【正文】 文獻(xiàn)檢索 25 % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % 其它省份 湖北 福建 上海 北京 北京 上海 福建 湖北 生產(chǎn)企業(yè)所在省份 招標(biāo)省份 2022舉例 但我們預(yù)計(jì)未來五年地方保護(hù)主義仍將存在，致使競爭力弱的小企業(yè)淘汰的速度比較緩慢 同時(shí)，并購的機(jī)會(huì)很大程度上將來自于“區(qū)域市場領(lǐng)導(dǎo)者”，但我們認(rèn)為只有少數(shù)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位來自于較難打造的區(qū)域內(nèi)品牌價(jià)值，具有較強(qiáng)吸引力 26 資料來源：南方數(shù)據(jù)所；小組分析 北京 南京 廣州 成都 銷售排名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 北京同仁堂 /感冒清熱 ,板藍(lán)根，感冒軟膠囊 河南太龍 /雙黃連口服液 哈藥集團(tuán) /雙黃連口服液 天津天士力 /穿心蓮內(nèi)酯滴丸 北京龍?zhí)┗帢I(yè) /感冒清熱顆粒 湖南德康制藥 /清熱消炎寧片 廣州白云山制藥 /板藍(lán)根顆粒 **公司 集團(tuán) /****顆粒 貴州百靈制藥 /維 C銀翹片 青海晶珠藏藥藥業(yè) /晶珠流感丸 **公司 集團(tuán) /****膠囊 和顆粒 吉林通化玉圣藥業(yè) /玉圣 **膠囊 四川禾邦陽光制藥 /復(fù)方板藍(lán)根顆粒 廣州白云山制藥 /清開靈膠囊 江蘇南通精華制藥 /正柴胡飲顆粒 四川禾邦陽光制藥 /小柴胡顆粒 江西南昌桑海制藥 /維 C銀翹片 四川成都康弘制藥有限公司 /一清膠囊 浙江杭州尖峰藥業(yè) /小柴胡顆粒 哈藥集團(tuán) /雙黃連口服液 廣東廣州香雪制藥 /抗病毒口服液 廣州星群藥業(yè) /夏桑菊顆粒 廣州白云山制藥 /清開靈口服液 廣州王老吉藥業(yè) /廣東涼茶顆粒 廣州敬修堂 (藥業(yè) )/清熱消炎寧膠囊 廣東惠州大亞制藥 /夏桑菊顆粒 湖北安陸午時(shí)藥業(yè) /抗病毒口服液 廣州白云山制藥 /板藍(lán)根顆粒 廣東佛山德眾藥業(yè) /維 C銀翹片 四川光大制藥 /抗病毒顆粒 哈藥集團(tuán) /雙黃連口服液 四川光大制藥 /抗病毒片 四川奧邦藥業(yè) /維 C銀翹片 **公司 集團(tuán) /****膠囊 和顆粒 江西南昌桑海制藥 /維 C銀翹片 云南玉溪維和制藥 /板藍(lán)根顆粒 廣州白云山制藥 /一力感冒清片 廣東深圳新光聯(lián)合制藥 /夏桑菊顆粒 貴州太和制藥 /一清顆粒 **公司 集團(tuán) /****膠囊 和顆粒 感冒中藥類產(chǎn)品舉例 目前中國醫(yī)藥分銷 市場高度分散，每個(gè)省有成百上千的分銷商 27 前 5大省 1 后 8大省 1 資料來源：國家食品藥監(jiān)局 ， 分析 四川 黑龍江 吉林 遼寧 河北 福建 江西 安徽 湖北 湖南 廣東 廣西 上海 河南 山西 海南 內(nèi)蒙 陜西 甘肅 青海 貴州 云南 西藏 新疆 浙江 天津 臺(tái)灣 北京 香港 澳門 潯江 黃河 長江 ~1,500 500600 N/A 700800 ~1,000 N/A N/A 寧夏 N/A 700800 500600 重慶 800900 ~4,500 500~600 山東 江蘇 1,100~1,200 500600 ~500 700800 1,300~1,400 N/A ~2,000 N/A ~1,000 1,100~1,200 ~900 ~500 ~1,000 N/A N/A 800900 ~1,500 ~1,500 分銷商數(shù)量 1 不包括直轄市，按照支付能力（收入及報(bào)銷上限）及醫(yī)藥支出對(duì)各省排序 