中介價(jià)格談判技巧-展示頁(yè)
2025-01-28 07:34本頁(yè)面
【正文】 售過(guò)程? 要求承諾? 介紹解決方法? 發(fā)掘需求? 建立信任時(shí) 間何時(shí)開始價(jià)格商談時(shí) 間16何時(shí)開始價(jià)格商談選擇方案改變需求帶來(lái)的益處滿意購(gòu)買周期：17來(lái)看車的顧客客戶表現(xiàn)：僅僅想要一本型錄，但是不能確定喜歡的車型來(lái)選車的顧客客戶表現(xiàn)：想要看看某一確定的車型來(lái)買車的顧客客戶表現(xiàn)：想要商談某一具體車型的價(jià)格成交階段設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)階段想要購(gòu)買階段 BAH何時(shí)開始價(jià)格商談252。 公主會(huì)不會(huì)因此而不再理我了？遲疑不決 ……1463f 王子回想 。 對(duì)公主形成壓力，而遭拒絕？216。 ”電話砍價(jià)典型情景二處理技巧：? 銷售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)： (老顧客 )13何時(shí)開始價(jià)格商談那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 「求婚」王子的擔(dān)憂 ……….216。 ” （ 變被動(dòng)為主動(dòng)， 刺探顧客的誠(chéng)意）q“別人的價(jià)格是怎么算的？車價(jià)只是其中的一個(gè)部分呀，這電話里 也說(shuō)不清楚，要不您過(guò)來(lái)我?guī)湍屑?xì)算算？ ”q“您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總） 談一下？！您哪天方便，我給您約一下？ ”q“我去問(wèn)經(jīng)理肯定沒(méi)戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的。 ” （刺探顧客的誠(chéng)意）q“ 顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)！這樣，我馬上到您那去 一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？ ” （刺探顧客的誠(chéng)意）典型情景二電話砍價(jià)12q“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)！這樣，我 馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。所以，你要是有誠(chéng)意的話，就到我們展廳來(lái)一趟，看看車， 咱們見面都好談。那買車呢，除了價(jià)格， 您還得看看購(gòu)車服務(wù)和以后用車時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請(qǐng) 您先來(lái)我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。您總得來(lái)看看樣車呀，實(shí)際感受 一下。 ”q“你做不了主的話，去問(wèn)一下你們經(jīng)理，可以的話， 我這兩天就過(guò)來(lái)。電話砍價(jià)典型情景二10處理技巧：? 顧客方面可能的話述q“價(jià)錢談好了，我就過(guò)來(lái)，否則我不是白跑一趟！ ”q“你太貴了，人家才 … ，你可以吧？可以我馬上就過(guò)來(lái)。同樣，如果我們一口拒絕了 “ 愛情 ” （顧客的要 求），就連 “ 結(jié)婚 ” 的機(jī)會(huì)都沒(méi)有了。252。您看好嗎？ ”?“我做車好幾年了，要不幫你做個(gè)參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車？ ”剛進(jìn)店的砍價(jià)典型情景一8電話砍價(jià)顧客在電話中詢問(wèn)底價(jià)（僅針對(duì)最終用戶 零售）252。 ”?“我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我 幫您參謀選好車，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格；要不然，談了半天價(jià)， 這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。?“關(guān)鍵是您先選好車，價(jià)格方面保證讓您滿意。 通過(guò)觀察、詢問(wèn)后判斷：? 顧客是認(rèn)真的嗎？? 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？? 顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？剛進(jìn)店的砍價(jià)典型情景一7252。 禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談216。 注意觀察顧客詢問(wèn)的語(yǔ)氣和神態(tài)216。 為顧客留下空間和余地216。 價(jià)格商談的技巧3價(jià)格商談的時(shí)機(jī)顧客詢問(wèn)價(jià)格 ≠ 顧客在進(jìn)行價(jià)格商談價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素應(yīng)對(duì)顧客詢問(wèn)價(jià)格的策略216。 關(guān)于談判252。 價(jià)格商談的時(shí)機(jī)252。 學(xué)會(huì)請(qǐng)求支援和運(yùn)用輔助工具216。 結(jié)合實(shí)際案例，學(xué)習(xí)價(jià)格商談的原則和技巧216。價(jià)格談判技巧價(jià)格談判技巧1課程目的216。 準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī)216。 準(zhǔn)確把握客戶的價(jià)格心理216。 提高成交率，而不是成為價(jià)格殺手2課程內(nèi)容252。 應(yīng)對(duì)價(jià)格咨詢252。 價(jià)格商談的原則252。 爭(zhēng)取時(shí)間216。 細(xì)節(jié)給顧客的感覺(jué)4剛進(jìn)店的砍價(jià) 顧客第一次來(lái)店，剛進(jìn)門不久， 就開始詢問(wèn)底價(jià) “ 這車多少錢？ ” “……” “ 能便宜多少？ ”典型情景一5216。 簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區(qū)216。 詢問(wèn)顧客剛進(jìn)店的砍價(jià)?您以前來(lái)過(guò)吧？ （了解背景）?您以前在我們店或其它地方看過(guò)該車型沒(méi)有？ （了解背景）?您買車做什么用途？ （刺探顧客的誠(chéng)意）?您已經(jīng)決定購(gòu)買該車型了嗎？ （刺探顧客的誠(chéng)意）?您為什么看中了這款車？ （刺探顧客的誠(chéng)意）?您打算什么時(shí)間買？ （刺探顧客的誠(chéng)意）典型情景一6252。 如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購(gòu)車需求，然后推薦合適的車型請(qǐng)顧客決定。 ”?“選一部合適的車，對(duì)您是最重要的，要不然， 得后悔好幾年。 ”?“這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒(méi)用啊！所以，我 還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合， 咱們?cè)僬剝r(jià)格。電話中，我們無(wú)法判斷顧客價(jià)格商談的誠(chéng)意。電話中的價(jià)格商談是 “ 沒(méi)有結(jié)果的愛情 ” ，因?yàn)槲覀? 即使?jié)M足了顧客的要求，也無(wú)法在電話中收款簽 單。典型情景二9處理原則：電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)；不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求；對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是 “
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