【文章內容簡介】 合套餐的相關內容； 新人是否掌握畫圖說 XXXX產(chǎn)品組合的方法。 訓后作業(yè) 進一步熟悉畫圖說 XXXX產(chǎn)品組合套餐的方法； 運用畫圖說 XXXX產(chǎn)品組合給客戶推薦 XXXX產(chǎn)品組合產(chǎn)品。 訓練操作要點 分組進行三人角色扮演，并填寫 《 演練觀察記錄表 》 。 情景四 嘗試成交 訓練目標 使新人了解產(chǎn)品組合的重要性和技巧； 掌握建議書的制作方法，能夠獨立制作一份根據(jù)客戶需求的電子建議書。 訓前準備 主管準備有關的建議書樣本； 主管告知新人準備 《 XX人壽業(yè)務手冊 》 、白紙、筆。 訓練內容 一、知識點 產(chǎn)品組合的目的； 產(chǎn)品組合的原則； 電腦建議書的制作。 二、建議書制作實例 —— 案例 訓練單元五：電子建議書的運用 輔導點 新人講解電子建議書的熟練程度； 新人構思及設計電子建議書的熟練程度。 訓后作業(yè) 選擇 3位客戶，根據(jù)客戶需求做好組合方案，業(yè)務伙伴是否掌握產(chǎn)品組合的原則和方法； 制作建議書，完成拜訪。 訓練操作要點 在條件許可的情況下，講師（主管）可現(xiàn)場演示電子建議書制作過程，并請新人實作； 請新人在學員手冊上寫下學習的感悟。 訓練目標 懂得贊美的重要性，同時會使用適度的贊美寒暄用語； 懂得成功自我介紹的重要意義，完成自己和他人都滿意的自我介紹。 訓前準備 要新人描述一個他認為值得他喜歡、敬佩、感謝的人； 要求新人寫一份加入保險的自我介紹。 訓練內容 新人描述一個成功贊美寒暄給他帶來預想不到的結果的小故事； 引導新人描述一個他認為別人對他的贊美與他想象不符的小例子； 使新人能夠發(fā)掘自己的亮點，完成一個對開展工作有益的自我介紹。 訓練單元一：主顧開拓 —— 開啟面談 情景演練 情景一：約訪客戶展業(yè)用語 情景二：開門寒暄展業(yè)用語 輔導點 主管引導新人運用正確的方式贊美，掌握恰當贊美的技巧； 主管要求新人互相逐一贊美，使新人認識到贊美遠處不在； 要求每位新人為自己寫一份有利于展業(yè)的自我介紹，并向大 家介紹自己進行演練。 訓后作業(yè) 在計劃 100中，選出六位 A或 B類準客戶進行演練，并自我總結； 根據(jù)演練的效果，整理出準備見客戶的用語。 訓練操作要點 分組進行三人角色扮演，并填寫 《 演練觀察記錄表 》 ； 運用約訪客戶展業(yè)用語對約訪對象進行電話約訪。 訓練目標 能夠掌握開拓準客戶的基本方式，能運用開拓準客戶展業(yè)相關用語； 能夠有效處理客戶的問題，并很好的轉移到保險的作用上來。 訓前準備 從計劃 100中 篩選 A類客戶 ； 要求新人準備拜訪 A類客戶的理由及可能遇到的問題； 閱讀并熟記 《 銜接訓練學員手冊 》《 新人展業(yè)用語匯編 》 之 開拓準客戶相關用語。 知識點 主顧開拓的流程； 主顧開拓渠道； 個人緣故市場的分析； 影響力中心； 主顧開拓的工具運用（計劃 100）。 訓練單元二：主顧開拓實戰(zhàn)訓練（一） —— 開拓準客戶展業(yè)相關用語 情景演練 情景一：緣故推薦介紹 情景二：陌生人 情景三：緣故開門相關用語 輔導點 主管對主顧開拓訓練相關用語內容很了解并熟練； 引導新人學會正確的認識相關用語，幫助新人在進入市場初期減少挫折感； 展業(yè)相關用語的演練必須完整，幫助學員更快的熟悉和運用。 訓練操作要點 分組進行三人角色扮演，并填寫 《 演練觀察記錄表 》 ； 進行主顧開拓，在下午開夕會前收集至少 3個“ 三有 ” 名單。 訓后作業(yè) 在計劃 100中，選出六位 A或 B類準客戶進行演練，并自我總結； 根據(jù)演練的效果，整理出準備見客戶的用語。 訓練目標 能夠掌握接近準客戶的基本方式，能運用接近準客戶展業(yè)相關用語； 能夠熟練掌握和運用約訪中二擇一的技巧； 能夠掌握常見問題處理的基本相關用語。 訓前準備 從計劃 100中 篩選 A類客戶 ； 要求新人準備拜訪 A類客戶的理由及可能遇到的問題； 閱讀并熟記 《 銜接訓練學員手冊 》《 新人展業(yè)用語匯編 》 之 接近準客戶相關用語。 訓練內容 接近緣故客戶； 接見推薦介紹的客戶； 接近陌生人； 接近中常見的拒絕。 訓練單元三：主顧開拓實戰(zhàn)訓練（二） —— 接近準客戶展業(yè)相關用語 情景演練 情景一：接近緣故客戶 情景二：接近推薦介紹的客戶 情景三：接近陌生人 情景四：接近中常遇到的拒絕 輔導點 主管對主顧開拓之接近準客戶訓練相關用語內容很了解并熟練； 引導新人學會正確的認識相關用語，幫助新人在進入市場初期減少挫折感； 展業(yè)相關用語的演練必須完整，幫助學員更快的熟悉和運用。 訓練操作要點 分組進行三人角色扮演，并填寫 《 演練觀察記錄表 》 ； 進行主顧開拓，在下午開夕會前收集至少 5個“ 三有 ” 名單。 訓后作業(yè) 在計劃 100中，選出六位 A或 B類準客戶進行演練，并自我總結； 根據(jù)演練的效果，整理出準備見客戶的用語。 訓練目標 能夠運用喚起客戶需求的相關展業(yè)相關用語； 發(fā)現(xiàn)客戶保障需求具體化的運用。 訓前準備 閱讀并熟記 《 銜接訓練學員手冊 》 、 《 新人展業(yè)用語匯編 》 之相關用語； 要求新人描述一下自己（家庭）的保險需求點。 訓練內容 喚醒保障的必要性，讓客戶思考未來期待的生活； 告知客戶你能提供滿足他需求的服務； 一般家庭可能的各項費用需求，說明這些費用的重要性。 情景演練 情景一：喚醒保障的必要性 訓練單元四：銷售面談實戰(zhàn)訓練（一） —— 客戶需求發(fā)現(xiàn)用語 情景二：美好 XXXX的開始 情景三：喚