【正文】 圍繞這個最終目的，渠道經(jīng)理團隊的定位為：l 電信優(yōu)質(zhì)代理渠道優(yōu)秀業(yè)績的推動者；l 電信優(yōu)質(zhì)代理渠道健康運營的督導者；l 電信和代理渠道雙贏發(fā)展的掌控者。渠道經(jīng)理團隊作為管控和支撐代理渠道的重要力量，需要明確自身的角色定位。通過對試點單位的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)賣場渠道專員和一般社會網(wǎng)點渠道經(jīng)理認同這樣的定位，但同時也認為能夠按照定位的要求做到位是一件非常難的事情，因為這樣多方面的定位過于寬泛，無法讓這個團隊從根本上明確自身的工作實質(zhì)。l 教練：做渠道營銷能力提升的教練；l 保姆：做渠道最貼心的支撐；l 管理者：做好渠道銷售過程的管控。 一般社會網(wǎng)點渠道經(jīng)理工作職責項目職責內(nèi)容協(xié)助渠道主管拓展渠道根據(jù)公司整體渠道規(guī)劃及具體發(fā)展計劃拓展渠道：選點、選人、談判。渠道信息收集反饋對公司制定的業(yè)務操作規(guī)范、服務規(guī)范、市場營銷政策在渠道執(zhí)行過程中發(fā)現(xiàn)的問題、漏洞等及時形成書面反饋。渠道基礎管理掌握渠道情況掌握所轄區(qū)域管理的渠道基礎情況，對代理商檔案的整理與保管（正確、整齊、完整），建立渠道基礎情況信息表（要求有電子文檔,同時必須書面文檔備份）。規(guī)范渠道代理協(xié)議按公司要求或公司統(tǒng)一下發(fā)的分級代理協(xié)議模本與所轄區(qū)域的渠道及時簽訂/續(xù)簽代理協(xié)議。需報備的代理協(xié)議及時報備上級單位。控制渠道清退風險如發(fā)生渠道協(xié)議正常終止不續(xù)簽或違約終止協(xié)議情況，應負責做好代理商退戶清算工作。渠道服務代理商必須有指定的渠道管理人員的聯(lián)系電話,對有送卡上門需求的渠道給予主動送卡上門的服務。對渠道的系統(tǒng)操作故障（包括專線、代理營業(yè)系統(tǒng)上的功能使用、自助詳單打印機等）及業(yè)務、營銷政策疑問等，建立首問責任制，聯(lián)系相關部門及時處理并回復渠道。(要求在公司印制到庫后的48小時內(nèi)達到渠道并啟用)正確理解傳達公司政策，并及時通知渠道公司的業(yè)務規(guī)范、營銷政策等，必須以代理系統(tǒng)電子形式或書面形式通知（書面形式由代理商簽字確認為準）。縣分公司建立渠道經(jīng)理工作質(zhì)量投訴監(jiān)督電話，該號碼公布給轄區(qū)內(nèi)所有代理商（含二級渠道代理商）。解決用戶對代理商的投訴，并向用戶及公司進行反饋（普通事件需當天解決、重大投訴因情節(jié)輕重而定）。上門指導渠道人員正確使用、填寫受理單、登記表。指導渠道陳列，包括VI、宣傳單頁、宣傳物料等。業(yè)務督導通過各種方法手段促進區(qū)域內(nèi)的渠道多放號、不斷提高第一推薦率、不斷提高新增市場占有率。業(yè)務監(jiān)督督促代理商客戶資料按時返檔，確保代理商上交資料的完備性、正確性。綜合考核承擔所管轄的渠道業(yè)務發(fā)展指標；每月對所轄區(qū)域各渠道進行一次綜合考評（包括服務職能、銷售職能、形象宣傳等進行全面考評，每月做一次書面考評總結）。賣場信息收集反饋對公司制定的業(yè)務操作規(guī)范、服務規(guī)范、市場營銷政策在賣場執(zhí)行過程中發(fā)現(xiàn)的問題、漏洞等及時形成書面反饋。主要收集客戶接觸量、成功銷售量、進店人流量、新促銷政策、新熱賣機型等信息（全部包含電信的情況和競爭對手的情況）賣場基礎管理掌握賣場情況掌握所轄區(qū)域管理的賣場基礎情況，對賣場檔案的整理與保管（正確、整齊、完整），建立賣場基礎情況信息表（要求有電子文檔,同時必須書面文檔備份）。