【正文】 二、資料工具類 《 年度開支表 》 、 《 年度工作計(jì)劃表 》 、 《 工作日志 》 、 《 計(jì)劃 100》等。 輔導(dǎo)點(diǎn) 續(xù)期保費(fèi)、續(xù)期收費(fèi)、保單繼續(xù)率等幾個與續(xù)期有關(guān)的概念； 訓(xùn)練單元五：續(xù)期收費(fèi) 續(xù)保優(yōu)質(zhì)獎的公司及案例分析； 續(xù)期收費(fèi)方式，強(qiáng)化銀行轉(zhuǎn)帳收費(fèi)的觀念； 掌握寬限期的概念并正確理解寬限期。 訓(xùn)練操作要點(diǎn) 分組進(jìn)行三人角色扮演，并填寫 《 演練觀察記錄表 》 ； 請新人在學(xué)員手冊上寫下培訓(xùn)感悟。 訓(xùn)前準(zhǔn)備 準(zhǔn)備一份實(shí)際理賠案例資料； 準(zhǔn)備一份完整的理賠作業(yè)流程圖。 訓(xùn)練單元三：保全知識 輔導(dǎo)點(diǎn) 新人對保全知識的掌握； 新人如何運(yùn)用保全知識維護(hù)客戶利益，促成客戶加保。 訓(xùn)練操作要點(diǎn) 分組進(jìn)行三人角色扮演，并填寫 《 演練觀察記錄表 》 ； 請新人在學(xué)員手冊上寫下培訓(xùn)感悟。 訓(xùn)前準(zhǔn)備 主管準(zhǔn)備一些投保單和相關(guān)投保單據(jù)。 訓(xùn)練單元一：風(fēng)險控制與投保規(guī)則 輔導(dǎo)點(diǎn) 新人對風(fēng)險控制和投保規(guī)則的認(rèn)識； 新人如何運(yùn)用投保規(guī)則。 訓(xùn)練目標(biāo) 使新人了解保險公司在承保前應(yīng)當(dāng)對客戶進(jìn)行風(fēng)險評估和控制； 營銷員是保險公司核保工作的信息重要來源。 情景演練 情景一：遞送保單七大步驟標(biāo)準(zhǔn)用語； 情景二：要求轉(zhuǎn)介紹用語。 訓(xùn)練操作要點(diǎn) 分組進(jìn)行三人角色扮演，并填寫 《 演練觀察記錄表 》 。 訓(xùn)前準(zhǔn)備 主管熟悉異議處理的技巧以便示范； 要求新人熟讀 《 新人展業(yè)用語匯編 》 之常見拒絕理由部分； 主管模擬場景設(shè)置，營造一種身心愉悅的氛圍。 訓(xùn)練單元九：異議處理（二） —— 之 “ 不需要 ” 處理技巧 輔導(dǎo)點(diǎn) 主管和新人完整地背誦 12個異議處理之 “ 不需要 ” 相關(guān)用語； 新人兩兩對異議處理之 “ 不需要 ” 相關(guān)用語進(jìn)行演練。 訓(xùn)練操作要點(diǎn) 分組進(jìn)行三人角色扮演，并填寫 《 演練觀察記錄表 》 。 訓(xùn)練內(nèi)容 異議產(chǎn)生的五類原因； 對客戶異議的認(rèn)知。 訓(xùn)后作業(yè) 請列舉生活中的一些 T字法的運(yùn)用案例； 找到五位準(zhǔn)客戶完成五步成交法的應(yīng)用，并傾聽他們的反饋意見。 訓(xùn)練目標(biāo) 能夠識別促成的信號； 能夠運(yùn)用 “ T” 字法； 能夠運(yùn)用 “ 五步成交法 ” ； 熟練掌握成交展業(yè)相關(guān)用語。 訓(xùn)練內(nèi)容 解釋建議書部分是成交面談中重要部分之一； 充分準(zhǔn)備為客戶解釋時可能遇到的問題； 客戶提出問題要先重復(fù)一下，給自己留出思考的時間，同時讓客戶確認(rèn)提出的問題，引導(dǎo)客戶順著你所講的思路； 生活化的語言，避免專業(yè)名詞與復(fù)雜計(jì)算，最好用圖表形式協(xié)助； 訓(xùn)練單元六：成交面談實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（一） —— 解釋建議書的優(yōu)勢 留意客戶的反應(yīng)，不要只顧自己講，用 “ 我這里講的 清楚嗎？ ” 不是 “ 你聽懂了嗎？ ” 。 