【正文】 個價格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價的依據(jù)。 報價階段的策略 五、 數(shù)字陷阱 ? 指賣方在分類成本中“摻水分”，將自己制作的商品成本構(gòu)成計算表給買方，用以支持本方總要價的合理性。 ? 適用： 商品交易內(nèi)容多，成本構(gòu)成復(fù)雜，成本計算方法無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，或是對方攻勢太盛的情形下使用。 九 .談判禮儀 第一節(jié) 談判禮儀的內(nèi)涵與原則 ? (三 ) 談判禮儀的原則 ? 1． 平等對等原則 ? 2． 自尊尊重原則 ? 3． 守時踐約原則 ? 4． 尊重女性原則 ? 5． 尊重隱私原則 ? 總之 ， 不管你從事的是哪一類性質(zhì)談判 ， 你們的談判屬于哪一層次 ， 都必須遵循上述談判原則 ， 只有如此 ， 才能推動談判順利進(jìn)行 ， 避免不必要的失誤和彎路 。 ? ? 第二節(jié) 談判開始前的禮儀 ? ? (一 )迎送規(guī)格 ? 涉及到政治 、 軍事 、 經(jīng)濟和商務(wù)等重要的談判活動 ， 當(dāng)客人抵達(dá)某地時 ， 在車站 、 碼頭和機場 ， 主人要前往迎接且有明確的要求 ， 尤其在規(guī)格上應(yīng)注意以下幾個方面： ? (1)由級別相當(dāng)?shù)娜藛T或人數(shù)出面迎送 。 如果對方是應(yīng)邀就某些問題前來談判的 ， 在禮節(jié)上更要嚴(yán)格注意 ， 以顯示出己方的誠意 ． 如果級別相當(dāng)?shù)膶?yīng)攻對口的人員因為特殊情況盛意外原因不能前往 ， 必須要委托相應(yīng)的有關(guān)人員代行迎送工作 ． 并且向?qū)Ψ秸f明原因 ， 表示理解和謝意 ． 客方一般要表示理解和謝意 ． ? (2)交通工具安排符合規(guī)格 ． 在重要公務(wù)迎送中 ， 一般而育不要租用出租車 ， 要自帶車輛為對方提供交通便利 ． ? (3)食宿安排要符合規(guī)格 ． 在食宿上可以根據(jù)對方人員的身份 ， 級別 ． 安排相當(dāng)規(guī)格 ． 既要事先準(zhǔn)備妥當(dāng) 。 也要注意尊重對方意見 ． 尊重客人的要求 ， 及時調(diào)整 ． 在費用由安排方支付時 ． 要對來人的身份情況有一個較準(zhǔn)確的了解 ， 標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)格既不要太高 ， 也不要過低 ． ? (二 )迎客時介紹禮儀 ? 在迎客時 ， 介紹禮儀存在于相互介紹過程中 ， 無論是在車站 、碼頭 。 機場成是公司 ， 談判地點 ， 介紹的先后順序上有一定的禮儀要求 ． ? (1)在迎客的場合 ， 主人應(yīng)先走上前去向來客邊握手邊進(jìn)行自我介紹 ． 自我介紹時 ， 要介紹清楚自己的姓名 、 身份 、 職務(wù)等 。． ? (2)介紹他人時要注意介紹順序 ． 在主人作自我介紹之后 ， 還要為在場的其他人逐個進(jìn)行介紹 ， 但介紹時要注意順序先后 ， 應(yīng)該先介紹年長者和身份較高者再介紹年輕者和身份較份低者 ． 先介紹女性再介紹男性 。 ? (3)如果雙方以前有過較好的合作成私人關(guān)系比較密切 ， 可以先作寒暄 ， 而后再向別人介紹 ． 在熟人間寒暄時 ， 要注意控制時間和寒暄的親熱度 ， 否則給周圍人以冷落之感 。 (三 )行走次序禮儀 ? (1)二人并坐或并立 ， 右為上 ． 左為下 ． ? (2)二人并行 ， 右為尊 ， 左為次 ． 因此 ， 在引導(dǎo)對方洽談人員行走時 ，主方人員應(yīng)在客人的左前方 ， 以示尊重 ． ? (3)三人并行成并坐 ， 居中者為尊 ， 三人前后行時 ， 前者為尊 (中國古代則是居后者為尊 )， 凡涉及三人并立或并坐 ， 并行時 ， 中者為尊 ， 其次為右者 ， 再次為左者 ， 當(dāng)三人前后行時前者為尊 ， 其次為第二人 ， 再次為第三人 ． 