【正文】 ............................... 11 產(chǎn)品策略的實(shí)施不到位 ........................................................................................ 11 品牌策略的實(shí)施不到位 ........................................................................................ 11 品牌定位不明確、鮮明 ..................................................................................... 11 陶瓷品牌營(yíng)銷中的包裝設(shè)計(jì)有待提高 ............................................................. 11 營(yíng)銷模式不理想 .................................................................................................... 12 華北電力大學(xué)本科畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 產(chǎn)品推廣耗時(shí)、費(fèi)財(cái)、效果不明顯 .................................................................... 13 5 振美瓷廠營(yíng)銷策略改進(jìn)意見(jiàn) ................................................................................... 14 加強(qiáng)產(chǎn)品策略的系統(tǒng)實(shí)施 .................................................................................... 14 加強(qiáng)品牌策略的實(shí)施 ............................................................................................ 14 明確品牌的定位及價(jià)值內(nèi)涵，增加產(chǎn)品和服務(wù) 的文化內(nèi)涵 ......................... 14 提升品牌陶瓷營(yíng)銷中的包裝設(shè)計(jì) ..................................................................... 15 在原有營(yíng)銷模式上，采用經(jīng)紀(jì)代理人營(yíng)銷模式 ................................................ 16 采用電子樣板技術(shù)推廣新產(chǎn)品 ............................................................................ 17 結(jié)論 .............................................................................................................................. 18 參考文獻(xiàn) ...................................................................................................................... 19 致謝 .............................................................................................................................. 21 華北電力大學(xué)本科畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 1 1緒論 課題 背景 陶瓷產(chǎn)業(yè) 是 湖南醴陵 的 支柱產(chǎn)業(yè)之一。 然而 經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，技術(shù)不斷進(jìn)步 ， 新時(shí)期的各種價(jià)值觀念也不斷變化，陶瓷企業(yè)的數(shù)量不斷增加， “兩 型”社會(huì)觀念 及 各種相關(guān)政策 紛紛 提出 和頒布 ，都 使得各陶瓷企業(yè) 所面對(duì)的生產(chǎn)和競(jìng)爭(zhēng)的壓力 與日俱增。 