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競爭戰(zhàn)略研究報告管理手冊-在線瀏覽

2025-03-30 10:47本頁面
  

【正文】 ?****適應(yīng)新經(jīng)濟時代的發(fā)展,率先構(gòu)建基于向客戶提供系統(tǒng)解決方案的系統(tǒng)營銷服務(wù)模式,發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)。 一、確立存在價值 價值選擇 3-系統(tǒng)營銷服務(wù) 11 競爭戰(zhàn)略研究 ? 系統(tǒng)營銷服務(wù)可以通過這樣的三步曲而實現(xiàn): ?一是在為客戶提供系列產(chǎn)品的基礎(chǔ)上附加免費的技術(shù)支持、操作培訓、產(chǎn)品實驗等服務(wù); ?二是隨著 ****服務(wù)能力和服務(wù)重要性的提高,可以增加收費的人員培訓、絲印車間設(shè)計等增值服務(wù); ?三是在提供廣泛的行業(yè)技術(shù)培訓、絲印車間設(shè)計和綜合支持等基礎(chǔ)上附加系列產(chǎn)品供應(yīng)。 一、確立存在價值 價值選擇 3-系統(tǒng)營銷服務(wù) (續(xù) ) 12 競爭戰(zhàn)略研究 二、明晰戰(zhàn)略定位 ? 未來的競爭不是一個企業(yè)與一個企業(yè)的競爭,而是一個企業(yè)所在的產(chǎn)業(yè)價值鏈系統(tǒng)和另一個企業(yè)所在的產(chǎn)業(yè)價值鏈系統(tǒng)間的競爭。企業(yè)只有在價值鏈系統(tǒng)整體價值高于競爭對手時,才能在市場上表現(xiàn)出更高的競爭力。 供應(yīng)商 價值鏈 供應(yīng)商 價值鏈 渠道 分銷企業(yè) 價值鏈 材料 供應(yīng)商 價值鏈 供應(yīng)商 價值鏈 供應(yīng)商 價值鏈 產(chǎn)品 制造企業(yè) 價值鏈 供應(yīng)商 價值鏈 供應(yīng)商 價值鏈 客戶 應(yīng)用價值鏈 13 競爭戰(zhàn)略研究 二、明晰戰(zhàn)略定位 (續(xù) 1) ? 在響應(yīng)市場競爭要求的絲印企業(yè)、渠道商、絲印器材供應(yīng)商的產(chǎn)業(yè)價值鏈系統(tǒng)中,絲印企業(yè)快速響應(yīng)市場則要求有能提供全方位服務(wù)、反饋靈活的采購系統(tǒng),絲印器材供應(yīng)商贏得競爭則要求有能快速提供需求信息的銷售系統(tǒng)指導企業(yè)的生產(chǎn)。 ? 所以,成為絲印企業(yè)的系統(tǒng)服務(wù)的采購系統(tǒng),成為絲印器材供應(yīng)商信息采集的銷售系統(tǒng),是新的競爭環(huán)境下渠道商的必然選擇。以信息流、資金流、物流為依托,逐步成為基于絲印行業(yè)的國際化、高科技的系統(tǒng)服務(wù)提供商。 ? 經(jīng)營模式的核心內(nèi)涵是,通過各項經(jīng)營業(yè)務(wù)活動的展開,在前端有效聚集顧客、深化顧客關(guān)系,在后端與供應(yīng)商分層次地進行戰(zhàn)略聯(lián)盟,依靠組織內(nèi)部的高效運營與管理,提高價值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率,降低上、下游直接交易成本。盡管未來的競爭格局難以預料,但是有一點是可以肯定的,競爭將始終圍繞著“爭奪顧客”展開。 ? 只有明確了我們的長期顧客群,通過跟蹤和研究準確把握客戶需求,我們才能根據(jù)對長期顧客群的重要程度對供應(yīng)商進行分類,才能明確需要和哪類供應(yīng)商進行何種意義上的合作。 信息流 商 流 物 流 資金流 深度合作 戰(zhàn)略協(xié)同 伙伴合作 分銷商 特許加盟 自營連鎖 18 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 ? 絲印器材的采購者主要有計劃采購和非計劃采購兩種,計劃采購客戶一般要求送貨上門,非計劃采購經(jīng)常因為數(shù)量少或緊急需要等原因傾向于自行上門采購,要求對市場需求靈活反應(yīng)、生產(chǎn)批量小而不穩(wěn)定的企業(yè)非計劃采購比重較大。所以我們可以根據(jù)市場的集中情況、當?shù)亟z印企業(yè)的發(fā)展情況分別采用自營連鎖、特許加盟和分銷商的經(jīng)營模式。 渠道模式與策略 19 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 渠道模式與策略 (續(xù) 1) **** 區(qū)域 (分公司 ) 特許加盟 分銷商 連鎖專賣 絲印企業(yè) 20 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 ? 