公司新人銜接訓(xùn)練之主管輔導(dǎo)手冊運(yùn)用教材-74頁-管理培訓(xùn)(參考版)
2024-08-22 20:24本頁面
【正文】 三、影像資料類 全國優(yōu)秀外勤導(dǎo)師產(chǎn)品、銷售視頻授課資料。 附： 新人銜接訓(xùn)練輔導(dǎo)所需配套教材及工具 一、教材類 《 主管輔導(dǎo)手冊 》 （新人銜接訓(xùn)練）、 《 新人銜接訓(xùn)練學(xué)員手冊 》 、四大銜訓(xùn)模塊 PTT課件。 訓(xùn)后作業(yè) 熟練掌握續(xù)保優(yōu)質(zhì)獎(jiǎng)計(jì)算公式及獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)系數(shù)； 試算個(gè)人當(dāng)月的新契約（全部續(xù)交的前提下）。 知識點(diǎn) 一、續(xù)期收費(fèi)的基本概念 二、高繼續(xù)率對營銷員的影響 續(xù)期知識問答 共 10個(gè)關(guān)于續(xù)期知識的問答。 訓(xùn)練目標(biāo) 讓新人掌握續(xù)期保費(fèi)、續(xù)期收費(fèi)、保單繼續(xù)率等幾個(gè)與續(xù)期有關(guān)的概念； 樹立續(xù)期利益是營銷員的長期利益和觀念，有效提高新契約質(zhì)量。 訓(xùn)后作業(yè) 畫出理賠作業(yè)流程示意圖并能描述與營銷員有關(guān)的作業(yè)流程； 熟悉 “ 理賠知識問答 ” 內(nèi)容。 知識點(diǎn) 一、索賠和理賠的概念 二、理賠和索賠的關(guān)系 三、理賠的功能和原則 四、理賠的外延 五、新人需要掌握的理賠操作實(shí)務(wù) 理賠知識問答 共 16個(gè)關(guān)于理賠知識的問答。 訓(xùn)練目標(biāo) 讓新人掌握理賠的功能和原則； 讓新人了解完整的理賠作業(yè)流程并熟悉與自己相關(guān)的作業(yè)流程。 訓(xùn)后作業(yè) 主動(dòng)回訪 3位老客戶，對客戶擁有的保險(xiǎn)進(jìn)行整理，并向客戶介紹保全服務(wù)； 熟悉 “ 保全知識問答 ” 內(nèi)容。 知識點(diǎn) 一、關(guān)于契約保全的定義 二、保全分類介紹 三、其他服務(wù) 保全知識問答 共 13個(gè)關(guān)于保全知識的問答。 訓(xùn)練目標(biāo) 使新人了解保全服務(wù)的內(nèi)容及項(xiàng)目； 保全服務(wù)是營銷人員售后服務(wù)的重要環(huán)節(jié)。 訓(xùn)后作業(yè) 準(zhǔn)備 2位客戶資料，模擬填寫保單，并請主管審核模擬保單； 熟悉 “ 契約知識問答 ” 內(nèi)容。 知識點(diǎn) 一、關(guān)于契約的定義 二、契約分類介紹 契約知識問答 共 20個(gè)關(guān)于契約知識的問答。 訓(xùn)練目標(biāo) 了解保單從填保單到承保的過程； 營銷員如何減少問題件的發(fā)生。 訓(xùn)后作業(yè) 接觸 3位有保險(xiǎn)需求的客戶，收集投保人和被保險(xiǎn)人資料，并對客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估和投保評估。 知識點(diǎn) 一、風(fēng)險(xiǎn)控制的重要性 二、如何控制風(fēng)險(xiǎn) 三、您在風(fēng)險(xiǎn)控制的過程中必須要做到什么？ 四、投保規(guī)則的重要性 核保問答 共 20個(gè)對客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估的核保問答。 訓(xùn)前準(zhǔn)備 主管準(zhǔn)備一些小故事及案例。 訓(xùn)練操作要點(diǎn) 分組進(jìn)行三人角色扮演，并填寫 《 演練觀察記錄表 》 。 訓(xùn)練單元十一：遞送保單與轉(zhuǎn)介紹 輔導(dǎo)點(diǎn) 新人完成遞送保單及轉(zhuǎn)介紹的演練并進(jìn)行評價(jià)，特別要注意演練過程的誠懇度和積極性； 提醒新人在遞送保單時(shí)準(zhǔn)備精美封套、 XX保障特色禮品、感謝卡等。 