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公司新人銜接訓練之主管輔導手冊運用教材-74頁-管理培訓-wenkub.com

2024-08-14 20:24 本頁面
   

【正文】 二、資料工具類 《 年度開支表 》 、 《 年度工作計劃表 》 、 《 工作日志 》 、 《 計劃 100》等。 輔導點 續(xù)期保費、續(xù)期收費、保單繼續(xù)率等幾個與續(xù)期有關(guān)的概念; 訓練單元五:續(xù)期收費 續(xù)保優(yōu)質(zhì)獎的公司及案例分析; 續(xù)期收費方式,強化銀行轉(zhuǎn)帳收費的觀念; 掌握寬限期的概念并正確理解寬限期。 訓練操作要點 分組進行三人角色扮演,并填寫 《 演練觀察記錄表 》 ; 請新人在學員手冊上寫下培訓感悟。 訓前準備 準備一份實際理賠案例資料; 準備一份完整的理賠作業(yè)流程圖。 訓練單元三:保全知識 輔導點 新人對保全知識的掌握; 新人如何運用保全知識維護客戶利益,促成客戶加保。 訓練操作要點 分組進行三人角色扮演,并填寫 《 演練觀察記錄表 》 ; 請新人在學員手冊上寫下培訓感悟。 訓前準備 主管準備一些投保單和相關(guān)投保單據(jù)。 訓練單元一:風險控制與投保規(guī)則 輔導點 新人對風險控制和投保規(guī)則的認識; 新人如何運用投保規(guī)則。 訓練目標 使新人了解保險公司在承保前應(yīng)當對客戶進行風險評估和控制; 營銷員是保險公司核保工作的信息重要來源。 情景演練 情景一:遞送保單七大步驟標準用語; 情景二:要求轉(zhuǎn)介紹用語。 訓練操作要點 分組進行三人角色扮演,并填寫 《 演練觀察記錄表 》 。 訓前準備 主管熟悉異議處理的技巧以便示范; 要求新人熟讀 《 新人展業(yè)用語匯編 》 之常見拒絕理由部分; 主管模擬場景設(shè)置,營造一種身心愉悅的氛圍。 訓練單元九:異議處理(二) —— 之 “ 不需要 ” 處理技巧 輔導點 主管和新人完整地背誦 12個異議處理之 “ 不需要 ” 相關(guān)用語; 新人兩兩對異議處理之 “ 不需要 ” 相關(guān)用語進行演練。 訓練操作要點 分組進行三人角色扮演,并填寫 《 演練觀察記錄表 》 。 訓練內(nèi)容 異議產(chǎn)生的五類原因; 對客戶異議的認知。 訓后作業(yè) 請列舉生活中的一些 T字法的運用案例; 找到五位準客戶完成五步成交法的應(yīng)用,并傾聽他們的反饋意見。 訓練目標 能夠識別促成的信號; 能夠運用 “ T” 字法; 能夠運用 “ 五步成交法 ” ; 熟練掌握成交展業(yè)相關(guān)用語。 訓練內(nèi)容 解釋建議書部分是成交面談中重要部分之一; 充分準備為客戶解釋時可能遇到的問題; 客戶提出問題要先重復一下,給自己留出思考的時間,同時讓客戶確認提出的問題,引導客戶順著你所講的思路; 生活化的語言,避免專業(yè)名詞與復雜計算,最好用圖表形式協(xié)助; 訓練單元六:成交面談實戰(zhàn)訓練(一) —— 解釋建議書的優(yōu)勢 留意客戶的反應(yīng),不要只顧自己講,用 “ 我這里講的 清楚嗎? ” 不是 “ 你聽懂了嗎? ” 。 訓后作業(yè) 請新人為自己身邊的兩位朋友進行相關(guān)用語演練。 訓練目標 能夠清晰說明并畫出家庭收入分配圖的各項內(nèi)容; 能夠通過圖表分析出家庭買保險的收支比例。 訓練內(nèi)容 喚醒保障的必要性,讓客戶思考未來期待的生活; 告知客戶你能提供滿足他需求的服務(wù); 一般家庭可能的各項費用需求,說明這些費用的重要性。 訓練操作要點 分組進行三人角色扮演,并填寫 《 演練觀察記錄表 》 ; 進行主顧開拓,在下午開夕會前收集至少 5個“ 三有 ” 名單。 訓練目標 能夠掌握接近準客戶的基本方式,能運用接近準客戶展業(yè)相關(guān)用語; 能夠熟練掌握和運用約訪中二擇一的技巧; 能夠掌握常見問題處理的基本相關(guān)用語。 知識點 主顧開拓的流程; 主顧開拓渠道; 個人緣故市場的分析; 影響力中心; 主顧開拓的工具運用(計劃 100)。 訓后作業(yè) 在計劃 100中,選出六位 A或 B類準客戶進行演練,并自我總結(jié); 根據(jù)演練的效果,整理出準備見客戶的用語。 訓練目標 懂得贊美的重要性,同時會使用適度的贊美寒暄用語; 懂得成功自我介紹的重要意義,完成自己和他人都滿意的自我介紹。 訓練內(nèi)容 一、知識點 產(chǎn)品組合的目的; 產(chǎn)品組合的原則; 電腦建議書的制作。 訓后作業(yè) 進一步熟悉畫圖說 XXXX產(chǎn)品組合套餐的方法; 運用畫圖說 XXXX產(chǎn)品組合給客戶推薦 XXXX產(chǎn)品組合產(chǎn)品。 訓練目標 加深新人對 XXXX兩全保險產(chǎn)品的了解; 使新人熟練掌握 “ XXXX兩全保險產(chǎn)品組合套餐 ” 銷售技巧。 訓前準備 主管準備有關(guān) XXXXXX保險的產(chǎn)品彩頁、建議書。 輔導點 新人是否掌握 “ 畫圖說 XXXX年金保險組合套餐 ” 的銷售技巧。 訓前準備 主管準備有關(guān)養(yǎng)老保險 XXXX的產(chǎn)品彩頁、產(chǎn)品說明單頁。 訓練單元一:保障型 XXXXXX綜合保障計劃 輔導點 新人是否掌握 “ 三張圖說 XXXXXX” 的銷售技巧。 訓練目標 使新人能夠準確講解 XXXXXX險種組合; 掌握 XXXXXX的銷售用語。 訓練單元四:分紅與社?;A(chǔ)知識 知識點 一、分紅保險的基本概念 二、保監(jiān)會關(guān)于分紅的相關(guān)規(guī)定 三、 XX目前的分紅政策 四、分紅常見問題匯總(共 38個問題) 五、關(guān)于社保知識 情景演練 情景一:解釋保單現(xiàn)金價值 情景 二:解釋紅利 情景三:已有社保的準客戶 情景四:處理準客戶的異議 輔導點 主管給營銷員講解社保政策; 能夠熟練運用分紅知識解釋用語。 訓練操作要點 指導學員填寫 《 工作日志 》 ; 請學員分享年度收入目標及拜訪安排。 訓練內(nèi)容 一、填寫 《 年度開支 》 主管要求新人務(wù)必認真填寫,根據(jù)新人的年度 “ 金錢上的需要 ” ,引導制定出年度收入目標。 訓練單元二:如何介紹 XX公司 ? 制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究 二、情景演練 情景一: XX保
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