銀行營(yíng)銷理念、方法、技巧及市場(chǎng)細(xì)分與差異化營(yíng)銷qhp929-展示頁(yè)
2025-03-01 13:22本頁(yè)面
【正文】 行業(yè)務(wù)定價(jià)差異化（有限性）o 銀行業(yè)務(wù)服務(wù)差異化（無限性）17—— 銀 行 家 的 搖 籃 銀行業(yè)務(wù)定價(jià)差異化o 商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的市場(chǎng)價(jià)格，最基本的是存款與貸款的利率，以及各類手續(xù)費(fèi)。o “ 不可能吃掉整個(gè)市場(chǎng)蛋糕 ” ，商業(yè)銀行應(yīng)正確進(jìn)行市場(chǎng)定位和差異化經(jīng)營(yíng)?！? 7—— 銀 行 家 的 搖 籃 銀行經(jīng)營(yíng)理念的重大轉(zhuǎn)變o 以公司業(yè)務(wù)為主 → 以零售業(yè)務(wù)為重o 以產(chǎn)品為中心 → 以客戶為中心o 以存款立行 → 以效益為導(dǎo)向8—— 銀 行 家 的 搖 籃 個(gè)人業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)o 穩(wěn)定性強(qiáng)o 規(guī)模效益o 風(fēng)險(xiǎn)性小9—— 銀 行 家 的 搖 籃 高度同質(zhì)的產(chǎn)品高度一致的價(jià)格單一的營(yíng)銷手段 傳統(tǒng)個(gè)人業(yè)務(wù)的 “短板 ” 傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的無差異化特征：10—— 銀 行 家 的 搖 籃 隨著市場(chǎng)成熟度提高，個(gè)人業(yè)務(wù)面臨重新洗牌、重分市場(chǎng)的局面。 5—— 銀 行 家 的 搖 籃 o 公司業(yè)務(wù)是銀行經(jīng)營(yíng)的以公司客戶為服務(wù)對(duì)象的銀行業(yè)務(wù)，包括了公司客戶開發(fā)、營(yíng)銷、管理和維護(hù)等一系列資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)。銀行 營(yíng)銷理念、方法、技巧及市場(chǎng)細(xì)分與差異化營(yíng)銷主講人：銀行理財(cái)業(yè)務(wù)專家某基金管理公司市場(chǎng)總監(jiān) 張岱云上海明鴻中小銀行培訓(xùn)中心—— 銀 行 家 的 搖 籃 主講人 張岱云先生o 銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)專家， 15年金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，工商管理碩士o 某全國(guó)性商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)始人，任第一任個(gè)人理財(cái)中心主任o 現(xiàn)任上海某基金管理公司市場(chǎng)總監(jiān)o 《上海市金融理財(cái)師專業(yè)技術(shù)水平認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)》教材編委o 資深金融培訓(xùn)師o 上?！缎侣劤繄?bào)》理財(cái)專欄特約撰稿人2—— 銀 行 家 的 搖 籃 目 錄 第一部分：銀行營(yíng)銷理念發(fā)展 第二部分：銀行業(yè)務(wù)差異化營(yíng)銷策略 第三部分：銀行零售業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)策略解析 第四部分：市場(chǎng)細(xì)分與客戶分析 第五部分：產(chǎn)品差異化營(yíng)銷理念與案例分析 第六部分：客戶關(guān)系管理營(yíng)銷模式 第七部分 銀行營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理3—— 銀 行 家 的 搖 籃 第一部分：銀行營(yíng)銷理念發(fā)展公司業(yè)務(wù)（批發(fā)業(yè)務(wù)）個(gè)人業(yè)務(wù)（零售業(yè)務(wù)）4—— 銀 行 家 的 搖 籃 公司業(yè)務(wù)公司業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行中的地位和作用：o 公司貸款占商業(yè)銀行信貸資產(chǎn)的比重最大。 o 公司負(fù)債是商業(yè)銀行低成本負(fù)債的主要來源。6—— 銀 行 家 的 搖 籃 o 公司業(yè)務(wù)的服務(wù)對(duì)象主要為公司等企業(yè)客戶，具有金額大、筆數(shù)多、占比大的特點(diǎn)，是相對(duì)于個(gè)人零售業(yè)務(wù)而言的批發(fā)業(yè)務(wù)。 □ 客戶：分流 —— 穩(wěn)定 —— 分流 □ 產(chǎn)品：同質(zhì) —— 差異 —— 同質(zhì) □ 市場(chǎng)：穩(wěn)定 —— 混亂 —— 穩(wěn)定11—— 銀 行 家 的 搖 籃 外資銀行個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)（見 照片 ）o 網(wǎng)點(diǎn)布局o 產(chǎn)品設(shè)計(jì)o 人員安排o 后臺(tái)服務(wù)12—— 銀 行 家 的 搖 籃 第二部分 銀行業(yè)務(wù)差異化營(yíng)銷策略o 所謂差異化發(fā)展，是企業(yè)在確立經(jīng)營(yíng)目標(biāo)滿足顧客需求的過程中，確定在戰(zhàn)略層面或經(jīng)營(yíng)層面的某些領(lǐng)域、方面、環(huán)節(jié)發(fā)揮自身 比較優(yōu)勢(shì) ，形成與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異，贏得市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略或策略。13—— 銀 行 家 的 搖 籃 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 商業(yè)銀行資源有限商業(yè)銀行戰(zhàn)略選擇商業(yè)銀行差異化發(fā)展戰(zhàn)略商業(yè)銀行差異化營(yíng)銷策略有所為有所不為14—— 銀 行 家 的 搖 籃 實(shí)施差異化發(fā)展的基本方法o 差異化的出發(fā)點(diǎn)：滿足顧客差異化需求案例分析：肯德基基本營(yíng)銷策略o 差異化的重點(diǎn)對(duì)象： 核心需求o 對(duì)不同客戶尋找其核心需求，分別差異化o 在同質(zhì)產(chǎn)品中尋找和提供差異化服務(wù)，充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、服務(wù)戰(zhàn)略、價(jià)格特點(diǎn)，才能針對(duì)性的構(gòu)建差異化對(duì)策。因而，銀行業(yè)務(wù)價(jià)格差異化也就是利率及手續(xù)費(fèi)的差異化。18—— 銀 行 家 的 搖 籃 銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品差異化o 實(shí)踐中，商業(yè)銀行產(chǎn)品策略集中體現(xiàn)在產(chǎn)品的流動(dòng)性和利率之間的權(quán)衡關(guān)系上。它的最大特征是根據(jù)綜合賬戶中各種存款余額的大小來確定一定的優(yōu)惠利率，減免相應(yīng)的手續(xù)費(fèi)。19—— 銀 行 家 的 搖 籃 銀行業(yè)務(wù)服務(wù)差異化o 銀行業(yè)的特殊性決定了其價(jià)格和產(chǎn)品差異化發(fā)展策略的低效性，因此服務(wù)差異化尤其重要。 2）營(yíng)造良好的營(yíng)銷文化和服務(wù)文化。
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