訓(xùn)練內(nèi)容 幫助客戶劃定轉(zhuǎn)介紹范圍的 14個(gè)問話； 遞送保單的七大步驟用語。 訓(xùn)練目標(biāo) 能夠運(yùn)用遞送保單過程中標(biāo)準(zhǔn)用語； 能夠掌握轉(zhuǎn)介紹的方法和相關(guān)用語。 訓(xùn)后作業(yè) 拜訪客戶并運(yùn)用相關(guān)用語總結(jié)效果。 情景演練 共 3條有關(guān) “ 不適合 ” 異議及處理用語； 共 9條 “ 不著急 ” 異議及處理用語。 訓(xùn)練目標(biāo) 能夠識別客戶異議的真實(shí)點(diǎn)； 能夠熟悉并掌握常見的形式與類別； 能夠運(yùn)用常見處理方法，熟悉相關(guān)用語。 訓(xùn)后作業(yè) 拜訪客戶并運(yùn)用相關(guān)用語總結(jié)效果。 情景演練 共 12條有關(guān) “ 不需要 ” 異議及處理用語。 訓(xùn)練目標(biāo) 能夠識別客戶異議的真實(shí)點(diǎn)； 能夠熟悉并掌握常見的形式與類別； 能夠運(yùn)用常見處理方法，熟悉相關(guān)用語。 訓(xùn)后作業(yè) 拜訪客戶并運(yùn)用相關(guān)用語總結(jié)效果。 訓(xùn)練單元八：異議處理（一） —— 之 “ 不信任 ” 處理技巧 情景演練 共 16條有關(guān) “ 不信任 ” 異議及處理用語。 訓(xùn)前準(zhǔn)備 主管熟悉異議處理的技巧以便示范； 要求新人熟讀 《 新人展業(yè)用語匯編 》 之常見拒絕理由部分； 主管模擬場景設(shè)置，營造一種身心愉悅的氛圍。 訓(xùn)練操作要點(diǎn) 分組進(jìn)行三人角色扮演，并填寫 《 演練觀察記錄表 》 。 訓(xùn)練單元七：成交面談實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（二） —— 保單促成技巧訓(xùn)練 情景演練 情景一： T字法 情景二：五步成交法（ CLOSE） 輔導(dǎo)點(diǎn) 主管示范給新人 T字法、五步成交法要領(lǐng)； 請新人熟練掌握、五步成交法的相關(guān)用語，并與主管演練； 主管給新人肯定和鼓勵(lì)。 訓(xùn)前準(zhǔn)備 主管要會運(yùn)用促成之 “ T” 字法和 “ 五步成交法 ” ，并能示范； 新人能夠熟讀 《 新人銜接訓(xùn)練學(xué)員手冊 》 之相關(guān)用語； 能夠有效掌握 《 新人展業(yè)用語匯編 》 之成交展業(yè)相關(guān)用語。 訓(xùn)練操作要點(diǎn) 分組進(jìn)行三人角色扮演，并填寫 《 演練觀察記錄表 》 。 情景演練 解釋建議書過程 輔導(dǎo)點(diǎn) 主管輔導(dǎo)完成作業(yè)，并給予鼓勵(lì)和建議； 引導(dǎo)學(xué)員熟記相關(guān)用語可以幫助新人在進(jìn)入市場初期減少挫折感。 訓(xùn)前準(zhǔn)備 主管準(zhǔn)備一份客戶的建議書，以便示范； 能夠有效掌握 《 新人展業(yè)用語匯編 》 之解說展業(yè)相關(guān)用語。 訓(xùn)練操作要點(diǎn) 分組進(jìn)行三人角色扮演，并填寫 《 演練觀察記錄表 》 ； 對約訪對象進(jìn)行拜訪，利用銷售面談技巧，拜訪中嘗試促成。 情景演練 情景一：家庭收入分配金句 情景二：家庭保障金 情景三：解決教育基金 情景四：解決退休金 情景五：解決急用現(xiàn)金 訓(xùn)練單元五：銷售面談實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（二） —— 一顆愛心、五把金鑰匙 情景六：解決長期儲蓄目標(biāo) 輔導(dǎo)點(diǎn) 主管與新人互動(dòng)，兩兩對練； 新人自己背誦記憶相關(guān)用語； 主管扮演客戶，與新人畫圖進(jìn)行演練； 結(jié)束時(shí)主管要進(jìn)行總結(jié)并鼓勵(lì)，詢問新人還有無其他的 問題。 訓(xùn)前準(zhǔn)備 請新人準(zhǔn)備一份自己收入（家庭）的安排狀況表。 訓(xùn)練操作要點(diǎn)
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