【文章內(nèi)容簡介】 合套餐的相關(guān)內(nèi)容； 新人是否掌握畫圖說 XXXX產(chǎn)品組合的方法。 訓(xùn)后作業(yè) 進(jìn)一步熟悉畫圖說 XXXX產(chǎn)品組合套餐的方法； 運(yùn)用畫圖說 XXXX產(chǎn)品組合給客戶推薦 XXXX產(chǎn)品組合產(chǎn)品。 訓(xùn)練操作要點(diǎn) 分組進(jìn)行三人角色扮演，并填寫 《 演練觀察記錄表 》 。 情景四 嘗試成交 訓(xùn)練目標(biāo) 使新人了解產(chǎn)品組合的重要性和技巧； 掌握建議書的制作方法，能夠獨(dú)立制作一份根據(jù)客戶需求的電子建議書。 訓(xùn)前準(zhǔn)備 主管準(zhǔn)備有關(guān)的建議書樣本； 主管告知新人準(zhǔn)備 《 XX人壽業(yè)務(wù)手冊 》 、白紙、筆。 訓(xùn)練內(nèi)容 一、知識(shí)點(diǎn) 產(chǎn)品組合的目的； 產(chǎn)品組合的原則； 電腦建議書的制作。 二、建議書制作實(shí)例 —— 案例 訓(xùn)練單元五：電子建議書的運(yùn)用 輔導(dǎo)點(diǎn) 新人講解電子建議書的熟練程度； 新人構(gòu)思及設(shè)計(jì)電子建議書的熟練程度。 訓(xùn)后作業(yè) 選擇 3位客戶，根據(jù)客戶需求做好組合方案，業(yè)務(wù)伙伴是否掌握產(chǎn)品組合的原則和方法； 制作建議書，完成拜訪。 訓(xùn)練操作要點(diǎn) 在條件許可的情況下，講師（主管）可現(xiàn)場演示電子建議書制作過程，并請新人實(shí)作； 請新人在學(xué)員手冊上寫下學(xué)習(xí)的感悟。 訓(xùn)練目標(biāo) 懂得贊美的重要性，同時(shí)會(huì)使用適度的贊美寒暄用語； 懂得成功自我介紹的重要意義，完成自己和他人都滿意的自我介紹。 訓(xùn)前準(zhǔn)備 要新人描述一個(gè)他認(rèn)為值得他喜歡、敬佩、感謝的人； 要求新人寫一份加入保險(xiǎn)的自我介紹。 訓(xùn)練內(nèi)容 新人描述一個(gè)成功贊美寒暄給他帶來預(yù)想不到的結(jié)果的小故事； 引導(dǎo)新人描述一個(gè)他認(rèn)為別人對(duì)他的贊美與他想象不符的小例子； 使新人能夠發(fā)掘自己的亮點(diǎn)，完成一個(gè)對(duì)開展工作有益的自我介紹。 訓(xùn)練單元一：主顧開拓 —— 開啟面談 情景演練 情景一：約訪客戶展業(yè)用語 情景二：開門寒暄展業(yè)用語 輔導(dǎo)點(diǎn) 主管引導(dǎo)新人運(yùn)用正確的方式贊美，掌握恰當(dāng)贊美的技巧； 主管要求新人互相逐一贊美，使新人認(rèn)識(shí)到贊美遠(yuǎn)處不在； 要求每位新人為自己寫一份有利于展業(yè)的自我介紹，并向大 家介紹自己進(jìn)行演練。 訓(xùn)后作業(yè) 在計(jì)劃 100中，選出六位 A或 B類準(zhǔn)客戶進(jìn)行演練，并自我總結(jié)； 根據(jù)演練的效果，整理出準(zhǔn)備見客戶的用語。 訓(xùn)練操作要點(diǎn) 分組進(jìn)行三人角色扮演，并填寫 《 演練觀察記錄表 》 ； 運(yùn)用約訪客戶展業(yè)用語對(duì)約訪對(duì)象進(jìn)行電話約訪。 訓(xùn)練目標(biāo) 能夠掌握開拓準(zhǔn)客戶的基本方式，能運(yùn)用開拓準(zhǔn)客戶展業(yè)相關(guān)用語； 能夠有效處理客戶的問題，并很好的轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)的作用上來。 訓(xùn)前準(zhǔn)備 從計(jì)劃 100中 篩選 A類客戶 ； 要求新人準(zhǔn)備拜訪 A類客戶的理由及可能遇到的問題； 閱讀并熟記 《 銜接訓(xùn)練學(xué)員手冊 》《 新人展業(yè)用語匯編 》 之 開拓準(zhǔn)客戶相關(guān)用語。 知識(shí)點(diǎn) 主顧開拓的流程； 主顧開拓渠道； 個(gè)人緣故市場的分析； 影響力中心； 主顧開拓的工具運(yùn)用（計(jì)劃 100）。 