銷售價格談判技巧培訓(xùn)課件-在線瀏覽
2025-03-25 15:27本頁面
【正文】 動叫出銷售人員的名字 ?產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡（接受）產(chǎn)品；嫌你的產(chǎn)品 ?條件：詢問價格，優(yōu)惠條件；討價還價 ?車色：有什么車色，喜歡什么顏色，確認車色 ?交車：交車期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌 ?試車：試車滿意度 ?舊車：舊車的處理 北京德睿行管理咨詢有限公司 20 正確認識“價格商談” ? 顧客要求進行價格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能 ? 價格商談是對一個銷售人員素質(zhì)的全面考驗，絕不僅僅是“討價還價” ? 價格商談沒有“常勝將軍”，沒有專家 ? 價格商談絕對有原則和技巧，通過不斷的反復(fù)的學(xué)習(xí)、實踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率 當客戶愿意坐下來，剩下的就看你的了 北京德睿行管理咨詢有限公司 21 談判中的力量 ? 力量是談判過程中最本質(zhì)的東西，談判者都是根據(jù) 雙方對力量的判斷來指導(dǎo)自己的行動的 請記?。赫勁兄须p方力量的對比， 完全取決于彼此的主觀看法 北京德睿行管理咨詢有限公司 22 什么是談判 ? 談判是一種互動，雙方努力從各種選擇中找到一個能充分 滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 ? 談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求和利益 ? 成功的談判，雙方都沒有損失 北京德睿行管理咨詢有限公司 23 ? 顧客想付得越少越好，銷售代表則想賺得越多越好。 ? 顧客并不完全了解他將要購買產(chǎn)品和服務(wù)的全部價值。 雙方爭奪的目標 砍價？ 當然！ 北京德睿行管理咨詢有限公司 24 價格和價值 ? 價格 價值 太貴了 ? 價格 = 價值 物有所值 ? 價格 價值 很便宜 建立價格與價值之間的平衡， 是所有價格談判的目標所在 北京德睿行管理咨詢有限公司 25 價格商談的原則 ? 準確把握價格商談的 時機 ? 價格商談的前提條件：取得顧客的 “ 相對購買承諾 ” ? 價格商談成功的重要因素：充分的 準備 ? 必須找到 價格爭議的真正原因 ? 價格商談的目標：雙贏 ? 顧客：以最便宜的價格買到最合適的車 ? 銷售顧問：以顧客能接受的最高的價格賣出車；同時，讓 顧客找到 “ 贏 ” 的感覺 “ 最便宜的價格買到最合適的車 ” 北京德睿行管理咨詢有限公司 26 ? 不要進行實質(zhì)性的“價格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑 “底價你都不肯報，我就不到你這里買了”， “你價格便宜，我下午就過來訂” …… ， 不要怕因此而流失顧客 ? 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因為顧客將拿你的底價再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 ? 可告知公開的“促銷活動”內(nèi)容 取得“相對承諾” 顧客如果沒有承諾當場簽單付款 北京德睿行管理咨詢有限公司 27 ? 如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來 訂車：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您 比較一下，定下來買我們這款車后，您過來訂車，我保證 給您最優(yōu)惠的價格” ? 如果顧客已經(jīng)確定了車型，但要比較幾個經(jīng)銷商的價格，就 給顧客一個“優(yōu)惠價格承諾”：“保證您滿意我們的價格”， “除了價格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務(wù)站” …… 取得“相對承諾” 顧客如果沒有承諾當場簽單付款 北京德睿行管理咨詢有限公司 28 ? “你價格合適，我今天就定下來。 ? 判斷客戶砍價的主要原因 ? 極具耐心的全力說服，務(wù)必要在和諧氣氛下面對。 北京德睿行管理咨詢有限公司 31 保持價格穩(wěn)定 ? 不主動提及折扣?！? ? 對過分的折扣要求明確地說“不”?！? 北京德睿行管理咨詢有限公司 32 ? 銷售代表對折扣的反應(yīng)，可以看出他的專業(yè)水準。 ? 價格商談不是讓步，價格商談是改變局面。 ? 聽信他人的言語 ? 與競爭品牌的比較 ? 單純的試探 探索客戶砍價的心理 北京德睿行管理咨詢有限公司 34 顧客砍價的用語 ? 優(yōu)惠多少？折扣多少？送什么精品？ ? 降的太少了，再多一點我就買？ ? 別家都可以，你們?yōu)槭裁床恍校? ? 朋友剛買，可以便宜多少？ ? 算便宜一點，以后我會幫你介紹客戶 ? 服務(wù)沒關(guān)系，只要便宜就好。 ?不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣才會有機會 ?認為顧客最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價格 北京德睿行管理咨詢有限公司 36 競爭對手的報價 ? 如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案偁帉κ指训膱髢r，一定要把 這個報價詢問得更加清楚。 ? 尋找競爭對手報價的漏洞?！? ? 您在其他經(jīng)銷商了解的價格能拿到現(xiàn)車嗎？現(xiàn)在我們不談價格。假如您在這方面不要求的話。到時候我一定通知您。我有個客戶原先就是在那里定車的，都已經(jīng)好幾個月了，都沒有拿到車。這通常是某些經(jīng)銷商的一種策略，讓您無限期等下去吧。我也相信你說的話。就拿我們的優(yōu)惠來講，可能我的車價比人家貴幾百塊，幾百塊錢對你來說就是少吃一頓飯的錢?！钡南敕ǎ? 3. 客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會不停的挑毛病和要求其他贈送 北京德睿行管理咨詢有限公司 43 價格
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