3 經(jīng)過過去十年的不斷整合，中國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的集中度已經(jīng)有所提高 28 主要分銷商的市場份額 1 十億美元，百分比 41 3832 32 333636 34 3326 2631 34 3533100% = 2022 2022 2022 2022 2022 分銷商數(shù)量 ~16,000 復(fù)合年增長率 百分比 1 分銷企業(yè)總收入，包括批發(fā)商和零售商，以出廠價(jià)為準(zhǔn)，不包括代理 2022年以前 匯率以 1 USD = 人民幣計(jì)， 2022年按 1美元 = 資料來源：國藥商業(yè)協(xié)會(huì)，國家發(fā)改委， 分析 ~13,000 ? 商業(yè)企業(yè)希望 利用規(guī)模效應(yīng) ，降低成本，提高盈利水平 ? 通過并購 實(shí)現(xiàn)覆蓋的快速增長，為未來競爭 /上市做好準(zhǔn)備 ? 省市 競標(biāo)流程 限制了醫(yī)院每類藥品的采購數(shù)量；小經(jīng)銷商將被快速淘汰 ? 主管部門變化 ，醫(yī)藥商業(yè)明確劃歸商務(wù)部，政策主推大流通意圖明顯 ? 未經(jīng) GSP認(rèn)證 的經(jīng)銷商不得營業(yè) 市場整合的主要推動(dòng)力 其他 前 11 ~100名分銷商 前 10大分銷商 市場整合的主要阻力 ? 地方保護(hù)主義 的存在 ? 尚存的二三級(jí)經(jīng)銷商關(guān)系較強(qiáng)， 利潤尚可 ，沒有 經(jīng)濟(jì)激勵(lì) 進(jìn)一步進(jìn)行整合 ? 省級(jí)別的一級(jí)商業(yè)整合對(duì)于商業(yè)流通企業(yè)的 資金要求 非常巨大 但是依然遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)市場水平 29 1 國藥 11%，上藥 5%，九州通 4% 資料來源：公司數(shù)據(jù)；國藥商業(yè)協(xié)會(huì) 前三大醫(yī)藥流通企業(yè)的市場份額 % 191917152022 90 08 73 08 68 08 201 07 06 05 2022 08 79 ?三大醫(yī)藥 流通企業(yè) 在中國的市場份額從2022年的 15%穩(wěn)步上升到 2022年的 20% ?中國的前十大流通企業(yè)在 2022年占據(jù) 1/3的市場份額，這說明醫(yī)藥流通市場依然分散 ?而發(fā)達(dá)醫(yī)藥市場的整合程度很高，例如美國，前三大流通企業(yè)占據(jù) 90%的市場份額 美國市場化的醫(yī)療保險(xiǎn)運(yùn)作方式使得商業(yè)流通行業(yè)的整合發(fā)生得更早更快 30 各類健康保險(xiǎn)計(jì)劃 醫(yī)療商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)（ PBMs） 醫(yī)藥工業(yè)企業(yè) 醫(yī)藥商業(yè)企業(yè) 零售企業(yè) 病人 美國醫(yī)療保險(xiǎn)運(yùn)作模式圖 美國醫(yī)療保險(xiǎn)運(yùn)作模式特點(diǎn) ? 20世紀(jì)初開始推行商業(yè)健康保險(xiǎn)，由獨(dú)立的第三方 ——醫(yī)藥商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu) (PBM)負(fù)責(zé)，各類保險(xiǎn)計(jì)劃可以選擇不同的 PBM，以防止壟斷 ? 政府 不干涉藥品價(jià)格 ，由各 PBM與醫(yī)藥企業(yè)談判藥品價(jià)格，并構(gòu)建零售網(wǎng)絡(luò)，向病人提供藥品 ? 