【正文】 二、資料工具類 《 年度開支表 》 、 《 年度工作計劃表 》 、 《 工作日志 》 、 《 計劃 100》等。 輔導(dǎo)點 續(xù)期保費、續(xù)期收費、保單繼續(xù)率等幾個與續(xù)期有關(guān)的概念； 訓(xùn)練單元五：續(xù)期收費 續(xù)保優(yōu)質(zhì)獎的公司及案例分析； 續(xù)期收費方式，強化銀行轉(zhuǎn)帳收費的觀念； 掌握寬限期的概念并正確理解寬限期。 訓(xùn)練操作要點 分組進行三人角色扮演，并填寫 《 演練觀察記錄表 》 ； 請新人在學(xué)員手冊上寫下培訓(xùn)感悟。 訓(xùn)前準(zhǔn)備 準(zhǔn)備一份實際理賠案例資料； 準(zhǔn)備一份完整的理賠作業(yè)流程圖。 訓(xùn)練單元三：保全知識 輔導(dǎo)點 新人對保全知識的掌握； 新人如何運用保全知識維護客戶利益，促成客戶加保。 訓(xùn)練操作要點 分組進行三人角色扮演，并填寫 《 演練觀察記錄表 》 ； 請新人在學(xué)員手冊上寫下培訓(xùn)感悟。 訓(xùn)前準(zhǔn)備 主管準(zhǔn)備一些投保單和相關(guān)投保單據(jù)。 訓(xùn)練單元一：風(fēng)險控制與投保規(guī)則 輔導(dǎo)點 新人對風(fēng)險控制和投保規(guī)則的認(rèn)識； 新人如何運用投保規(guī)則。 訓(xùn)練目標(biāo) 使新人了解保險公司在承保前應(yīng)當(dāng)對客戶進行風(fēng)險評估和控制； 營銷員是保險公司核保工作的信息重要來源。 情景演練 情景一：遞送保單七大步驟標(biāo)準(zhǔn)用語； 情景二：要求轉(zhuǎn)介紹用語。 訓(xùn)練操作要點 分組進行三人角色扮演，并填寫 《 演練觀察記錄表 》 。 訓(xùn)前準(zhǔn)備 主管熟悉異議處理的技巧以便示范； 要求新人熟讀 《 新人展業(yè)用語匯編 》 之常見拒絕理由部分； 主管模擬場景設(shè)置，營造一種身心愉悅的氛圍。 訓(xùn)練單元九：異議處理（二） —— 之 “ 不需要 ” 處理技巧 輔導(dǎo)點 主管和新人完整地背誦 12個異議處理之 “ 不需要 ” 相關(guān)用語； 新人兩兩對異議處理之 “ 不需要 ” 相關(guān)用語進行演練。 訓(xùn)練操作要點 分組進行三人角色扮演，并填寫 《 演練觀察記錄表 》 。 訓(xùn)練內(nèi)容 異議產(chǎn)生的五類原因； 對客戶異議的認(rèn)知。 訓(xùn)后作業(yè) 請列舉生活中的一些 T字法的運用案例； 找到五位準(zhǔn)客戶完成五步成交法的應(yīng)用，并傾聽他們的反饋意見。 訓(xùn)練目標(biāo) 能夠識別促成的信號； 能夠運用 “ T” 字法； 能夠運用 “ 五步成交法 ” ； 熟練掌握成交展業(yè)相關(guān)用語。 訓(xùn)練內(nèi)容 解釋建議書部分是成交面談中重要部分之一； 充分準(zhǔn)備為客戶解釋時可能遇到的問題； 客戶提出問題要先重復(fù)一下，給自己留出思考的時間，同時讓客戶確認(rèn)提出的問題，引導(dǎo)客戶順著你所講的思路； 生活化的語言，避免專業(yè)名詞與復(fù)雜計算，最好用圖表形式協(xié)助； 訓(xùn)練單元六：成交面談實戰(zhàn)訓(xùn)練（一） —— 解釋建議書的優(yōu)勢 留意客戶的反應(yīng)，不要只顧自己講，用 “ 我這里講的 清楚嗎？ ” 不是 “ 你聽懂了嗎？ ” 。 訓(xùn)后作業(yè) 請新人為自己身邊的兩位朋友進行相關(guān)用語演練。 