【正文】 ? （ 1）可以自主向主辦銀行或者其他銀行的經(jīng)辦機(jī)構(gòu)申請(qǐng) 貸款并依條件取得 貸款。 （一般了解） （ 1）固定資產(chǎn)貸款借款人應(yīng)具備的條件 （ 2）流動(dòng)資金貸款借款人應(yīng)具備的條件 第三章 貸款申請(qǐng)受理和貸前調(diào)查 93 94 3. 借款人應(yīng)符合的要求 ? （ 1） “誠信申貸”的基本要求 ? 一是借款人恪守誠實(shí)守信原則，按照貸款人要求的具體方式和內(nèi)容提供貸款申請(qǐng)材料，并且承諾所提供材料的真實(shí)性、完整性和有效性； ? 二是借款人應(yīng)證明其設(shè)立合法、 經(jīng)營管理合規(guī)合法、 信用記錄良好、 貸款用途以及還款來源明確合法等。 ? 【 Y】 ? 間接營銷渠道策略是指銀行主要通過分支機(jī)構(gòu)將產(chǎn)品銷售給最終需求者。 ? 銀行營銷組織設(shè)立的原則包括 【】 。 ? ，銀行要花費(fèi)大量資金來做廣告宣傳 ? ，研制費(fèi)用可以減少 ? ，銀行的利潤較穩(wěn)定 ? ，價(jià)格戰(zhàn)與促銷戰(zhàn)愈演愈烈 ? D ? 產(chǎn)品組合策略形式中的產(chǎn)品線專業(yè)型，強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品組合的深度和關(guān)聯(lián)性， 【】 ? ? ? A 市場(chǎng)專業(yè)型，特殊產(chǎn)品專業(yè)型？ 89 ? 二、多項(xiàng)選擇題 ? 貸款價(jià)格的構(gòu)成包括 【】 。 ? B .貸款承諾費(fèi) ? A ? 貸款承諾費(fèi)是指銀行對(duì) 【】 的那部分資金收取的費(fèi)用。 ? B .滲透定價(jià)策略 ? D【 答案解析 】 ：競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)新產(chǎn)品的影響和排擠較小時(shí)，銀行可以采取高額定價(jià)法，吸引對(duì)價(jià)格不太敏感的客戶。 ? D .直線職能制 ? B【 答案解析 】 ：銀行營銷機(jī)構(gòu)的組織形式多種多樣，概括地說有直線職能制、矩陣制、事業(yè)部制。 83 ① 指揮作用 ② 激勵(lì)作用 ③ 協(xié)調(diào)作用 ④ 溝通作用 84 85 ? 營銷控制 ? 五種 市場(chǎng)營銷控制方法。 ② 矩陣制 ， 優(yōu)點(diǎn)是加強(qiáng)了橫向聯(lián)系，缺點(diǎn)是成員不固定，有臨時(shí)觀念。 ? 包括計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制等 ? 營銷計(jì)劃 ? 制訂營銷計(jì)劃是銀行進(jìn)行公司信貸 營銷活動(dòng)的正式起點(diǎn) 銀行從事營銷管理活動(dòng)的載體，包括對(duì)營銷組織結(jié)構(gòu)和組織行為的分析和研究。 ? 2. 人員促銷 ? （ 1）在營業(yè)地點(diǎn)設(shè)置專門咨詢服務(wù)臺(tái)，由熟悉業(yè)務(wù)的職員向客戶介紹產(chǎn)品 ? （ 2） 建立客戶經(jīng)理制 ? 3. 公共宣傳和公共關(guān)系 ? （ 1）公共宣傳（ 2） 公共關(guān)系 ? 4. 銷售促進(jìn) ? 銷售促進(jìn)作為一種 非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手 段， 在銀行界具有特殊作用。 ? ②營銷渠道與銷售環(huán)節(jié)相結(jié)合的策略 ? ③營銷渠道與促銷相結(jié)合的策略 80 ? 促銷策略 （ 4種） ? ? 廣告的發(fā)展三個(gè)階段 :一是以宣傳銀行 聲譽(yù) ，強(qiáng)調(diào)實(shí)力為主的階段； 二是以宣傳銀行 產(chǎn)品 為主要內(nèi)容的階段； 三是以宣傳銀行 整體形象 為主要內(nèi)容的階段。所以， 正確答案為 B。（打包定價(jià)） 第二章 公司信貸營銷 76 （策略）分類 （ 1）按營銷渠道 模式 分類 ①自營營銷渠道， 無中間商 ②代理營銷渠道 ③合作營銷渠道， 開展 跨國營銷 主要拓展方式， 銀團(tuán)貸款 是典型（單） （ 2）按營銷渠道 場(chǎng)所 分類 ①網(wǎng)點(diǎn)營銷， 最重要渠道 （單選）包括（全方位、專業(yè)性、高端化、法爾弄網(wǎng)店機(jī)構(gòu)營銷渠道） ②電子銀行營銷 ③登門拜訪營銷 77 例題： （ 2022年真題） 銀團(tuán)貸款是典型的（ ）營銷渠道模式。