汽車銷售價格談判技巧(-展示頁
2025-02-21 19:05本頁面
【正文】 請求支援和運用輔助工具 ? 提高成交率，而不是成為價格殺手 1 課程內(nèi)容 ? 價格商談的時機(jī) ? 應(yīng)對價格咨詢 ? 關(guān)于談判 ? 價格商談的原則 ? 價格商談的技巧 2 價格商談的時機(jī) 顧客詢問價格 ≠ 顧客在進(jìn)行價格商談 價格商談的時機(jī)不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素 應(yīng)對顧客詢問價格的策略 ? 爭取時間 ? 為顧客留下空間和余地 ? 細(xì)節(jié)給顧客的感覺 3 剛進(jìn)店的砍價 顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久， 就開始詢問底價 “這車多少錢？” “ …… ” “能便宜多少？” 典型情景一 4 ? 注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài) ? 簡單建立顧客的舒適區(qū) ? 禁忌立即進(jìn)行價格商談 ? 詢問顧客 剛進(jìn)店的砍價 ?您以前來過吧？ （了解背景） ?您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？ （了解背景） ?您買車做什么用途？ （刺探顧客的誠意） ?您已經(jīng)決定購買該車型了嗎？ （刺探顧客的誠意） ?您為什么看中了這款車？ （刺探顧客的誠意） ?您打算什么時間買？ （刺探顧客的誠意） 典型情景一 5 ? 通過觀察、詢問后判斷： ? 顧客是認(rèn)真的嗎？ ? 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ ? 顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？ 剛進(jìn)店的砍價 典型情景一 6 ? 如果顧客不是真正的價格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定。 ?“關(guān)鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意?！? ?“我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我 幫您參謀選好車，然后給您一個理想的價格；要不然，談了半天價， 這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。您看好嗎？” ?“我做車好幾年了，要不幫你做個參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車？” 剛進(jìn)店的砍價 典型情景一 7 電話砍價 顧客在電話中詢問底價 （僅針對最終用戶 零售） ?電話中，我們無法判斷顧客價格商談的誠意。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”（顧客的要 求），就連“結(jié)婚”的機(jī)會都沒有了。 電話砍價 典型情景二 9 處理技巧： ? 顧客方面可能的話述 ?“價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！” ?“你太貴了，人家才 … ，你可以吧？可以我馬上就過來。” ?“你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話， 我這兩天就過來。您總得來看看樣車呀，實際感受 一下。那買車呢，除了價格， 您還得看看購車服務(wù)和以后用車時的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請 您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車， 咱們見面都好談。” （刺探顧客的誠意） ?“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來！這樣，我馬上到您那去 一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？” （刺探顧客的誠意） 典型情景二 電話砍價 11 ?“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來！這樣，我 馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘?！?（ 變被動為主動， 刺探顧客的誠意） ?“別人的價格是怎么算的？車價只是其中的一個部分呀，這電話里 也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑?xì)算算？” ?“您這個價格，我實在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總） 談一下？！您哪天方便，我給您約一下？” ?“我去問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價格，準(zhǔn)被他罵的?！? 電話砍價 典型情景二 處理技巧： ? 銷售顧問方面的話述應(yīng)對： (老顧客 ) 12 何時開始價格商談 那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 「求婚」 王子的擔(dān)憂 ………. ? 時機(jī)是否成熟？ ? 對公主形成壓力，而遭拒絕？ ? 如果遭拒絕，接下來怎么辦？ ? 公主會不會因此而不再理我了？ 遲疑不決 …… 13 63 ? 王子回想 。 何時開始價格商談 14 64 銷 售 過 程 ? 要求承諾 ? 介紹解決方法 ? 發(fā)掘需求 ? 建立信任 時 間 何時開始價格商談 時 間 15 何時開始價格商談 選擇方案 改變 需求 帶來的益處 滿意 購買周期： 16 來看車的顧客 客戶表現(xiàn)：僅僅想要一本型錄，但是不能確定喜歡的車型 來選車的顧客 客戶表現(xiàn)：想要看看某一確定的車型 來買車的顧客 客戶表現(xiàn)：想要商談某一具體車型的價格 成交階段 設(shè)定
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