由于實(shí)現(xiàn)完全的醫(yī)藥分家，醫(yī)藥商業(yè) 流通企業(yè)面對(duì)的是高度市場化的上游和下游客戶 （都由相互競爭的 PBM進(jìn)行談判或管理，與醫(yī)院徹底脫鉤），導(dǎo)致最后的 藥品市場價(jià)格競爭更為充分 ，商業(yè)毛利很低 資料來源：中信證券研究報(bào)告；文獻(xiàn)檢索；小組分析 實(shí)體藥品流 信息、監(jiān)管流 階段 驅(qū)動(dòng)力 19世紀(jì) 區(qū)域型的小型批發(fā)企業(yè) 批發(fā)零售盈利尚可 20世紀(jì)50年代 McKesson的全國性網(wǎng)絡(luò)初現(xiàn) 商業(yè)健康保險(xiǎn)計(jì)劃基本成熟 20世紀(jì)80年代 商業(yè)企業(yè) 開始收購擴(kuò)張之路 市場競爭充分，毛利過低 20世紀(jì)90年代 金融市場收購兼并愈發(fā)成熟，通過 市場化并購 ，行業(yè)走向快速集中，形成寡頭壟斷 金融市場的相關(guān)運(yùn)作非常成熟 2022年，前三大商業(yè)企業(yè)份額從 1995年的 31%上升到90%多，規(guī)模優(yōu)勢明顯，潛在進(jìn)入壁壘高 日本的醫(yī)療保險(xiǎn)體系與中國較類似，政府管制主導(dǎo)，但醫(yī)療商業(yè)行業(yè)在整合后市場集中度也非常高 31 保險(xiǎn)組合 審查支付機(jī)構(gòu) 醫(yī)藥工業(yè)企業(yè) 醫(yī)藥商業(yè)企業(yè) 醫(yī)療機(jī)構(gòu) /零售企業(yè) 病人 日本醫(yī)療保險(xiǎn)運(yùn)作模式圖 日本醫(yī)療保險(xiǎn)運(yùn)作模式特點(diǎn) ? 日本是典型的政府管制下的醫(yī)療體系 。 Pro Re Nata。 文件檢索 2 5 . 72 2 . 91 8 . 51 5 . 01 7 . 01 9 . 02 0 . 52 2 . 52022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 藥店毛利率 百分比 2022~2022年，平價(jià)大賣場導(dǎo)致的價(jià)格戰(zhàn)和低毛利盈利模式 以藥品超市形式低價(jià)吸引大量客流，以平價(jià)為競爭利器、以大賣場多品種大幅度提升客單價(jià)，以及多元化銷售其他非藥類產(chǎn)品，收取住店促銷費(fèi)用等各種非營業(yè)利潤等手段。于是不約而同，連鎖藥店開始了各種各樣的高毛利主推盈利模式。 近年來，國內(nèi)一些連鎖藥店開始嘗試多元化的新的運(yùn)營模式 ? 趨勢 37 引進(jìn)非藥品 專業(yè)藥學(xué)服務(wù) 藥店門診 運(yùn)營模式 代表零售藥店 ? 引進(jìn)毛利率更高的非藥品產(chǎn)品，例如 – 健康保健品 – 健康食品 – 藥妝 ? 金象大藥房 – 非藥品的占比已經(jīng)達(dá)到了 55％ – 成功引進(jìn)日本 ―提香蜜丸 ‖和“東京美顏棒 – 2022年 3月，與馬應(yīng)龍藥業(yè)集團(tuán)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同推進(jìn)馬應(yīng)龍八寶眼霜等產(chǎn)品登陸北京市場 ? 雇傭?qū)I(yè)藥劑師站在消費(fèi)者治病的角度科學(xué)地推薦產(chǎn)品和關(guān)聯(lián)銷售組合，讓消費(fèi)者少花錢選擇到最為有效的藥物 ? 建立商圈內(nèi)大多數(shù)消費(fèi)者需求的檔案，提供適銷對(duì)路、性價(jià)比高的產(chǎn)品 ? 北京嘉事堂連鎖藥店 – 雇傭?qū)I(yè)藥劑師來銷售處方藥 ―我們現(xiàn)在盡可能保證藥師在崗 ,根據(jù)各門店的銷售情況，保證重點(diǎn)店面的處方藥銷售 ― 北京嘉事堂連鎖藥店有限責(zé)任公司總經(jīng)理 ? 