訓(xùn)練單元二：主顧開拓實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（一） —— 開拓準(zhǔn)客戶展業(yè)相關(guān)用語 情景演練 情景一：緣故推薦介紹 情景二：陌生人 情景三：緣故開門相關(guān)用語 輔導(dǎo)點(diǎn) 主管對(duì)主顧開拓訓(xùn)練相關(guān)用語內(nèi)容很了解并熟練； 引導(dǎo)新人學(xué)會(huì)正確的認(rèn)識(shí)相關(guān)用語，幫助新人在進(jìn)入市場初期減少挫折感； 展業(yè)相關(guān)用語的演練必須完整，幫助學(xué)員更快的熟悉和運(yùn)用。 訓(xùn)練操作要點(diǎn) 分組進(jìn)行三人角色扮演，并填寫 《 演練觀察記錄表 》 ； 進(jìn)行主顧開拓，在下午開夕會(huì)前收集至少 3個(gè)“ 三有 ” 名單。 訓(xùn)后作業(yè) 在計(jì)劃 100中，選出六位 A或 B類準(zhǔn)客戶進(jìn)行演練，并自我總結(jié)； 根據(jù)演練的效果，整理出準(zhǔn)備見客戶的用語。 訓(xùn)練目標(biāo) 能夠掌握接近準(zhǔn)客戶的基本方式，能運(yùn)用接近準(zhǔn)客戶展業(yè)相關(guān)用語； 能夠熟練掌握和運(yùn)用約訪中二擇一的技巧； 能夠掌握常見問題處理的基本相關(guān)用語。 訓(xùn)前準(zhǔn)備 從計(jì)劃 100中 篩選 A類客戶 ； 要求新人準(zhǔn)備拜訪 A類客戶的理由及可能遇到的問題； 閱讀并熟記 《 銜接訓(xùn)練學(xué)員手冊 》《 新人展業(yè)用語匯編 》 之 接近準(zhǔn)客戶相關(guān)用語。 訓(xùn)練內(nèi)容 接近緣故客戶； 接見推薦介紹的客戶； 接近陌生人； 接近中常見的拒絕。 訓(xùn)練單元三：主顧開拓實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（二） —— 接近準(zhǔn)客戶展業(yè)相關(guān)用語 情景演練 情景一：接近緣故客戶 情景二：接近推薦介紹的客戶 情景三：接近陌生人 情景四：接近中常遇到的拒絕 輔導(dǎo)點(diǎn) 主管對(duì)主顧開拓之接近準(zhǔn)客戶訓(xùn)練相關(guān)用語內(nèi)容很了解并熟練； 引導(dǎo)新人學(xué)會(huì)正確的認(rèn)識(shí)相關(guān)用語，幫助新人在進(jìn)入市場初期減少挫折感； 展業(yè)相關(guān)用語的演練必須完整，幫助學(xué)員更快的熟悉和運(yùn)用。 訓(xùn)練操作要點(diǎn) 分組進(jìn)行三人角色扮演，并填寫 《 演練觀察記錄表 》 ； 進(jìn)行主顧開拓，在下午開夕會(huì)前收集至少 5個(gè)“ 三有 ” 名單。 訓(xùn)后作業(yè) 在計(jì)劃 100中，選出六位 A或 B類準(zhǔn)客戶進(jìn)行演練，并自我總結(jié)； 根據(jù)演練的效果，整理出準(zhǔn)備見客戶的用語。 訓(xùn)練目標(biāo) 能夠運(yùn)用喚起客戶需求的相關(guān)展業(yè)相關(guān)用語； 發(fā)現(xiàn)客戶保障需求具體化的運(yùn)用。 訓(xùn)前準(zhǔn)備 閱讀并熟記 《 銜接訓(xùn)練學(xué)員手冊 》 、 《 新人展業(yè)用語匯編 》 之相關(guān)用語； 要求新人描述一下自己（家庭）的保險(xiǎn)需求點(diǎn)。 訓(xùn)練內(nèi)容 喚醒保障的必要性，讓客戶思考未來期待的生活； 告知客戶你能提供滿足他需求的服務(wù)； 一般家庭可能的各項(xiàng)費(fèi)用需求，說明這些費(fèi)用的重要性。 情景演練 情景一：喚醒保障的必要性 訓(xùn)練單元四：銷售面談實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（一） —— 客戶需求發(fā)現(xiàn)用語 情景二：美好 XXXX的開始 情景三：喚