銀行營銷理念、方法、技巧及市場細(xì)分與差異化營銷qhp929(已改無錯(cuò)字)
2023-03-14 13:22:04 本頁面
【正文】 臺(tái)和直接溝通者，并不以產(chǎn)品推銷為最終目的，但產(chǎn)品是理財(cái)業(yè)務(wù)不可或缺的重要支撐。 △ 產(chǎn)品沒有好壞之分，只有適合與不適合的差別 △ 六個(gè) RIGHT： 在合適的時(shí)間，在合適的地方， 用合適的方式，用合適的價(jià)格， 把合適的東西，賣給合適的人。 銀行產(chǎn)品在理財(cái)中的作用51—— 銀 行 家 的 搖 籃 某銀行 2023年推出保本的高收益外匯理財(cái)產(chǎn)品，受到市場熱烈歡迎。該產(chǎn)品有哪些吸引人的特點(diǎn)？在產(chǎn)品暫時(shí)缺失條件下，如何開展 “ 挽留式營銷 ” ？ 基金的三次營銷高潮及反思。 【案例分析】52—— 銀 行 家 的 搖 籃 第六部分 客戶關(guān)系管理營銷模式 客戶關(guān)系營銷 銀行個(gè)人業(yè)務(wù)營銷人員特別是理財(cái)從業(yè)人員突破了傳統(tǒng)的產(chǎn)品 “ 銷售者 ” 身份，在更多的時(shí)候是站在客戶立場上，用客戶的眼光看待市場和產(chǎn)品，成為客戶的私人財(cái)務(wù)顧問，在客戶與金融機(jī)構(gòu)之間建立起長期的友好合作關(guān)系。53—— 銀 行 家 的 搖 籃 關(guān)系營銷是市場營銷理論的新發(fā)展關(guān)系營銷 是菲利普 科特勒九十年代對比 交易營銷 提出來的。他認(rèn)為：—— 市場營銷的本質(zhì)是 客戶管理 問題；—— 而關(guān)系營銷的本質(zhì)，就是抓住 20%的 老客戶、優(yōu)質(zhì)客戶 的問題；—— 關(guān)系營銷必須進(jìn)行客戶關(guān)系管理，必須有一個(gè)專門為客戶服務(wù)的 窗口 或 平臺(tái) ,提供 個(gè)性化 、 差異化 的服務(wù)。54—— 銀 行 家 的 搖 籃 分層營銷和分類營銷商業(yè)銀行分層營銷o 客戶分層是銀行制定差異化戰(zhàn)略，進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)和客戶管理的基礎(chǔ)性因素，只有進(jìn)行科學(xué)的客戶分層，銀行才能向客戶提供專業(yè)化、個(gè)性化和綜合化的理財(cái)服務(wù) 。o 整體趨勢：銀行服務(wù)將進(jìn)一步向分層化發(fā)展，用不同層級的服務(wù)吸引和鼓勵(lì)客戶把存款集中到自己信賴的銀行。o 分層服務(wù)將成為今后銀行服務(wù)的競爭特色。55—— 銀 行 家 的 搖 籃 客戶分層按不同標(biāo)準(zhǔn)高端客戶量身定制存款額交易流量服 務(wù)價(jià) 格產(chǎn) 品了解各層需求價(jià)格56—— 銀 行 家 的 搖 籃 【案例分析】 如何運(yùn)用 CRM系統(tǒng)，爭取在減少存款流失的前提下，開展更為成功的交叉營銷？ 57—— 銀 行 家 的 搖 籃 留住客戶、升級客戶等級的基礎(chǔ)和手段 —— 提高客戶滿意度站在客戶的立場上研究和設(shè)計(jì)產(chǎn)品； 不斷完善服務(wù)系統(tǒng)，提高服務(wù)效率和質(zhì)量； 十分重視客戶的意見； 對客戶的需求和意見具有快速的反應(yīng)機(jī)制； 分級授權(quán)，及時(shí)完成令客戶滿意的服務(wù)。 58—— 銀 行 家 的 搖 籃 【案例分析】 陳總 “ 資金三性平衡 ” 59—— 銀 行 家 的 搖 籃 【案例分析】o “把木梳賣給和尚 ”故事中蘊(yùn)含的成功營銷因素o 把貸款貸給存款大戶 60—— 銀 行 家 的 搖 籃 第七部分 銀行營銷風(fēng)險(xiǎn)管理 △ 市場風(fēng)險(xiǎn) △ 系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn) △ 法律風(fēng)險(xiǎn) △ 政策風(fēng)險(xiǎn) △ 制度風(fēng)險(xiǎn) △ 操作風(fēng)險(xiǎn) △ 產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn) △ 銷售風(fēng)險(xiǎn)61—— 銀 行 家 的 搖 籃 產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)o 產(chǎn)品所蘊(yùn)涵的市場風(fēng)險(xiǎn)、利率風(fēng)險(xiǎn)、匯率風(fēng)險(xiǎn)等o 產(chǎn)品所蘊(yùn)涵的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)、政策性風(fēng)險(xiǎn)等62—— 銀 行 家 的 搖 籃 銷售風(fēng)險(xiǎn)o 在對開放式基金、保險(xiǎn)、信托及其他投資類產(chǎn)品的營銷過程中，擅自對產(chǎn)品的回報(bào)率、保障和風(fēng)險(xiǎn)等問題做出任何形式的承諾。63—— 銀 行 家 的 搖 籃 o 將銀行等企業(yè)信用不恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用在產(chǎn)品銷售當(dāng)中。o 故意隱瞞產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)或者對產(chǎn)品功能夸大其辭。o 向客戶提供代客理財(cái)、受托理財(cái)性質(zhì)的 “服務(wù) ” ，接受及保管客戶身份證件、密碼和有關(guān)有價(jià)憑證。64—— 銀 行 家 的 搖 籃 監(jiān)管部門對銀行理財(cái)產(chǎn)品的要求o 理財(cái)產(chǎn)品名稱避免使用誘惑性、誤導(dǎo)性和承諾性的稱謂；o 理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)應(yīng)合理；o 理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)揭示應(yīng)充分、清晰和準(zhǔn)確；o 理財(cái)營銷過程中的合規(guī)性管理；o 采取有效方式及時(shí)告知客戶重要信息等。65—— 銀 行 家 的 搖 籃 某銀行外匯理財(cái)產(chǎn)品 2023年受到狂熱追捧， 202
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