【導(dǎo)讀】開(kāi)發(fā)目的及編寫(xiě)思路。訓(xùn)練方式及時(shí)間安排。輔導(dǎo)手冊(cè)章節(jié)編排結(jié)構(gòu)。幫助學(xué)員建立銷(xiāo)售信心、提升銷(xiāo)售技能最終將。手冊(cè)的核心內(nèi)容；提高新人留存率及3個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)正率，培養(yǎng)新人良。為各級(jí)主管提供一個(gè)更貼合實(shí)際的輔導(dǎo)工具支。持，使新人輔導(dǎo)更具有可操作性、更有效率。營(yíng)等內(nèi)容，以力求務(wù)實(shí)，容易操作為目的。《運(yùn)營(yíng)知識(shí)篇》。每一模塊包含各自單元。木的方式靈活組合。《新人展業(yè)用語(yǔ)匯編》配合使用?！吨鞴茌o導(dǎo)手冊(cè)》可作為班主任或授課講師的教學(xué)參考用書(shū)。，下午市場(chǎng)實(shí)習(xí)。主要針對(duì)達(dá)不到開(kāi)班要求的特定狀況。主管直接按照《手冊(cè)》單。元要求，有計(jì)劃有步驟逐單元地對(duì)所屬新人進(jìn)行一對(duì)一訓(xùn)練、輔導(dǎo)，主管準(zhǔn)備有關(guān)公司宣傳的彩頁(yè)。

　　

【正文】 ” 異議及處理用語(yǔ)。 訓(xùn)練單元十：異議處理（三） —— 之 “ 不適合、不著急 ” 處理技巧 輔導(dǎo)點(diǎn) 主管和新人完整地背誦異議處理之 “ 不適合、不著急 ” 相關(guān)用語(yǔ)； 新人兩兩對(duì)異議處理之 “ 不著急 ” 相關(guān)用語(yǔ)進(jìn)行演練。 訓(xùn)后作業(yè) 拜訪客戶并運(yùn)用相關(guān)用語(yǔ)總結(jié)效果。 訓(xùn)練操作要點(diǎn) 分組進(jìn)行三人角色扮演，并填寫(xiě) 《 演練觀察記錄表 》 。 訓(xùn)練目標(biāo) 能夠運(yùn)用遞送保單過(guò)程中標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)； 能夠掌握轉(zhuǎn)介紹的方法和相關(guān)用語(yǔ)。 訓(xùn)前準(zhǔn)備 要求新人熟讀 《 新人展業(yè)用語(yǔ)匯編 》 之遞送保單與永續(xù)服務(wù)部分； 主管模擬場(chǎng)景設(shè)置，營(yíng)造一種身心愉悅的氛圍。 訓(xùn)練內(nèi)容 幫助客戶劃定轉(zhuǎn)介紹范圍的 14個(gè)問(wèn)話； 遞送保單的七大步驟用語(yǔ)。 情景演練 情景一：遞送保單七大步驟標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)； 情景二：要求轉(zhuǎn)介紹用語(yǔ)。 訓(xùn)練單元十一：遞送保單與轉(zhuǎn)介紹 輔導(dǎo)點(diǎn) 新人完成遞送保單及轉(zhuǎn)介紹的演練并進(jìn)行評(píng)價(jià)，特別要注意演練過(guò)程的誠(chéng)懇度和積極性； 提醒新人在遞送保單時(shí)準(zhǔn)備精美封套、 XX保障特色禮品、感謝卡等。 訓(xùn)后作業(yè) 總結(jié)轉(zhuǎn)介紹成功的經(jīng)驗(yàn)及問(wèn)題。 訓(xùn)練操作要點(diǎn) 分組進(jìn)行三人角色扮演，并填寫(xiě) 《 演練觀察記錄表 》 。 訓(xùn)練目標(biāo) 使新人了解保險(xiǎn)公司在承保前應(yīng)當(dāng)對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和控制； 營(yíng)銷(xiāo)員是保險(xiǎn)公司核保工作的信息重要來(lái)源。 訓(xùn)前準(zhǔn)備 主管準(zhǔn)備一些小故事及案例。