訓(xùn)后作業(yè) 請新人為自己身邊的兩位朋友進(jìn)行相關(guān)用語演練。 訓(xùn)練目標(biāo) 能夠清晰說明并畫出家庭收入分配圖的各項(xiàng)內(nèi)容； 能夠通過圖表分析出家庭買保險的收支比例。 訓(xùn)練內(nèi)容 喚醒保障的必要性，讓客戶思考未來期待的生活； 告知客戶你能提供滿足他需求的服務(wù)； 一般家庭可能的各項(xiàng)費(fèi)用需求，說明這些費(fèi)用的重要性。 訓(xùn)練操作要點(diǎn) 分組進(jìn)行三人角色扮演，并填寫 《 演練觀察記錄表 》 ； 進(jìn)行主顧開拓，在下午開夕會前收集至少 5個“ 三有 ” 名單。 訓(xùn)練目標(biāo) 能夠掌握接近準(zhǔn)客戶的基本方式，能運(yùn)用接近準(zhǔn)客戶展業(yè)相關(guān)用語； 能夠熟練掌握和運(yùn)用約訪中二擇一的技巧； 能夠掌握常見問題處理的基本相關(guān)用語。 知識點(diǎn) 主顧開拓的流程； 主顧開拓渠道； 個人緣故市場的分析； 影響力中心； 主顧開拓的工具運(yùn)用（計(jì)劃 100）。 訓(xùn)后作業(yè) 在計(jì)劃 100中，選出六位 A或 B類準(zhǔn)客戶進(jìn)行演練，并自我總結(jié)； 根據(jù)演練的效果，整理出準(zhǔn)備見客戶的用語。 訓(xùn)練目標(biāo) 懂得贊美的重要性，同時會使用適度的贊美寒暄用語； 懂得成功自我介紹的重要意義，完成自己和他人都滿意的自我介紹。 訓(xùn)練內(nèi)容 一、知識點(diǎn) 產(chǎn)品組合的目的； 產(chǎn)品組合的原則； 電腦建議書的制作。 訓(xùn)后作業(yè) 進(jìn)一步熟悉畫圖說 XXXX產(chǎn)品組合套餐的方法； 運(yùn)用畫圖說 XXXX產(chǎn)品組合給客戶推薦 XXXX產(chǎn)品組合產(chǎn)品。 訓(xùn)練目標(biāo) 加深新人對 XXXX兩全保險產(chǎn)品的了解； 使新人熟練掌握 “ XXXX兩全保險產(chǎn)品組合套餐 ” 銷售技巧。 訓(xùn)前準(zhǔn)備 主管準(zhǔn)備有關(guān) XXXXXX保險的產(chǎn)品彩頁、建議書。 輔導(dǎo)點(diǎn) 新人是否掌握 “ 畫圖說 XXXX年金保險組合套餐 ” 的銷售技巧。 訓(xùn)前準(zhǔn)備 主管準(zhǔn)備有關(guān)養(yǎng)老保險 XXXX的產(chǎn)品彩頁、產(chǎn)品說明單頁。 訓(xùn)練單元一：保障型 XXXXXX綜合保障計(jì)劃 輔導(dǎo)點(diǎn) 新人是否掌握 “ 三張圖說 XXXXXX” 的銷售技巧。 訓(xùn)練目標(biāo) 使新人能夠準(zhǔn)確講解 XXXXXX險種組合； 掌握 XXXXXX的銷售用語。 訓(xùn)練單元四：分紅與社?；A(chǔ)知識 知識點(diǎn) 一、分紅保險的基本概念 二、保監(jiān)會關(guān)于分紅的相關(guān)規(guī)定 三、 XX目前的分紅政策 四、分紅常見問題匯總（共 38個問題） 五、關(guān)于社保知識 情景演練 情景一：解釋保單現(xiàn)金價值 情景 二：解釋紅利 情景三：已有社保的準(zhǔn)客戶 情景四：處理準(zhǔn)客戶的異議 輔導(dǎo)點(diǎn) 主管給營銷員講解社保政策； 能夠熟練運(yùn)用分紅知識解釋用語。 訓(xùn)練操作要點(diǎn) 指導(dǎo)學(xué)員填寫 《 工作日志 》 ； 請學(xué)員分享年度收入目標(biāo)及拜訪安排。 訓(xùn)練內(nèi)容 一、填寫 《 年度開支 》 主管要求新人務(wù)必認(rèn)真填寫，根據(jù)新人的年度 “ 金錢上的需要 ” ，引導(dǎo)制定出年度收入目標(biāo)。 訓(xùn)練單元二：如何介紹 XX公司 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 二、情景演練 情景一： XX保