商業(yè)銀行培訓(xùn)課程(市場(chǎng)細(xì)分與差異化營(yíng)銷)-文庫(kù)吧資料
2025-02-12 13:11本頁(yè)面
【正文】 —— 銀 行 家 的 搖 籃 “ 客戶關(guān)系營(yíng)銷 ” 模式之一 —— VIP 會(huì)員制 會(huì)員制是一種有組織、有約束的客戶管理模式，是一個(gè)服務(wù)平臺(tái)。? 分層服務(wù)將成為今后銀行服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)特色。37 —— 銀 行 家 的 搖 籃 分層營(yíng)銷和分類營(yíng)銷商業(yè)銀行分層營(yíng)銷? 客戶分層是銀行制定差異化戰(zhàn)略，進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)和客戶管理的基礎(chǔ)性因素，只有進(jìn)行科學(xué)的客戶分層，銀行才能向客戶提供專業(yè)化、個(gè)性化和綜合化的理財(cái)服務(wù) 。但在 2023年卻被客戶告到監(jiān)管部門。? 其他：外匯期權(quán)交易；外幣定期存款與外匯貨幣期權(quán)的組合產(chǎn)品；期貨；黃金、不動(dòng)產(chǎn)投資；收藏品等等。追求較高的長(zhǎng)期回報(bào)，需要有一定的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。 32 —— 銀 行 家 的 搖 籃 ? 股票型基金：投資方向 80%以上為股票市場(chǎng)，其余為少部分債券市場(chǎng)和現(xiàn)金。避險(xiǎn)增值類產(chǎn)品31 —— 銀 行 家 的 搖 籃 ? 信托：所謂資金信托業(yè)務(wù)是指委托人基于對(duì)信托投資公司的信任，將自己合法擁有的資金委托給信托投資公司，由信托投資公司按委托人的意愿以自己的名義，為受益人的利益或者特定目的管理、運(yùn)用和處分的行為。? 配置型開(kāi)放式基金：投資范圍為股票 40—50%，債券 40—50% ，現(xiàn)金 5—10% 。29 —— 銀 行 家 的 搖 籃 ? 銀行柜臺(tái)售保險(xiǎn)產(chǎn)品：一般為還本付息的低保障財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品，在保險(xiǎn)理財(cái)?shù)幕竟δ?—— 保障功能上稍遜一籌。20 —— 銀 行 家 的 搖 籃 客戶貢獻(xiàn)度分析 客戶貢獻(xiàn)度產(chǎn)品貢獻(xiàn)度 銀行利潤(rùn)21 —— 銀 行 家 的 搖 籃 客戶貢獻(xiàn)度指標(biāo)CS：客戶貢獻(xiàn)量A：客戶購(gòu)買產(chǎn)品的金額 B：產(chǎn)品的單位利潤(rùn)率P：客戶購(gòu)買產(chǎn)品的種類及其可變權(quán)重22 —— 銀 行 家 的 搖 籃 客戶忠誠(chéng)度客戶重復(fù)使用產(chǎn)品的次數(shù) （正相關(guān)）客戶使用某金融產(chǎn)品占其對(duì)該類產(chǎn)品總需求的比例 （正相關(guān)） 客戶對(duì)金融產(chǎn)品的關(guān)心程度（正相關(guān)） 客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感程度（負(fù)相關(guān)） 客戶對(duì)同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的態(tài)度 （負(fù)相關(guān)） 客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量事故的承受力（正相關(guān)） 23 —— 銀 行 家 的 搖 籃 客戶外表識(shí)別技巧? 進(jìn)門 30秒 —— 案例：月收入百萬(wàn)的 “ 快遞員 ”? 初次交談 15分鐘? 深入溝通 —— 反面案例：一句 “ 問(wèn)候 ” 得罪客戶24 —— 銀 行 家 的 搖 籃 研究客戶的目的 通過(guò)盡量滿足高端客戶的金融需求，來(lái)實(shí)現(xiàn) 交叉銷售 —— 1： 4原理的效用 市場(chǎng)細(xì)分后有效發(fā)現(xiàn)和挖掘客戶需求 留住現(xiàn)有的存量客戶 吸引和發(fā)展增量客戶 提升客戶對(duì)銀行依賴度、忠誠(chéng)度、貢獻(xiàn)度25 —— 銀 行 家 的 搖 籃 第三部分：金融產(chǎn)品差異化運(yùn)用? 工具載體類產(chǎn)品 —— 銀行卡? 收益保障類產(chǎn)品 —— 儲(chǔ)蓄、國(guó)債、保險(xiǎn)、貨幣市場(chǎng)、基金、保本型基金、保本型理財(cái)產(chǎn)品? 避險(xiǎn)增值類產(chǎn)品 —— 企業(yè)債券、信托計(jì)劃、債券型基金、股票型基金、黃金、浮動(dòng)收益理財(cái)產(chǎn)品26 —— 銀 行 家 的 搖 籃 ? 風(fēng)險(xiǎn)投資類產(chǎn)品 —— 股票、股票型基金、外匯買賣、證券集合理財(cái)、期貨、期權(quán)? 邊緣投資類項(xiàng)目 —— 房地產(chǎn)、收藏品27 —— 銀 行 家 的 搖 籃 ? 銀行儲(chǔ)蓄
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