【培訓(xùn)課件】談判技巧-展示頁
2025-01-25 02:32本頁面
【正文】 怎樣呢 ?我先談?wù)勎覀兊囊?，然后請您答?fù)?！薄罢劦浆F(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定為百分之四，你一定會同意的，是嗎 ?” 協(xié)商式提問 “你看給我方的折扣定為 3％是否妥當(dāng) ?” 三、提問技巧 2．提問的時機(jī) 對方發(fā)言完畢之后提問 對方發(fā)言停頓、間歇時提問 “您剛才說的意思是 ……? ” “細(xì)節(jié)問題我們以后再談，請談?wù)勀闹饕^點好嗎 ?” “第一個問題我們聽明白了，那第二個問題呢 ?” 自己發(fā)言前后提問 發(fā)言前：“您剛才的發(fā)言要說明什么問題呢 ?我的理解是 …… 。 讓對方先談 坦誠相見 二、闡述技巧 注意正確使用語言 (1)準(zhǔn)確易懂 (2)簡明扼要，具有條理性 (3)第一次就要說準(zhǔn) (4)語言富有彈性 (5)發(fā)言緊扣主題 (6)措詞得體，不走極端 (7)注意語調(diào)、語速、聲音、停頓和重復(fù) (8)注意折沖迂回 (9)使用解圍用語 (10)不以否定性的語言結(jié)束談判 三、提問技巧 1．提問的類型 封閉式提問 “您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能 ?” 開放式提問 “您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能 ?” 婉轉(zhuǎn)式提問 “這種產(chǎn)品的功能還不錯吧 ?您能評價一下嗎 ?” 澄清式提問 “您剛才說對目前正在進(jìn)行的這宗生意可以作取舍，這不是說您擁有全權(quán)與我進(jìn)行談判 ?” 探索式提問 “我們想增加購貨量，您能否在價格上更優(yōu)惠些 ?” 三、提問技巧 1． 提問的類型 借助式提問 “我們請教了某某顧問，對該產(chǎn)品的價格有了較多了解，請您考慮，是否把價格再降低一些 ?” 強(qiáng)迫選擇式提問 “付傭金是符合國際貿(mào)易慣例的，我們從法國供應(yīng)商那里一般可得到百分之三到百分之五的傭金，請貴方予以注意。談判技巧 ▲ 入題技巧 ▲ 闡述技巧 ▲ 提問技巧 ▲ 答復(fù)技巧 ▲ 說服技巧 一、入題技巧 迂回入題 從題外話入題 從介紹己方談判人員入題 從“自謙”入題 從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務(wù)狀況入題 先談細(xì)節(jié)，后談原則性問題 先談一般原則，后談細(xì)節(jié)問題 從具體議題入手 二、闡述技巧 開場闡述 (1)開場闡述的要點： 一是開宗明義； 二是表明我方通過洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦妫? 三是表明我方的基本方場； 四是開場闡述應(yīng)是原則的 ， 而不是具體的； 五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖。 (2)對對方開場闡述的反應(yīng)包括： 一是認(rèn)真耐心地傾聽對方的開場闡述； 二是如果對方開場闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大時，應(yīng)先讓對方說完，再從側(cè)面進(jìn)行反駁?！? 引導(dǎo)式提問 “經(jīng)銷這種商品，我方利潤很少，如果不給百分之三的折扣，我方很難以成交。對這個問題，我談幾點看法”?！? 發(fā)言后：“我們的基本立場和觀點就是這些，您對此有何看法呢 ?” 議程規(guī)定的辯論時間提問 三、提問技巧 3．提問的其他注意事項 注意提問的速度 注意對手的心境 提問后給對方以足夠的答復(fù)時間 提問應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性 四、答復(fù)技巧 1．不要徹底答復(fù)對方的提問 2．針對提問者的真實心理答復(fù) 3．不要確切答復(fù)對方的提問 4．降低提問者追問的興致 5
物理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1