校不僅僅具有國際水準(zhǔn)的硬件設(shè)施，同時(shí)引進(jìn)了執(zhí)信中學(xué)的教育模式。短短三年，星河灣執(zhí)信中學(xué)成了廣東的省級重點(diǎn)學(xué)校。物業(yè)價(jià)值：知名物管、智能配套及安防第二節(jié)、項(xiàng)目視覺形象提示戶外宣傳策略戶外廣告為主，電視媒體為輔老城區(qū)為主，新城區(qū)及高速公路為輔老城區(qū)集中面市，高速公路輔助上市現(xiàn)場導(dǎo)識(shí)策略集中于海棠路、龍洲路與康復(fù)路。工地圍墻及施工點(diǎn)重點(diǎn)包裝。嚴(yán)格控制建設(shè)成本，售樓部通過臨街商鋪改造而成。在區(qū)域劃分上保證動(dòng)靜分區(qū)，互不干擾。因此8月底售樓部外觀設(shè)計(jì)、內(nèi)部布置及整體裝飾需全部到位。不破壞室內(nèi)柱網(wǎng)的情況下，力求用地方正，空間立體感強(qiáng)，各個(gè)區(qū)間劃分合理且實(shí)用。主要功能區(qū)域劃分：劃分原則：主次分明、動(dòng)靜分區(qū)功能區(qū)作用物料接待區(qū)接待客戶、派資料、客戶登記接待臺(tái)1張、一號(hào)多線電話8部、椅12張、電腦等洽談區(qū)講解、洽談椅12張、桌4臺(tái)、飲水機(jī)1臺(tái)、空調(diào)1臺(tái)（注：桌椅風(fēng)格要與項(xiàng)目形象統(tǒng)一）沙盤區(qū)展示建筑、園林、戶型、形象小區(qū)模型1個(gè)、代表戶型模型多個(gè)展示區(qū)建筑風(fēng)情片、媒體及資深客戶接待。電視音響1套、鋼化玻璃板6塊，沙發(fā)椅（咖啡廳用）若干?！偃ぁ禊Z堡——米蘭陽光——羅馬假日（產(chǎn)品組團(tuán)形式） 組團(tuán)策略（百泉郡）組團(tuán)一：項(xiàng)目最初表現(xiàn)建筑形象的產(chǎn)品。組團(tuán)一可以充分體現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)、建筑外觀等因素，同時(shí)也是項(xiàng)目臨海棠路的形象工程，因此是最適宜第一次推廣的產(chǎn)品。（建議在景觀規(guī)劃時(shí)第二組團(tuán)需重點(diǎn)考慮，以免給后期控盤留下隱患。（羅馬假日）組團(tuán)四：為項(xiàng)目二期開發(fā)產(chǎn)品。可以在適合的地點(diǎn)，如酒店大堂等區(qū)域人流量較高且顯眼的地方設(shè)立背景板、資料架，特殊地點(diǎn)可安排咨詢?nèi)藛T；節(jié)假日可安排集中性的現(xiàn)場講解或禮品派發(fā)活動(dòng)。于益陽城市特性而言，消費(fèi)者的購房折扣將勢必成為置業(yè)過程中最為關(guān)注的因素，可充分利用此特性，合理化地游說與鼓動(dòng)誠意客戶自發(fā)組織內(nèi)部“小團(tuán)購”的形式而獲取更多折扣。此外，還可以借助其它行業(yè)人士的工作方便進(jìn)行直銷推廣，如媒體從業(yè)人員，行政單位工作人員等。因此，將緹香名苑進(jìn)行異地推售十分重要。對于此類投資者，建議在長沙媒體適當(dāng)作宣傳，并開設(shè)一臺(tái)看房專車（可每周一趟）。 售樓中心主入口主入口標(biāo)志米蘭廣場百泉路臨時(shí)停車天鵝湖臨時(shí)停車第五節(jié)：銷售動(dòng)線組織園林示范區(qū)第六節(jié)、銷售策略組織銷售人員組織與培訓(xùn)緹香名苑營銷策劃項(xiàng)目組人員架構(gòu) 項(xiàng)目總控：王海 項(xiàng)目經(jīng)理：黎威 主案策劃師：1人 策劃執(zhí)行：2人 銷售經(jīng)理：1人（待定） 銷售組長：1人（待定） 置業(yè)顧問：810人銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃銷售人員的培訓(xùn)主要分成以下幾個(gè)方面：項(xiàng)目基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn) 8月1日8月5日（考核）項(xiàng)目理念培訓(xùn) 8月6日8月10日（考核）項(xiàng)目產(chǎn)品100問培訓(xùn) 8月12日8月15日（考核）競爭市場及產(chǎn)品分析培訓(xùn) 8月16日8月20日（考核）培訓(xùn)考核及實(shí)操演練 8月20日8月30日（考核）銷售價(jià)格控制策略價(jià)格控制原則 緹香名苑作為目前益陽市同類產(chǎn)品中價(jià)格最高的項(xiàng)目，其營銷過程中最實(shí)質(zhì)的內(nèi)容就是價(jià)格控制，價(jià)格控制策略作為一重要營銷手段，在其整個(gè)銷售進(jìn)程，特別是