【正文】 事三：國王的保險(xiǎn) 訓(xùn)練單元一：壽險(xiǎn)的意義：我為什么做保險(xiǎn) 故事四：網(wǎng)球與鉛球 故事五：把健康留住 主管輔導(dǎo)點(diǎn) 業(yè)務(wù)伙伴能否用生活化的語言熟練的講述保險(xiǎn)故事。 訓(xùn)練操作要點(diǎn) 分組進(jìn)行三人角色扮演，并填寫 《 演練觀察記錄表 》 ； 請學(xué)員完成 《 學(xué)員手冊 》 上 “ 請寫下您的感悟 ” 部分。 訓(xùn)前準(zhǔn)備 主管準(zhǔn)備有關(guān)公司宣傳的彩頁。 保險(xiǎn)產(chǎn)品性價(jià)比高，最具市場競爭力。 XX年成立以來獲得的多項(xiàng)榮譽(yù)。 XX人壽的服務(wù)十大承諾。 訓(xùn)練單元二：如何介紹 XX公司 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 二、情景演練 情景一： XX保險(xiǎn)？沒有聽說過??？ 情景二：買保險(xiǎn)還是在老公司買比較好 情景三：關(guān)于公司的介紹 主管輔導(dǎo)點(diǎn) 業(yè)務(wù)伙伴是否清楚公司的特色和優(yōu)勢； 業(yè)務(wù)伙伴是否能熟練的使用銷售用語。 訓(xùn)練操作要點(diǎn) 分組進(jìn)行三人角色扮演，并填寫 《 演練觀察記 錄表 》 ； 訓(xùn)練目標(biāo) 幫助新人確定年度收入目標(biāo)，根據(jù)收入目標(biāo)，確定每月、周、日所需的拜訪量； 學(xué)會(huì) 《 工作日志 》 的使用方式，并養(yǎng)成良好工作習(xí)慣。 訓(xùn)練內(nèi)容 一、填寫 《 年度開支 》 主管要求新人務(wù)必認(rèn)真填寫，根據(jù)新人的年度 “ 金錢上的需要 ” ，引導(dǎo)制定出年度收入目標(biāo)。 訓(xùn)練單元三：我的開支與銷售活動(dòng) 輔導(dǎo)點(diǎn) 新人是否制定了明確的年度收入目標(biāo)； 新 人是否制定了明確的每日拜訪量計(jì)劃。 訓(xùn)練操作要點(diǎn) 指導(dǎo)學(xué)員填寫 《 工作日志 》 ； 請學(xué)員分享年度收入目標(biāo)及拜訪安排。 訓(xùn)前準(zhǔn)備 主管提前熟悉社保政策，收集當(dāng)?shù)厥袌鼍唧w數(shù)據(jù)。 訓(xùn)練單元四：分紅與社?；A(chǔ)知識 知識點(diǎn) 一、分紅保險(xiǎn)的基本概念 二、保監(jiān)會(huì)關(guān)于分紅的相關(guān)規(guī)定 三、 XX目前的分紅政策 四、分紅常見問題匯總（共 38個(gè)問題） 五、關(guān)于社保知識 情景演練 情景一：解釋保單現(xiàn)金價(jià)值 情景 二：解釋紅利 情景三：已有社保的準(zhǔn)客戶 情景四：處理準(zhǔn)客戶的異議 輔導(dǎo)點(diǎn) 主管給營銷員講解社保政策； 能夠熟練運(yùn)用分紅知識解釋用語。 訓(xùn)練操作要點(diǎn) 分組進(jìn)行三人角色扮演，并填寫 《 演練觀察記 錄表 》 。 訓(xùn)練目標(biāo) 使新人能夠準(zhǔn)確講解 XXXXXX險(xiǎn)種組合； 掌握 XXXXXX的銷售用語。 訓(xùn)練內(nèi)容 一、知識點(diǎn) 計(jì)劃構(gòu)成； 保險(xiǎn)責(zé)任； 投保年齡； 主險(xiǎn)及附加重疾提前給付交費(fèi)方式； 計(jì)劃特色。 訓(xùn)練單元一：保障型 XXXXXX綜合保障計(jì)劃 輔導(dǎo)點(diǎn) 新人是否掌握 “ 三張圖說 XXXXXX” 的銷售技巧。 訓(xùn)練操作要點(diǎn) 主管指導(dǎo)并要求新人能畫圖說 XXXXXX展業(yè)用語，并進(jìn)行用語通關(guān)； 分組進(jìn)行三人角色扮演，并填寫 《 演練觀察記錄表 》 。 訓(xùn)前準(zhǔn)備 主管準(zhǔn)備有關(guān)養(yǎng)老保險(xiǎn) XXXX的產(chǎn)品彩頁、產(chǎn)品說明單頁。 