商業(yè)銀行培訓(xùn)課程(市場細分與差異化營銷)-展示頁
2025-02-14 13:11本頁面
【正文】 類產(chǎn)品：根據(jù)客戶的不同需要，資金周轉(zhuǎn)期限，利率變動的預(yù)期，來選擇適合的儲蓄品種。19 —— 銀 行 家 的 搖 籃 銀行零售客戶的分類基本標(biāo)準(zhǔn) 以客戶的資產(chǎn)規(guī)模、行為模式（如存貸款情況、用卡習(xí)慣、產(chǎn)品偏好）作為主要分類依據(jù)，把客戶分為若干等級。? 高端客戶做零售，低端客戶做批發(fā)。11 —— 銀 行 家 的 搖 籃 高度同質(zhì)的產(chǎn)品高度一致的價格單一的營銷手段 傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的 “短板 ” 傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的無差異化特征：12 —— 銀 行 家 的 搖 籃 零售 銀 行 業(yè)務(wù) 市 場細 分和差異化 營銷 的目的市場細分個性化服務(wù)二八定律差異化銷售13 —— 銀 行 家 的 搖 籃 2%的中高端客戶40%的業(yè)務(wù)量和綜合貢獻度1‰ 的高端客戶10%的業(yè)務(wù)量和綜合貢獻度銀 行個人 業(yè)務(wù) 中的 “二八定律 ” 14 —— 銀 行 家 的 搖 籃 ? 因資產(chǎn)規(guī)模、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、社會背景、心理偏好、風(fēng)險偏好、行為模式的不同，使得客戶需求千差萬別，而銀行長期 無差異化的服務(wù)手段，無法有效服務(wù)于全部客戶，客戶對銀行的忠誠度下降，導(dǎo)致客戶特別是高端客戶的流失，使得客戶結(jié)構(gòu)惡化。 2）營造良好的營銷文化和服務(wù)文化。10 —— 銀 行 家 的 搖 籃 銀行業(yè)務(wù)服務(wù)差異化? 銀行業(yè)的特殊性決定了其價格和產(chǎn)品差異化發(fā)展策略的低效性，因此服務(wù)差異化尤其重要。它的最大特征是根據(jù)綜合賬戶中各種存款余額的大小來確定一定的優(yōu)惠利率，減免相應(yīng)的手續(xù)費。9 —— 銀 行 家 的 搖 籃 銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品差異化? 實踐中，商業(yè)銀行產(chǎn)品策略集中體現(xiàn)在產(chǎn)品的流動性和利率之間的權(quán)衡關(guān)系上。因而，銀行業(yè)務(wù)價格差異化也就是利率及手續(xù)費的差異化。? 根據(jù)產(chǎn)品服務(wù)的特征而進行的產(chǎn)品及服務(wù)的差異化稱為水平差異化；根據(jù)產(chǎn)品及服務(wù)的等級、質(zhì)量進行的產(chǎn)品及服務(wù)差異化稱為垂直差異化。Back7 —— 銀 行 家 的 搖 籃 2）同業(yè)差異化的基本特征? 從銀行業(yè)務(wù)的競爭看，僅比同業(yè)以更低的價格來提供產(chǎn)品及服務(wù)是不能長久的。3 —— 銀 行 家 的 搖 籃 商業(yè)銀行經(jīng)營目標(biāo) 商業(yè)銀行資源有限商業(yè)銀行戰(zhàn)略選擇商業(yè)銀行差異化發(fā)展戰(zhàn)略商業(yè)銀行差異化營銷策略有所為有所不為4 —— 銀 行 家 的 搖 籃 實施差異化發(fā)展的基本方法? 差異化的出發(fā)點：滿足顧客差異化需求? 差異化的重點對象：核心需求? 對不同客戶尋找其核心需求，分別差異化? 在同質(zhì)產(chǎn)品中尋找和提供差異化服務(wù)，充分了解競爭對手的產(chǎn)品、服務(wù)戰(zhàn)略、價格特點，才能針對性的構(gòu)建差異化對策。商業(yè)銀行市場細分與差異化營銷 —— 銀 行 家 的 搖 籃 目 錄 第一部分：商業(yè)銀行差異化營銷策略意義 第二部分：銀行客戶細分 第三部分：金融產(chǎn)品差異化運用 第四部分：差異化銀行營銷模式 2 —— 銀 行 家 的 搖 籃 第一部分 商業(yè)銀行差異化營銷策略意義? 所謂差異化發(fā)展，是企業(yè)在確立經(jīng)營目標(biāo)滿足顧客需求的過程中，確定在戰(zhàn)略層面或經(jīng)營層面的某些領(lǐng)域、方面、環(huán)節(jié)發(fā)揮自身比較優(yōu)勢，形成與競爭對手的差異，贏得市場的經(jīng)營戰(zhàn)略或策略。? “ 不可能吃掉整個市場蛋糕 ” ，商業(yè)銀行應(yīng)正確進行市場定位和差異化經(jīng)營。5 —— 銀 行 家 的 搖 籃 銀行差異化的基本策略? 銀行差異化的客戶基礎(chǔ)及同業(yè)差異化的基本特征? 銀行業(yè)務(wù)定價差
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