[工程科技]最牛白酒營銷法則(已修改)
2025-03-06 00:46 本頁面
【正文】 通達韋思管理咨詢 白酒營銷的 4 7法則及漢武御運作策略分析 郭鴻翔 2022年 8月 9日 單擊此處編輯母版標題樣式? 單擊此處編輯母版文本樣式– 第二級? 第三級– 第四級187。 第五級? 日期 / 時間 ? ? 頁腳 ? ? ?前 言 ? 是什么決定了酒水廠家的成??？ ? 系統(tǒng)營銷運作市場的辦法。 ? 競爭轉(zhuǎn)為綜合實力的競爭。 ? 遵循白酒營銷的客觀規(guī)律。 單擊此處編輯母版標題樣式? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級? 第三級 – 第四級187。 第五級? 日期 /時間 ? ? 頁腳 ? ? ?―酒水廠商經(jīng)營成敗” 影響白酒企業(yè)經(jīng)營成敗主要分為外部因素和內(nèi)部因素： 1. 白酒企業(yè)的外部營銷環(huán)境猶如自然界的氣候，內(nèi)部營銷要素猶如自然界的生物機體器官。生物界的優(yōu)勝劣汰的自然規(guī)律同樣適用于白酒營銷環(huán)境，內(nèi)部營銷機體如果不能適應(yīng)外界營銷環(huán)境時企業(yè)就會遭遇困境，反之則興旺發(fā)達 2. 我們進一步研究顯示：價格、需求、渠道和壁壘是影響白酒競爭生態(tài) 4大外部要素；而戰(zhàn)略定位、區(qū)域布局、營銷組合、營銷組織及資源配置方式是白酒企業(yè)內(nèi)部 7大要素 渠道環(huán)境：渠道有效性變化 消費環(huán)境：需求變化 競爭環(huán)境：策略壁壘到資源壁壘 經(jīng)濟環(huán)境：價格細分變化 白酒企業(yè)經(jīng)營成敗模型 外 部 環(huán) 境 內(nèi) 部 環(huán) 境 組織及資源 配置 戰(zhàn)略定位 區(qū)域布局 品牌模式 產(chǎn)品線 設(shè)置 渠道模式 價格體系 設(shè)計 單擊此處編輯母版標題樣式? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級? 第三級 – 第四級187。 第五級? 日期 /時間 ? ? 頁腳 ? ? ?中國酒水營銷生態(tài)變化 變化一：經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境 推動了酒水產(chǎn)業(yè)縱向細分（價位細分）的加速 ： ? 高端和超高端市場容量大幅度擴張： 水井坊、國窖 157紅花郎、舍得 及一大群地方名酒企業(yè)相繼加入； ? 中高價位有從 100左右提升到 160左右趨勢；－ 洋河藍色經(jīng)典、西風(fēng)、老白汾 等新名酒勢力正是因此獲得了在餐飲渠道更大競爭力； ? 中低價位 10－ 30酒水企業(yè)需要經(jīng)受品牌和渠道雙重考驗，全國集中化趨勢加速 ——金六福、瀏陽河、黑土地 等品牌因此擁有了全國化基礎(chǔ)； ? 低價位品牌“散裝酒”正在低端群體市場呈現(xiàn)較大商機； 單擊此處編輯母版標題樣式? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級? 第三級 – 第四級187。 第五級? 日期 /時間 ? ? 頁腳 ? ? ?中國酒水營銷生態(tài)變化 變化二 .消費者需求裂變 推動了酒水產(chǎn)業(yè)橫向細分（品類亞品類細分）的加速 ： ? 首先從酒水品類看：白酒、啤酒總體上保持穩(wěn)定，葡萄酒、保健酒、黃酒等新白酒品類呈現(xiàn)出高速持續(xù)增長，酒水品類多樣化格局正在加速形成。它催生了華夏、長城、王朝、 龍徽、勁酒、椰島、古越龍山 等一大批酒水新貴！ ? 其次是白酒亞品類 —香型多樣化增強：有向多香型并立的快速發(fā)展趨勢邁進。茅臺強勢表現(xiàn)、 汾酒可持續(xù)成長、紅花郎快速崛起、紅星、衡水老白干 穩(wěn)健經(jīng)營都強烈表現(xiàn)出這些信號。 ? 再次從白酒行業(yè)內(nèi)亞品類－度數(shù)細分加速：高度和低度都得到了加快的發(fā)展，但是我們執(zhí)意認為：高度發(fā)育屬于品牌培育性，低度則是消費者對“新白酒消費文化”的本質(zhì)反應(yīng)?！熬d柔、淡雅、柔和”等輕松概念受到消費者廣泛歡迎；它催生了包括 洋河藍色經(jīng)典、淡雅古井貢、淡雅老白干、柔和種子 酒等一大批白酒新勢力； 單擊此處編輯母版標題樣式? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級? 第三級 – 第四級187。 第五級? 日期 / 時間 ? ? 頁腳 ? ? ?消費形態(tài)分析 為什么要進行消費形態(tài)分析 ? 現(xiàn)代市場營銷觀念認為，把握消費者的需求、欲望和
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