白酒營(yíng)銷(xiāo)法ppt課件-在線瀏覽
2025-03-07 16:31本頁(yè)面
【正文】 22 6. 心理過(guò)程法 1. 掌握客戶的心靈按鈕，就是掌握了成功的鑰匙 。 在對(duì)方極度高興時(shí)，來(lái)探知他所喜好的事情，因?yàn)椤捌溆杏?，不能隱其情”。 對(duì)喜怒形于色的人來(lái)說(shuō)，要從他所親近的人的口中探知他的內(nèi)情。 2022年，一媒體老總向季克良推薦閻愛(ài)杰。我至今未想通他為什么要這樣做 。 營(yíng)銷(xiāo)是資源對(duì)等交換，會(huì)付出情感、利益、成長(zhǎng)等許多代價(jià)。 4. 需求制造，應(yīng)充分了解客戶，避免強(qiáng)加于人； 25 怎么讓牛喝水 ? 牛不喝水強(qiáng)按頭是沒(méi)用的， 關(guān)鍵是給它制造喝水的需求。 26 案例五 . 水井坊 ,為了賣(mài)酒先買(mǎi)酒 1. 水井坊成長(zhǎng)的故事 . 2. 首戰(zhàn)廣東 .深圳為重點(diǎn) ,2022年深圳發(fā)力 . 3. 為了賣(mài)酒先買(mǎi)酒 , 同樣的有 : 五糧液的饑餓營(yíng)銷(xiāo) （事前搞定部分大戶） 27 8. 廣種優(yōu)選法 1．量大必有成交。 80/20法則，意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家派里托在 1897年發(fā)現(xiàn)的 ,100年之后的 1997年，理查德 .考奇推出了 《 80/20法則 》 。 成功的關(guān)鍵是要確定帶來(lái) 80%利潤(rùn)的 20%的客戶在哪里，并且留住他們 。 2. 最后一次賣(mài)酒 。 客戶拜訪四要求 1. 數(shù)量足夠 。 2. 結(jié)構(gòu)合理 。 3. 重復(fù)拜訪 . 新老結(jié)合 。 逐波推進(jìn) 。 3. 每個(gè)人可能是一道坎 ,選對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更加重要。 3. 直接進(jìn)見(jiàn)。 客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 。 32 案例 漁樵揚(yáng)州賣(mài)酒 “錯(cuò)誤” 33 10. 向?qū)I(yíng)銷(xiāo)法 1. 陌生環(huán)境，向?qū)е嘎罚? 2. 摸清客戶底牌 向?qū)椭山唬? 客戶內(nèi)部信息 ,外部信息 ,客戶對(duì)我態(tài)度 3. 理想向?qū)?: 直接影響立項(xiàng) ,知道客項(xiàng)目進(jìn)展， 告知競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手情況，了解內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)以及策。 絕大多數(shù)人愿意幫助謙虛、執(zhí)著、善良的弱小者； 把自己贏的標(biāo)準(zhǔn)變成向?qū)иA的標(biāo)準(zhǔn)； 挑選向?qū)?，要挑選企業(yè)中最渴望成功的人。 2. 餐桌敬酒相認(rèn) 。 4. 向?qū)痛竺?。 事前準(zhǔn)備很重 . 2. 爭(zhēng)取到關(guān)鍵人支持 . 即使不能也要做成中立 . 3. 靈活應(yīng)變。 2. 關(guān)鍵四人中，有一個(gè)以上的身份不明，信息不準(zhǔn)； 3. 沒(méi)有找到合適的向?qū)В? 4. 關(guān)鍵四人中 ,有一個(gè)以上核心買(mǎi)者沒(méi)有主動(dòng)拜訪過(guò)； 5. 核心買(mǎi)者的身份變化而沒(méi)有及時(shí)發(fā)現(xiàn)和跟進(jìn)； 6. 核心購(gòu)買(mǎi)圈中出現(xiàn)了新面孔，沒(méi)有及時(shí)反應(yīng)過(guò)來(lái)； 7. 忽視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 8. 對(duì)突發(fā)事情缺乏預(yù)案 . 任何銷(xiāo)售肯定都存在障礙； 借助力量排除地雷。 行業(yè)數(shù)據(jù) 重百數(shù)據(jù) ,對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù) 美的數(shù)據(jù) ,五通鍋廠數(shù)據(jù) 五糧神策劃 41 13. 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)法 人的需求如冰山，有三層： 一層“冰山”是上面是顯性的利益，比如產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量； 二層是隱藏的利益，包括關(guān)系、維護(hù)和交往等； 三層最深處的利益，真正影響成交的 因素， 那就是情感、感受和信任 ,是關(guān)系。 2. 客戶一般不會(huì)明確表露對(duì)隱藏利益的需求。 3. 人情練達(dá)是銷(xiāo)售的真正絕招 。 與一般人員“握握手”；與關(guān)鍵、核心人物“擁抱” 43 如何與客戶建立關(guān)系 1. 利益法 2. 愛(ài)好法 3. 友誼法 4. 知識(shí)法 老板們?yōu)槭裁聪牒丸F犁聊天 大量的行業(yè)和市場(chǎng)信息 44 案例 小糊涂仙的顧問(wèn)團(tuán)。 2. 人們?yōu)樽约憾?gòu)買(mǎi)，非為你的理由而購(gòu)買(mǎi)。 5. ”公益”要公示 “ ,私利”要暗示。 物利 公心 2. 滿足品牌形象的需要 。 兩者 私心 47 15. 過(guò)程控制法（專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)） 江湖游醫(yī) 專(zhuān)業(yè)人士 如何體現(xiàn)專(zhuān)業(yè) 專(zhuān)心 敬業(yè) 能做事情 專(zhuān)業(yè) 懂行 能做好事情 專(zhuān)家 精業(yè) 能指導(dǎo)作好事情 48 對(duì)客戶高層角色匹配的五點(diǎn)判斷 ： 此人在客戶企業(yè)中的角色 此人對(duì)銷(xiāo)售項(xiàng)目的影響度 此人對(duì)銷(xiāo)售項(xiàng)目的支持度 自己與此人的接觸度 此人在自己公司中的相應(yīng)對(duì)應(yīng)者 49 建立關(guān)系四步曲 1. 創(chuàng)造接觸機(jī)會(huì)。 2. 盡快引起共鳴。 3. 持續(xù)交往溝通。 4. 提供實(shí)際價(jià)值 . 50 掌握九種報(bào)價(jià)技巧，不以低價(jià)換訂單 1. 根據(jù)客戶特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)狀況靈活報(bào)價(jià) 。 2. 設(shè)法改變中間人，使之成為自己踏實(shí)擁護(hù)者， 3
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