【導(dǎo)讀】開發(fā)目的及編寫思路。訓(xùn)練方式及時間安排。輔導(dǎo)手冊章節(jié)編排結(jié)構(gòu)。幫助學(xué)員建立銷售信心、提升銷售技能最終將。手冊的核心內(nèi)容；提高新人留存率及3個月內(nèi)轉(zhuǎn)正率，培養(yǎng)新人良。為各級主管提供一個更貼合實(shí)際的輔導(dǎo)工具支。持，使新人輔導(dǎo)更具有可操作性、更有效率。營等內(nèi)容，以力求務(wù)實(shí)，容易操作為目的?！哆\(yùn)營知識篇》。每一模塊包含各自單元。木的方式靈活組合?！缎氯苏箻I(yè)用語匯編》配合使用?！吨鞴茌o導(dǎo)手冊》可作為班主任或授課講師的教學(xué)參考用書。，下午市場實(shí)習(xí)。主要針對達(dá)不到開班要求的特定狀況。主管直接按照《手冊》單。元要求，有計(jì)劃有步驟逐單元地對所屬新人進(jìn)行一對一訓(xùn)練、輔導(dǎo)，主管準(zhǔn)備有關(guān)公司宣傳的彩頁。

　　

【正文】 ” 異議及處理用語。 訓(xùn)練單元十：異議處理（三） —— 之 “ 不適合、不著急 ” 處理技巧 輔導(dǎo)點(diǎn) 主管和新人完整地背誦異議處理之 “ 不適合、不著急 ” 相關(guān)用語； 新人兩兩對異議處理之 “ 不著急 ” 相關(guān)用語進(jìn)行演練。 訓(xùn)后作業(yè) 拜訪客戶并運(yùn)用相關(guān)用語總結(jié)效果。 訓(xùn)練操作要點(diǎn) 分組進(jìn)行三人角色扮演，并填寫 《 演練觀察記錄表 》 。 訓(xùn)練目標(biāo) 能夠運(yùn)用遞送保單過程中標(biāo)準(zhǔn)用語； 能夠掌握轉(zhuǎn)介紹的方法和相關(guān)用語。 訓(xùn)前準(zhǔn)備 要求新人熟讀 《 新人展業(yè)用語匯編 》 之遞送保單與永續(xù)服務(wù)部分； 主管模擬場景設(shè)置，營造一種身心愉悅的氛圍。 訓(xùn)練內(nèi)容 幫助客戶劃定轉(zhuǎn)介紹范圍的 14個問話； 遞送保單的七大步驟用語。 情景演練 情景一：遞送保單七大步驟標(biāo)準(zhǔn)用語； 情景二：要求轉(zhuǎn)介紹用語。 訓(xùn)練單元十一：遞送保單與轉(zhuǎn)介紹 輔導(dǎo)點(diǎn) 新人完成遞送保單及轉(zhuǎn)介紹的演練并進(jìn)行評價，特別要注意演練過程的誠懇度和積極性； 提醒新人在遞送保單時準(zhǔn)備精美封套、 XX保障特色禮品、感謝卡等。 訓(xùn)后作業(yè) 總結(jié)轉(zhuǎn)介紹成功的經(jīng)驗(yàn)及問題。 訓(xùn)練操作要點(diǎn) 分組進(jìn)行三人角色扮演，并填寫 《 演練觀察記錄表 》 。 訓(xùn)練目標(biāo) 使新人了解保險(xiǎn)公司在承保前應(yīng)當(dāng)對客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估和控制； 營銷員是保險(xiǎn)公司核保工作的信息重要來源。 訓(xùn)前準(zhǔn)備 主管準(zhǔn)備一些小故事及案例。說明風(fēng)險(xiǎn)控制和投保規(guī)則的重要性。 知識點(diǎn) 一、風(fēng)險(xiǎn)控制的重要性 二、如何控制風(fēng)險(xiǎn) 三、您在風(fēng)險(xiǎn)控制的過程中必須要做到什么？ 四、投保規(guī)則的重要性 核保問答 共 20個對客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估的核保問答。 訓(xùn)練單元一：風(fēng)險(xiǎn)控制與投保規(guī)則 輔導(dǎo)點(diǎn) 新人對風(fēng)險(xiǎn)控制和投保規(guī)則的認(rèn)識； 新人如何運(yùn)用投保規(guī)則。 訓(xùn)后作業(yè) 接觸 3位有保險(xiǎn)需求的客戶，收集投保人和被保險(xiǎn)人資料，并對客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估和投保評估。 訓(xùn)練操作要點(diǎn) 分組進(jìn)行三人角色扮演，并填寫 《 演練觀察記錄表 》 ； 請新人在學(xué)員手冊上寫下培訓(xùn)感悟。 訓(xùn)練目標(biāo) 了解保單從填保單到承保的過程； 營銷員如何減少問題件的發(fā)生。 訓(xùn)前準(zhǔn)備 主管準(zhǔn)備一些投保單和相關(guān)投保單據(jù)。 知識點(diǎn) 一、關(guān)于契約的定義 二、契約分類介紹 契約知識問答 共 20個關(guān)于契約知識的問答。 