【正文】 分組進(jìn)行三人角色扮演，并填寫(xiě) 《 演練觀察記錄表 》 。 情景演練 情景一：?jiǎn)拘驯Ｕ系谋匾? 訓(xùn)練單元四：銷(xiāo)售面談實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（一） —— 客戶(hù)需求發(fā)現(xiàn)用語(yǔ) 情景二：美好 XXXX的開(kāi)始 情景三：?jiǎn)拘鸭彝ケＵ系男枨? 輔導(dǎo)點(diǎn) 主管與新人互動(dòng)，兩兩練客戶(hù)需求發(fā)現(xiàn)相關(guān)用語(yǔ)； 新人自己背誦記憶相關(guān)用語(yǔ)，結(jié)束時(shí)主管要進(jìn)行總結(jié)并鼓勵(lì)，詢(xún)問(wèn)新人還有無(wú)其他的問(wèn)題； 指導(dǎo)新人完成訓(xùn)后作業(yè)。 訓(xùn)前準(zhǔn)備 閱讀并熟記 《 銜接訓(xùn)練學(xué)員手冊(cè) 》 、 《 新人展業(yè)用語(yǔ)匯編 》 之相關(guān)用語(yǔ)； 要求新人描述一下自己（家庭）的保險(xiǎn)需求點(diǎn)。 訓(xùn)后作業(yè) 在計(jì)劃 100中，選出六位 A或 B類(lèi)準(zhǔn)客戶(hù)進(jìn)行演練，并自我總結(jié)； 根據(jù)演練的效果，整理出準(zhǔn)備見(jiàn)客戶(hù)的用語(yǔ)。 訓(xùn)練單元三：主顧開(kāi)拓實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（二） —— 接近準(zhǔn)客戶(hù)展業(yè)相關(guān)用語(yǔ) 情景演練 情景一：接近緣故客戶(hù) 情景二：接近推薦介紹的客戶(hù) 情景三：接近陌生人 情景四：接近中常遇到的拒絕 輔導(dǎo)點(diǎn) 主管對(duì)主顧開(kāi)拓之接近準(zhǔn)客戶(hù)訓(xùn)練相關(guān)用語(yǔ)內(nèi)容很了解并熟練； 引導(dǎo)新人學(xué)會(huì)正確的認(rèn)識(shí)相關(guān)用語(yǔ)，幫助新人在進(jìn)入市場(chǎng)初期減少挫折感； 展業(yè)相關(guān)用語(yǔ)的演練必須完整，幫助學(xué)員更快的熟悉和運(yùn)用。 訓(xùn)前準(zhǔn)備 從計(jì)劃 100中 篩選 A類(lèi)客戶(hù) ； 要求新人準(zhǔn)備拜訪 A類(lèi)客戶(hù)的理由及可能遇到的問(wèn)題； 閱讀并熟記 《 銜接訓(xùn)練學(xué)員手冊(cè) 》《 新人展業(yè)用語(yǔ)匯編 》 之 接近準(zhǔn)客戶(hù)相關(guān)用語(yǔ)。 訓(xùn)后作業(yè) 在計(jì)劃 100中，選出六位 A或 B類(lèi)準(zhǔn)客戶(hù)進(jìn)行演練，并自我總結(jié)； 根據(jù)演練的效果，整理出準(zhǔn)備見(jiàn)客戶(hù)的用語(yǔ)。 訓(xùn)練單元二：主顧開(kāi)拓實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（一） —— 開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)展業(yè)相關(guān)用語(yǔ) 情景演練 情景一：緣故推薦介紹 情景二：陌生人 情景三：緣故開(kāi)門(mén)相關(guān)用語(yǔ) 輔導(dǎo)點(diǎn) 主管對(duì)主顧開(kāi)拓訓(xùn)練相關(guān)用語(yǔ)內(nèi)容很了解并熟練； 引導(dǎo)新人學(xué)會(huì)正確的認(rèn)識(shí)相關(guān)用語(yǔ)，幫助新人在進(jìn)入市場(chǎng)初期減少挫折感； 展業(yè)相關(guān)用語(yǔ)的演練必須完整，幫助學(xué)員更快的熟悉和運(yùn)用。 訓(xùn)前準(zhǔn)備 從計(jì)劃 100中 篩選 A類(lèi)客戶(hù) ； 要求新人準(zhǔn)備拜訪 A類(lèi)客戶(hù)的理由及可能遇到的問(wèn)題； 閱讀并熟記 《 銜接訓(xùn)練學(xué)員手冊(cè) 》《 新人展業(yè)用語(yǔ)匯編 》 之 開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)相關(guān)用語(yǔ)。 訓(xùn)練操作要點(diǎn) 分組進(jìn)行三人角色扮演，并填寫(xiě) 《 演練觀察記錄表 》 ； 運(yùn)用約訪客戶(hù)展業(yè)用語(yǔ)對(duì)約訪對(duì)象進(jìn)行電話(huà)約訪。 訓(xùn)練單元一：主顧開(kāi)拓 —— 開(kāi)啟面談 情景演練 情景一：約訪客戶(hù)展業(yè)用語(yǔ) 情景二：開(kāi)門(mén)寒暄展業(yè)用語(yǔ) 輔導(dǎo)點(diǎn) 主管引導(dǎo)新人運(yùn)用正確的方式贊美，掌握恰當(dāng)贊美的技巧； 主管要求新人互相逐一贊美，使新人認(rèn)識(shí)到贊美遠(yuǎn)處不在； 要求每位新人為自己寫(xiě)一份有利于展業(yè)的自我介紹，并向大 家介紹自己進(jìn)行演練。 