自營連鎖、特許加盟和分銷商相結(jié)合的渠道模式和策略可以將 ****優(yōu)秀的營銷人員從日常的送貨、收款、產(chǎn)品展示和說明中解脫出來,充分發(fā)揮 ****營銷隊伍技術(shù)專和服務(wù)好的競爭優(yōu)勢,專注于開發(fā)和維護客戶、進行較高難度的技術(shù)服務(wù)和系統(tǒng)服務(wù)等。 ? 區(qū)域(分公司)承擔當?shù)厥袌龅匿N售責任,通過不斷提升的系統(tǒng)服務(wù)能力開發(fā)和維護客戶,提高銷售業(yè)績。 渠道模式與策略 (續(xù) 2) 21 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略--建立系統(tǒng)營銷觀 ? ****作為國內(nèi)絲印行業(yè)專業(yè)代理服務(wù)商的龍頭企業(yè),面對高端產(chǎn)業(yè)客戶對系統(tǒng)服務(wù)要求的不斷提升,順應(yīng)產(chǎn)業(yè)市場營銷的發(fā)展趨勢,以為客戶提供絲印技術(shù)與產(chǎn)品的系統(tǒng)解決方案為已任,建立系統(tǒng)營銷觀,逐步完善系統(tǒng)服務(wù)能力,增強營銷體系的系統(tǒng)營銷、項目營銷水平,以引領(lǐng)企業(yè)走向未來,這是 ****確立經(jīng)營模式,建立系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略的出發(fā)點和獲取未來競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵所在。在此過程中,代理商與客戶各自獲取利益的增加超過單純產(chǎn)品的買賣。供需雙方建立更加協(xié)調(diào)而密切的合作關(guān)系,形成雙方受益的局面。 ? 在營銷服務(wù)體系中逐步建立與完善三種系統(tǒng)能力: ? 產(chǎn)品系統(tǒng)--不斷豐富產(chǎn)品線,滿足客戶“一站購買”需求,通過資本商品(如設(shè)備)與相關(guān)耗材產(chǎn)品組合、高端品牌與通用配件組合及合理的產(chǎn)品價格體系,提高市場服務(wù)與產(chǎn)品競爭能力; ? 配送系統(tǒng)--建立合理的庫存模型、采購方案與結(jié)算體系,提供快速、便捷的物流配送服務(wù),支持營銷組織爭奪目標客戶; ? 服務(wù)系統(tǒng)--根據(jù)系統(tǒng)營銷要求,強化提供總體解決方案的服務(wù)能力,提供統(tǒng)一化、多樣化服務(wù),包括信息支持、技術(shù)服務(wù)、解決方案、產(chǎn)品組合、采購與庫存管理等等。 ? 自營連鎖渠道的建立需要分區(qū)域、分階段實施,建立自營連鎖店的設(shè)立原則、建設(shè)要求、運營模式和管理程序。 ? 自營連鎖店的運營管理主要包括客戶開發(fā)與管理、產(chǎn)品組合與技術(shù)服務(wù)、物流配送與結(jié)算、銷售計劃管理、訂單與信息管理、團隊學習與組織建設(shè)。 24 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略--加盟商選擇策略 ? 加盟商策略是 ****適應(yīng)商務(wù)市場離散性特點,掌握分銷主動權(quán)和區(qū)域市場客戶服務(wù)最大化的重要補充,是實施系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略的組成部分。 ? 加盟商的選擇與合作,既要考慮市場需求狀況與自有服務(wù)能力,又要考慮雙方的經(jīng)營理念與協(xié)同意愿。 ? 通過加盟商來滿足特殊關(guān)系客戶或特殊集聚地區(qū)客戶的需求,延伸 ****品牌系統(tǒng)服務(wù)能力。 ? 服務(wù)支持管理明確以產(chǎn)品采購、配送、結(jié)算、計劃及售后服務(wù)等主要業(yè)務(wù)流程,通過各部門的分工協(xié)作,支持營銷組織爭奪與服務(wù)客戶。 ? 知識管理系統(tǒng)以滿足為客戶提供整體解決方案為目標,通過技術(shù)培訓、內(nèi)部學習、經(jīng)驗積累,來提高營銷隊伍的技術(shù)水平與服務(wù)能力。 27 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 面對因客戶“中間陷落”的變化趨勢而出現(xiàn)的越來越多的價格高度敏感的“價格型客戶” ,****應(yīng)積極嫁接和整合現(xiàn)有的分銷渠道 ,利用他們的快速靈活、覆蓋面廣、低成本運作等特點去滿足這一端的客戶需求。 ? 輔助補充原則,在 ****市場定位和客戶細分的基礎(chǔ)上,積極嫁接與我方優(yōu)勢互補和有相對優(yōu)勢的分銷商(區(qū)域市場、特定行業(yè)、特定客戶等)。 ? 可掌控原則,一定要構(gòu)建以 ****為主導的分銷商網(wǎng)絡(luò),利用深度營銷思想,構(gòu)建長期合作、互利協(xié)同的營銷鏈。但對于 ****這樣的大型代理流通商而言,自有的產(chǎn)品,或能掌控的代理產(chǎn)品比較少,尤其是應(yīng)對于“價格型客戶”的產(chǎn)品組合較少。 ? 目前,三和的分銷規(guī)模偏小,僅占其銷售規(guī)模的 10%。由于柯美萊屬于獨家代理,因此以高激勵政策鼓勵分銷商對柯美萊的推廣,有助于 ****以產(chǎn)品凝聚分銷網(wǎng)絡(luò)力量。 ? 理論上,分銷價格一般應(yīng)低于直銷價格,但價差不能大于分銷商服務(wù)大客戶的壁壘成本。 分銷戰(zhàn)略--產(chǎn)品與價格策略 29 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 ? ****的分銷價格,一定要具有競爭性,這是穩(wěn)定分銷網(wǎng)絡(luò)的重要基石。在競爭劇烈的區(qū)域,如南海,東莞等地,價格與對手持平甚至略低于對手。 ? 在價格政策的運用中,應(yīng)該以返點的方式進行,繼續(xù)保持原有穩(wěn)定的價格形式,即以返點作為調(diào)價手段,以避免市場上的價格波動。 ? 相反在市場密集、客戶規(guī)模較大和技術(shù)服務(wù)要求高等區(qū)域,將以我們的自有網(wǎng)絡(luò)和加盟分銷商為主,以分銷渠道為輔。 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 分銷戰(zhàn)略--選擇策略 31 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 ? 區(qū)域組織所屬各分公司,對分公司所轄地區(qū)的市場情況進行調(diào)查,按深度分銷的基本要求,對本地區(qū)總體情況,即工業(yè)產(chǎn)業(yè)分布情況、主要競爭對手情況(產(chǎn)品資源、價格體系、分銷狀況、機構(gòu)人員情況、主要客戶)、各中小經(jīng)銷商概況。 ? 圍繞分銷商檔案的建立,對分銷商的總體特征,及其下游客戶構(gòu)成,進行描述與分析;對重要分銷商的分銷能力、經(jīng)營特點、合作契機與可能的方式進行分析。由此,才能建立起對 ****進行市場補充的分銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。 ? 實行公司自有直銷網(wǎng)絡(luò)和分銷網(wǎng)絡(luò)分項單列管理和考核的原則,堅持以我們直銷網(wǎng)絡(luò)為主。 ? 信息共享,建立完善的分銷商檔案,實行分銷商分類分級管理原則。 分銷戰(zhàn)略--管理策略 33 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 分銷戰(zhàn)略--服務(wù)支持策略 ? 應(yīng)當明確 ****為分銷渠道能提供的價值不僅僅是有競爭力的價格和壟斷性的貨源,而是在市場信息、客戶推廣、技術(shù)培訓、服務(wù)支持和經(jīng)營管理等方面進行全面的綜合支持。 ? 我們還憑借完善和高效物流配送體系,為分銷渠道成員提供快速靈活的物流服務(wù),以提高他們的市場快速響應(yīng)能力。 ? 最后, ****將憑借供應(yīng)商資源優(yōu)勢和自身的位勢,在市場信息、推廣等方面支持各分銷商在區(qū)域市場的開拓。 ****的存在價值,就在于能以供應(yīng)商所不能的效率將供應(yīng)商的產(chǎn)品和服務(wù)提供給絲印企業(yè),并將絲印企業(yè)的需求信息迅速反饋給供應(yīng)商,從而指導供應(yīng)商的生產(chǎn)系統(tǒng),增強供應(yīng)商的競爭能力。 供應(yīng)商模式與策略 35 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 ? 對于具有以下特征的供應(yīng)商可采取主動的深度合作方式: 供應(yīng)商模式與策略 1-深度合作 ※ 屬于市場主力品牌、行業(yè)主要的前三位的供應(yīng)商,而且雙方合作歷史較長,對各自的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營理念相對了解,有進一步深入合作的基礎(chǔ); ※ 屬于 ****主營業(yè)務(wù)領(lǐng)域的、極具市場發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品和技術(shù)的供應(yīng)商,或與主營業(yè)務(wù)相關(guān)的核心技術(shù)和產(chǎn)品的提供者; ※ 對 ****高度認同,在合作中我方有戰(zhàn)略主動權(quán)和投資杠桿效應(yīng)的行業(yè)內(nèi)二線品牌供應(yīng)商,其產(chǎn)品和技術(shù)對我方市場有較強的互補性。 ? 實際上,這種供應(yīng)商關(guān)系是 ****通過合作沿產(chǎn)業(yè)鏈向上延伸,實現(xiàn)縱向一體化戰(zhàn)
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