賣場服務與維系賣場服務及時主動領取并送達賣場最新的受理單、宣傳資料等，同時回收過期的受理單、宣傳資料。對賣場的系統(tǒng)操作故障（包括專線、代理營業(yè)系統(tǒng)上的功能使用、自助詳單打印機等）及業(yè)務、營銷政策疑問等，建立首問責任制，聯(lián)系相關部門及時處理并回復賣場。解決用戶對賣場的投訴，并向用戶及公司進行反饋（普通事件需當天解決、重大投訴因情節(jié)輕重而定）。指導賣場人員正確使用、填寫受理單、登記表。指導賣場陳列，包括VI、宣傳單頁、宣傳物料等。銷售量分析對所負責賣場的業(yè)務發(fā)展情況每月進行橫向(所負責的賣場業(yè)務發(fā)展占比)與縱向(本月業(yè)務量與前3月業(yè)務量對比)的分析。監(jiān)督賣場在業(yè)務操作上是否有違反公司規(guī)定的行為，如串卡、串機、套機、惡意競爭等。第二章：渠道經(jīng)理團隊上墻文化l 五要：l 禮儀形象要親和； l 營銷政策要精通；l 系統(tǒng)操作要掌握；l 渠道服務要主動；l 信息記錄要全面。l 一般社會網(wǎng)點渠道經(jīng)理走訪四目的：l 收集傳遞信息；l 檢查規(guī)范要求；l 發(fā)現(xiàn)解決問題；l 支撐協(xié)助營銷。l 一般社會網(wǎng)點渠道經(jīng)理訪后帶回五信息：l 銷售量、新政策執(zhí)行反饋、問題點、新舉措、新案例。l 賣場渠道專員日常工作六重點：l 受理業(yè)務、收集信息、督促銷售；l 培訓協(xié)銷、主動銷售、總結經(jīng)驗。（包含電信和競爭對手的情況）。l 晨會時間一般為15分鐘左右，最長不超過20分鐘。規(guī)定動作l 晨會準備：下班前準備第二天晨會發(fā)言內(nèi)容（最新的信息、工作計劃及執(zhí)行情況、經(jīng)驗分享、疑難問題等）。l 分享經(jīng)驗：晨會中主動分享經(jīng)驗、案例，提出碰到的問題和需要協(xié)調(diào)事宜。執(zhí)行指引l 晨會的三個核心目的：交流信息、分享經(jīng)驗、激勵士氣。l 激勵士氣方式方法：激勵士氣的方法和形式有很多：毫不吝惜的表揚、輕松歡快的音樂，形式多樣的游戲，積極向上的口號、生動有趣的案例等。要點介紹l 交流信息三新、三異常：交流信息具體內(nèi)容：三新（新業(yè)務、新文件、新知識）、三異常（競爭對手異常政策、市場異常動向、渠道經(jīng)營業(yè)績異常波動）。l 詢問關鍵環(huán)節(jié)：晨會經(jīng)驗分享時，其它人一定要多問，問關鍵的環(huán)節(jié)，如“這個渠道業(yè)績?yōu)槭裁瓷仙芸?？渠道采取了什么具體措施業(yè)績才上升的？這些措施實施的關鍵點是什么？”等。l 主持人會后進行記錄，對記錄人員要求有一定的文字功底，熟悉業(yè)務、熟悉電信行業(yè)銷售人員的銷售過程，善于捕捉經(jīng)驗分享過程中的閃光點。l 經(jīng)驗記錄要簡潔：整個經(jīng)驗的記錄不要過于冗長，對重點內(nèi)容要簡潔，說清楚情況即可，其他關系不大的部分可少記或不記。日報表要簡潔：賣場日報表中記錄的內(nèi)容不一定要很長，要簡潔，要避免記“流水賬”的形式，說清楚情況即可。考核要求l 每周一定要在晨會上分享一個經(jīng)驗或案例。訪渠道時間要求l 早上上班一個小時之后開始走訪渠道。頻次要求l 核心代理店（合作賣場、指定專營店）：23次/周。l 充值繳費便利店：1次/每月。規(guī)定動作l 規(guī)劃路線：根據(jù)月、周計劃明確當天的渠道走訪計劃，規(guī)劃走訪路線。