從市場(chǎng)需求中吸引精華客戶的策略 （ 2）滲透定價(jià)策略 。 （ 1）成本加成定價(jià)法 銀行貸款利率（定價(jià)水平） =籌資成本 +經(jīng)營成本 +風(fēng)險(xiǎn)成本 +預(yù)期利潤水平 （ 2）價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)模型 ①優(yōu)惠利率 ②違約風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)。 （ 5）借款人的信用及與銀行的關(guān)系。 分為資金平均成本和資金邊際成本 （ 2） 貸款占用的經(jīng)濟(jì)資本成本（ 2022年版教材新增內(nèi)容） 掌握定義 （ 3）貸款風(fēng)險(xiǎn)程度。 ? 補(bǔ)償余額也是銀行變相提高貸款利率的一種方式，它成為貸款價(jià)格的一個(gè)組成部分。 ? （ 2） 貸款承諾費(fèi) ? 銀行對(duì)已承諾貸給客戶而客戶又沒有使用的那部分資金收取的費(fèi)用。 （判斷） 3. 保證貸款安全 貸款定價(jià) 最基本的要求 是使貸款收益能夠足以彌補(bǔ)貸款的各項(xiàng)成本。 III. 成熟期 通過 包裝組合 ， 以采用 進(jìn)攻性戰(zhàn)略 不斷拓展產(chǎn)品市場(chǎng)。 ?銀行在不同階段可以采取的策略措施分別有： I. 介紹期 銀行一般可以進(jìn)行 低價(jià)滲透（策略 ），搶占市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售。 A . 全線全面型 B . 市場(chǎng)專業(yè)型 C . 產(chǎn)品線專業(yè)型 D . 特殊產(chǎn)品專業(yè)型 解析： 特殊產(chǎn)品專業(yè)型主要是指銀行只提供或經(jīng)營某些具有優(yōu)越銷路的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目，這類產(chǎn)品組合的寬度極小，深度不大，但關(guān)聯(lián)性極強(qiáng)。 寬度極小，深度不大，但關(guān)聯(lián)性極強(qiáng) 第二章 公司信貸營銷 69 例題： （ 2022年真題） 產(chǎn)品組合的寬度極小，深度不大，但關(guān)聯(lián)性極強(qiáng)。 ③ 產(chǎn)品線專業(yè)型 ， 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品組合的深度和關(guān)聯(lián)性，產(chǎn)品組合寬度一般較小。銀行經(jīng)營的每條產(chǎn)品線內(nèi)所包含的產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)量； ③ 產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性 ，銀行所有的產(chǎn)品線之間的相關(guān)程度或密切程度。 ① 產(chǎn)品組合的寬度 。 ③ 產(chǎn)品項(xiàng)目 ， 某特定的個(gè)別銀行產(chǎn)品，它是金融產(chǎn)品劃分 最小單位。 ② 產(chǎn)品開發(fā)的方法： ?仿效法 （廣泛使用） ?交叉組合法 ?創(chuàng)新法 66 （ 1）產(chǎn)品組合 的概念 產(chǎn)品組合的相關(guān)概念有三個(gè)： ① 產(chǎn)品線 ， 具有高度相關(guān)性的一組銀行產(chǎn)品。 A . 潛在產(chǎn)品 B . 擴(kuò)展產(chǎn)品 C . 期望產(chǎn)品 D . 核心產(chǎn)品 解析： 擴(kuò)展產(chǎn)品也稱為附加產(chǎn)品，是指在基礎(chǔ)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，為客戶提供的系列化服務(wù)。 2. 基礎(chǔ)產(chǎn)品 在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上， 為客戶提供 成套 的信貸產(chǎn)品 3. 擴(kuò)展產(chǎn)品 也稱附加產(chǎn)品， 在基礎(chǔ)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，為客戶提供的系列化服務(wù) ? ②銀行公司信貸產(chǎn)品的 五層次理論， 信貸產(chǎn)品劃分為： 核心產(chǎn)品、基礎(chǔ)產(chǎn)品、 期望產(chǎn)品、 延伸產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品。 