價(jià)格談判技巧培訓(xùn)課件-展示頁(yè)
2025-03-14 11:53本頁(yè)面
【正文】 在哪兒？” （變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意） ?“ 再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過(guò)去一 下，耽誤您幾分鐘，給您送點(diǎn)（房子型、購(gòu)房子環(huán)節(jié)）資料，再聊一 下。： ?“ 再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過(guò)去一下 , 給您送點(diǎn)（房子型、購(gòu)房子環(huán)節(jié)）資料介紹一下。 ?“ 廠家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價(jià)的話要 重罰的。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！ “ ?“ 您房子看好了？！價(jià)格不是問(wèn)題?！? 電話砍價(jià) 典型情景二 12 處理技巧： ? 銷售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)： (新顧客 ) ?價(jià)格方面包您滿意?！? ?“你不相信我??？只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過(guò)來(lái)。 典型情景二 10 處理原則： 電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)； 不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求； 對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是 “ 見面 ” ；對(duì)老顧客， 我們的目標(biāo)是 “ 約過(guò)來(lái)展廳成交 ” 或 “ 上門成交 ” 。 ?電話中的價(jià)格商談是 “ 沒有結(jié)果的愛情 ” ，因?yàn)槲覀? 即使?jié)M足了顧客的要求，也無(wú)法在電話中收款簽 單?！? ?“這款房子我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用啊！所以，我 還是給您把幾款房子都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合， 咱們?cè)僬剝r(jià)格。” ?“選一部合適的房子，對(duì)您是最重要的，要不然， 得后悔好幾年。1 價(jià)格談判技巧 2 課程目的 ? 準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī) ? 結(jié)合實(shí)際案例，學(xué)習(xí)價(jià)格商談的原則和技巧 ? 準(zhǔn)確把握客戶的價(jià)格心理 ? 學(xué)會(huì)請(qǐng)求支援和運(yùn)用輔助工具 ? 提高成交率，而不是成為價(jià)格殺手 3 課程內(nèi)容 ? 價(jià)格商談的時(shí)機(jī) ? 應(yīng)對(duì)價(jià)格咨詢 ? 關(guān)于談判 ? 價(jià)格商談的原則 ? 價(jià)格商談的技巧 4 價(jià)格商談的時(shí)機(jī) 顧客詢問(wèn)價(jià)格 ≠ 顧客在進(jìn)行價(jià)格商談 價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素 應(yīng)對(duì)顧客詢問(wèn)價(jià)格的策略 ? 爭(zhēng)取時(shí)間 ? 為顧客留下空間和余地 ? 細(xì)節(jié)給顧客的感覺 5 剛進(jìn)店的砍價(jià) 顧客第一次來(lái)店，剛進(jìn)門不久， 就開始詢問(wèn)底價(jià) “ 這房子多少錢？ ” “ …… ” “ 能便宜多少？ ” 典型情景一 6 ? 注意觀察顧客詢問(wèn)的語(yǔ)氣和神態(tài) ? 簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區(qū) ? 禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談 ? 詢問(wèn)顧客 剛進(jìn)店的砍價(jià) ?您以前來(lái)過(guò)吧？ （了解背景） ?您以前在我們店或其它地方看過(guò)該房子型沒有？ （了解背景） ?您買房子做什么用途？ （刺探顧客的誠(chéng)意） ?您已經(jīng)決定購(gòu)買該房子型了嗎？ （刺探顧客的誠(chéng)意） ?您為什么看中了這款房子？ （刺探顧客的誠(chéng)意） ?您打算什么時(shí)間買？ （刺探顧客的誠(chéng)意） 典型情景一 7 ? 通過(guò)觀察、詢問(wèn)后判斷： ? 顧客是認(rèn)真的嗎？ ? 顧客已經(jīng)選定房子型了嗎？ ? 顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？ 剛進(jìn)店的砍價(jià) 典型情景一 8 ? 如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購(gòu)房子需求，然后推薦合適的房子型請(qǐng)顧客決定。 ?“關(guān)鍵是您先選好房子，價(jià)格方面保證讓您滿意。” ?“我們每款房子都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用房子要求，我 幫您參謀選好房子，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格；要不然，談了半天價(jià)， 這款房子并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。您看好嗎？” ?“我做房子好幾年了，要不幫你做個(gè)參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款房子？” 剛進(jìn)店的砍價(jià) 典型情景一 9 電話砍價(jià) 顧客在電話中詢問(wèn)底價(jià) （僅針對(duì)最終用戶 零售） ?電話中，我們無(wú)法判斷顧客價(jià)格商談的誠(chéng)意。同樣，如果我們一口拒絕了 “ 愛情 ” （顧客的要 求），就連 “ 結(jié)婚 ” 的機(jī)會(huì)都沒有了。 電話砍價(jià) 典型情景二 11 處理技巧： ? 顧客方面可能的話述 ?“價(jià)錢談好了，我就過(guò)來(lái)，否則我不是白跑一趟！” ?“你太貴了，人家才 … ，你可以吧？可以我馬上就過(guò)來(lái)。” ?“你做不了主的話，去問(wèn)一下你們經(jīng)理，可以的話， 我這兩天就過(guò)來(lái)。您總得來(lái)看看樣房子呀，實(shí)際感受 一下。那買房子呢，除了價(jià)格， 您還得看看購(gòu)房子服務(wù)和以后用房子時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請(qǐng) 您先來(lái)我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。所以，你要是有誠(chéng)意的話，就到我們展廳來(lái)一趟，看看房子， 咱們見面都好談。 ” （刺探顧客的誠(chéng)意） ?“ 顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)！這樣，我馬上到您那去 一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？ ” （刺探顧客的誠(chéng)意） 典型情景二 電話砍價(jià) 13 ?“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)！這樣，我 馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。 ” （ 變被動(dòng)為主動(dòng)， 刺探顧客的誠(chéng)意） ?“別人的價(jià)格是怎么算的？房子價(jià)只是其中的一個(gè)部分呀，這電話里 也說(shuō)不清楚，要不您過(guò)來(lái)我?guī)湍屑?xì)算算？” ?“您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總） 談一下？！您哪天方便，我給您約一下？” ?“我去問(wèn)經(jīng)理肯定沒戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的?！? 電話砍價(jià) 典型情景二 處理技巧： ? 銷售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)： (老顧客 ) 14 何時(shí)開始價(jià)格商談 那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 「求婚」 王子的擔(dān)憂 ………. ? 時(shí)機(jī)是否成熟？ ? 對(duì)公主形成壓力，而遭拒絕？ ? 如果遭拒絕，接下來(lái)怎么辦？ ? 公主會(huì)不會(huì)因此而不再理我了？ 遲疑不決 …… 15 63 ? 王子回想 。 何時(shí)開始價(jià)格商談 16 64 銷 售 過(guò)
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