大客戶銷售的關(guān)鍵時刻行為模式(_講師版_)課程之2-展示頁
2025-04-12 13:08本頁面
【正文】 Stephen Cheung贏得哪些個人利益？ ? TNS贏得哪些企業(yè)利益？ ? Nancy Ramon贏得哪些個人利益？ 課堂討論 討論 1： FILTEX贏得哪些企業(yè)利益？ Stephen Cheung贏得哪些個人利益？ 討論 2： TNS贏得哪些企業(yè)利益？ Nancy Ramon贏得哪些個人利益？ 企業(yè)利益 個人利益 TNS FILTEX 企業(yè)利益 個人利益 錄像 3 創(chuàng)造雙贏 一個適當(dāng)?shù)奶嶙h 提議 Offer 提議：一次 INTRANET的示范簡報 雙贏 FILTEX的企業(yè)利益： 短期：減少團(tuán)隊成員沖突，采用可行的進(jìn)度表，降低失敗風(fēng)險 長期：改善內(nèi)部組織之間的溝通，改善客戶服務(wù)，留住人才 ，建立學(xué)習(xí)型組織，實現(xiàn)規(guī)劃中的網(wǎng)上大學(xué)。 “ 適當(dāng) ”意指： ? 完整 ? 實際 ? 雙贏 討論與回顧 案例： Nancy Ramon的提議是否： ?完整？ ?實際？ ?雙贏？ 錄像 222 Nancy提出 適當(dāng)?shù)慕ㄗh 重點提示 如果不是雙贏的協(xié)議，以后必然帶來公司內(nèi)部的矛盾，最終帶來客戶利益的損害?？蛻艚佑|關(guān)鍵時刻行為模式 (2) 溫故知新 關(guān)鍵時刻行為模式四環(huán)節(jié) 探索：三段論 為客戶 著想 什么 是企業(yè)利益 什么是個人利益 什么 是客戶期望（結(jié)果 /完整 /潛在 /超越） 明顯 的 潛在的 養(yǎng)成積極傾聽 的習(xí)慣的七個好習(xí)慣 單元二 創(chuàng)造雙贏 課程一：為客戶著想 課程二：創(chuàng)造雙贏 1 課程簡介 1 回顧 2 誰扼殺了這個合約 2 提議 3 無辜的留話者 3 不專心傾聽的業(yè)務(wù)副總 4 探索 4 行動 5 好心的同事 5 確認(rèn) 6 繁忙的業(yè)務(wù)經(jīng)理 6 于事無補(bǔ)的求助熱線 7 付諸行動 7 付諸行動 課程表 課程二：創(chuàng)造雙贏 目標(biāo) ： 在這個課程結(jié)束之前，你將可以： ? 解釋何謂“ 雙贏 ”及“ 合格 ”（ Qualifying） ? 解釋何謂“ 合適 ”的行動提議 ? 知道哪些時候不能做出承諾，及如何有禮貌的拒絕 ? 說明 5C： 5個幫助你實現(xiàn)承諾的準(zhǔn)則 ? 說明如何確認(rèn)客戶期望被達(dá)成 ? 承諾自己去達(dá)成“關(guān)鍵時刻” 第一節(jié) 回 顧 如何實踐關(guān)鍵時刻的四個步驟 ？ 繁忙的客戶經(jīng)理 好意的同事 專業(yè)的競爭者 錄像 1 目前為止 無辜的留話者 目前為止 … 誰扼殺了合約？ 第二節(jié) 提 議 本節(jié)學(xué)習(xí)后，你將能夠： ? 解釋何謂“ 適當(dāng) ”的行動 ? 解釋何謂“ 完整” 、“ 實際 ”及“ 雙贏 ” ? 根據(jù)公司的利益如何做出 雙贏的提議 ? 依據(jù)“雙贏”原則評估 項目 或 機(jī)會 的真實性 ?指出有哪些情況是太冒險或 不適當(dāng)提議 ，及如何 禮貌的說“不 ” 怎樣理解“ 提議 ”？ 如何理解關(guān)鍵時刻四步驟中的提議 ？ 承諾適當(dāng)?shù)? 行動建議 錄像 32 關(guān)鍵時刻行為模式 提議階段 提議 Offer 提 議 提議：即提供適當(dāng)?shù)男袆右赃_(dá)成客戶期望。 ?什么是 Stephen Cheung的期望呢？ Stephen Cheung的期望 （ 明顯的 ） 1. 提供有關(guān) INTRANET的下列資訊： 技術(shù)面、執(zhí)行面及使用者經(jīng)驗 （ 潛在的 ） 2. 協(xié)助 Stephen在他同事面前提出有 效的簡報 3. 幫助他把此行動計劃及時間表的期 望分享給他的同事們 4. 幫助他得到 錄像 221 什么叫做適當(dāng) 提議 Offer 提 議 提供適當(dāng)?shù)男袆右赃_(dá)成客戶期望。 怎樣理解“雙贏”？ “雙贏”，就是考慮雙方企業(yè)利益和個人利益。 Stephen的個人利益： 改善與主管委員會間的關(guān)系； 在主要目標(biāo)上的進(jìn)展； 改善他和 Simon Li的關(guān)系； 新的資訊系統(tǒng)策略 提議 Offer 提議：一次 INTRANET的示范簡報 雙贏 TNS的企業(yè)利益： 短期來看， 一個潛在的新客戶 新合約機(jī)會（收入、利潤） 長期來看，這還將會導(dǎo)向更大的機(jī)會 —— INTRANET的合約。 保住合約的實質(zhì)獎勵 。 新的客戶； 刺激的專案； 運(yùn)用她本身專業(yè)的機(jī)會； 獲得新專業(yè)知識的機(jī)會。 ? 你非常想把這單生意做成，想留住這對客戶，但是，你知道，目前 根本沒有貨 ，至少要 六個月 后才能到貨（注釋：在其他地方也根本 無法聯(lián)系到貨 ）。 ? 請你根據(jù)以上命題，提出 達(dá)成客戶
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