銷售價(jià)格談判專題培訓(xùn)-展示頁
2025-02-26 20:32本頁面
【正文】 差大，若把預(yù)算、用途告知，我推薦幾款適合您的車 ? 倒水法：看外面天氣冷，您大老遠(yuǎn)來，先喝杯熱水暖和暖和，咱們坐下慢慢聊 ? 反問法：您的購車預(yù)算？考慮什么價(jià)位的車？什么價(jià)位比較適合您？花多少錢買車？ ? 刺探對(duì)手：一看您就是一行家，一定看了不少同類型的車了吧，是哪些？談?wù)効?，感受如何? ? 包牌法：您問的是裸車價(jià)？還是包牌價(jià)？ 進(jìn)門詢價(jià)階段 B. “這車多少錢”的應(yīng)對(duì)話術(shù) ? 促銷法：您的運(yùn)氣真不錯(cuò)，我們正在搞“ XXXX”優(yōu)惠月活動(dòng)，價(jià)格一定讓您滿意！先坐下聊聊 ? 遞資料法：您看車看了很久了，想必您對(duì)這款很感興趣。 ? 這款車再便宜 ，要是不適合您，那也沒用?。∷韵日?wù)勀囊螅茨目畋容^適合，咱們?cè)僬剝r(jià)格。 進(jìn)門詢價(jià)階段 電話詢價(jià)的應(yīng)對(duì)話術(shù) ?全國統(tǒng)一售價(jià)是 XX萬元，如果您感興趣請(qǐng)來我店看車，更直觀，價(jià)格么您來了，一定讓您滿意！ ?最近正好在促銷，價(jià)格一定讓您驚喜，有興趣來店看看，我將恭候您的光臨 ?如果您不方便留下電話，那您就記一下我的號(hào)碼吧，想買車就給我電話 ?現(xiàn)在給您最優(yōu)惠的價(jià)格對(duì)您是不負(fù)責(zé)任的，車價(jià)每天在浮動(dòng)，假如您付款時(shí)的價(jià)格比現(xiàn)在高，您就吃虧了，來店先看看車吧，一切都好談。來，我們實(shí)際比較一下，您看，在以上方面 AA具體無可比擬的優(yōu)勢(shì)，各種數(shù)據(jù)可以佐證。 價(jià)格咨詢階段 B “試下來，挺滿意的，價(jià)格能優(yōu)惠點(diǎn)嗎？” ? 噢，價(jià)格，一定讓您滿意，您試得很滿意，我很高興，請(qǐng)先坐下喝點(diǎn)茶，花幾分鐘填一下 《 試駕信息反饋表 》 ，再來談。您說的那個(gè)車是什么排量，什么配置，什么年份，在哪里銷售的，什么價(jià)格方案？ ? 東西當(dāng)然要送，價(jià)格會(huì)讓您稱心，沒問題！我們先來看看整個(gè)購車的價(jià)格構(gòu)成，讓您對(duì)購車過程有全面清晰的了解 參考話術(shù) 價(jià)格咨詢階段 D “ 這輛車報(bào)價(jià)為什么比網(wǎng)上貴 3000塊” ? 網(wǎng)真是好東西啊，特別是信息多和快，自由可暢所欲言，但它必盡是虛擬的世界 ? 對(duì)方真實(shí)嗎？你真的敢在網(wǎng)上買大件商品嗎？對(duì)方是正規(guī) 4S店嗎？若是的話，是什么報(bào)價(jià)方案？詳細(xì)的價(jià)格條款是什么？什么年份的車？是否是壓庫存或問題車？車的來源、質(zhì)量、成色如何？ 參考話術(shù) 價(jià)格咨詢階段 A：“你再優(yōu)惠 xx錢，我馬上付款” “價(jià)格便宜點(diǎn)，給公司多賺了你也拿不到。交個(gè)朋友嘛，晚上我請(qǐng)你吃飯！” B： “我是誠心想買，都來過好幾次了，再優(yōu)惠些我就買？” C：“別的店給我這個(gè)價(jià)，你比他更低，我就在你這兒買” “你跟你們經(jīng)理商量商量，再便宜點(diǎn)” D：“贈(zèng)品沒有什么用，直接換成現(xiàn)金抵給我吧” 價(jià)格商談階段的顧客表現(xiàn) 三、價(jià)格商談階段 一． 情感認(rèn)同，表示理解，但不認(rèn)同抗拒本身 二． 率先發(fā)問引導(dǎo)對(duì)方多談，不打斷對(duì)方 三． 解釋化解原因，轉(zhuǎn)缺為優(yōu) 四． 根據(jù)既定思路清楚敘述價(jià)格購成 五． 堅(jiān)持原則，避免草率讓價(jià)或許諾 成功價(jià)格商談的十招 價(jià)格商談階段 六． 用“假設(shè)性成交”描繪美景 七． 慢慢讓步，每次一點(diǎn)，做出看似重大的小小讓步 八． 計(jì)算本店價(jià)值優(yōu)勢(shì)，無法給予的東西就價(jià)值最小化 九． 體現(xiàn)讓步代價(jià)，如何讓顧客獲益 十 . 人不離人，保持冷靜，尋求支援和妥協(xié)，快速付錢 成功價(jià)格商談的十招 價(jià)格商談階段 要點(diǎn)： ? 在情感上表示認(rèn)同和理解 ? 慢點(diǎn)頭，微笑并注視對(duì)方 ? 不認(rèn)同抗拒本身，但不直接否認(rèn)和對(duì)抗 ? 倒水、遞點(diǎn)煙等動(dòng)作表示關(guān)心 一、情感認(rèn)同，表示理解，但不認(rèn)同抗拒本身 成功價(jià)格商談的十招 話術(shù)： ? 我曉得 /我知道 /我理解 /我同意，我要是你，我也會(huì)這樣想的 ? 慢點(diǎn)頭，微笑并注視對(duì)方 ? 嗯，是是是，我覺得你講得很有道理 ? 請(qǐng)喝水，給對(duì)方點(diǎn)煙 一、情感認(rèn)同，表示理解，但不認(rèn)同抗拒本身 成功價(jià)格商談的十招 要點(diǎn)： ? 對(duì)用車和售后服務(wù)的要求 ? 與用車有關(guān)的其它個(gè)人要求 ? 探尋顧客期望的底價(jià)和弱點(diǎn) ? 問詢競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)條件 二、率先發(fā)問引導(dǎo)對(duì)方多談，不打斷對(duì)方 成功價(jià)格商談的十招 話術(shù)： ? 您對(duì)用車和售后服務(wù)還有別的特殊要求嗎？ ? 對(duì)于您個(gè)人、家庭或者公司來講，您買車重要的原因是哪些呢？ ? 您的預(yù)算或您期望買到這臺(tái)車的期望價(jià)位是多少呢？
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