上樓梯 。 車 、 進(jìn)出辦公室 、 進(jìn)出電梯時 ， 應(yīng)該讓尊者先行 ，有女士在場應(yīng)讓女士先行 ， 但是下車 、 下樓 、 出電梯等存在不安全因素時 ， 則應(yīng)尊者在后 ． ? (4)公事陪車時，凡是乘坐轎車，上車時應(yīng)先讓尊者從右車門上車，陪車人員應(yīng)在關(guān)好門后再從車后繞到左門上車，坐在尊者的左邊，轎車中座位次序一般為：后排中間為尊，其右次之，其左又次之，前排司機旁邊的位置為最后．但是世界上也有；后排右側(cè)為尊，左側(cè)次之，中間又次之，前撐司機旁邊的位置為最后的習(xí)慣。如果僅僅在后排就坐兩個人的話，顯然右側(cè)為尊，左側(cè)次之，這一點在國際上不存在任何疑問． 第三節(jié) 談判過程中的禮儀 ? 三 、 簽訂協(xié)約時應(yīng)注意的禮儀 ? 簽約是談判活動中的一個重要細(xì)節(jié) ， 在簽約時 ， 除了遵循談判原則之外 ， 還應(yīng)該在禮儀上加以注意 ， 主要有以下幾個方面： ? (一 )注意著裝整潔 ? 在簽約時 ， 不管身著哪種類型服裝 ， 都應(yīng)注意整齊 、 清潔和挺直 ． 衣服應(yīng)該熨平整 ， 衣領(lǐng) 、 袖口及內(nèi)衣外露部分都要干凈 ． 著裝是否得體 、 整潔 ， 可以體現(xiàn)出簽約者的心態(tài) 、 習(xí) ， 能夠反映出隨后履約情況 ， 切不可忽視 。 ? (二 )掌握抵離時間 ? （三）安排好座次 ? （四）協(xié)約簽畢相互致意 ? （五）場外聚會圓滿結(jié)束 談判能力測試 ? 你認(rèn)為商務(wù)談判（） A、是一種意志的較量，談判對方一定有輸有贏。 ? B、 是一種立場的堅持，誰堅持到底，誰就獲利多。 ? C、 是一種得妥協(xié)的過程，雙方各讓一步一定會海闊天空。 ? D、雙方的關(guān)系重于利益，只要雙方關(guān)系友好必然帶來理想的談判結(jié)果。 ? E、 是雙方妥協(xié)和利益得到實現(xiàn)的過程，以客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議可得到雙贏結(jié)果。 ? 在簽訂合同前，談判代表說合作條件很苛刻，按此條件自己無權(quán)做主，還要通過上司批準(zhǔn)。此時你應(yīng)該（） ? A、說對方談判代表沒有權(quán)做主就應(yīng)該早聲明，以免浪費這么多時間。 ? B、 詢問對方上司批準(zhǔn)合同的可能性，在最后決策者拍板前要留有讓步余地。 ? C、 提出要見決策者，重新安排談判。 ? D、與對方談判代表先簽訂合作意向書，取得初步的談判成果。 ? E、 進(jìn)一步給出讓步，以達(dá)到對方談判代表有權(quán)做主的條件。 ? 為得到更多的讓步，或是為了掌握更多的信息，對方提出一些假設(shè)性的需求或問題，目的在于摸清底牌。此時你應(yīng)該（） ? A、按照對方假設(shè)性的需求和問題誠實回答。 ? B、 對于各種假設(shè)性的需求和問題不予理會。 ? C、 指出對方的需求和問題不真實。 ? D、了解對方的真實需求和問題，有針對性地給予同樣假設(shè)性答復(fù)。 ? E、 窺視對方真正的需求和興趣，不要給予清晰的答案，并可將計就計促成交易。 ? 談判對方提出幾家競爭對手的情況，向你施壓，說你的價格太高，要求你給出更多的讓步，你應(yīng)該（） ? A、談判更多的了解競爭狀況，堅持原有的合作條件，不要輕易做出讓步。 ? B、 強調(diào)自己的價格是最合理的。 ? C、 為了爭取合作，以對方提出競爭對手最優(yōu)惠的價格條件成交。 ? D、問：既然競爭對手的價格如此優(yōu)惠，你為什么不與他們合作？ ? 