訓(xùn)練目標(biāo) 能夠清晰說明并畫出家庭收入分配圖的各項內(nèi)容； 能夠通過圖表分析出家庭買保險的收支比例。 訓(xùn)練內(nèi)容 喚醒保障的必要性，讓客戶思考未來期待的生活； 告知客戶你能提供滿足他需求的服務(wù)； 一般家庭可能的各項費用需求，說明這些費用的重要性。 訓(xùn)練操作要點 分組進行三人角色扮演，并填寫 《 演練觀察記錄表 》 ； 進行主顧開拓，在下午開夕會前收集至少 5個“ 三有 ” 名單。 訓(xùn)練目標(biāo) 能夠掌握接近準(zhǔn)客戶的基本方式，能運用接近準(zhǔn)客戶展業(yè)相關(guān)用語； 能夠熟練掌握和運用約訪中二擇一的技巧； 能夠掌握常見問題處理的基本相關(guān)用語。 知識點 主顧開拓的流程； 主顧開拓渠道； 個人緣故市場的分析； 影響力中心； 主顧開拓的工具運用（計劃 100）。 訓(xùn)后作業(yè) 在計劃 100中，選出六位 A或 B類準(zhǔn)客戶進行演練，并自我總結(jié)； 根據(jù)演練的效果，整理出準(zhǔn)備見客戶的用語。 訓(xùn)練目標(biāo) 懂得贊美的重要性，同時會使用適度的贊美寒暄用語； 懂得成功自我介紹的重要意義，完成自己和他人都滿意的自我介紹。 訓(xùn)練內(nèi)容 一、知識點 產(chǎn)品組合的目的； 產(chǎn)品組合的原則； 電腦建議書的制作。 訓(xùn)后作業(yè) 進一步熟悉畫圖說 XXXX產(chǎn)品組合套餐的方法； 運用畫圖說 XXXX產(chǎn)品組合給客戶推薦 XXXX產(chǎn)品組合產(chǎn)品。 訓(xùn)練目標(biāo) 加深新人對 XXXX兩全保險產(chǎn)品的了解； 使新人熟練掌握 “ XXXX兩全保險產(chǎn)品組合套餐 ” 銷售技巧。 訓(xùn)前準(zhǔn)備 主管準(zhǔn)備有關(guān) XXXXXX保險的產(chǎn)品彩頁、建議書。 輔導(dǎo)點 新人是否掌握 “ 畫圖說 XXXX年金保險組合套餐 ” 的銷售技巧。 訓(xùn)前準(zhǔn)備 主管準(zhǔn)備有關(guān)養(yǎng)老保險 XXXX的產(chǎn)品彩頁、產(chǎn)品說明單頁。 訓(xùn)練單元一：保障型 XXXXXX綜合保障計劃 輔導(dǎo)點 新人是否掌握 “ 三張圖說 XXXXXX” 的銷售技巧。 訓(xùn)練目標(biāo) 使新人能夠準(zhǔn)確講解 XXXXXX險種組合； 掌握 XXXXXX的銷售用語。 訓(xùn)練單元四：分紅與社保基礎(chǔ)知識 知識點 一、分紅保險的基本概念 二、保監(jiān)會關(guān)于分紅的相關(guān)規(guī)定 三、 XX目前的分紅政策 四、分紅常見問題匯總（共 38個問題） 五、關(guān)于社保知識 情景演練 情景一：解釋保單現(xiàn)金價值 情景 二：解釋紅利 情景三：已有社保的準(zhǔn)客戶 情景四：處理準(zhǔn)客戶的異議 輔導(dǎo)點 主管給營銷員講解社保政策； 能夠熟練運用分紅知識解釋用語。 訓(xùn)練操作要點 指導(dǎo)學(xué)員填寫 《 工作日志 》 ； 請學(xué)員分享年度收入目標(biāo)及拜訪安排。 訓(xùn)練內(nèi)容 一、填寫 《 年度開支 》 主管要求新人務(wù)必認(rèn)真填寫，根據(jù)新人的年度 “ 金錢上的需要 ” ，引導(dǎo)制定出年度收入目標(biāo)。 訓(xùn)練單元二：如何介紹 XX公司 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 二、情景演練 情景一： XX保