二、情景演練 六步成交法：第一步 開門見山 道明來意；第二步 激發(fā)需求；第三步 強(qiáng)化需求；第四步 養(yǎng)老缺口；第五步 包裝解說養(yǎng)老計(jì)劃；第六步 嘗試成交。 輔導(dǎo)點(diǎn) 新人是否掌握 “ 畫圖說 XXXX年金保險(xiǎn)組合套餐 ” 的銷售技巧。 訓(xùn)練操作要點(diǎn) 分組進(jìn)行三人角色扮演，并填寫 《 演練觀察記錄表 》 。 訓(xùn)前準(zhǔn)備 主管準(zhǔn)備有關(guān) XXXXXX保險(xiǎn)的產(chǎn)品彩頁、建議書。 二、情景演練 情景一 激發(fā)客戶需求 情景二 講解計(jì)劃 情景三 嘗試成交 訓(xùn)練單元三：少兒型 XXXXXX健康保障計(jì)劃 輔導(dǎo)點(diǎn) 要求新人能熟練進(jìn)行 XX寶貝少兒產(chǎn)品的講解。 訓(xùn)練目標(biāo) 加深新人對 XXXX兩全保險(xiǎn)產(chǎn)品的了解； 使新人熟練掌握 “ XXXX兩全保險(xiǎn)產(chǎn)品組合套餐 ” 銷售技巧。 訓(xùn)練內(nèi)容 一、知識點(diǎn) 生存年金； 滿期祝壽金； 重大疾病保險(xiǎn)金； 身故保障；特別權(quán)利； 產(chǎn)品特色。 訓(xùn)后作業(yè) 進(jìn)一步熟悉畫圖說 XXXX產(chǎn)品組合套餐的方法； 運(yùn)用畫圖說 XXXX產(chǎn)品組合給客戶推薦 XXXX產(chǎn)品組合產(chǎn)品。 情景四 嘗試成交 訓(xùn)練目標(biāo) 使新人了解產(chǎn)品組合的重要性和技巧； 掌握建議書的制作方法，能夠獨(dú)立制作一份根據(jù)客戶需求的電子建議書。 訓(xùn)練內(nèi)容 一、知識點(diǎn) 產(chǎn)品組合的目的； 產(chǎn)品組合的原則； 電腦建議書的制作。 訓(xùn)后作業(yè) 選擇 3位客戶，根據(jù)客戶需求做好組合方案，業(yè)務(wù)伙伴是否掌握產(chǎn)品組合的原則和方法； 制作建議書，完成拜訪。 訓(xùn)練目標(biāo) 懂得贊美的重要性，同時(shí)會(huì)使用適度的贊美寒暄用語； 懂得成功自我介紹的重要意義，完成自己和他人都滿意的自我介紹。 訓(xùn)練內(nèi)容 新人描述一個(gè)成功贊美寒暄給他帶來預(yù)想不到的結(jié)果的小故事； 引導(dǎo)新人描述一個(gè)他認(rèn)為別人對他的贊美與他想象不符的小例子； 使新人能夠發(fā)掘自己的亮點(diǎn)，完成一個(gè)對開展工作有益的自我介紹。 訓(xùn)后作業(yè) 在計(jì)劃 100中，選出六位 A或 B類準(zhǔn)客戶進(jìn)行演練，并自我總結(jié)； 根據(jù)演練的效果，整理出準(zhǔn)備見客戶的用語。 訓(xùn)練目標(biāo) 能夠掌握開拓準(zhǔn)客戶的基本方式，能運(yùn)用開拓準(zhǔn)客戶展業(yè)相關(guān)用語； 能夠有效處理客戶的問題，并很好的轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)的作用上來。 知識點(diǎn) 主顧開拓的流程； 主顧開拓渠道； 個(gè)人緣故市場的分析； 影響力中心； 主顧開拓的工具運(yùn)用（計(jì)劃 100）。 訓(xùn)練操作要點(diǎn) 分組進(jìn)行三人角色扮演，并填寫 《 演練觀察記錄表 》 ； 進(jìn)行主顧開拓，在下午開夕會(huì)前收集至少 3個(gè)“ 三有 ” 名單。 訓(xùn)練目標(biāo) 能夠掌握接近準(zhǔn)客戶的基本方式，能運(yùn)用接近準(zhǔn)客戶展業(yè)相關(guān)用語； 能夠熟練掌握和運(yùn)用約訪中二擇一的技巧； 能夠掌握常見問題處理的基本相關(guān)用語。 訓(xùn)練內(nèi)容 接近緣故客戶； 接見推薦介紹的客戶； 接近陌生人； 接近中常見的拒絕。 訓(xùn)練操作要點(diǎn) 分組進(jìn)行三人角色扮演，并填寫 《 演練觀察記錄表 》 ； 進(jìn)行主顧開拓，