中國(guó)醴陵振美藝術(shù)瓷廠作為醴陵陶瓷產(chǎn)業(yè)中的一員，面對(duì)著產(chǎn)業(yè)中其他的強(qiáng)大對(duì)手，又將采用何種營(yíng)銷策略和手段以在激烈競(jìng)爭(zhēng)求得生存和發(fā)展呢？它目前所采用的營(yíng)銷策略和手段存在哪些問(wèn)題制約著其發(fā)展呢？它又將如何才能突破現(xiàn)有營(yíng)銷策略和手段不足的桎梏呢？這一系列問(wèn)題引起了作者的強(qiáng)烈興趣，也是本次研究的課題。然后對(duì)振美瓷廠目前的具體營(yíng)銷現(xiàn)狀以及所采用的營(yíng)銷策略和手段進(jìn)行潛心研究和分析， 針對(duì)其 中 存在的 各種 問(wèn)題提出 了 相應(yīng) 的改進(jìn)建議 。 現(xiàn)在看來(lái) ， 雖然 醴陵 的 陶瓷業(yè)集群 具有一定的 規(guī)模優(yōu)勢(shì)、資源品牌 優(yōu)勢(shì)、 專業(yè)化優(yōu)勢(shì)和人才優(yōu)勢(shì) 。 因此，應(yīng)該培育具有自主創(chuàng)新能力的龍頭企業(yè)，提升網(wǎng)絡(luò)發(fā)育程度，加強(qiáng)服務(wù)和引導(dǎo)，建立陶瓷循環(huán)經(jīng)濟(jì)體系 [1]。指出產(chǎn)業(yè)集聚的必然結(jié)果是促使陶瓷產(chǎn)業(yè)組織創(chuàng)新 ， 擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模從而獲得企業(yè)的內(nèi)部經(jīng)濟(jì)性，并提出了兩種創(chuàng)新組織形式 ， 即專業(yè)營(yíng)銷組織，產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售企業(yè)縱向經(jīng)營(yíng)聯(lián)合 組 織 [2]。鑒于此，在分析醴陵陶瓷產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展現(xiàn)狀和問(wèn)題的基礎(chǔ)上，提出進(jìn)一步促進(jìn)其發(fā)展的政策建議 [3]。由于藝術(shù)陶瓷的多 重價(jià)值，直接影響到其銷售價(jià)格及銷售量。 倪婷婷認(rèn)為，陶瓷藝術(shù)是 中國(guó)傳統(tǒng)藝術(shù) 的重要組成 部分， 作為一個(gè)中國(guó)人，我們面 對(duì) 的一個(gè)重大 責(zé)任就是怎樣將 陶瓷藝術(shù) 傳承下去并且發(fā)揚(yáng)光大 。對(duì) 于這個(gè)問(wèn)題，倪婷婷站在 歷史的角度，透徹地 分析 了 陶瓷的演變 歷程 ， 充分地 考察 了陶瓷 藝術(shù)性的變化； 同時(shí) 歸納 概括了 現(xiàn)代陶瓷的生產(chǎn) 情況 、 裝飾 造型的藝術(shù)特點(diǎn) 。 通過(guò)這一系列的走訪調(diào)查，他終于深刻的發(fā)現(xiàn)了 陶 瓷藝術(shù)性弱化的原因。 她又 從藝術(shù)創(chuàng)作的 方向 ， 提出 了回歸生活與自然的審美取向 在 燒成工藝的陶瓷創(chuàng)作中 合理 運(yùn)用的構(gòu)想 。同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷者還要有能力創(chuàng)造顧客價(jià)值和管理客戶關(guān)系。 郭國(guó)慶教授認(rèn)為，營(yíng)銷就是目標(biāo)需求不斷得到滿足的一個(gè)過(guò)程 , 在這個(gè)過(guò)程中目標(biāo)顧客、員工、社會(huì)和企業(yè)都是贏家 ,最后的局面就是目標(biāo)顧客獲得了價(jià)值 ,員工物質(zhì)與精神層面都得到了滿足 ,社會(huì)綜合效益得到了提高 ,企業(yè)實(shí)現(xiàn)了盈利。 尤金 .麥卡錫指出：對(duì)市場(chǎng)及行業(yè)進(jìn)行相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)查，準(zhǔn)確揣測(cè)消費(fèi)者的心理，生產(chǎn)適合消費(fèi)者需求的商品或服務(wù)，制定合理的價(jià)格，進(jìn)行宣傳與營(yíng)銷，使廣告效應(yīng)深入消費(fèi)群體，在群體中形成一定的影響， 從而引起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。 陶瓷營(yíng)銷 理論的發(fā)展 王力認(rèn)為我國(guó)陶瓷業(yè)發(fā)展到今天 ， 產(chǎn)品、價(jià)格、網(wǎng)絡(luò)、品牌、營(yíng)銷等多方面的同質(zhì)化 ， 已成為嚴(yán)重制約陶瓷企業(yè)突出重圍的一大瓶頸。