當(dāng)對方提出如果這次談判你能給予優(yōu)惠條件，保證下次給你更大的生意，此時你應(yīng)該（） ? A、按對方的合作要求給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠條件。 ? B、 為了雙方的長期合作，得到未來更大的生意，按照對方要求的優(yōu)惠條件成交。 ? C、 了解買主的人格，不要以 “ 未來的承諾 ” 來犧牲 “ 現(xiàn)在的利益 ” ，可以其人之道還治其人之身。 ? D、要求對方將下次生意的具體情況進(jìn)行說明，以確定是否給予對方優(yōu)惠條件。 ? E、 堅持原有的合作條件，對對方所提出的下次合作不予理會。 ? 談判對方有誠意購買你整體方案的產(chǎn)品（服務(wù)）但苦于財力不足，不能完整成交。此時你應(yīng)該（） ? A、要對方購買部分產(chǎn)品（服務(wù)），成交多少算多少。 ? B、 指出如果不能購買整體方案，就以后再談。 ? C、 要求對方借錢購買整體方案。 ? D、如果有可能，協(xié)助貸款，或改變整體方案。改變方案時要注意相應(yīng)條件的調(diào)整。 ? E、 先把整體方案的產(chǎn)品（服務(wù)）賣給對方，對方有多少錢先給多少錢，所欠之錢以后再說。 ? 對方在打成協(xié)議前，將許多附加條件依次提出，要求得到你更大的讓步，你應(yīng)該（） ? A、強調(diào)你已經(jīng)做出的讓步，強調(diào) “ 雙贏 ” ，盡快促成交易。 ? B、 對對方提出的附加條件不予考慮，堅持原有的合作條件。 ? C、 針鋒相對，對對方提出的附加條件提出相應(yīng)的附加條件。 ? D、不與這種 “ 得寸進(jìn)尺 ” 的談判對手合作。 ? E、 運用推銷證明的方法，將已有的合作伙伴情況介紹給對方。 ? 在談判過程中，對方總是改變自己的方案、觀點、條件，使談判無休無止的拖下去。你應(yīng)該（） ? A、 以其人之道還治其人之身，用同樣的方法與對方周旋。 ? B、 設(shè)法弄清楚對方的期限要求，提出己方的最后期限。 ? C、 節(jié)省自己的時間和精力，不與這種對象合作。 ? D、采用休會策略，等對方真正有需求時再和對方談判。 ? E、 采用 “ 價格陷阱 ” 策略，說明如果現(xiàn)在不成交，以后將會漲價。 ? 在談判中雙方因某一個問題陷入僵局，有可能是過分堅持立場之故。此時你應(yīng)該（） ? A、跳出僵局，用讓步的方法滿足對方的條件。 ? B、 放棄立場，強調(diào)雙方的共同利益。 ? C、 堅持立場，要想獲得更多的利益就的堅持原有談判條件不變。 ? D、采用先體會的方法，會后轉(zhuǎn)換思考角度，并提出多種選擇等策略以消除僵局。 ? E、 采用更換談判人員的方法，重新開始談判。 ? 除非滿足對方的條件，否則對方將轉(zhuǎn)向其它的合作伙伴，并與你斷絕一切生意往來，此時你應(yīng)該（） ? A、從立場中脫離出來，強調(diào)共同的利益，要求平等機會，不要被威脅嚇倒而做出不情愿的讓步。 ? B、 以牙還牙，不合作拉到，去尋找新的合作伙伴。 ? C、 給出供選擇的多種方案以達(dá)到合作的目的。 ? D、擺事實，講道理，同時也給出合作的目的。 ? E、 通過有影響力的第三者進(jìn)行調(diào)停，贏得合理的條件。 ? A 2分 B 3分 C 7分 D 6分 E 10分 ? A 2分 B 10分 C 7分 D 6分 E 5分 ? A 4分 B 3分 C 6分 D 7分 E 10分 ? A 10分 B 6分 C 5分 D 2分 E 8分 ? A 4分 B 2分 C 10分 D 6分 E 5分 ? A 6分 B 2分 C 6分 D 10分 E 3分 ? A 10分 B 4分 C 8分 D 2分 E 7分 ? A 4分 B 10分 C 3分 D 6分 E 7分 ? A 4分 B 6分 C 2分 D 10分 E 7分 ? A 10分 B 2分 C 6分 D 6分 E 7分 ? 95以上談判專家 90— 95 談判高手 8090 有一定的談判能力 7080 具有一定的潛質(zhì) 70以下 不及格 謝謝！