【正文】 20:32:0920:32:0920:323/11/2023 8:32:09 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 3月 11日星期六 下午 8時 32分 9秒 20:32: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。我有個客戶原先就是在那里定車的，都已經(jīng)好幾個月了，都沒有拿到車。” 北京德睿行管理咨詢有限公司 32 ? 銷售代表對折扣的反應，可以看出他的專業(yè)水準?！? 何時開始價格商談 北京德睿行管理咨詢有限公司 17 何時開始價格商談 接待 客戶需求 來選車 來看車 來買車 了解配置 再次看車 確定檔次 確定車型 產品介紹 報價成交 需求分析 是 否 否 北京德睿行管理咨詢有限公司 18 何時開始價格商談 客戶來展廳時的談價（接待、需求分析階段）： ? “關于車子的價格方面不是問題，我們是 XXX品牌的上海地區(qū)一級 總代理，也就是說我們的車子是直接從廠里進來的，所以只要你 選好適合你的車型，我保證給你一個滿意的價格” ? “生產車子的廠商在設備和技術力量上是全國屬于領先的，我可以 很自信的告訴你，如果在同質量的情況下，我們的價格是最低 的；如果在同價格的情況下，我們的產品品質是最好的?！? ?“你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話， 我這兩天就過來?！? –“這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用?。∷?，我 還是給您把幾款車都介紹一下，結合您的要求，您看哪款比較適合， 咱們再談價格。您地址在哪兒？” （變被動為主動，刺探顧客的誠意） ?“ 再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過去一 下，耽誤您幾分鐘，給您送點（車型、購車環(huán)節(jié)）資料，再聊一 下?！? ? 確認顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？ 如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！ ? 顧客是否具備了 “銷售三要素” ？ ? 顧客是否已經(jīng) “設定購買標準” ？ ? 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了 “購買信號” ？ ? 只有確認顧客的承諾是誠心的，才是開始價格商談的時候！ 顧客如果承諾當場簽單付款 取得“相對承諾” 北京德睿行管理咨詢有限公司 29 充分的準備 ? 充分的準備會讓價格商談更輕松，正所謂 “ 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ” ? 了解顧客的背景： ? 顧客的購車經(jīng)歷 ? 顧客的決策行為類型 ? 建立顧客的舒適感 ? 取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力） ? 關心顧客的需求 讓顧客 感覺到 “ 我要幫你買到最合適 你的車 ” ，而不是 “ 我要你買這款車，我要 賺你的錢 ” 北京德睿行管理咨詢有限公司 30 面對顧客砍價時心態(tài) ? 顧客砍價是必然的，一定要沉著應對。 ? 多使用裝潢轉化成現(xiàn)金的手段，轉化率隨即掌握，讓客戶 產生實惠感 北京德睿行管理咨詢有限公司 37 我比較過其他地方，你的價格比人家的要貴幾百塊錢 ? “其他地方報的價格這么低，可是在他的展廳里是實現(xiàn)不了的，一定還包含了其他的附加條件。 （注：客戶不會認為你馬上就會接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價格你愿意接受）； 2. 如果你毫無驚訝的神情，對手的態(tài)度會更加強硬，附加條件會更多； 北京德睿行管理咨詢有限公司 44 價格商談的技巧 ? 扮演勉為其難的銷售人員 1. 這是一個在談判開始之前先壓縮對手議價范圍的絕佳技巧； 2. 當你使用這個技巧對手會放棄一半的議價范圍； 3. 小心提防勉為其難的買主； 北京德睿行管理咨詢有限公司 45 價格商談的技巧 ? 適當?shù)臅r候要做到立場堅定，緊咬不放 1. 以立場堅定的態(tài)度應對對方的殺價或超低報價，然后讓客戶給出一個更合適的報價； 2. 如果對方以同樣的方法對付你，你應該反其道而制之； 北京德睿行管理咨詢有限公司 46 價格商談的技巧 ? 借助公司高層的威力 ? 避免對抗性的談判 ? 交換條件法 ? 中期談判技巧 北京德睿行管理咨詢有限公司 47 價格商談的技巧 ? 借助公司高層的威力 1. 如果客戶要求的價格超出你想要成交的價格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助高層的力量，表明自己實在無能為力，將決定權推到上面。 :32:0920:32:09March 11, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 11日星期六 8時 32分 9秒 20:32:0911 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :32:0920:32Mar2311Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。但是你別忘了，我們有送給你價值 5000元的服務金卡，而這些個性化的服務是其他人家沒有辦法比的，比如我們提供的免費的救援車服務，你如果遇到要拖車，打個電話給我們，我們的服務人員就會免費的給你提供這項服務，一次就可以給你省下 300500元，這樣你的錢不是又回來了嗎？對不對，你不過外面少吃一頓飯，但這個錢卻養(yǎng)活了一幫服