說(shuō)明風(fēng)險(xiǎn)控制和投保規(guī)則的重要性。 知識(shí)點(diǎn) 一、風(fēng)險(xiǎn)控制的重要性 二、如何控制風(fēng)險(xiǎn) 三、您在風(fēng)險(xiǎn)控制的過(guò)程中必須要做到什么？ 四、投保規(guī)則的重要性 核保問(wèn)答 共 20個(gè)對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的核保問(wèn)答。 訓(xùn)練單元一：風(fēng)險(xiǎn)控制與投保規(guī)則 輔導(dǎo)點(diǎn) 新人對(duì)風(fēng)險(xiǎn)控制和投保規(guī)則的認(rèn)識(shí)； 新人如何運(yùn)用投保規(guī)則。 訓(xùn)后作業(yè) 接觸 3位有保險(xiǎn)需求的客戶，收集投保人和被保險(xiǎn)人資料，并對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和投保評(píng)估。 訓(xùn)練操作要點(diǎn) 分組進(jìn)行三人角色扮演，并填寫(xiě) 《 演練觀察記錄表 》 ； 請(qǐng)新人在學(xué)員手冊(cè)上寫(xiě)下培訓(xùn)感悟。 訓(xùn)練目標(biāo) 了解保單從填保單到承保的過(guò)程； 營(yíng)銷(xiāo)員如何減少問(wèn)題件的發(fā)生。 訓(xùn)前準(zhǔn)備 主管準(zhǔn)備一些投保單和相關(guān)投保單據(jù)。 知識(shí)點(diǎn) 一、關(guān)于契約的定義 二、契約分類(lèi)介紹 契約知識(shí)問(wèn)答 共 20個(gè)關(guān)于契約知識(shí)的問(wèn)答。 訓(xùn)練單元二：契約知識(shí) 輔導(dǎo)點(diǎn) 新人對(duì)契約知識(shí)的運(yùn)用和掌握； 保單內(nèi)容及格式的準(zhǔn)確性、完整性，及時(shí)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤保單信息。 訓(xùn)后作業(yè) 準(zhǔn)備 2位客戶資料，模擬填寫(xiě)保單，并請(qǐng)主管審核模擬保單； 熟悉 “ 契約知識(shí)問(wèn)答 ” 內(nèi)容。 訓(xùn)練操作要點(diǎn) 分組進(jìn)行三人角色扮演，并填寫(xiě) 《 演練觀察記錄表 》 ； 請(qǐng)新人在學(xué)員手冊(cè)上寫(xiě)下培訓(xùn)感悟。 訓(xùn)練目標(biāo) 使新人了解保全服務(wù)的內(nèi)容及項(xiàng)目； 保全服務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)人員售后服務(wù)的重要環(huán)節(jié)。 訓(xùn)前準(zhǔn)備 主管準(zhǔn)備一些保全作業(yè)的過(guò)往經(jīng)驗(yàn)案例，如繳費(fèi)方式變更、猶豫期退保事項(xiàng)處理等。 知識(shí)點(diǎn) 一、關(guān)于契約保全的定義 二、保全分類(lèi)介紹 三、其他服務(wù) 保全知識(shí)問(wèn)答 共 13個(gè)關(guān)于保全知識(shí)的問(wèn)答。 訓(xùn)練單元三：保全知識(shí) 輔導(dǎo)點(diǎn) 新人對(duì)保全知識(shí)的掌握； 新人如何運(yùn)用保全知識(shí)維護(hù)客戶利益，促成客戶加保。 訓(xùn)后作業(yè) 主動(dòng)回訪 3位老客戶，對(duì)客戶擁有的保險(xiǎn)進(jìn)行整理，并向客戶介紹保全服務(wù)； 熟悉 “ 保全知識(shí)問(wèn)答 ” 內(nèi)容。 