在藥店內(nèi)設(shè)有基礎(chǔ)或者?？崎T診 ? 上海群力草藥店 – 一樓是營業(yè)大廳，二樓是“群力中醫(yī)門診部” 現(xiàn)有醫(yī)生 20余名 – 90%以上的收入來自 ―群力中醫(yī)門診部” 資料來源：公司網(wǎng)站；新聞；小組分析 其他最新行業(yè)方向?qū)α闶鬯幍甑挠绊? 38 描述 零售藥店評(píng)級(jí)系統(tǒng) 工商聯(lián)盟 /藥店聯(lián)盟 藥店代替社區(qū)藥房 潛在影響 ? 自 2022年以來，全國紛紛建立了醫(yī)保定點(diǎn)零售藥店的誠信評(píng)價(jià)體系 ,有些省市甚至對(duì)所有零售藥店進(jìn)行評(píng)級(jí) ? 以江西省萍鄉(xiāng)市為例，將定點(diǎn)零售藥店的誠信等級(jí)評(píng)選為 AAA、 AA、 A、 B、 C五個(gè)級(jí)別。照此辦法，其他等級(jí)藥店按級(jí)別獎(jiǎng)懲 資料來源：新聞；小組分析 ? 工商關(guān)系更加多樣化的經(jīng)營探索 – ―直供”模式開始在 2022年得以流行，成為云南白藥、 武漢健民、白云山、老百姓、成大方圓等眾多藥企和藥店的共同選 擇。然而，它2022年同比 2022年下降了 5% ? 中國消費(fèi)者 更加受產(chǎn)品口碑影響 ，尤其是富裕家庭和一級(jí)城市消費(fèi)群體 – 64%的中國消費(fèi)者購買產(chǎn)品之前會(huì)聽取一下朋友和家人的推薦 全國消費(fèi)者調(diào)查 ? 覆蓋 4個(gè)一級(jí)市， 9個(gè)二級(jí)市， 15個(gè)三級(jí)市，和 6個(gè)縣 ? 5000名消費(fèi)者包括OTC,保健品，食品飲料，個(gè)人護(hù)理，電子產(chǎn)品的消費(fèi)者 5 接下來討論 OTC市場內(nèi)部能力診斷和相應(yīng)戰(zhàn)略舉措 40 數(shù)據(jù)來源 : 小組分析 OTC業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 外部市場趨勢分析 內(nèi)部能力評(píng)估和戰(zhàn)略舉措 宏觀經(jīng)濟(jì)和國家政策 渠道 終端 產(chǎn)品 營銷 政府事務(wù) 競爭態(tài)勢 生產(chǎn) 重點(diǎn)細(xì)分品類 產(chǎn)品組合 品類規(guī)模 /增長率 競爭格局 進(jìn)入難度 國內(nèi)競爭格局和發(fā)展趨勢 國外品類格局和發(fā)展趨勢 內(nèi)部產(chǎn)品梳理 產(chǎn)品定位 品牌架構(gòu) 溝通渠道 競爭對(duì)手成功模型 零售藥店需求分析 消費(fèi)者 品類規(guī)劃 新產(chǎn)品獲得能力 消費(fèi)者溝通和品牌 渠道管理 醫(yī)生認(rèn)可度 零售終端管理 病人流分析 學(xué)術(shù)營銷 **公司已經(jīng)是 OTC市場的領(lǐng)軍企業(yè)之一 41 資料來源： Nicolas Hall, **公司市場部；公司網(wǎng)站；小組分析 胃腸 (150) 骨科 (90) 皮膚 (75) 止痛 (40) OTC主要類別（億元） 品類內(nèi)前五名產(chǎn)品 婦科 (90) 感冒(135) OTC領(lǐng)先企業(yè) OTC銷量（億元） ** (22) 楊森 (25) 江中 (13) 修正 (~3040) 史克 (15) 四川太極 (11) 東盛 /拜耳 (12) 勃林格殷格翰 (6) 云南白藥 (10) 同仁堂 (~1520) 廣西金嗓子 (8) 哈藥 (~2025) 千金 (9) 京都念慈庵 (8) 恩威 喉科 (70) 止咳 (45) (9) **公司在 OTC