【正文】 返回。在這樣未來的Internet架構(gòu)的大戴爾體系中，實(shí)際的戴爾似乎只是TCP／IP協(xié)議和標(biāo)準(zhǔn)的化身，正所謂“一流的企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)”。成本設(shè)計(jì)靈活、彈性，與一些企業(yè)提出的資源聯(lián)合體、Internet架構(gòu)的企業(yè)體系有些類似。在戴爾的商業(yè)價(jià)值鏈條連接之下，已經(jīng)把全球各種各樣的企業(yè)資源網(wǎng)絡(luò)成戴爾帝國、戴爾社會(huì)。戴爾是一個(gè)先進(jìn)的銷售企業(yè)。戴爾是一個(gè)先進(jìn)的制造企業(yè)。一個(gè)企業(yè)的成功絕不僅僅是一種因素成就的，它可能在眾多的方面具備了戰(zhàn)勝競爭對手的力量，從戴爾的身上我們看到了這一點(diǎn)。只要競爭對手做不到像戴爾那樣以全球的眼光和胸懷去組織資源，像戴爾那樣真正地轉(zhuǎn)變成為以客戶為中心，也許戴爾就會(huì)一路高歌猛進(jìn)、戰(zhàn)無不勝，因?yàn)樗哂凶顝V大的市場，它有最低的成本，并因此具有無堅(jiān)不摧的力量。東芝的產(chǎn)品從使用的角度可能超過戴爾，但Oracle之所以選擇用戴爾換掉東芝，原因在于戴爾的供應(yīng)能夠符合Oracle的運(yùn)營。 但是，戴爾之所以能夠獲得優(yōu)勢，并不是它“發(fā)貨快，價(jià)格低和面向顧客”， 戴爾與這4個(gè)主要對手短兵相接的1996年至1998年兩年間，主要競爭對手在價(jià)格上與戴爾基本上是持平的，有時(shí)候甚至還低于戴爾，所以用價(jià)格來解釋戴爾至少是不全面的。通過發(fā)貨快、價(jià)格低和面向顧客使得戴爾吸引了大批有價(jià)值、懂技術(shù)的顧客，并使之成為戴爾公司的忠實(shí)用戶，進(jìn)而通過對高端用戶需求變化的不斷滿足而保住了“利潤區(qū)”?？梢姵晒?jīng)驗(yàn)并非來自直銷模式，而是戴爾本身，直銷只不過是戴爾成功的表象。 也許有人會(huì)說，因?yàn)榇鳡柺窃谔厥庑袠I(yè)——計(jì)算機(jī)行業(yè)直銷。世界上絕大多數(shù)產(chǎn)品采用的都是分銷，這也說明分銷有其優(yōu)點(diǎn)。比如中國企業(yè)家強(qiáng)調(diào)的核心技術(shù)，戴爾沒有；中國企業(yè)家強(qiáng)調(diào)的品牌、規(guī)模，戴爾也都沒有，但戴爾卻能夠把擁有核心技術(shù)，擁有品牌、規(guī)模等成功因素的COMPAQ擠下計(jì)算機(jī)領(lǐng)導(dǎo)者行列。 返回戴爾：不僅僅是直銷的成功戴爾的成功具有神話色彩，這絕不僅僅因?yàn)樗某砷L速度和取得的成績，它成功的經(jīng)驗(yàn)也一直是理論界研究的課題，直銷？價(jià)格？戰(zhàn)略？文化？似乎都是，又似乎都不夠準(zhǔn)確，戴爾應(yīng)當(dāng)引起我們哪些思考？ GE已經(jīng)有100多年歷史，它的成功似乎已經(jīng)具有了“慣性”，而戴爾不過短短20年，卻一躍成為佼佼者，因此說戴爾更值得中國企業(yè)家學(xué)習(xí)，戴爾的成功經(jīng)驗(yàn)也從不缺乏研究者。這條鏈上的任何環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都有可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)全盤皆輸；但從另一個(gè)角度來說，這條鏈中的任何環(huán)節(jié)的問題都不是靜止?fàn)顟B(tài)的，它會(huì)引發(fā)其他環(huán)節(jié)中一系列的危機(jī)出現(xiàn)。但是，這些問題的出現(xiàn)也許有著更深層次的原因。