[工程科技]最牛白酒營(yíng)銷(xiāo)法則-wenkub
2023-03-09 00:46:20 本頁(yè)面
【正文】 分析 為什么要進(jìn)行消費(fèi)形態(tài)分析 ? 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為，把握消費(fèi)者的需求、欲望和行為是企業(yè)一切市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的根本； ? 通過(guò)對(duì)消費(fèi)者行為和態(tài)度的研究，企業(yè)可以了解消費(fèi)者的使用和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，以及對(duì)產(chǎn)品和品牌的態(tài)度，甚至各品牌在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)； ? 借助于對(duì)這些信息的分析和研究，可以使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)更為準(zhǔn)確，更為有效。它催生了華夏、長(zhǎng)城、王朝、 龍徽、勁酒、椰島、古越龍山 等一大批酒水新貴！ ? 其次是白酒亞品類(lèi) —香型多樣化增強(qiáng)：有向多香型并立的快速發(fā)展趨勢(shì)邁進(jìn)。 第五級(jí)? 日期 /時(shí)間 ? ? 頁(yè)腳 ? ? ?―酒水廠商經(jīng)營(yíng)成敗” 影響白酒企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗主要分為外部因素和內(nèi)部因素： 1. 白酒企業(yè)的外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境猶如自然界的氣候，內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)要素猶如自然界的生物機(jī)體器官。 第五級(jí)? 日期 / 時(shí)間 ? ? 頁(yè)腳 ? ? ?前 言 ? 是什么決定了酒水廠家的成??？ ? 系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作市場(chǎng)的辦法。 ? 競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)為綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)。生物界的優(yōu)勝劣汰的自然規(guī)律同樣適用于白酒營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)機(jī)體如果不能適應(yīng)外界營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境時(shí)企業(yè)就會(huì)遭遇困境，反之則興旺發(fā)達(dá) 2. 我們進(jìn)一步研究顯示：價(jià)格、需求、渠道和壁壘是影響白酒競(jìng)爭(zhēng)生態(tài) 4大外部要素；而戰(zhàn)略定位、區(qū)域布局、營(yíng)銷(xiāo)組合、營(yíng)銷(xiāo)組織及資源配置方式是白酒企業(yè)內(nèi)部 7大要素 渠道環(huán)境：渠道有效性變化 消費(fèi)環(huán)境：需求變化 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：策略壁壘到資源壁壘 經(jīng)濟(jì)環(huán)境：價(jià)格細(xì)分變化 白酒企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗模型 外 部 環(huán) 境 內(nèi) 部 環(huán) 境 組織及資源 配置 戰(zhàn)略定位 區(qū)域布局 品牌模式 產(chǎn)品線 設(shè)置 渠道模式 價(jià)格體系 設(shè)計(jì) 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí)? 第三級(jí) – 第四級(jí)187。茅臺(tái)強(qiáng)勢(shì)表現(xiàn)、 汾酒可持續(xù)成長(zhǎng)、紅花郎快速崛起、紅星、衡水老白干 穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)都強(qiáng)烈表現(xiàn)出這些信號(hào)。 消費(fèi)形態(tài)分析的意義 為現(xiàn)有產(chǎn)品或新產(chǎn)品尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì) 有效細(xì)分市場(chǎng)， 選擇目標(biāo)市場(chǎng)， 確定品牌定位 制定營(yíng)銷(xiāo)組合 策略，構(gòu)建品 牌核心價(jià)值 評(píng)估企業(yè)的 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí)? 第三級(jí) – 第四級(jí)187。 社會(huì)性需求 自我需求 高 檔 低 檔 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí)? 第三級(jí) – 第四級(jí)187。 第五級(jí)?日期 /時(shí)間 ? ?頁(yè)腳 ? ? ?中國(guó)酒水營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)變化 變化四、整個(gè)社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)成本上升 推動(dòng)了品牌塑造模式和資源投入方式創(chuàng)新 1. 品牌競(jìng)爭(zhēng)成本：媒體成本大幅提高，但有效性持續(xù)下降。 需要對(duì) “價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)” 認(rèn)識(shí)深刻。 全國(guó)性品牌中高價(jià)位以經(jīng)銷(xiāo)商良性發(fā)展為主要依據(jù)；中低端則追求低成本的“廣種”模式。２、 概念創(chuàng)新 。２、 價(jià)格體系的正確規(guī)劃 。３、 促銷(xiāo)傳播化。 成功酒水營(yíng)銷(xiāo)資源配置嚴(yán)格遵循 “聚焦原則”， 即嚴(yán)格按照戰(zhàn)略核心競(jìng)爭(zhēng)力配置核心資源。 第五級(jí)? 日期 /時(shí)間 ? ? 頁(yè)腳 ? ? ?酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo) 4P之“促銷(xiāo)” ——品牌訴求誤區(qū)理論 – 市場(chǎng)定位的失誤： 渠道 /價(jià)格 ≠ 品牌概念 ? 渠道 /價(jià)格定位和品牌概念的錯(cuò)位：不同渠道 /價(jià)格對(duì)于品牌概念的適應(yīng)性不同： – 中高價(jià)位酒店產(chǎn)品：品質(zhì)概念的有效性?xún)?yōu)于感性概念，如：口子窖 VS小糊涂仙，國(guó)窖 1573VS舍得酒 – 中低價(jià)位零售產(chǎn)品，感性訴求的有效性?xún)?yōu)于品質(zhì)訴求，如：金六福、稻花香 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí)? 第三級(jí) – 第四級(jí)187。 – 總體而言，中高檔白酒是以品質(zhì)訴求為主，中低檔白酒是以情感訴求為主； 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí)? 第三級(jí) – 第四級(jí)187。根據(jù)地市場(chǎng)面臨較大威脅。 第五級(jí)?日期 /時(shí)間 ? ?頁(yè)腳 ? ? ?漢武御酒的出路 ？
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