【正文】 綠色的空氣 。 劉經(jīng)理與王廠長約好中午十二點在生態(tài)園吃飯和談判 。 幽默是人智慧、教養(yǎng)和道德上優(yōu)越感的表現(xiàn)， 在談判中，幽默是談判不可缺少的潤滑劑。 談判中使用幽默法 ， 可避免和消除雙方的尷尬 ，緩和不自然的氣氛 。 新光廠為保持主動地位 ， 開始與日本索尼公司接觸 ，洽談同一項目 ， 并且有意將此信息傳播出去 ， 通過與 A公司有關(guān)的人員向 A公司傳遞雙方有關(guān)的談判信息 ， A公司信以為真 ， 不想失去這筆交易 ， 很快接受新光廠提出的價格 ， 此價格比 X廠的價格低 26%。 案例：電視機談判案例 新光廠欲從日本 A公司引進(jìn)電視機生產(chǎn)線 。 此戰(zhàn)術(shù)在談判中也常用到 ?！皟r格問題您講得很清楚，但質(zhì)量和售后服務(wù)怎樣呢 ?我先談?wù)勎覀兊囊?，然后請您答?fù)?！薄罢劦浆F(xiàn)在，我看給我方的抽成可以定為百分之三，你一定會同意的，是嗎 ?” 協(xié)商式提問 “你看給我方的折扣定為 3％是否妥當(dāng) ?” ?提問技巧 2．提問的時機 對方發(fā)言完畢之后提問 對方發(fā)言停頓、間歇時提問 “您剛才說的意思是 …… ?” “細(xì)節(jié)問題我們以后再談，請談?wù)勀闹饕^點好嗎 ?” “第一個問題我們聽明白了，那第二個問題呢 ?” 自己發(fā)言前后提問 發(fā)言前：“您剛才的發(fā)言要說明什么問題呢 ?我的理解是 …… 。 讓對方先談 坦誠相見 ?闡述技巧 注意正確使用語言 (1)準(zhǔn)確易懂 (2)簡明扼要，具有條理性 (3)第一次就要說準(zhǔn) (4)語言富有彈性 (5)發(fā)言緊扣主題 (6)措詞得體，不走極端 (7)注意語調(diào)、語速、聲音、停頓和重復(fù) (8)注意折中迂回 (9)使用解圍用語 (10)不以否定性的語言結(jié)束談判 ?提問技巧 1．提問的類型 封閉式提問 “您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能 ?” 開放式提問 “您是否認(rèn)為售后服務(wù)還有改進(jìn)的可能 ?” 婉轉(zhuǎn)式提問 “這個專柜位置還不錯吧 ?您認(rèn)為哪 ?” 澄清式提問 “您剛才說對目前正在進(jìn)行的這宗生意可以作取舍，這不是說您擁有全權(quán)與我進(jìn)行談判 ?” 探索式提問 “我們想為您增加面積，您能否在款式上更豐富些 ?” ?提問技巧 1． 提問的類型 借助式提問 “我們請教了某某顧問，對該品牌產(chǎn)品的價格有了較多了解，請您考慮，是否把價格再降低一些 ?” 強迫選擇式提問 “付傭金是符合國際貿(mào)易慣例的，我們從法國供應(yīng)商那里一般可得到百分之三到百分之五的傭金，請貴方予以注意。 七 .談判技巧 （供選擇） 迂回入題 從題外話入題 從介紹己方談判人員入題 從“自謙”入題 從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務(wù)狀況入題 先談細(xì)節(jié)，后談原則性問題 先談一般原則，后談細(xì)節(jié)問題 從具體議題入手 ?入題技巧 ?闡述技巧 開場闡述 (1)開場闡述的要點 ： 一是開宗明義； 二是表明我方通過洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦妫? 