銷售價(jià)格談判技巧培訓(xùn)課件-展示頁
2025-02-27 15:27本頁面
【正文】 問顧客 剛進(jìn)店的砍價(jià) ?您以前來過吧？ （了解背景） ?您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？ （了解背景） ?您買車做什么用途？ （刺探顧客的誠(chéng)意） ?您已經(jīng)決定購買該車型了嗎？ （刺探顧客的誠(chéng)意） ?您為什么看中了這款車？ （刺探顧客的誠(chéng)意） ?您打算什么時(shí)間買？ （刺探顧客的誠(chéng)意） 典型情景一 北京德睿行管理咨詢有限公司 7 ?通過觀察、詢問后判斷： –顧客是認(rèn)真的嗎？ –顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ –顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？ 剛進(jìn)店的砍價(jià) 典型情景一 北京德睿行管理咨詢有限公司 8 ?如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請(qǐng)顧客決定。 –“關(guān)鍵是您先選好車，價(jià)格方面保證讓您滿意。” –“我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我 幫您參謀選好車，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格；要不然，談了半天價(jià)， 這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。您看好嗎？” –“我做車好幾年了，要不幫你做個(gè)參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車？” 剛進(jìn)店的砍價(jià) 典型情景一 北京德睿行管理咨詢有限公司 9 電話砍價(jià) 顧客在電話中詢問底價(jià) ? 電話中，我們無法判斷顧客價(jià)格商談的誠(chéng)意。同樣，如果我們一口拒絕了 “ 愛情 ” （顧客的要 求），就連 “ 結(jié)婚 ” 的機(jī)會(huì)都沒有了。 電話砍價(jià) 典型情景二 北京德睿行管理咨詢有限公司 11 處理技巧： ? 顧客方面可能的話述 ?“價(jià)錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！” ?“你太貴了，人家才 … ，你可以吧？可以我馬上就過來。” ?“你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話， 我這兩天就過來。您總得來看看樣車呀，實(shí)際感受 一下。那買車呢，除了價(jià)格， 您還得看看購車服務(wù)和以后用車時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請(qǐng) 您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。所以，你要是有誠(chéng)意的話，就到我們展廳來一趟，看看車， 咱們見面都好談。 ” （刺探顧客的誠(chéng)意） ?“ 顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來！這樣，我馬上到您那去 一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？ ” （刺探顧客的誠(chéng)意） 典型情景二 電話砍價(jià) 北京德睿行管理咨詢有限公司 13 ?“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來！這樣，我 馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。 ” （ 變被動(dòng)為主動(dòng)， 刺探顧客的誠(chéng)意） ?“別人的價(jià)格是怎么算的？車價(jià)只是其中的一個(gè)部分呀，這電話里 也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑?xì)算算？” ?“您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總） 談一下？！您哪天方便，我給您約一下？” ?“我去問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的?！? 電話砍價(jià) 典型情景二 處理技巧： ? 銷售顧問方面的話述應(yīng)對(duì)： (老顧客 ) 北京德睿行管理咨詢有限公司 14 64 銷 售 過 程 ? 要求承諾 ? 介紹解決方法 ? 發(fā)掘需求 ? 建立信任 時(shí) 間 何時(shí)開始價(jià)格商談 時(shí) 間 北京德睿行管理咨詢有限公司 15 來看車的顧客 客戶表現(xiàn)：僅僅想要一本型錄，但是不能確定喜歡的車型 來選車的顧客 客戶表現(xiàn)：想要看看某一確定的車型 來買車的顧客 客戶表現(xiàn)：想要商談某一具體車型的價(jià)格 成交階段 設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)階段 想要購買階段 B A H 何時(shí)開始價(jià)格商談 ? 是否已經(jīng)決定買車？ ? 是否決定了買什么樣的車？ ? 顧客帶錢了嗎？能當(dāng)場(chǎng)簽單并付款嗎？ 北京德睿行管理咨詢有限公司 16 話述舉例： ? “您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金 把車定下來？” ? “您今天定下來的話，是付現(xiàn)金還是支票？還可以刷卡的?！? ? “銀行四點(diǎn)半關(guān)門，您要是付本票的話，最好趕在四點(diǎn)半 之前，這樣可以當(dāng)天提車。” 何時(shí)開始價(jià)格商談 北京德睿行管理咨詢有限公司 17 何時(shí)開始價(jià)格商談 接待 客戶需求 來選車 來看車 來買車 了解配置 再次看車 確定檔次 確定車型 產(chǎn)品介紹 報(bào)價(jià)成交 需求分析 是 否 否 北京德睿行管理咨詢有限公司 18 何時(shí)開始價(jià)格商談 客戶來展廳時(shí)的談價(jià)（接待、需求分析階段）： ? “關(guān)于車子的價(jià)格方面不是問題，我們是 XXX品牌的上海地區(qū)一級(jí) 總代理，也就是說我們的車子是直接從廠里進(jìn)來的，所以只要你 選好適合你的車型，我保證給你一個(gè)滿意的價(jià)格” ? “生產(chǎn)車子的廠商在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國(guó)屬于領(lǐng)先的，我可以 很自信的告訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價(jià)格是最低 的；如果在同價(jià)格的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的?！? ? “我們是專業(yè)的 4S店，在價(jià)格上面我們是非常市場(chǎng)化，公開和透明 的，否則也不會(huì)有那么多的客戶來買我們的車，買了車以后接下 來你得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)?！? 北京德睿行管理咨詢有限公司 19 何時(shí)開始價(jià)格商談 來買車（ H級(jí)）顧客的判斷： ?人 ：相談甚歡能開玩笑，顧客能主
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