訓(xùn)練操作要點(diǎn) 分組進(jìn)行三人角色扮演，并填寫(xiě) 《 演練觀察記錄表 》 ； 請(qǐng)新人在學(xué)員手冊(cè)上寫(xiě)下培訓(xùn)感悟。 訓(xùn)練目標(biāo) 讓新人掌握理賠的功能和原則； 讓新人了解完整的理賠作業(yè)流程并熟悉與自己相關(guān)的作業(yè)流程。 訓(xùn)前準(zhǔn)備 準(zhǔn)備一份實(shí)際理賠案例資料； 準(zhǔn)備一份完整的理賠作業(yè)流程圖。 知識(shí)點(diǎn) 一、索賠和理賠的概念 二、理賠和索賠的關(guān)系 三、理賠的功能和原則 四、理賠的外延 五、新人需要掌握的理賠操作實(shí)務(wù) 理賠知識(shí)問(wèn)答 共 16個(gè)關(guān)于理賠知識(shí)的問(wèn)答。 訓(xùn)練單元四：理賠知識(shí) 輔導(dǎo)點(diǎn) 理賠的功能和原則及理賠案例分析； 與營(yíng)銷(xiāo)員有關(guān)的理賠流程； 申請(qǐng)索賠所需材料。 訓(xùn)后作業(yè) 畫(huà)出理賠作業(yè)流程示意圖并能描述與營(yíng)銷(xiāo)員有關(guān)的作業(yè)流程； 熟悉 “ 理賠知識(shí)問(wèn)答 ” 內(nèi)容。 訓(xùn)練操作要點(diǎn) 分組進(jìn)行三人角色扮演，并填寫(xiě) 《 演練觀察記錄表 》 ； 請(qǐng)新人在學(xué)員手冊(cè)上寫(xiě)下培訓(xùn)感悟。 訓(xùn)練目標(biāo) 讓新人掌握續(xù)期保費(fèi)、續(xù)期收費(fèi)、保單繼續(xù)率等幾個(gè)與續(xù)期有關(guān)的概念； 樹(shù)立續(xù)期利益是營(yíng)銷(xiāo)員的長(zhǎng)期利益和觀念，有效提高新契約質(zhì)量。 訓(xùn)前準(zhǔn)備 準(zhǔn)備一份主管個(gè)人某月有繼續(xù)率獎(jiǎng)金的工資單明細(xì)。 知識(shí)點(diǎn) 一、續(xù)期收費(fèi)的基本概念 二、高繼續(xù)率對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的影響 續(xù)期知識(shí)問(wèn)答 共 10個(gè)關(guān)于續(xù)期知識(shí)的問(wèn)答。 輔導(dǎo)點(diǎn) 續(xù)期保費(fèi)、續(xù)期收費(fèi)、保單繼續(xù)率等幾個(gè)與續(xù)期有關(guān)的概念； 訓(xùn)練單元五：續(xù)期收費(fèi) 續(xù)保優(yōu)質(zhì)獎(jiǎng)的公司及案例分析； 續(xù)期收費(fèi)方式，強(qiáng)化銀行轉(zhuǎn)帳收費(fèi)的觀念； 掌握寬限期的概念并正確理解寬限期。 訓(xùn)后作業(yè) 熟練掌握續(xù)保優(yōu)質(zhì)獎(jiǎng)計(jì)算公式及獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)系數(shù)； 試算個(gè)人當(dāng)月的新契約（全部續(xù)交的前提下）。 訓(xùn)練操作要點(diǎn) 分組進(jìn)行三人角色扮演，并填寫(xiě) 《 演練觀察記錄表 》 ； 請(qǐng)新人在學(xué)員手冊(cè)上寫(xiě)下培訓(xùn)感悟。 附： 新人銜接訓(xùn)練輔導(dǎo)所需配套教材及工具 一、教材類(lèi) 《 主管輔導(dǎo)手冊(cè) 》 （新人銜接訓(xùn)練）、 《 新人銜接訓(xùn)練學(xué)員手冊(cè) 》 、四大銜訓(xùn)模塊 PTT課件。 二、資料工具類(lèi) 《 年度開(kāi)支表 》 、 《 年度工作計(jì)劃表 》 、 《 工作日志 》 、 《 計(jì)劃 100》等。 三、影像資料類(lèi) 全國(guó)優(yōu)秀外勤導(dǎo)師產(chǎn)品、銷(xiāo)售視頻授課資料。