訓(xùn)練單元二：契約知識 輔導(dǎo)點(diǎn) 新人對契約知識的運(yùn)用和掌握； 保單內(nèi)容及格式的準(zhǔn)確性、完整性，及時發(fā)現(xiàn)錯誤保單信息。 訓(xùn)后作業(yè) 準(zhǔn)備 2位客戶資料，模擬填寫保單，并請主管審核模擬保單； 熟悉 “ 契約知識問答 ” 內(nèi)容。 訓(xùn)練操作要點(diǎn) 分組進(jìn)行三人角色扮演，并填寫 《 演練觀察記錄表 》 ； 請新人在學(xué)員手冊上寫下培訓(xùn)感悟。 訓(xùn)練目標(biāo) 使新人了解保全服務(wù)的內(nèi)容及項(xiàng)目； 保全服務(wù)是營銷人員售后服務(wù)的重要環(huán)節(jié)。 訓(xùn)前準(zhǔn)備 主管準(zhǔn)備一些保全作業(yè)的過往經(jīng)驗(yàn)案例，如繳費(fèi)方式變更、猶豫期退保事項(xiàng)處理等。 知識點(diǎn) 一、關(guān)于契約保全的定義 二、保全分類介紹 三、其他服務(wù) 保全知識問答 共 13個關(guān)于保全知識的問答。 訓(xùn)練單元三：保全知識 輔導(dǎo)點(diǎn) 新人對保全知識的掌握； 新人如何運(yùn)用保全知識維護(hù)客戶利益，促成客戶加保。 訓(xùn)后作業(yè) 主動回訪 3位老客戶，對客戶擁有的保險(xiǎn)進(jìn)行整理，并向客戶介紹保全服務(wù)； 熟悉 “ 保全知識問答 ” 內(nèi)容。 訓(xùn)練操作要點(diǎn) 分組進(jìn)行三人角色扮演，并填寫 《 演練觀察記錄表 》 ； 請新人在學(xué)員手冊上寫下培訓(xùn)感悟。 訓(xùn)練目標(biāo) 讓新人掌握理賠的功能和原則； 讓新人了解完整的理賠作業(yè)流程并熟悉與自己相關(guān)的作業(yè)流程。 訓(xùn)前準(zhǔn)備 準(zhǔn)備一份實(shí)際理賠案例資料； 準(zhǔn)備一份完整的理賠作業(yè)流程圖。 知識點(diǎn) 一、索賠和理賠的概念 二、理賠和索賠的關(guān)系 三、理賠的功能和原則 四、理賠的外延 五、新人需要掌握的理賠操作實(shí)務(wù) 理賠知識問答 共 16個關(guān)于理賠知識的問答。 訓(xùn)練單元四：理賠知識 輔導(dǎo)點(diǎn) 理賠的功能和原則及理賠案例分析； 與營銷員有關(guān)的理賠流程； 申請索賠所需材料。 訓(xùn)后作業(yè) 畫出理賠作業(yè)流程示意圖并能描述與營銷員有關(guān)的作業(yè)流程； 熟悉 “ 理賠知識問答 ” 內(nèi)容。 訓(xùn)練操作要點(diǎn) 分組進(jìn)行三人角色扮演，并填寫 《 演練觀察記錄表 》 ； 請新人在學(xué)員手冊上寫下培訓(xùn)感悟。 訓(xùn)練目標(biāo) 讓新人掌握續(xù)期保費(fèi)、續(xù)期收費(fèi)、保單繼續(xù)率等幾個與續(xù)期有關(guān)的概念； 樹立續(xù)期利益是營銷員的長期利益和觀念，有效提高新契約質(zhì)量。 訓(xùn)前準(zhǔn)備 準(zhǔn)備一份主管個人某月有繼續(xù)率獎金的工資單明細(xì)。 知識點(diǎn) 一、續(xù)期收費(fèi)的基本概念 二、高繼續(xù)率對營銷員的影響 續(xù)期知識問答 共 10個關(guān)于續(xù)期知識的問答。 輔導(dǎo)點(diǎn) 續(xù)期保費(fèi)、續(xù)期收費(fèi)、保單繼續(xù)率等幾個與續(xù)期有關(guān)的概念； 訓(xùn)練單元五：續(xù)期收費(fèi) 續(xù)保優(yōu)質(zhì)獎的公司及案例分析； 續(xù)期收費(fèi)方式，強(qiáng)化銀行轉(zhuǎn)帳收費(fèi)的觀念； 掌握寬限期的概念并正確理解寬限期。 訓(xùn)后作業(yè) 熟練掌握續(xù)保優(yōu)質(zhì)獎計(jì)算公式及獎勵標(biāo)準(zhǔn)系數(shù)； 試算個人當(dāng)月的新契約（全部續(xù)交的前提下）。 訓(xùn)練操作要點(diǎn) 分組進(jìn)行三人角色扮演，并填寫 《 演練觀察記錄表 》 ； 請新人在學(xué)員手冊上寫下培訓(xùn)感悟。 附： 新人銜接訓(xùn)練輔導(dǎo)所需配套教材及工具 一、教材類 《 主管輔導(dǎo)手冊 》 （新人銜接訓(xùn)練）、 《 新人銜接訓(xùn)練學(xué)員手冊 》 、四大銜訓(xùn)模塊 PTT課件。 二、資料工具類 《 年度開支表 》 、 《 年度工作計(jì)劃表 》 、 《 工作日志 》 、 《 計(jì)劃 100》等。 三、影像資料類 全國優(yōu)秀外勤導(dǎo)師產(chǎn)品、銷售視頻授課資料。