銀行營銷理念方法技巧-展示頁
2025-05-26 05:32本頁面
【正文】 . 顧客的需求是什么； 2. 競爭對手是誰； 3. 能否保持、并充分體驗(yàn)自身的比較優(yōu)勢 ? 差異化發(fā)展的關(guān)鍵是緊緊把握，長期保持和充分發(fā)揮企業(yè)的比較競爭優(yōu)勢 實(shí)施差異化發(fā)展的基本方法 ?差異化的出發(fā)點(diǎn)：滿足顧客差異化的需求 案例分析：肯德基基本營銷策略 ?差異化的重點(diǎn)對象：核心需求 ?對不同客戶尋找其核心需求，分別差異化 ?在同質(zhì)產(chǎn)品中尋找和提供差異化服務(wù)，充分了解對手的產(chǎn)品、服務(wù)戰(zhàn)略、價格特點(diǎn)，才能針對性的構(gòu)建差異化對策。 ? 企業(yè)差異化發(fā)展，遵循的是對某種要素實(shí)行壟斷、凸顯企業(yè)比較優(yōu)勢的戰(zhàn)略和策略思想。 ?客戶：分流 ——穩(wěn)定 ——分流 ?市場：同質(zhì) ——差異 ——同質(zhì) ?市場：穩(wěn)定 ——混亂 ——穩(wěn)定 個人業(yè)務(wù)格局變化 ?品牌化：產(chǎn)品、服務(wù) ?專業(yè)化：職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍 ?標(biāo)準(zhǔn)化和差異化的協(xié)調(diào)、統(tǒng)一 標(biāo)準(zhǔn)化 ——從管理角度 差異化 ——產(chǎn)品個性化 服務(wù)人性化 外資銀行個人業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)（見 照片 ） ?網(wǎng)點(diǎn)布局 ?產(chǎn)品設(shè)計(jì) ?人員安排 ?后臺服務(wù) 第二部分 銀行業(yè)務(wù)差異化營銷策略 ?所謂差異化發(fā)展，是企業(yè)在確定經(jīng)營目標(biāo)滿足顧客需求的過程中，確定在戰(zhàn)略層面或經(jīng)營層面的某些領(lǐng)域、方面、環(huán)節(jié)發(fā)揮自身比較優(yōu)勢，形成與競爭對手的差異，贏得市場的經(jīng)營戰(zhàn)略或策略。 ? 公司業(yè)務(wù)的服務(wù)對象主要為公司等企業(yè)客戶，具有金額大、筆數(shù)多、占比重大的特點(diǎn)，是相對個人零售業(yè)務(wù)而言的批發(fā)業(yè)務(wù)。銀行營銷理念、方法、技巧 主講人：銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)專家 某基金管理公司市場總監(jiān) 張岱云 上海明鴻中小銀行培訓(xùn)中心 主講人：張岱云先生 ? 銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)專家， 15年金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，工商管理碩士 ? 某全國性商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)始人，任該銀行第一任個人理財(cái)中心主任 ? 《 上海市金融理財(cái)師專業(yè)技術(shù)水平認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn) 》 教材編委 ? 資深金融培訓(xùn)師 ? 上海 《 新聞晨報 》 理財(cái)專欄特約撰稿人 參考資料一 萬后芬： 《 金融營銷學(xué) 》 中國金融出版社， 定價： 參考資料二 杜曉穎： 《 金融客戶專家 》 中國金融出版社， 定價： 目錄 第一部分：銀行營銷理念發(fā)展 第二部分：銀行業(yè)務(wù)差異化營銷策略 第三部分：銀行零售業(yè)務(wù)競爭策劃 第四部分：市場細(xì)化與客戶分析 第五部分：產(chǎn)品營銷差異化運(yùn)用 第六部分：關(guān)系營銷模式與技巧 第七部分：銀行營銷風(fēng)險管理 第一部分：銀行營銷理念發(fā)展 公司業(yè)務(wù)（批發(fā)業(yè)務(wù)） 個人業(yè)務(wù)（零售業(yè)務(wù)） 公司業(yè)務(wù) 公司業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行中的地位和作用： ? 。 ? ? 梁 ? 公司業(yè)務(wù)是銀行的以公司客戶為服務(wù)對象的銀行業(yè)務(wù)，包括了公司客戶開發(fā)、營銷、管理和維護(hù)等一系列資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)。 銀行經(jīng)營理念的重大轉(zhuǎn)變 ?以公司業(yè)務(wù)為主 → 以營銷業(yè)務(wù)重 ?以產(chǎn)品為中心 → 以客戶為中心 ?以存款立行 → 以效益為導(dǎo)向 個人業(yè)務(wù)的優(yōu)勢和特點(diǎn) ?穩(wěn)定性強(qiáng) ?規(guī)模效益 ?風(fēng)險性小 傳統(tǒng)個人業(yè)務(wù)的 “ 短板 ” 傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的無差異化特征： 高度同質(zhì)的產(chǎn)品 高度一致的價格 單一的營銷手段 隨著市場成熟的提高，個人業(yè)務(wù)面臨重新洗牌，重分市場的局面。 ?“ 不可能吃掉整個市場蛋糕 ” ，商業(yè)銀行應(yīng)正確進(jìn)行和市場定位和差異化經(jīng)營 商業(yè)銀行經(jīng)營目標(biāo) 商業(yè)銀行資源有限 商業(yè)銀行戰(zhàn)略選擇 有所為有所不為 商業(yè)銀行差異化發(fā)展戰(zhàn)略 商業(yè)銀行差異化營銷戰(zhàn)略 市場競爭與市場優(yōu)勢壟斷 競爭優(yōu)勢理論 ?
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