【正文】 逐步傳入我國，這是上市公司及有意收購上市公司的眾多企業(yè)必須清楚并認(rèn)真對待的事實。故意收購方式的運用將對我國上市公司法人治理結(jié)構(gòu)的規(guī)范和完善產(chǎn)生積極的促進作用。要約收購這種完全市場化的規(guī)范收購模式，將有利于防止各種內(nèi)幕交易，杜絕別有用心的“假重組”和單純的“舉牌”行為，減少因草率導(dǎo)致的收購行為失敗造成的資源浪費。從理論上看來，一些非流通股份比例相對較大、股權(quán)又相對比較分散的上市公司，一定程度上具有發(fā)生要約收購的基礎(chǔ)，特別是在公司大股東爭奪公司控制權(quán)的時候，很可能會發(fā)生要約收購。 返回如何管理應(yīng)收帳款（下） 應(yīng)收賬款管理是每個企業(yè)在經(jīng)營中都會遇到的問題，應(yīng)收賬款的產(chǎn)生與追收情況在很大程度上與企業(yè)的銷售有關(guān)，安全有效的管理應(yīng)收賬款應(yīng)當(dāng)從預(yù)防和追收兩個方面進行，本文從經(jīng)營角度出發(fā)，從銷售方式監(jiān)管、經(jīng)銷商監(jiān)管、銷售人員監(jiān)管、追收四個方面對此問題進行探討。所以在銷售人員同經(jīng)銷商維持良好關(guān)系的同時，一定要加強他們的原則性，即銷售人員的職業(yè)道德，使其不折不扣的執(zhí)行公司制定的銷售政策（應(yīng)收帳款管理）。 因為時間是欠款者的保護傘，時間越長，追收成功率越低。 　　 提高銷售人員追款技巧 　　銷售人員在成功追收帳款中扮演著很重要的角色，在日常工作中要加強銷售人員在以下方面的培訓(xùn)：撰寫追討函件、整理客戶資料檔案、使對方寫下支付欠款的承諾函件、向警方求助、豐富財務(wù)銀行方面的知識如：支票、電匯、匯票、承兌匯票、退票等。四、成功追收應(yīng)收帳款　　 應(yīng)收帳款的處理方法 　　首先，檢查銷售資料（收貨單據(jù)、發(fā)票等）是否齊備，內(nèi)容是否準(zhǔn)確無誤，準(zhǔn)時給予經(jīng)銷商文件并確認(rèn)收到。 　　其次，完善客戶跟進制度，定期探訪。要給客戶一個正確的觀念：我們對所有欠款都是非常嚴(yán)肅的，是不能夠容忍被拖欠的； 同時要認(rèn)同及理解客戶的困難和投訴，可以利用自身的優(yōu)勢幫助客戶解決困難。電話技巧、上門拜訪技巧、了解客戶的經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況、個人背景等。檢查被拖欠款項的銷售文件是否齊備 ，要求客戶提供拖欠款項的原因，并收集資料以證明其正確性。建立帳款催收制度，根據(jù)情況發(fā)展的不同，建立不同程度的追討文件——預(yù)告、警告、律師信，按情況及時發(fā)出。 　　再次，行動升級。成立公司內(nèi)部的法律部，以法律部的名義發(fā)出追討函件，警告容忍已經(jīng)到最后期限。 　　最后，如果以上方法都無效，便應(yīng)當(dāng)使用法律手段維護自己的利益。 返回【案例篇】文化改造要從心出發(fā) 許多企業(yè)對增進效率、改良組織越來越重視，但同時也發(fā)現(xiàn)凡是牽涉到質(zhì)的改變，困難便大大增加。 近來有人提出必須將企業(yè)管理方法與心理學(xué)研究成果連結(jié)到一起，在企業(yè)文化改造上也同樣如此。