l 走訪工作內(nèi)容：走訪渠道，傳達與收集相關信息、巡查并協(xié)助店面陳列、解析并指導渠道人員的疑惑及問題、參與渠道店內(nèi)宣傳與營銷。執(zhí)行指引l 渠道走訪四目的：收集傳遞信息、檢查規(guī)范要求、發(fā)現(xiàn)解決問題、支撐協(xié)助營銷。）和資料準備（共3種，資料類：傭金簽收單，走訪簽收單，價格標簽，最新機價，客戶資料。常備類：筆，筆記本，U盤，雙面膠，創(chuàng)可貼，錢包）。l 訪后五信息：銷售量、新政策執(zhí)行反饋、問題點、新舉措、新案例。記錄表單l （隨身攜帶的）筆記本。l 公眾對渠道滿意度不低于80分。l 渠道發(fā)展量與發(fā)展質(zhì)量與渠道經(jīng)理績效掛鉤考核，占比達到70%以上。l 建議一般在每天下午16：30至17：00之間填寫渠道走訪記錄，用時不超過30分鐘。l 公司規(guī)定的渠道走訪頻次，要有相應的走訪記錄。l 記錄內(nèi)容：走訪記錄主要內(nèi)容包含：卡品銷售完成情況、終端銷售完成情況、業(yè)績波動原因、計劃落實情況、做得好的和不到位的方面（經(jīng)驗教訓）、存在的問題、需要領導協(xié)助解決的問題，競爭對手卡品和終端完成情況、業(yè)務宣傳、資費政策及傭金情況等，并梳理重要內(nèi)容納入次日晨會分享。（包括電信與競爭對手的情況）l 記錄要簡潔：走訪記錄的內(nèi)容不一定要很長，要簡潔，避免“流水賬”形式，說清楚情況即可。l 走訪記錄質(zhì)量符合要求。 一般社會網(wǎng)點渠道經(jīng)理每周工作要求 周計劃時間要求l 每周五下班前制定下周的工作計劃。l 參加周例會：按時參加周例會，將例會決定的工作內(nèi)容納入周計劃中。l 計劃調(diào)整：根據(jù)計劃的執(zhí)行情況及時進行調(diào)整，計劃的調(diào)整要得到渠道主管的認可。 培訓、物料到達、促銷策劃；252。 與渠道管理和支撐相關的其他工作。l 周計劃制定三前提：工作總結、周會決議和下周業(yè)績指標。記錄表單l 周計劃。l 周計劃一定要明確每天的具體工作事項（工作對象、工作目的和工作方法）。l 培訓內(nèi)容分別針對資費政策和銷售技巧（包括智能終端、銷售演練、經(jīng)典案例分享等）。規(guī)定動作l 對培訓內(nèi)容進行準備，以PPT的方式進行。l 對培訓過程中可能碰到的疑難問題提前進行收集，做好應對準備，并納入到培訓課件中。l 其他培訓方式，如社會渠道產(chǎn)品口袋書、視頻教材、在線答疑、渠道服務熱線等形式補充。l 培訓測試：培訓之后要對培訓內(nèi)容進行當場測試，對測試不合格的人員分析原因，有必要的情況下進行補考。l 培訓過程三注意：通俗易懂的語言、典型疑難的解決和激勵分享的氛圍。l 培訓課件?？己艘髄 每周至少進行一次培訓。收信息時間要求l 渠道的基本信息：不定期，只要發(fā)現(xiàn)變化就收集。l 渠道競爭信息：不定期收集渠道的競爭信息（競爭對手的資費、政策、營銷手段等）。l 經(jīng)驗分享信息：每天晨會、每周例會進行。頻次要求l 渠道的基本信息：每半年更新一次。l 渠道競爭信息：每周一次。l 經(jīng)驗分享信息：每周梳理和總結一次。規(guī)定動作l 信息收集納入周計劃：制定周工作計劃時，將信息收集工作納入進來，明確信息收集時間、收集類別和收集方法。l 信息處理、上報需及時：對能夠處理的信息及時予以處理，對需要上報的信息及時進行整理并上報，如業(yè)績異動信息、競爭信息等。l 各類信息收集方法（需要工具表、反饋，要知道信息是從哪里收集）252。252。252。252。252。252。要點介紹l 一般社會網(wǎng)點渠道經(jīng)理五收集：銷售量、量排名、問題點、新舉措、新案例。考核