【正文】 營模式 劃分，自營貸款、委托貸款、特定貸款和銀團(tuán)貸款。 按擔(dān)保方式 劃分，抵押貸款、質(zhì)押貸款、保證貸款和信用貸款。 銀團(tuán)貸款分為：國內(nèi)銀團(tuán)、國際銀團(tuán)、內(nèi)部銀團(tuán) 2022年，工行與建行首次簽訂了銀團(tuán)貸款合作章程 例題：（ 2022年真題） 按貸款期限劃分，公司信貸的種類有（ ） A . 短期貸款 B . 中期貸款 C . 長期貸款 D . 流動資金貸款 E . 透支 答案： ABC 第一章 公司信貸概述 29 公司信貸理論具體包括 1. 真實票據(jù)理論 2. 資產(chǎn)轉(zhuǎn)換理論 3. 預(yù)期收入理論 4. 超貨幣供給理論 ★ 考點四復(fù)習(xí)方法： 主要考試題型估計為 選擇題 要求將四個理論概念準(zhǔn)確把握，不能相互混淆。 斯密 ? 只發(fā)放以商業(yè)行為為基礎(chǔ)的短期貸款， 因為這樣的短期貸款有真實的商業(yè)票據(jù)為憑證作抵押，帶有自動清償性質(zhì)。 ? 3. 預(yù)期收入理論 赫伯特 . v. 普羅克諾 ? 貸款能否到期歸還，是以未來的收入為基礎(chǔ)的，只要未來收入有保障，長期信貸和消費信貸同樣能保持流動性和安全性 ? 4. 超貨幣供給理論 ? 銀行資產(chǎn)應(yīng)該超出單純提供信貸貨幣的界限，要提供多樣化的服務(wù) 信貸資金運動過程可以歸納為 二重支付、二重歸流 。 ★ 點五復(fù)習(xí)方法： 主要考試題型為 選擇題。 第一章 公司信貸概述 32 例題： 信貸資金運動過程的二重支付是指（ ） A . 信貸資金首先由銀行支付給使用者 B . 使用者歸還銀行的貸款本息 C . 由借款者將資金轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)資料 D . 經(jīng)過生產(chǎn)過程，資金又流回使用者手中 解析： 實際上該試題主要是考察考生是否準(zhǔn)確理解信貸資金運動過程（二重支付和二重歸流）的實質(zhì)性經(jīng)濟(jì)內(nèi)容。因此，本題正確答案為 C。 ★ 考點復(fù)習(xí)方法： 主要考試題型為 選擇題 及 判斷題， 要求將六個原則的具體概念準(zhǔn)確把握，其次，應(yīng)將每一原則的實質(zhì)內(nèi)容認(rèn)真理解，以便與其他章節(jié)的原則類內(nèi)容相區(qū)別，同時，也可應(yīng)對判斷題的相關(guān)考題。 ? 貸款申請是貸款全流程管理與風(fēng)險控制的 第一個環(huán)節(jié) ? 3. 協(xié)議承諾原則 ? 和約束性；明確貸款人按照監(jiān)管要求進(jìn)行貸后管理的法律責(zé)任 ? 4. 貸放分控原則 ? 銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)將 貸款審批 與 貸款發(fā)放 作為兩個獨立的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)， ? 5. 實貸實付原則 ? 銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)根據(jù)借款人的有效貸款需求，主要通過貸款人受托支付的方式，將貸款資金支付給符合合同約定的借款人交易對象的過程。 ? 6. 貸后管理原則 ? 監(jiān)督貸款資金按用途使用；對借款人賬戶進(jìn)行監(jiān)控；強(qiáng)調(diào)借款合同的相關(guān)約定對貸后管理工作的指導(dǎo)性 37 38 ? 信貸管理流程 （ 9個環(huán)節(jié)） ? ? 2. 受理與調(diào)查 :信貸員撰寫書面報告，提出調(diào)查結(jié)論和信貸意見 ? 3. 風(fēng)險評價 ? 