以上問題集中在生產(chǎn)、流通、成本、市場等環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)直接影響到企業(yè)的利潤，由此暴露出的問題將會(huì)直接影響企業(yè)利益。即使他們承認(rèn)，也執(zhí)意自行處理。此外企業(yè)必須定期衡量費(fèi)用與預(yù)算，衡量企業(yè)的花費(fèi)是否合理。企業(yè)內(nèi)如果有一人如此奢華浪費(fèi)，沒有多久很多人就會(huì)仿效。六、管理費(fèi)用失控 花費(fèi)必須低于利潤，這是一個(gè)再簡單不過的道理，但是許多企業(yè)卻忽略了這個(gè)原則。五、企業(yè)過度預(yù)支 貸款創(chuàng)業(yè)是平常的事，但是如果支撐企業(yè)的是負(fù)債而不是利潤，企業(yè)很快就會(huì)倒閉。四、缺少財(cái)務(wù)知識 創(chuàng)業(yè)家通常具備遠(yuǎn)景規(guī)劃，能夠推動(dòng)企業(yè)成長，但常常缺乏財(cái)務(wù)技能，天生樂觀的心態(tài)容易讓他們錯(cuò)誤估計(jì)企業(yè)的財(cái)務(wù)預(yù)警。三、現(xiàn)金流量管理不當(dāng) 現(xiàn)金流量對于企業(yè)就像氧氣對于人一樣，是生存的命脈。萬一這個(gè)顧客沒有了，企業(yè)的生存就受到威脅。對于到期的應(yīng)收賬款要立即追蹤，催收賬款部門必須記錄催收的細(xì)節(jié)，與顧客討論付款方式，完全負(fù)起收款的責(zé)任。 缺乏應(yīng)收賬款催收系統(tǒng)的企業(yè)，會(huì)形成過多未支付的單據(jù)，甚至導(dǎo)致現(xiàn)金流量下降，危及企業(yè)的生存。 存貨系統(tǒng)不健全的原因可能是貨品流通速度太慢。 庫存與應(yīng)收賬款是管理系統(tǒng)中最關(guān)鍵的要素。為什么一些表面看起來很成功的企業(yè)，最后卻以失敗收場？企業(yè)的失敗可歸結(jié)以下幾項(xiàng)因素，在企業(yè)破產(chǎn)之前往往能夠顯露出來，但遺憾的是企業(yè)管理不是沒有注意這些征兆，就是將其忽略。如果企業(yè)管理者能夠敏銳的發(fā)現(xiàn)這些“蛀蟲”，并及時(shí)采取措施進(jìn)行挽救，也許企業(yè)會(huì)避免走向失敗的深淵。 返回　　【點(diǎn)評篇】重視失敗預(yù)兆可以避免破產(chǎn)危機(jī)在中國每天都有大量的企業(yè)破產(chǎn)倒閉，其中不乏曾經(jīng)輝煌一時(shí)者，中國企業(yè)壽命之短也成為理論界和實(shí)踐者共同關(guān)注的一個(gè)重要問題。但是企業(yè)每天都在發(fā)生變化，而制度又要保持一定時(shí)期的相對穩(wěn)定性，不可能天天修改，所以執(zhí)行制度要注意原則和靈活相結(jié)合，不要太原則和教條。新制度的瓶頸期過后，有可能會(huì)有這樣那樣的特殊情況發(fā)生，執(zhí)行制度如果過于原則便是教條，教條的結(jié)果是大大傷了制度的公正性和客觀性。所以制度在最初推行時(shí)一定不要心慈手軟和馬虎大意，這是一項(xiàng)新制度的瓶頸期。 新制度瓶頸期不可遷就手軟。制度效果的好壞，關(guān)鍵在宣傳貫徹，尤其中層管理者會(huì)不會(huì)宣傳、如何宣傳、何時(shí)宣傳關(guān)系重大。修改制度忌諱考慮不周造成不同制度的沖突和矛盾，行文不要模棱兩可，要用肯定和命令的不容置疑的語氣來敘述制度內(nèi)容。如果沒有絲毫的不同意見，反而要引起管理者的注意，考慮該制度是否是在以犧牲企業(yè)組織的利益為代價(jià)，或是有其它方面的因素在起作用。 不要企圖意見完全一致。 一般情況下，制度修改推出要自上而下，決策層先統(tǒng)一思想，若不能取得基本一致就不要盲目形成決議。外界力量可以是多方面的，如上級領(lǐng)導(dǎo)的、專家的、同行的評斷議論等會(huì)對新制度的貫徹執(zhí)行起到推進(jìn)作用，有條件的企業(yè)還可以借助新聞媒體的力量進(jìn)行新聞運(yùn)作，員工會(huì)帶著自豪感而主動(dòng)地接受新制度。