在此向您推薦一則銀行改造的案例，希望能夠給您帶來一些提示。實際上，消費銀行的業(yè)務(wù)就好比大宗物資買賣一樣，無論在經(jīng)營或財務(wù)上，既無捷徑，也沒有可以取巧之處。換句話說便是：改變銀行的文化，打破原來僵硬的官僚制度，為企業(yè)帶進敬業(yè)精神。一、調(diào)動員工變革首先，這名總裁為了說服所有員工都有變革的想法，將他的想法寫成一個所有員工都能夠懂的變革計劃書。高層主管也同樣地寫下對職位的期望，并聽取他的手下的意見，各自寫進計劃書中。在層層經(jīng)理人描繪出他們心目中理想銀行以后，他們又各自做成一個表現(xiàn)追蹤卡，以計劃書中的精髓為基準(zhǔn)，在卡上寫下自己的新工作目標(biāo)。例如，營運經(jīng)理在他負(fù)責(zé)寫的計劃書中寫出了顧客對于快捷銀行服務(wù)的渴望。于是，購買新的電腦終端機，成為每個分行的重要任務(wù)。二、強化變革系統(tǒng)在上下都有了改革共識以后，銀行開始強化環(huán)境壓力。該如何縮減？銀行決定將所有的經(jīng)理人一次全部辭退，凡有心留下工作者可重新申請進入公司服務(wù)。通過這個過程，銀行再度凸顯了新工作原則的重要性。三、運用變革技巧在確認(rèn)員工推動進行變革上，新總裁使用了一些技巧。為確認(rèn)所有執(zhí)行者有正確的執(zhí)行技巧，并能帶動文化的建立，他撤換了5名跟隨者，重新聘任的5名高層中3人為從外部雇進的新人。四、建立模范角色在建立模范角色方面，銀行總裁非常重視變革計劃書，不但定期修正，并且經(jīng)常確認(rèn)所有人都“按書辦事”，沒有偏離?？偛孟胍f服員工的是雖然改革需要花費很多時間，而且決非簡單的事，但是他相信這項改革會有成功，而為每個人的生活帶來好的改變。目前這家銀行的變革僅進行了兩年，大部分的進度都能按照預(yù)定的速度進行，沒有任何數(shù)字能夠顯示這種從心開始的改革手段太為激烈。在此同時，工作人員比以前態(tài)度更積極認(rèn)真，遇到問題時，立刻進行處理，而各個分行中的平均排隊時間，縮減了30%。在決定如何做以前，企業(yè)應(yīng)該先嘗試其他的改革方法。但是如果企業(yè)決心要保持長久的新動力，改變企業(yè)工作方式，就要通過改變員工心態(tài)、重塑企業(yè)文化來實現(xiàn)。有的人或許會選擇最直截了當(dāng)、立竿見影的改革，如處理掉企業(yè)的虧損部份或非核心競爭力部分；有人則會選擇較為復(fù)雜、需要員工調(diào)整工序的改革方法，如改變工作流程。所有改革中最為困難的部分便是改變企業(yè)內(nèi)部員工的心態(tài)，這也是許多企業(yè)不能取得改革的最終勝利的主要原因。要推動變革計劃，改變員工的心態(tài)，首先要讓員工看到公司什么地方需要改變？改革的內(nèi)容為何？并同意加入改革的行列，至少認(rèn)為這些改變值得嘗試。另外，從施行計劃之前，企業(yè)便應(yīng)先確認(rèn)，所有員工都有推動改革、改變自己的技巧，經(jīng)理人作為改革的推動者更應(yīng)當(dāng)掌握操作技巧，適當(dāng)?shù)氖侄螘垢母锔尤菀讓嵤?。該銀行在改革計劃中充分重視了這幾個方面，由此帶動了員工心態(tài)改變，改善了員工的工作表現(xiàn)，最終為公司業(yè)績帶來了正面的影響。但如果企業(yè)選擇路演方案是一刀切，在不同的市場中選用相同的方案，便會失去針對性，影響到宣傳效果。