風(fēng)險評價隸屬于貸款決策過程，是貸款全流程管理中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。 ? 2022 年開始 ，新增 特定風(fēng)險的專職管理部門 ， 同時著眼于建立以 客戶為中心 的組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)營銷模式，按照客戶性質(zhì)的不同成立了公司業(yè)務(wù)部和零售業(yè)務(wù)部。 銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)應(yīng)至少 每兩年 開展一次綠色信貸的全面評估工作，向銀監(jiān)委報送自我評估報告，接受銀監(jiān)委的監(jiān)管。 ? 下列不屬于信用貸款特點的是 ? ? ? 、信譽(yù)卓著的借款人發(fā)放 ? ? 【 D】 。 ? ? ? 【 C】 排除法，相關(guān)知識 P8 44 ? 公司信貸管理的原則主要包括 ? ? 、安全性和流動性原則 ? ? ? ? 【 ACDE】 公司信貸管理的原則包括：全流程管理原則、誠信申貸原則、協(xié)議承諾原則、貸放分控原則、實貸實付原則、貸后管理原則。 ? 45 ? 根據(jù) 《 貸款通則 》 有關(guān)貸款期限的規(guī)定，以下表述正確的是 ? 10年 ? 6個月 ? ? 5年 ? ，借款人應(yīng)當(dāng)在貸款到期日之前，向銀行申請貸款展期，是否展期由銀行決定 ? 【 ABCE】 長期貸款展期期限累計不得超過 3年。 46 ? 判斷 ? 信貸資金運動以企業(yè)為軸心。而不是以企業(yè)為軸心。 ? ? 中長期貸款采用分期償還方式，中長期消費貸款還需按季或按月償還貸款。 ? ? 【 Y】 ? 信貸承諾是指銀行向客戶作出的在未來一定時期內(nèi)按約定條件為客戶提供貸款或信用支持的承諾。 公司信貸的外部環(huán)境又包括 宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境 兩個方面。 ①銀行的系統(tǒng)實力。 S( Strength) 表示優(yōu)勢 ?W (Weak) 表示劣勢 ?O(Opportunity) 表示機(jī)遇 ?T( Threat) 表示威脅 例題：（ 2022年真題） 信貸資金的供求狀況屬于影響銀行信貸市場營銷的（ ）因素 A . 經(jīng)濟(jì)技術(shù)環(huán)境 B . 微觀環(huán)境 C . 宏觀環(huán)境 D . 社會與文化環(huán)境 解析： 因為影響銀行營銷決策的微觀環(huán)境包括信貸資金的供求狀況、信貸客戶的需求、信貸動機(jī)等，所以， 正確答案為 B。 ? 2. 市場細(xì)分的作用 ? （ 1）有利于選擇目標(biāo)市場和制定營銷 策略 ? （ 2） 有利于發(fā)掘市場機(jī)會，開拓新市場， 更好地滿足不同客戶對金融產(chǎn)品的需要 ? （ 3） 有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場， 提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益 56 3. 公司信貸客戶市場細(xì)分 （需要記住分類標(biāo)準(zhǔn)，以及每種標(biāo)準(zhǔn)下的具體內(nèi)容） ? （ 1）按區(qū)域細(xì)分 ? （ 2） 按產(chǎn)業(yè)細(xì)分 ? 國民經(jīng)濟(jì)按 產(chǎn)業(yè) 可劃分為第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)。 ? （ 3） 按規(guī)模細(xì)分 ? 將企業(yè)按其規(guī)模劃分為大、中、小 、微 型企業(yè)。 ? （ 4） 按所有者性質(zhì)和組織形式細(xì)分 ? ①國有企業(yè)②民營企業(yè)③外商獨資企業(yè) ? ④合資和合作經(jīng)營企業(yè)⑤業(yè)主制企業(yè) ： ?（ 1）市場容量分析 ： 市場是否有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和發(fā)展?jié)摿? ?（ 2）結(jié)構(gòu)吸引力分析： 同行業(yè)競爭者、潛在的新加入的競爭者、替代產(chǎn)品、 購買者和供應(yīng)商 （ 3）市場機(jī)會分析 （ 4）獲利狀況分析 （ 5）風(fēng)險分析 第二章 公司信貸營銷 57 第二章 公司信貸營銷 58 1 目標(biāo)市場分析 市場環(huán)境 市場細(xì)分 市場選擇和定位 2 營銷策略 產(chǎn)品營銷策略 定價策略 營銷渠道策略 促銷策略 3 營銷管理 營銷計劃 營銷組織 營銷領(lǐng)導(dǎo) 營銷控制 59 ? 市場選擇和定位 ? ? （ 1）目標(biāo)市場 ? 目標(biāo)市場是指銀行為滿足現(xiàn)實或潛在的客戶需求，在市場細(xì)分基礎(chǔ)上確定的要進(jìn)入重點開展?fàn)I銷活動的特定的細(xì)分市場 ? 市場細(xì)分是目標(biāo)市場確定的前提和基礎(chǔ)， 而選擇適合自身的目標(biāo)市場則是市場細(xì)分的目的。 ②銀行形象定位。 （判斷） 例題：（ 2022年真題） 不屬于公司細(xì)分市場的定位方式是（ ）。 故本題答案為 C 第二章 公司信貸營銷 61 第二章 公司信貸營銷 62 1 目標(biāo)市場分析 市場環(huán)境 市場細(xì)分 市場選擇和定位 2 營銷策略 產(chǎn)品營銷策略 定價策略 營銷渠道策略 促銷策略 3 營銷管理 產(chǎn)品營銷策略 ? 產(chǎn)品是銀行營銷活動的對象，是銀行的 生存之本 。 ? 銀行公司信貸產(chǎn)品的 特點 ① 無形性 ② 不可分性 ③ 異質(zhì)性 ④ 易模仿性 ⑤ 動力性 第二章 公司信貸營銷 63 ? （ 2） 銀行公司信貸產(chǎn)品的層次 ? ①銀行公司信貸產(chǎn)品的三層次理論 1. 核心產(chǎn)品 客戶從產(chǎn)品中可得到的 基本利益或效用 ，是公司信貸產(chǎn)品中 最基本、最重要的組成部分， 也稱為利益產(chǎn)品 ， 在信貸產(chǎn)品的三個層次中居于中心 地位。 64 例題：（ 2022年真題） 在基礎(chǔ)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，為客戶提供的系列化服務(wù)稱為（ ）。 故本題答案為 B 65 （ 3.）銀行公司信貸產(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo)和方法 ① 產(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo) ? 提高 現(xiàn)有市場的份額； ? 吸引 現(xiàn)有市場之外的新客戶， ? 以 更低的成本 提供同樣或類似的產(chǎn)品。 ② 產(chǎn)品類型 ， 產(chǎn)品線中各種可能的產(chǎn)品種類。 67 ?產(chǎn)品組合 產(chǎn)品線 類產(chǎn)品型 產(chǎn)品項目 （ 2）產(chǎn)品組合的方式選擇（單選題中的概念） 確定產(chǎn)品組合就是要有效地選擇其 寬度、深度和關(guān)聯(lián)性。產(chǎn)品組合中不同產(chǎn)品線的數(shù)量， ② 產(chǎn)品組合的深度 。 第二章 公司信貸營銷 68 （ 2） 產(chǎn)品組合策略 的內(nèi)容 ① 產(chǎn)品擴(kuò)張 策略（擴(kuò)張寬度或者深度） ② 產(chǎn)品集中 策略 （ 3）產(chǎn)品組合策略 的形式 ① 全線全面型 ② 市場專業(yè)型 ， 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品組合的廣度和關(guān)聯(lián)性，產(chǎn)品組合的深度一般較小。 ④ 特殊產(chǎn)品專業(yè)型 。這種按產(chǎn)品組合策略的形式是（ ）。 答案： D 70 ?銀行公司信貸產(chǎn)品的生命周期分別為 （掌握每個時期的特點，單選） 介紹期（費用高，利潤低或虧）、成長期（費用下降，利潤上升）、成熟期（利潤穩(wěn)定）和衰退期（利潤減少） 。 II. 成長期 銀行適當(dāng) 調(diào)整價格 ，轉(zhuǎn)入成批生產(chǎn)和擴(kuò)大銷售。 IV. 衰退期 銀行可采用： ①持續(xù)策略 ②轉(zhuǎn)移策略③收縮策略④淘汰策略 71 定價策略 （各原則特點，單選） 貸款定價原則 1. 利潤最大化 2. 擴(kuò)大市場份額 商業(yè)銀行追求利潤最大化的目標(biāo)， 也必須建立在市場份額不斷擴(kuò)大的基礎(chǔ)上。 4. 維護(hù)銀行形象 第二章 公司信貸營銷 72 73 ? 2. 貸款價格的構(gòu)成 貸款利率、貸款承諾費、補(bǔ)償余額和隱含價格 ? （ 1）貸款利率 ? 銀行貸款所支付的費用包括資金成本、 提供貸款的費用以及今后可能發(fā)生的損失等。 ? （ 3） 補(bǔ)償余額 ? 應(yīng)銀行要求，借款人在銀行保持一定數(shù)量的活期存款和低利率定期存款。 ? （ 4） 隱含價格 ? 隱含價格是指貸款定價中的一些非貨幣性內(nèi)容 影響貸款價格 的主要因素 （ 1）貸款成本。 （ 4）貸款費用。 （ 6）銀行貸款的目標(biāo)收益率 （ 7）貸款供求狀況 （ 8）貸款的期限 （ 9）借款人從其他途徑融資的融資成本 74 定價的基本方法 貸款定價的目標(biāo)： 保證銀行可以取得放款協(xié)議上的預(yù)期或收益目標(biāo)。 ③期限風(fēng)險溢價 第二章 公司信貸營銷 75 ?我國采取的基準(zhǔn)利率是？ ?基準(zhǔn)利率可以是？ ?法定利率 ?法定利率，公定利率，市場利率 公司信貸產(chǎn)品的定價策略 （ 1）高額定價策略 。（先低后高） （ 3）關(guān)系定價策略 。 A . 代理 B . 合作 C . 網(wǎng)點 D . 自營 解析： 據(jù)銀行公司信貸營銷渠道策略的區(qū)別可知，銀團(tuán)貸款是典型的合作營銷，是指一家或幾家銀行牽頭，多家銀行參加對同一家客戶貸款的辛迪加模式。 78 79 ? 3. 公司信貸營銷渠道策略 （多選） ? （ 1） 直接 營銷渠道策略和 間接 營銷渠道策略 ? （ 2） 單渠 道策略和 多渠道 策略 ? （ 3） 結(jié)合產(chǎn)品生命周期的營銷渠道策略 ? （ 4） 組合營銷 渠道策略 ? ①營銷渠道與產(chǎn)品生產(chǎn)相結(jié)合的策略。 ? 銀行廣告一般有 形象廣告 和 產(chǎn)品廣告 兩種類型。 方式包括提供 贈品、 專有利益、 配套服務(wù)和促銷策略聯(lián)盟等 81 ? 營銷管理 ? 管理是在特定環(huán)境下， 為實現(xiàn)組織目標(biāo)而對組織資源進(jìn)行計劃、 組織、 領(lǐng)導(dǎo)與控制的系統(tǒng)過程。 ?銀行營銷組織的職能： （ 1）組織設(shè)計 （ 2）人員配備 （ 3）組織運行 （ 1）因事設(shè)職與因人設(shè)職相結(jié)合 （ 2）權(quán)責(zé)對等 （ 3）命令統(tǒng)一 （最重要原則） 82 ① 直線職能制 將營銷部門當(dāng)作行政領(lǐng)導(dǎo)的參謀機(jī)構(gòu)，不直接對公司信貸業(yè)務(wù)部門發(fā)號施令，而只對其起指導(dǎo)作用。 ③ 事業(yè)部制 客戶經(jīng)理制 是建立現(xiàn)代化銀行公司信貸營銷體系的核 心要素和重要保證。 ? 1. 年度計劃控制 ? 2. 盈利能力控制 ? 3. 效率控制