8-價(jià)格談判技巧-展示頁
2025-02-21 19:48本頁面
【正文】 之選。三菱汽車經(jīng)銷商營業(yè)基礎(chǔ)培訓(xùn) — 應(yīng)對客戶殺價(jià)技巧 培訓(xùn)講師 ：張進(jìn)老師 受訓(xùn)經(jīng)銷商：江西地區(qū) 培訓(xùn)日期 ： 2023年 2月 1 課程大綱 一、客戶殺價(jià)的心理 二、產(chǎn)品價(jià)值的創(chuàng)造 三、談判之前的準(zhǔn)備 四、談判戰(zhàn)術(shù)與技巧 2 各位應(yīng)該都有遇到這樣的情況吧！ 有顧客進(jìn)來展廳門后，用很強(qiáng)硬的口氣問： “ 這車怎么這么貴？” “ 這輛車空間很小” “怎么沒有 EBD？”“油耗怎么這么大” …… 請問各位 :你們覺得這是一位好顧客嗎？ 3 一、顧客殺價(jià)的心理 ?有沒有遇到過不殺價(jià)的客戶？ 不論結(jié)果如何，大部分客戶都會(huì)去試試殺 ?顧客為什么要買車？ MAN ?顧客到底要買什么？ 產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、尊重、價(jià)值、感覺 ?顧客真的只為了降價(jià)而殺價(jià)嗎？ 貪小便宜、愛面子、要周邊、要回扣、要平衡 4 正因?yàn)榭蛻魧ξ覀兊漠a(chǎn)品關(guān)注才會(huì)抱怨 !!! 正確處理客戶抱怨 … 價(jià)格談判就贏了一半 !!! 客戶殺價(jià)的起點(diǎn)： 抱 怨 5 （一）應(yīng)對客戶抱怨的流程： 消除客戶抱怨 傾聽客戶的抱怨 不要與客戶爭辯 分析客戶抱怨的類型 6 （二）客戶抱怨的類型： 懷疑 誤解 缺點(diǎn) 7 客戶抱怨的類型： 懷疑 誤解 缺點(diǎn) 當(dāng)客戶不相信你所介紹的 某一種特征或利益時(shí) 8 消除 懷疑 表示了解 客戶的心情 給予相關(guān) 的 證據(jù) 詢問客戶意見 方法 9 可利用的證據(jù)數(shù)據(jù)有哪些？ 測試數(shù)據(jù) 報(bào)章雜志 名人證言 示范 證明書 合約 樣本 照片 市調(diào)結(jié)果 專業(yè)期刊 10 報(bào)紙、軟文、雜志、名人 第 一 名 第 二 名 第 三 名 最后一名 富利卡 獵豹 帕拉丁 長城賽弗 在.Power 2023年新車品質(zhì)滿意度調(diào)查中 256 285 296 500 PP100： 11 案例 客戶抱怨： “ 好像你們這部藍(lán)瑟不省油啊？ ” 銷售人員： 大多數(shù)的回答： 誰說不省油啊，我們這輛車采用了三菱高效低耗的發(fā)動(dòng)機(jī)，百公里油耗只有,非常省油的。 比較好的回答： ?看來您對我們的車子有了一定的了解了，確實(shí)正如您所關(guān)心的一樣，我們買車不能只看車價(jià)，還要考慮使用的成本，尤其是這個(gè)油價(jià)飛漲的時(shí)代，省油是每個(gè)專業(yè)人士買車時(shí)考慮的一個(gè)重要因素。 ?您覺得怎么樣呢？還有其它的疑問嗎？如果可以的話，我們?nèi)ズ瀱伟伞? 比較好的回答： ?您的觀察可真細(xì)心啊，霧燈確實(shí)是個(gè)不可或缺的配備，而且一定要與整個(gè)車子的相搭配；不知道你對最近上市的一些新車有沒有注意，象大眾的輝騰、奔馳的 C320和豐田的凱美瑞都是搭配的比較小的霧燈，這是個(gè)潮流。 ?您現(xiàn)在覺得怎么樣呢？還有其它的疑問嗎？如果可以的話，我們?nèi)ズ瀱伟?。不過我們配備了 ABS、高剛性車體、可潰縮式方向機(jī)柱，安全性很好。雖然我們這部車沒有配備 EBD，但是對于普通的家庭小型轎車來說， EBD的功能不明顯，因
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