A啤酒集團是河南啤酒行業(yè)的龍頭企業(yè)，總產(chǎn)量超過40噸，占河南省啤酒總產(chǎn)量1/3強，%。2002年A集團提出進一步加大終端市場開發(fā)力度，提高市場占有率的戰(zhàn)略決策。A集團將路演活動的展開作為2002年宣傳促銷和重點，并于年初就開始積極策劃籌備，迅速在河南各市場展開。根據(jù)整體思路制訂的活動原則為：針對性原則，活動要吸引目標(biāo)消費者；連續(xù)性原則，各區(qū)域市場不間斷提開展；效益性原則，嚴(yán)格控制活動成本，充分發(fā)揮活動效果。二、路演活動內(nèi)容定位與形式　　農(nóng)村、城鎮(zhèn)市場路演內(nèi)容定位與形式：河南擁有9600多萬人口，又是農(nóng)業(yè)大省，農(nóng)村、城鎮(zhèn)市場非常廣闊，也是A集團的主要市場。通過本次路演活動要提高消費者對A品牌產(chǎn)品和其它品牌產(chǎn)品的差異性認(rèn)識，進而提高對A品牌的忠誠度。各地鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城經(jīng)常規(guī)律性地舉辦各種集市交易和廟會活動，使分散性較強的農(nóng)村、城鎮(zhèn)消費者很容易集聚起來，利用這一時間舉行路演效果最好。所以A地農(nóng)村、城鎮(zhèn)市場的路演采取了以地方戲為主要內(nèi)容，與地方劇團合作的形式，利用集市和廟會時間開展。城市啤酒消費者主要是年齡在18至45歲之間的中青年消費者，他們更熱衷于現(xiàn)代的流行文化，尤其是普遍愛好流行音樂。因此A集團聘請著名歌手騰格爾為形象代言人，騰格爾在城市消費者有擁有大量歌迷；城市高校較多，大多數(shù)高校都在學(xué)生自發(fā)組織的樂隊和演出團體，他們有一定的專業(yè)水準(zhǔn)，又非常樂意與企業(yè)合作，賺取酬金勤工儉學(xué)。 三、路演活動實施過程與控制　　時間選擇：農(nóng)村、城鎮(zhèn)路演為集市和廟會期間的每天上午9時至12時；城市路演周末或節(jié)假日的上午9時至12時。 演出內(nèi)容：策劃部、銷售分公司和演出團體共同制訂演出節(jié)目單。城市路演分兩種，一種是大型演出（如A集團獨家冠名的梨園春到各地市的慰問演出、騰格爾到鄭州舉辦的歌友會等），由演出公司、電視臺組織策劃節(jié)目內(nèi)容，公司策劃部和銷售分公司審訂；另一種是小型演出（最主要的方式），由公司策劃部、銷售分公司和高校演出團體共同制訂演出內(nèi)容，主要以流行音樂、游戲、小品為主，在城市流動演出。城市大型演出提前在當(dāng)?shù)仉娨暶襟w上打廣告。所有路演都在演出中間安排現(xiàn)場品嘗和飲酒大賽，對獲獎?wù)擢剟顢?shù)量不等的啤酒或廣告?zhèn)恪⑿〖译姷?；鼓勵觀眾上臺即興演唱地方戲或騰格爾的歌曲，參與者均贈送啤酒。 四、路演活動績效考核與評估由公司策劃部制訂路演績效考核標(biāo)準(zhǔn)，主要內(nèi)容包括：觀眾人數(shù)、演出次數(shù)、費用、宣傳、促銷、組織等方面，各項10分為滿分，管理中心對路演活動進行全程跟蹤，按照標(biāo)準(zhǔn)進行監(jiān)督和考核。策劃部根據(jù)考核結(jié)果和總結(jié)對演出進行全面評估，并按百分制打分，對低于60分以下的費用由銷售分公司承擔(dān)。編者點評：市場細(xì)分是一種發(fā)展趨勢，當(dāng)前這種細(xì)分