被稱為陶瓷營(yíng)銷“戰(zhàn)斧式”導(dǎo)彈的電子樣板 ， 正為陶瓷營(yíng)銷帶來(lái)一場(chǎng)新的革命 [7]。經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的 調(diào)整 、 信息技術(shù)的 完善 ， 都 促使高檔 藝術(shù) 陶瓷 在生產(chǎn)中 不斷創(chuàng)新 ，同時(shí)，急劇變化的 市場(chǎng)需求要求 作為禮品的 高檔 藝術(shù) 陶瓷營(yíng)銷模式 也應(yīng)展開(kāi)一定的 創(chuàng)新。 錢晉，程娟，錢鈳認(rèn)為 包裝是商品生產(chǎn)的延續(xù)。本文在分析本土品牌陶瓷產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)現(xiàn)狀后，在遵 循包裝設(shè)計(jì)的基本原則的前提下，提出了一些具體的能夠更好的促進(jìn)品牌陶瓷銷售的包裝設(shè)計(jì)策略 [9]。 在這種萬(wàn)般艱難的高壓態(tài)勢(shì)下，遲早會(huì)有一批企業(yè)面臨著慘遭淘汰的命運(yùn)， 因此， 營(yíng)銷手段的創(chuàng)新無(wú)疑成了企業(yè)擺脫困境 助力之一 。振美藝術(shù)瓷廠秉承傳統(tǒng)釉下五 彩瓷的技術(shù)，結(jié)合現(xiàn)代元素，制作了數(shù)不清的陶藝珍品，它們?cè)煨托路f、色彩柔和，是藝術(shù)的結(jié)晶。 陶瓷的分類 陶瓷，是人類最早出現(xiàn)的藝術(shù)形式的一種，其開(kāi)端以實(shí)用性為目的，隨著時(shí)間的推演、技術(shù)的成熟而逐步增加了其藝術(shù)性，進(jìn)而演化成為集實(shí)用性及藝術(shù)性于一體的工藝美術(shù)品 。陶瓷的類別也漸漸向多樣化發(fā)展，現(xiàn)今陶瓷按不同用途可分為：工業(yè)陶瓷、日用陶瓷、藝術(shù)陶瓷。起初，日用陶瓷的大批量生產(chǎn)完全產(chǎn)生于消費(fèi)者在日常生活中的需求，我們常見(jiàn)的日用陶瓷有茶具、酒具、餐具等。 華北電力大學(xué)本科畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 5 振美藝術(shù)瓷廠營(yíng)銷策略 振美藝術(shù)瓷廠通過(guò)調(diào)查對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)能力及生產(chǎn)計(jì)劃的大致走向，預(yù)期市場(chǎng)的變化，并且制定有利的營(yíng)銷策略。 2） 振美藝術(shù)瓷廠 全心投入 打造“振美陶瓷”品牌， 依托 醴陵傳統(tǒng)釉下五彩瓷技術(shù)， 融合 時(shí)尚和科技元素， 創(chuàng)造出了 大批色彩鮮艷、造型優(yōu)美 的藝術(shù)珍 品，充分展現(xiàn)了東方陶瓷神韻。 3） 振美瓷廠采用本廠設(shè)立店鋪的直銷模式以及與經(jīng)銷商訂協(xié)議分銷相結(jié)合、而以直銷為主的營(yíng)銷模式，打開(kāi)產(chǎn)品銷路。 4） 振美瓷廠利用管理人員的人際網(wǎng)絡(luò)獲取大客戶需求信息拉取訂單，并且委派少數(shù)人員通過(guò)發(fā)放產(chǎn)品宣傳冊(cè)和講解對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行上門推銷。此外，網(wǎng)站中提供了本企業(yè)的聯(lián)系方式、訂購(gòu)方式，并開(kāi)辟了留言交流板塊，方便與客戶進(jìn)行溝通交流，獲取客戶的需求及建議。 6） 振美瓷廠采用銷售促進(jìn)的策略，對(duì)目標(biāo)大客戶不定期贈(zèng)送樣品，獲取消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)，同時(shí)拉取訂單和借助客戶的人際網(wǎng)絡(luò)推廣產(chǎn)品；對(duì) 下行銷售的 中間商 則實(shí)行 購(gòu)買折扣 方案及提供一定的 經(jīng)銷獎(jiǎng)勵(lì)，以 增強(qiáng)其經(jīng)銷本瓷廠產(chǎn)品的經(jīng)銷積極性，也能 加強(qiáng) 自身 與中間商的關(guān)系。 這幾個(gè)方面對(duì)于振美瓷廠營(yíng)銷策略的制定以及未來(lái)的發(fā)展具有極為重要的影響。 早在 2021 年，醴陵陶瓷產(chǎn)業(yè)就已經(jīng)被湖南省列為湖南特色產(chǎn)業(yè)，到了 2021 年，醴陵陶瓷成為湖南省 50 個(gè)可先發(fā)展的優(yōu)秀產(chǎn)業(yè)之一。