三是表明我方的基本立場； 四是開場闡述應(yīng)是原則的 ， 而不是具體的； 五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖。不急于拉近關(guān)系，用 禮貌性的提問來考察對方的態(tài)度、 想法。 適用： 雙方過去有過商務(wù)往來，而 且互相比較了解，關(guān)系很好 ； 以及 實力不如對方的談判者。 （三）防御對方窺測： A、注意識別對方的場外圈套 —— 日本談判案例 B、采用迂回策略應(yīng)對談判中的直接探問 —— 英法談判案例 ?接觸摸底的策略詳析 （一）回盤： A、 不要直接答應(yīng)對方的報盤 B、 怎樣確定回盤的值（已方回盤 =已方期望值 *2對方的報盤） C、 怎樣利用回盤使對方讓步（ 借用實力、 給對方制造麻煩； 提出假提案；假裝糊涂； 佯裝退出談判； 利用或創(chuàng)造原則和標(biāo)準(zhǔn)） ?實質(zhì)磋商的策略詳析 （二）讓步 慎選讓步模式 已方讓步的一般原則：（讓步要視對方回盤情況而定、投桃應(yīng)要求報李、讓步幅度應(yīng)越來越小、謹(jǐn)防數(shù)安陷阱） （三）處理僵局 識別并調(diào)和各方的真正需要 尋求替代方案 分割添加，進(jìn)行整合 制造競爭 私下溝通 造成既定事實 揭示談判破裂后果 最后通牒 謀求第三方調(diào)解 訴諸仲裁 ? 開局階段的策略 協(xié)商式開局 坦誠式開局 適用： 實力比較接近的雙方，過去 沒有商務(wù)往來，第一次接觸。 ? 桌面上根據(jù)需要放置一些必要的具有象征意義的物件，如國旗、公司標(biāo)志、花、飲料、水果、點心等。 （ 三）評估雙方優(yōu)劣勢 A、 評估雙方的依賴關(guān)糸 B、 評估對對方主要利益的影響力 C、 評估環(huán)境的壓力 D、 評估雙方優(yōu)劣勢的注意事項 （四）預(yù)測對方的接受區(qū)域和初始立場 （五）確定談判目標(biāo) A、 設(shè)定談判目標(biāo)層次：頂線、底線、可接受目標(biāo) ?談判人員的準(zhǔn)備： ?談判的時空選擇 ? ? ? ? 談判座位的布置與影響 ? 臺桌或椅子安排應(yīng)注意的問題 ? 正式：應(yīng)給人平等的感覺；非正式：創(chuàng)造和諧的氣氛。 談判的 7步法 五 .談判的準(zhǔn)備 18 了解影響談判的因素 尋找關(guān)鍵問題 確定具體目標(biāo) 形成假設(shè)性方法 深度分析假設(shè)方法 形成具體的談判策略 擬定行動計劃草案 ? 談判目標(biāo)與對象的確定： ?信息的準(zhǔn)備 ? 市場信息 ? 政策法規(guī) ? 客戶情況 ? 競爭對手情況 ? 項目情況 （一）分析談判環(huán)境： A、 政治法律環(huán)境 B、 社會文化環(huán)境 C、 商業(yè)做法 D、 財政金融狀況 （二 ） 收集、整理對方信息 A、 收集哪些信息 :談判對方的主體資格、權(quán)限；對方是否將你作為惟一談判對手；對方的個人情況和單位現(xiàn)狀。 ? 可以把談判分為：成功談判（圓滿成功、基本成功、部分成功）和破裂談判。 ? 談判底線、談判出價、談判底價不能有太多的變動。 ? 談判底線：就是談判的期望值，一般是“最低要求”，即買方的最高出價，賣方的最低出價。 談判是合作的過程 ! ○談判是建立在需要的基礎(chǔ)上的 ○談判是二方以上的交際活動 ○談判的目的是為了平衡各方的需求和利益 ○談判是一切協(xié)調(diào)行為的開始 ○成功與否的標(biāo)志是最終是否達(dá)成協(xié)議 ○談判是一種信息交流過程 ○談判需要選擇適當(dāng)?shù)牡攸c和時間 二 . 