在公開性、透明性、時(shí)間彈性、隨機(jī)性等方面便于員工學(xué)習(xí)和議論。制度往往是有針對性的，而且不同的部門對制度的理解和認(rèn)識也不一樣，根據(jù)在前期的討論過程中發(fā)現(xiàn)的一些問題，就重點(diǎn)部門、重點(diǎn)人員進(jìn)行針對性地重點(diǎn)宣傳貫徹監(jiān)督執(zhí)行。如果不宣傳，被管理者鎖到抽屜里一聲不響，不但不起好作用，反而產(chǎn)生不良影響。不發(fā)文則不能體現(xiàn)制度的嚴(yán)肅性，更重要的是形成檔案，日后有據(jù)可查。如果經(jīng)過大家討論，發(fā)現(xiàn)與領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)初的設(shè)想相差距離太大時(shí)，不妨慎重行事，暫緩?fù)瞥?。如果持反對意見的人較多，或爭論觀點(diǎn)激烈，就暫時(shí)停止討論，會(huì)后重點(diǎn)做工作，然后再開討論會(huì)或者擴(kuò)大討論范圍，有意識地讓基層的人員或某些相關(guān)的人員參與討論。民主議論過程有三個(gè)作用：集思廣益、發(fā)現(xiàn)新問題為執(zhí)行做好準(zhǔn)備、宣傳貫徹。三、民主討論 預(yù)熱過程完成后，就要及時(shí)在會(huì)議上廣泛討論。這時(shí)有心的人就會(huì)尋找領(lǐng)導(dǎo)要修改規(guī)章制度的根本原因，并私下在同事之間議論，甚至就此問題展開針鋒相對的爭論。在波及到員工心理時(shí)，企業(yè)可以及時(shí)采取有效措施，降低對企業(yè)經(jīng)營的影響。 旺季制度需要相對穩(wěn)定，如果此時(shí)制度改變太頻繁，容易動(dòng)搖軍心，影響到企業(yè)正常繁忙的經(jīng)營活動(dòng)。為了克服這種阻力可以采取以下方法：一、時(shí)間選擇 制度需要變化，不是說所有的制度都可以朝令夕改，制度需要一個(gè)相對的穩(wěn)定性。在實(shí)際過程中，不同的頒布推行方法可能會(huì)使產(chǎn)生的效果相差懸殊。如何頒布新制度才能避免這種現(xiàn)象？答：“國有國法，家有家規(guī)。 返回如何有效頒布執(zhí)行新制度？問：頒布規(guī)章制度是每個(gè)企業(yè)必不可少的管理方法，尤其是現(xiàn)代規(guī)范化管理更需要企業(yè)有比較成熟的制度來約束和激勵(lì)員工，這就需要不斷對其修改完善。企業(yè)通過良好的溝通渠道，以提供人性化的消費(fèi)資訊給既有客戶與潛在消費(fèi)者。在e 化時(shí)代，客戶關(guān)系管理的重點(diǎn)在于：以最快的時(shí)間與客戶作雙向溝通，迅速掌握市場消費(fèi)訊息，才有助于日后的銷售績效。企業(yè)結(jié)合流程再造與資訊科技，找出客戶的真正需求，并且適時(shí)地改善企業(yè)內(nèi)部作業(yè)的營運(yùn)績效，以提升客戶滿意與客戶忠誠度。CRM的應(yīng)用不僅在于注重企業(yè)內(nèi)銷售相關(guān)功能的協(xié)調(diào)，同時(shí)也整合與客戶溝通的多重管道，包括面對面拜訪、電訪中心與網(wǎng)際網(wǎng)路互動(dòng)等方式，使企業(yè)組織可以機(jī)動(dòng)地運(yùn)用客戶偏好進(jìn)行溝通。企業(yè)可將與客戶相處的方式劃分為開發(fā)、迎接、銷售、服務(wù)、維系、離開、恢復(fù)七種，組織內(nèi)部要有專門單位來負(fù)責(zé)處理各種關(guān)系工作的規(guī)劃、執(zhí)行、控制，以確保一些必要工作確實(shí)被執(zhí)行。在這種情況下公司要提高營業(yè)額，應(yīng)如何做好客戶關(guān)系工作？ 答：公司營業(yè)額要想呈現(xiàn)持續(xù)的成長，就必須吸引既有的客戶繼續(xù)購買產(chǎn)品或服務(wù)，并且不斷吸引新客戶上門，這樣才有可能增加銷售量并促使?fàn)I業(yè)額上漲