同時(shí)，醴陵市政府在此項(xiàng)規(guī)劃中還列舉了實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的途徑，落實(shí)對(duì)陶瓷業(yè)發(fā)展的支持，包括制訂優(yōu)惠政策、鼓勵(lì)企業(yè)改制重組、在工藝、設(shè)計(jì)上創(chuàng)新等一系列舉措。醴陵市通過(guò)每年投入 1億元研發(fā)基金，增強(qiáng)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展、設(shè)計(jì)新產(chǎn)品的能力，來(lái)構(gòu)建醴陵陶瓷產(chǎn)業(yè)在全球市場(chǎng)的地位。 醴陵市針對(duì)陶瓷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展所制定的種種政策、法規(guī)、規(guī)劃，為其提供了寬松的政治法律環(huán)境，對(duì)其的發(fā)展有極大的促進(jìn)作用，對(duì)于振美藝術(shù)瓷廠的未來(lái)發(fā)展也是極為有利的。 單就日用陶瓷來(lái)看，醴陵地區(qū)生產(chǎn)的日用陶瓷排該行業(yè)全國(guó)第三名，在全省總產(chǎn)量中占 94%，在全國(guó)總產(chǎn)量中占 14%。 目前醴陵陶瓷產(chǎn)業(yè)已發(fā)展為日用瓷、工業(yè)瓷、電瓷、建筑瓷、特種工業(yè)瓷 5華北電力大學(xué)本科畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 7 大系列 4000 余個(gè)品種，出口世界 100 多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，陶瓷總產(chǎn)量占湖南省的%，占全國(guó) 14%，特別是工藝瓷已成為國(guó)內(nèi)外收藏加追捧的藝術(shù)精品。產(chǎn)業(yè)集聚必然獲得集聚經(jīng)濟(jì) 。 它是規(guī)模經(jīng)濟(jì)的一種形態(tài)。 通過(guò)集聚企業(yè)獲得了外部性帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 。 2） 技術(shù)、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和信息 的溢出效應(yīng)。 4） 促使企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、提高效益、大膽創(chuàng)新。 6） 隨著產(chǎn)業(yè)的不斷集中，專業(yè)化的陶瓷生產(chǎn)有了很大的實(shí)現(xiàn)機(jī)會(huì)。 8） 陶瓷產(chǎn)業(yè)集聚有利于吸引外來(lái)組織的滲入。其存在的問(wèn)題主要如下： 1） 產(chǎn)業(yè)鏈條過(guò)短，專業(yè)化分工不夠完善。 3） 能源成本較高，天然氣使用不夠普遍 。 4） 營(yíng)銷能力較弱，自主品牌打造困難 。 7） 政策引導(dǎo)乏力，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃落實(shí)機(jī)制 。 社會(huì)文化環(huán)境 現(xiàn)今的大眾對(duì)日用陶瓷、工藝陶瓷的選擇更加注重其質(zhì)量以及藝術(shù)性。對(duì)于陶瓷工藝品，因?yàn)槿狈π麄鳎瑢?dǎo)致很多的作品都沒(méi)有人關(guān)注，大部分人不會(huì)欣賞陶 藝品，也不明白他們的價(jià)值所在。當(dāng)代的陶瓷工藝品還可以有很大的發(fā)展，因?yàn)樗囆g(shù)作品的風(fēng)格、表現(xiàn)手法都還在變化當(dāng)中，還沒(méi)有特定的模式。 此外，日用陶瓷工藝化，工藝陶瓷實(shí)用化的趨勢(shì)越來(lái)越突出。這也是陶瓷廠商需要充分了解和關(guān)注的。 比如全自動(dòng)大噸位壓機(jī)、窯爐、多管布料、 滾筒印花等新設(shè)備、新技術(shù)的應(yīng)用 ， 為提升產(chǎn)業(yè)起到了巨大的作用。而工藝陶瓷的生產(chǎn)步驟又是相對(duì)繁瑣的，通常需要準(zhǔn)備原材料、制造泥料及釉料、將胚體定型、干燥、進(jìn)行裝裱等工序。所以，盡快的研究開(kāi)發(fā)出陶藝制作的環(huán)保節(jié)能措施 是當(dāng)務(wù)之急。 所以，受到了“兩型”社會(huì)的制約，急需革新現(xiàn)如今的設(shè)計(jì)理念、制作方法、燒制技術(shù)、管理方法等，將來(lái)的陶瓷業(yè)要朝著這個(gè)方向努力。這也改變了振美藝術(shù)瓷廠的經(jīng)營(yíng)管理模式，能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)信息資源