談判的要素 三 . 談判的基本原則 ? 樹立雙贏思維方式 ? 做到求同存異 ? 堅持以誠信為本 ? 遵循平等互利 ? 掌握最佳時機 ? 做到合理合法 ○通過談判確定交易條件 ○通過談判獲取企業(yè)商業(yè)利益 ○商業(yè)談判是了解掌握市場信息的重要途徑 ○商務(wù)談判有助于確立良好的企業(yè)形象 四 .談判的職能 ? 根據(jù)實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的談判，就叫成功談判。 培訓(xùn)提綱 一、談判的概念 二、談判的要素 三、談判的原則 四、談判的職能 五、談判的準(zhǔn)備 六、談判開局 七、談判技巧 （供選擇） 八、報價技巧 九、談判禮儀 ? 談判技能測試 每一項要求滿足的愿望，每一項尋求滿足的需要，都是誘發(fā)人們展開談判的潛因，只要人們?yōu)楦淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點，只要人們?yōu)槿〉靡恢露闵虆f(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。 商家客戶的談判技巧 ? 談判高手都是天生的？ 培訓(xùn)主旨 ? 通過商場上經(jīng)典的實戰(zhàn)案例，利用互動交流的方式，就商家客戶之間談判的戰(zhàn)術(shù)及技巧等，展開分析學(xué)習(xí)。 ? 通過這門課程的培訓(xùn)，我們將學(xué)會如何有效地計劃和準(zhǔn)備談判；并同時掌握使談判的技巧，有效實施談判策略。 —— 尼爾倫伯格《談判的藝術(shù)》 一 .談判的概念 探索 、 尋求對方需求 明確自身需求 失敗 共 同 尋 找雙 方 需 求結(jié) 合 點 點的途徑 成功 現(xiàn)代談判模式的最大特點：可回避人為的沖突性，增加或提高合作性。如果目標(biāo)只有一個，達(dá)到了就是成功；如果目標(biāo)是高、中、低，達(dá)到低也就算成功，達(dá)到中就算很成功，達(dá)到高就算非常成功或圓滿成功。有時也是“高、中、低”。這樣才算是有信用、誠意和合作精神。 ? 當(dāng)沒有一個共同的底價時，可以按照益本分析，“兩利相權(quán)取其大，兩害相權(quán)取其輕”的簡單方法；或者簡單決策 ——“概率” 。 B、 收集信息：收集公開的信息資料；直接調(diào)查；使用商業(yè)間諜 C、 整理信息資料：評價、篩選、分類；存檔。 ? 應(yīng)避免刺眼的光線直射，除非是審訊。 ? 避免在桌面上放電話、臺鐘易產(chǎn)生干擾的東西 談判座位的安排形式 B1 B3 B4 B2 A C A— B1：桌角式 A— B2：合作式 A— B3：對抗式 A— B4：獨立式 ?制定計劃 ? 一、制定計劃的策略概要 （一）制定計劃的策略的結(jié)構(gòu) 選擇談判風(fēng)格 確定總體戰(zhàn)略 設(shè)計談判方案 ? 談判的模擬 ? 必要性 ? 擬定假設(shè) ? 想象談判全過程 ? 集體模擬 ? 談判底線的確定 六 .談判開局 （一）把握開場： 精心設(shè)計自我形象 努力營造開場氣氛 （二）掌握談判議程： 確定談判議題 議題的順序編排： A、 架構(gòu)置于細(xì)節(jié)之前 ； B、 細(xì)節(jié)議題的排序原則：邏輯原則、相關(guān)捆綁原則、先易后難原則 （三）議題的時間安排 ?談判開局的策略詳析 （一）探測對方信息 （二）報盤： A、 盡量設(shè)法讓對方先報盤； B、 已方報