訓(xùn)前準(zhǔn)備 要新人描述一個(gè)他認(rèn)為值得他喜歡、敬佩、感謝的人； 要求新人寫(xiě)一份加入保險(xiǎn)的自我介紹。 訓(xùn)練操作要點(diǎn) 在條件許可的情況下，講師（主管）可現(xiàn)場(chǎng)演示電子建議書(shū)制作過(guò)程，并請(qǐng)新人實(shí)作； 請(qǐng)新人在學(xué)員手冊(cè)上寫(xiě)下學(xué)習(xí)的感悟。 二、建議書(shū)制作實(shí)例 —— 案例 訓(xùn)練單元五：電子建議書(shū)的運(yùn)用 輔導(dǎo)點(diǎn) 新人講解電子建議書(shū)的熟練程度； 新人構(gòu)思及設(shè)計(jì)電子建議書(shū)的熟練程度。 訓(xùn)前準(zhǔn)備 主管準(zhǔn)備有關(guān)的建議書(shū)樣本； 主管告知新人準(zhǔn)備 《 XX人壽業(yè)務(wù)手冊(cè) 》 、白紙、筆。 訓(xùn)練操作要點(diǎn) 分組進(jìn)行三人角色扮演，并填寫(xiě) 《 演練觀察記錄表 》 。 二、情景演練 情景一 接近準(zhǔn)客戶(hù) 情景二 理念打通 情景三 介紹產(chǎn)品 訓(xùn)練單元四：儲(chǔ)蓄型 XXXX兩全綜合保障計(jì)劃 輔導(dǎo)點(diǎn) 新人是否掌握了 XXXX產(chǎn)品組合套餐的相關(guān)內(nèi)容； 新人是否掌握畫(huà)圖說(shuō) XXXX產(chǎn)品組合的方法。 訓(xùn)前準(zhǔn)備 主管提前熟悉訓(xùn)練內(nèi)容，準(zhǔn)備 XXXX彩頁(yè)，打印電子建議書(shū)。 訓(xùn)練操作要點(diǎn) 分組進(jìn)行三人角色扮演，并填寫(xiě) 《 演練觀察記錄表 》 。 訓(xùn)練內(nèi)容 一、知識(shí)點(diǎn) 保障計(jì)劃； 投保年齡； 計(jì)劃特色。 訓(xùn)練目標(biāo) 使新人能夠準(zhǔn)確講解 XX寶貝少兒成長(zhǎng)計(jì)劃； 掌握 XX寶貝少兒成長(zhǎng)保障計(jì)劃的銷(xiāo)售用語(yǔ)。 訓(xùn)后作業(yè) 記錄 5個(gè)在展業(yè)過(guò)程中客戶(hù)提出的有關(guān) XXXX年金保險(xiǎn)組合套餐的拒絕問(wèn)題以及自己的回答方法。 訓(xùn)練單元二：養(yǎng)老型 XXXX養(yǎng)老保障計(jì)劃 三、常見(jiàn)異議處理 七類(lèi)常見(jiàn)異議。 訓(xùn)練內(nèi)容 一、知識(shí)點(diǎn) 年金給付； 年金領(lǐng)取方式； 重大疾病保險(xiǎn)金； 身故保障； 特別權(quán)利； 產(chǎn)品特色。 訓(xùn)練目標(biāo) 使新人能夠準(zhǔn)確講解養(yǎng)老保險(xiǎn) XXXX年金保險(xiǎn)； 掌握養(yǎng)老保險(xiǎn) XXXX年金保險(xiǎn)組合套餐的銷(xiāo)售用語(yǔ)。 訓(xùn)后作業(yè) 記錄 5個(gè)在展業(yè)過(guò)程中客戶(hù)提出的有關(guān) XXXXXX的拒絕問(wèn)題以及自己的回答方法。 二、情景演練 三張圖說(shuō) XXXXXX。 訓(xùn)前準(zhǔn)備 主管準(zhǔn)備有關(guān) XXXXXX的產(chǎn)品彩頁(yè)、建議書(shū)。 。 訓(xùn)后作業(yè) 利用兩個(gè)公式來(lái)計(jì)算自己退休后社保養(yǎng)老金。 訓(xùn)練內(nèi)容 一、分紅保險(xiǎn)相關(guān)用語(yǔ) 二、社保相關(guān)用語(yǔ) 三、學(xué)會(huì)運(yùn)用基礎(chǔ)養(yǎng)老計(jì)算公司和個(gè)人賬戶(hù)養(yǎng)老金計(jì)算公司： 基礎(chǔ)養(yǎng)老金計(jì)算公式； 個(gè)人賬戶(hù)養(yǎng)老金計(jì)算公式。 訓(xùn)練目標(biāo) 分紅保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)及相關(guān)用語(yǔ)； 社?；A(chǔ)知識(shí)及相關(guān)用語(yǔ)。 訓(xùn)后作業(yè) 新人寫(xiě)出至少 30個(gè)緣故名單，并制定出拜訪他們的時(shí)間。 二、填寫(xiě) 《 年度工作計(jì)劃表 》 強(qiáng)化新人每日?qǐng)?jiān)持拜訪的觀念。 訓(xùn)前準(zhǔn)備 學(xué)員手冊(cè)中 《 年度開(kāi)支表 》 和 《 年度工作計(jì)劃表 》 ，準(zhǔn)備 《 工作日志 》 。 訓(xùn)后作業(yè) 記錄 5個(gè)在展業(yè)過(guò)程中客戶(hù)提出的有關(guān)公司的拒絕問(wèn)題以及自己的