【正文】 同時感謝醴陵振美藝術(shù)瓷廠對我調(diào)研的支持和配合。不管是張老師 為人 的和藹 、學識 的 淵博、治學作風的嚴謹、研究思路的寬闊 、 對事業(yè)的忘我精神 還是張老師從學術(shù)上給予我的幫助、 言傳身教 都 使我受益 匪淺 ?？铺乩?. 工商管理經(jīng)典譯叢 ?市場營銷原理 (第 13 版 ) [M].北京：中國人民大學出版社， . [6] 郭國慶 . 市場營銷學通論 (第 4 版 ) [M].北京：對外經(jīng)濟貿(mào)易大學出版社，. 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Proceedings of International Conference on Software and Computer Applications（ ICSCA 2021） , 華北電力大學本科畢業(yè)設(shè)計（論文） 21 致謝 本文是在導師 張省老師的 悉心指導下完成的。計劃趕不上變化，所以從這個角度上來看，本文仍存在一定的局限性。 同時，本課題的研究角度立足于振美瓷廠管理者 ， 針對振美瓷廠營銷方面的不足進行深入研究，并提出建議。 3）針對振美瓷廠營銷策略中的不足，建議進行以下改進：加強產(chǎn)品策略的系統(tǒng)實施；明確品牌定位及價值內(nèi)涵，增加產(chǎn)品和服務(wù)的文化內(nèi)涵，提升產(chǎn)品的包裝設(shè)計以加強品牌策略的實施；在原有營銷模式上，采用經(jīng)紀代理人營銷模式；采用電子樣板技術(shù)推廣新產(chǎn)品。陶瓷行業(yè)發(fā)展日趨成熟，供應(yīng)商議價能力不高，消費者議價能力強，行業(yè)進入壁壘較高，替代者威脅程度高，同行業(yè)內(nèi)各陶瓷企業(yè)競爭激烈。之后對振美瓷廠的營銷現(xiàn)狀及目前采用的營銷策略和手段進行剖析，并針對其存在的問題，結(jié)合環(huán)境背景，提出了相應(yīng)改進建議。 華北電力大學本科畢業(yè)設(shè)計（論文） 18 結(jié)論 本課題研究過程中，通過多次實地考察、人員訪談、大量搜集文獻資料等方式，了解到中國醴陵振美藝術(shù)瓷廠所面臨的機遇、 挑戰(zhàn)。這種由市場終端的需求拉動銷售的模式，將極大地提高新產(chǎn)品在營銷過程中的傳遞效率，為廠商贏得先機創(chuàng)造條件。經(jīng)銷商只需坐在家里 。而電子樣板卻將傳統(tǒng)的營銷通路進行了逆轉(zhuǎn)，變廠家推動為市場拉動。 一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)阻塞，都可能會造成新品推廣不力。 過去企業(yè)開發(fā)出新產(chǎn)品，都是依靠網(wǎng)絡(luò)一級一級推向市場 。 3） 經(jīng)銷商 根據(jù) 各 廠 家提供的樣板 進行 選擇 性 下單，這 樣就可以 縮短新產(chǎn)品的 上市時間。一款新產(chǎn)品的開發(fā)從最初的市場調(diào)查、藝術(shù)設(shè)計、研發(fā)成功到終端有所反應(yīng)至少要 3 個月左右的時間 。采用電子樣板技術(shù)，具有以下優(yōu)點： 1） 是能使廠家開發(fā)的新產(chǎn)品迅速到達銷售終端，促進企業(yè)的銷售。 采用電子樣板技術(shù)推廣新產(chǎn)品 在這個高速競爭的年代，企業(yè)誰能搶在競爭對手的前面，誰就將是市場的贏家 。 4） 在海外旅行社或者旅行社的海外業(yè)務(wù)部門中發(fā)展經(jīng)紀人，主要用于其開拓海外市場 [4]。 3） 在專業(yè)陶瓷的經(jīng)營者中發(fā)展經(jīng)紀代理人。 2） 在政府官員的社會關(guān)系中發(fā)展經(jīng)紀人。 這種模式的關(guān)鍵在于經(jīng)紀代理人的選擇： 1） 在富人中去發(fā)展經(jīng)紀人。 3） 經(jīng)紀代理人在當?shù)鼐哂幸欢ㄓ绊懥?，能夠取得客戶的信任? 這種營銷模式的營銷效率、效果明顯： 1） 經(jīng)紀代理人具有一定的社會關(guān)系和市場影響力，能夠 零距離接近目標客戶。 同時還應(yīng)該考慮到它和其他包裝面的關(guān)系 [9]。 產(chǎn)品的 主展面上一定要印有品名，商標，生產(chǎn)廠家，商品形象等要素，這樣可以讓人清楚的了解產(chǎn) 品。 7） 可以對陶瓷包裝的主展面進行差異性設(shè)計。 6） 根據(jù)目標消費者的購買心理為包裝進行定位設(shè)計。 除了最基礎(chǔ)的保護、美觀和容裝功能以外，陶瓷的包裝還必須把儲藏、運輸、陳列、銷售、回收再利用等這些環(huán)節(jié)考慮到實際的包裝設(shè)計上。