產(chǎn)品策略 是商業(yè)銀行公司信貸市場(chǎng)營銷的 起點(diǎn) ， 也是商業(yè)銀行制定和實(shí)施其他營銷策略的基礎(chǔ)和前提。 A . 主導(dǎo)式定位 B . 追隨式定位 C . 模仿式定位 D . 補(bǔ)缺式定位 解析： 公司細(xì)分市場(chǎng)的定位方式可分為三種：主導(dǎo)式定位、追隨式定位、 補(bǔ)缺式定位。 市場(chǎng)定位的步驟 公司細(xì)分市場(chǎng)的定位方式可分為三種： 1. 主導(dǎo)式定位 2. 追隨式定位 3. 補(bǔ)缺式定位 第二章 公司信貸營銷 60 識(shí)別重要屬性 制作定位圖（保持產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)通過增加附加價(jià)值） 定位選擇 執(zhí)行定位 銀行客戶選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)并不僅僅是追求銀行產(chǎn)品本身的核心功能。 ? （ 2） 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇要求 （了解） ? ①足夠的 購買力 ， 并能保持穩(wěn)定 ? ②銀行公司信貸產(chǎn)品的 創(chuàng)新 或開發(fā)應(yīng)與目標(biāo) 市場(chǎng)需求 變化的方向一致 ? ③目標(biāo)市場(chǎng)上的 競(jìng)爭(zhēng)者應(yīng)較少 或相對(duì)實(shí)力較弱 ? ④能夠建立有效地獲取 信息的網(wǎng)絡(luò)； ? ⑤要有比較通暢的 銷售渠道 銀行市場(chǎng)定位的內(nèi)容主要包括產(chǎn)品定位和銀行形象定位： ①產(chǎn)品定位。 ? 中小企業(yè)的資金運(yùn)行特點(diǎn) 是額度小、需求急、周轉(zhuǎn)快。 ? 按 生命周期 不同， 可劃分為朝陽產(chǎn)業(yè)和夕陽產(chǎn)業(yè)； ? 按 生產(chǎn)要素的密集程度 不同，分為勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)、資本 (資金 ) 密集型產(chǎn)業(yè)、技術(shù) ( 知識(shí) ) 密集型產(chǎn)業(yè)等。 第二章 公司信貸營銷 52 第二章 公司信貸營銷 53 1 目標(biāo)市場(chǎng)分析 市場(chǎng)環(huán)境 市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)選擇和定位 2 營銷策略 產(chǎn)品營銷策略 定價(jià)策略 營銷渠道策略 促銷策略 3 營銷管理 營銷計(jì)劃 營銷組織 營銷領(lǐng)導(dǎo) 營銷控制 ? 市場(chǎng)細(xì)分 ? 目的 ? 作用 ? 具體分類 ? 細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估 54 55 ? 市場(chǎng)細(xì)分 ? ：銀行根據(jù)不同子市場(chǎng)的特殊但又相對(duì)同質(zhì)的需求和需求和偏好，有針對(duì)性地采取一定的營銷組合策略和營銷工具，以滿足不同客戶區(qū)的需求。 ②銀行的軟實(shí)力 ③銀行的資本實(shí)力 ④政府支持 第二章 公司信貸營銷 51 ?銀行主要采用 SWOT 分析方法對(duì)其內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行綜合分析。其中： 宏觀環(huán)境包括： 微觀環(huán)境包括 （供需競(jìng)爭(zhēng)） ①經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境 ①信貸資金的 供給 狀況 ②政治與法律環(huán)境 ②信貸資金的 需求 狀況 ③社會(huì)與文化環(huán)境 ③銀行同業(yè)的 競(jìng)爭(zhēng) 狀況 第二章 公司信貸營銷 49 50 公司信貸的內(nèi)部環(huán)境 1） 戰(zhàn)略目標(biāo)（可以是定性，也可以是定量）、 （ 2）銀行內(nèi)部資源、 人力、物力、財(cái)力、技術(shù)、 咨詢資源 （ 3）銀行自身實(shí)力。 ? 【 Y】 第二章 公司信貸營銷 47 第二章 公司信貸營銷 48 1 目標(biāo)市場(chǎng)分析 市場(chǎng)環(huán)境 市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)選擇和定位 2 營銷策略 產(chǎn)品營銷策略 定價(jià)策略 營銷渠道策略 促銷策略 3 營銷管理 營銷計(jì)劃 營銷組織 營銷領(lǐng)導(dǎo) 營銷控制 市場(chǎng)環(huán)境分析的內(nèi)容 包括外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境 兩大方面。 ? 外匯貸款利率在我國已經(jīng)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化。 ? 中長期貸款采用分期償還方式，中長期消費(fèi)貸款還需按季或按月償還貸款。 ? ? 信貸資金運(yùn)動(dòng)以銀行為軸心。 ? 信貸包括 ? ? 【 ABCDE】 信貸指一切以實(shí)現(xiàn)承諾為條件的價(jià)值運(yùn)動(dòng)形式，包括存款、貸款、擔(dān)保、承兌、賒欠等活動(dòng)。 ? 信貸資金運(yùn)動(dòng)的基本特征主要表現(xiàn)為 ? ，有條件的讓渡 ? ? ，才能良性循環(huán) ? ? ? 【 ABCD】 。 43 ? 下列關(guān)于貸款的表述不正確的是 ? ? ? ,銀行只收取手續(xù)費(fèi)，不承擔(dān)貸款風(fēng)險(xiǎn)，不代墊資金 ? ? 【 A】 ? 公司信貸可分為固定資產(chǎn)貸款、并購貸款、流動(dòng)資金貸款、項(xiàng)目融資和房地產(chǎn)貸款。 41 42 ? 貸款區(qū)別于撥款的基本特征是 ? ? ，有條件的讓渡 ? ? ? 【 B】 。 40 ? 2. 商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營管理組織架構(gòu) ? （ 1）董事會(huì)及其專門委員會(huì) ? 董事會(huì)是商業(yè)銀行的最高風(fēng)險(xiǎn)管理和決策機(jī)構(gòu)，承擔(dān)商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理的 最終責(zé)任 ? （ 2） 監(jiān)事會(huì) ? （ 3） 高級(jí)管理層 ? （ 4） 信貸業(yè)務(wù)前中后臺(tái)部門 ? 信貸前臺(tái)部門負(fù)責(zé)客戶營銷和維護(hù)，也是銀行的“利潤中心” ? 信貸中臺(tái)部門負(fù)責(zé)貸款風(fēng)險(xiǎn)的管理和控制 ? 信貸后臺(tái)部門負(fù)責(zé)信貸業(yè)務(wù)的配套支持和保障 （ 2022年版教材新增內(nèi)容） 銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)有效識(shí)別、計(jì)量、檢測(cè)、控制信貸業(yè)務(wù)活動(dòng)過程中的 環(huán)境風(fēng)險(xiǎn) 和 社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)， 建立風(fēng)險(xiǎn)管理體系，完善相關(guān)綠色信貸政策制度和流程管理。 ? 4. 貸款審批 ? “審貸分離、 分級(jí)審批” 的原則 ? 5. 合同簽訂 ? 6. 貸款發(fā)放 ? 貸款人應(yīng)設(shè)立獨(dú)立的責(zé)任部門或崗位， 負(fù)責(zé)貸款發(fā)放審核 ? 7. 貸款支付 ： 受托支付 與 借款人支付 ? 8. 貸后管理 ? 跟蹤掌握企業(yè)財(cái)務(wù)狀況及其清償能力、檢查貸款抵押品和擔(dān)保權(quán)益的完整性三個(gè)方面 ? 9. 貸款回收與處置 39 ? 信貸管理的組織架構(gòu) ? 1. 商業(yè)銀行信貸管理組織架構(gòu)的變革 ? 2022 年， 我國加入了世界貿(mào)易組織，信貸管理由前臺(tái)、中臺(tái)、后臺(tái)合一的管理模式轉(zhuǎn)變?yōu)?業(yè)務(wù)營銷與風(fēng)險(xiǎn)控制相分離 ，由按照業(yè)務(wù)類別分散管理的模式轉(zhuǎn)變?yōu)?信貸風(fēng)險(xiǎn)集中統(tǒng)一管理的模式 ，由倚重貸前調(diào)查轉(zhuǎn)變?yōu)?貸款全過程管理 ，初步形成了現(xiàn)代商業(yè)銀行公司治理組織架構(gòu)。 ? 實(shí)貸實(shí)付原則的 關(guān)鍵 是讓借款人按照貸款合同的約定用途使用貸款資金，減少貸款挪用的風(fēng)險(xiǎn)。 第一章 公司信貸概述 35 36 ? 1. 3 公司信貸管理 公司信貸管理的原則 ? ： 將有效的信貸風(fēng)險(xiǎn)管理行為貫穿到貸款生命周期中的每一個(gè)環(huán)節(jié) ? 2. 誠信申貸原則 ? 一借款人恪守誠實(shí)守信原則，按貸款人要求的具體方式和內(nèi)容提供貸款申請(qǐng)材料，并且承諾所提供材