[工程科技]最牛白酒營銷法則-在線瀏覽
2025-04-11 00:46本頁面
【正文】 機(jī) 核心需求 關(guān)鍵詞 典型代表品牌 送禮消費(fèi) 傳情達(dá)意 /公關(guān) 體現(xiàn)尊貴 /關(guān)懷的心理滿足 尊貴 /面子 茅臺／水井坊 聚飲 商務(wù) /政務(wù)飲酒 應(yīng)付和控制場面的能力 /公關(guān)能力 在賓主言歡之間，溝通接洽，調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛 尊重 /身份 五糧液／劍南春 朋友聚飲 顯示好客與熱情 朋友間情感與快樂的溶劑 真摯 高爐家酒 家庭聚飲 有助于團(tuán)聚時(shí)的氛圍營造 歡樂和幸福的小康 幸福 /歡樂 金六福 獨(dú)飲 自我滿足，解酒癮 品質(zhì) /價(jià)格 物美價(jià) 廉 尖莊 /二鍋頭 結(jié)論： ?從品牌的核心消費(fèi)群及其消費(fèi)心理分析，我們發(fā)現(xiàn)，白酒的典型消費(fèi)場景基本上均為此五種場景。 ?對于漢武御大多數(shù)產(chǎn)品而言，作為大眾消費(fèi)品，其最大的消費(fèi)群體來自獨(dú)飲、家庭聚飲及普通朋友餐飲聚會。 第五級? 日期 /時(shí)間 ? ? 頁腳 ? ? ?中國酒水營銷生態(tài)變化 變化三 . 消費(fèi)者消費(fèi)行為和方式的變化 推動了商業(yè)渠道重新分化組合和大酒水商業(yè)興起 ? 酒店渠道：過去 5年來酒店渠道成為中國酒水行業(yè)最重要、最優(yōu)質(zhì)，當(dāng)然也是成本最高、風(fēng)險(xiǎn)最大的渠道。因?yàn)閷I(yè)化分工、盈利模式、服務(wù)能力增強(qiáng)，獨(dú)立的、第三方的渠道連鎖企業(yè)會形成，比如 華澤酒行、桐楓煙酒連鎖 等 ? 商超渠道、流通渠道仍然會存在，但重要性會逐漸衰退； ? 酒水大商業(yè)力量逐漸形成 ——渠道變革有利于大的酒水商業(yè)勢力逐漸崛起，形成新的、戰(zhàn)略性的廠商合作關(guān)系有利于催生“新名酒勢力”形成；比如泰山特曲、伊犁特、皖酒王 等白酒企業(yè)崛起； 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級? 第三級 – 第四級187。 “破局營銷”模式、 ““體驗(yàn)營銷”模式、綠色營銷”模式、“體育營銷模式”、“事件營銷”模式 等創(chuàng)新性品牌塑造模式要求成為品牌塑造的新方式； 2. 人員成本提高、渠道費(fèi)用的高漲，白酒企業(yè)主導(dǎo)的資源投入模式效率越來越低，以“商家為載體、創(chuàng)新的、多元的資源投入模式”正在成為酒水行業(yè)主導(dǎo)競爭模式。 第五級?日期 /時(shí)間 ? ?頁腳 ? ? ?酒水營銷七項(xiàng)經(jīng)營要素 ? 要素一：酒水營銷戰(zhàn)略 戰(zhàn)略模式的選擇首先要擁有對行業(yè)的競爭本質(zhì)認(rèn)識。 高價(jià)位酒水的競爭本質(zhì)是 “血統(tǒng)和面子” 中高價(jià)位酒水的競爭本質(zhì)是 “渠道和終端的占有” 中低價(jià)位酒水的競爭本質(zhì)是 “流行” 酒水營銷的三種戰(zhàn)略選擇： 差異化、低成本、集中化 全國性品牌適合 差異化戰(zhàn)略 ；地方性品牌適合 區(qū)域集中化、聚焦、有序擴(kuò)張 戰(zhàn)略； 高價(jià)位白酒品牌營銷適合 差異化戰(zhàn)略 ；中高價(jià)位白酒適合 終端營銷 ；中低價(jià)位品牌適合 流行 主導(dǎo)下的 深度分銷。 第五級?日期 /時(shí)間 ? ?頁腳 ? ? ?酒水營銷七項(xiàng)經(jīng)營要素 ? 要素二：區(qū)域市場布局 全國性品牌正在開始試圖打破游戲規(guī)則，試圖擠壓區(qū)域白酒生存空間。 地方性品牌區(qū)域布局特點(diǎn)是以 “區(qū)域?yàn)橥酢?為企業(yè)的核心戰(zhàn)略；以 周邊板塊擴(kuò)張 為企業(yè)的輔助戰(zhàn)略；以 經(jīng)銷商機(jī)會性擴(kuò)張 為企業(yè)的補(bǔ)充戰(zhàn)略。 第五級? 日期 /時(shí)間 ? ? 頁腳 ? ? ?酒水營銷七項(xiàng)經(jīng)營要素 ? 要素三至六： 營銷 4P組合 ——產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道模式、促銷手段 ? 產(chǎn)品策略的四大關(guān)鍵課題：１、 產(chǎn)品口感、度數(shù)創(chuàng)新 。３、 包裝創(chuàng)新 。 ? 價(jià)格策略的兩大要點(diǎn)：１、 價(jià)格陷阱與機(jī)會識別 。 ? 渠道模式主要是研究不同時(shí)期不同價(jià)位產(chǎn)品的需求本質(zhì)來制訂與之相適應(yīng)的渠道模式。２、 促銷手段的差異化和精準(zhǔn)動作 。 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級? 第三級 – 第四級187。 優(yōu)秀酒水企業(yè)采用營銷組織的動態(tài)調(diào)整，配合戰(zhàn)略實(shí)施，以此實(shí)現(xiàn)了營銷組織的彈性化。營銷資源配置的三大“聚焦原則” 是職能聚焦、區(qū)域聚焦、時(shí)間聚焦。 第五級?日期 /時(shí)間 ? ?頁腳 ? ? ?酒類營銷 4P之“促銷” ——品牌訴求誤區(qū)理論 從消費(fèi)者角度看：“價(jià)格－渠道－品牌價(jià)值”相關(guān)分析 價(jià)位檔次 消費(fèi)場合 消費(fèi)形態(tài) 品牌價(jià)值 品牌塑造 高檔 商超渠道 禮品 社會形象 公關(guān)、電視廣告
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