作為陶瓷產(chǎn)品的組成部分，陶瓷包裝的設(shè)計 水準 也 應(yīng) 與商品品牌價值和質(zhì)量水平的一致。鑒于 陶瓷本身易碎的特性，陶瓷包裝的造型結(jié)構(gòu)能夠放置平穩(wěn)，必要情況下采取多重包裝，并在包裝外進行易碎提示的標示，以此傳達品牌陶瓷不僅在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中制造優(yōu)質(zhì)陶瓷，并且重視產(chǎn)品在流通環(huán)節(jié)中的質(zhì)量保障 [9]。好的包裝設(shè)計能夠讓消費者借助包裝上的要素，了解商品的內(nèi)容，品牌及品名 [9]。可以考慮 通過突出產(chǎn)品特性的色調(diào)組合 和以陶瓷產(chǎn)品相關(guān)圖案花紋設(shè)計外包裝盒 ， 以 加強品牌特征 。商標和品牌是品牌陶瓷營銷中最主要的構(gòu)成要素，應(yīng)該標示在包裝整體上的突出位置 [9]。 再者，想要實現(xiàn)明顯的突破 ， 振美陶瓷就必須對陶瓷的本質(zhì)進行重新認識 ， 必須了解陶瓷所賦有的精神價值 ， 其所承載的濃厚的文化底蘊 ， 把現(xiàn)代文化與傳統(tǒng)文化結(jié)合起來 ， 創(chuàng)造出一種別出心裁的文化蘊味 ，打響產(chǎn)品品牌 ， 全力擴大本品牌的 影響力和知名度。 特別是在加入 WTO 的市場形勢下 ， 振美陶瓷毋庸置疑地需要抵抗洋陶瓷的沖突 ， 并且也需要抓住時機走向國際市場 ， 那么利用中國陶瓷深厚的文化底蘊這一無形的資產(chǎn) ，以文化營銷帶動整個陶瓷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展壯大就變得更為重要了。 總而言之 ， 在行業(yè)競爭激烈的大環(huán)境下，各地陶瓷企業(yè)都在對其產(chǎn)品本身的進行突破 ， 用文化底蘊增加其產(chǎn)品的附加值 ， 展開文化營銷模式，必然是大勢所趨。 將有形物質(zhì)產(chǎn)品中融入文化，能將其提升至無形營銷，這將利于企業(yè)開展長期化以及持續(xù)化的基本營銷工作； 文化的融入能引起消費者思想的共鳴，進而建立品牌忠誠。也即將歷史文化、社會文化、品牌形象和內(nèi)涵等諸多元素，融入到產(chǎn)品中，采用文化營銷，更多的注重從文化層面來滿足消費者的需要。同時也要考慮到一旦明確了品牌的定位和內(nèi)涵，就不能“朝令夕改”，要保持其品牌的專一性。 因此，振美瓷廠首先要明確定義自身品牌的價值內(nèi)涵以及品牌定位，并且構(gòu)架產(chǎn)品的價值組合，進而塑造自身獨特的品牌精神。我們不能為了產(chǎn)品而生產(chǎn)產(chǎn)品，而是要最終把產(chǎn)品鏈不斷做大做強，打造有影響力的品牌陶瓷。一個創(chuàng)作脫離了生活、缺乏內(nèi)涵與文化積淀的作者手藝再精湛，也無法創(chuàng)作出經(jīng)得起推敲的藝術(shù)品 。 再者， 藝術(shù)家要深入生活 ，爭取在理念上達到突破 。 對于搞藝術(shù)的人來說，審美眼光高，手才能高 ， 無論是材料的厚薄、大小，還是留邊的多少，分寸都 需要 拿捏到位 。 另 外， 選擇 造型來表現(xiàn)題材也很講究。 這直接影響最終產(chǎn)品的市場接受能力，進而影響產(chǎn)品的銷路、企業(yè)的盈利。 產(chǎn)品開發(fā)的過程中必須克服一些問題，才能真正有效落實。 華北電力大學本科畢業(yè)設(shè)計（論文） 14 5振美瓷廠營銷策略 改進 意見 加強產(chǎn)品策略的系統(tǒng)實施 振美瓷廠采用產(chǎn)品策略本身是明智且有效的，只是在實施的過程中 ，產(chǎn)品開發(fā)等的實際行動卻滯后于理論的推廣。這樣一來，企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)的成功率就非常的低。 一方面，這宣傳冊不能完整、準確地向經(jīng)銷商介紹新產(chǎn)品 。 因此，也就并不可能實現(xiàn)大范圍的安排業(yè)務(wù)員分發(fā)實物給天南海北的經(jīng)銷商 。 產(chǎn)品推廣耗時、費財、效果不明顯 振美瓷廠向經(jīng)銷商、目標客戶推銷、推廣新產(chǎn)品時都是使用實物或者帶有產(chǎn)品圖畫的宣傳冊。 振美瓷廠采用直銷與分銷相結(jié)合直銷為主的營銷模式，同時也有憑借管理人員和客戶的人際網(wǎng)絡(luò)以幫助銷售的關(guān)系營銷模式，只是在實施的過程中并不系統(tǒng)、規(guī)范，也比較零散，關(guān)系建立起來比較困難，而且客戶的范圍受到限制，不能接 觸到廣大的目標客戶，銷售過程中相對比較被動，營銷效率不高，效果也不佳；店鋪直銷與分銷結(jié)合的模式也不能完全改變企業(yè)的