【正文】 售經(jīng)理C產(chǎn)品銷售經(jīng)理杭州區(qū)域市場(chǎng)主管寧波區(qū)域市場(chǎng)主管產(chǎn)品型銷售組織模式的優(yōu)缺點(diǎn)產(chǎn)品型銷售組織模式優(yōu)點(diǎn)。? 思考題? 案例中實(shí)行區(qū)域型銷售組織結(jié)構(gòu)不斷創(chuàng)新的動(dòng)因是什么？? 創(chuàng)新實(shí)施需要考慮的因素是什么？? 你得到的啟示有哪些？2． 1． 2產(chǎn)品型銷售組織模式? ? ? 在銷售部的結(jié)構(gòu)上不同企業(yè)由于其銷售方式不同而有所不同，銷售方式以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)就不同于專業(yè)銷售的銷售部結(jié)構(gòu)。 ? 按區(qū)域進(jìn)行銷售組織設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)考慮的因素? 區(qū)域銷售規(guī)模與銷售潛力。圖 2－ 1區(qū)域型銷售組織銷售經(jīng)理杭州區(qū)域市場(chǎng)主管溫州區(qū)域市場(chǎng)主管寧波區(qū)域市場(chǎng)主管蕭山區(qū)域市場(chǎng)代表富陽(yáng)區(qū)域市場(chǎng)代表區(qū)域型銷售組織模式的優(yōu)缺點(diǎn)? （ 1）區(qū)域型銷售組織優(yōu)點(diǎn)：? 2． 1． 1區(qū)域型銷售組織模式 ? 銷售組織模式的選擇受到本企業(yè)員工現(xiàn)狀、企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品特性、企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、所面對(duì)的市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等各種因素的影響。見(jiàn)教材2． 1銷售組織模式? ? 理解掌握銷售部門職責(zé)、銷售經(jīng)理職責(zé)、　銷售人員職責(zé)。The EndChapter 2? 5．年度計(jì)劃控制的內(nèi)容。? 3．銷售管理的作用和原則。? 如果你是三株的總裁，你如何對(duì)三株進(jìn)行銷售管理。本章小結(jié)? 本章主要闡述了銷售管理的基本理論，銷售管理是企業(yè)管理的分支，是企業(yè)營(yíng)銷管理的重要組成部分，為了更好地開(kāi)展銷售，就必須對(duì)企業(yè)的銷售工作進(jìn)行計(jì)劃，組織、指揮和控制 .銷售審計(jì)覆蓋整個(gè)銷售環(huán)境、內(nèi)部銷售系統(tǒng)以至銷售活動(dòng)的所有主要方面。? ? 3．戰(zhàn)略控制? （ 2）選擇調(diào)整方案。 2．獲利能力控制? ? 二是目標(biāo)市場(chǎng)占有率 ? ? （ 1）銷售分析。? 年度計(jì)劃控制的主要內(nèi)容? 是對(duì)銷售額、市場(chǎng)占有率、費(fèi)用率等進(jìn)行控制。年度計(jì)劃控制的目的是確保達(dá)到年度計(jì)劃中所確定的年度銷售額和利潤(rùn)目標(biāo)和其他目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。即問(wèn)即答 1－ 16? 銷售控制有哪幾種？1．年度計(jì)劃控制? 控制職能? 1． 3． 5? 指揮作為銷售管理的一種職能，包括兩方面內(nèi)容：? 一 即問(wèn)即答 1－ 14? 不同規(guī)模的企業(yè)銷售經(jīng)理管理能力與銷售能力要求上有何區(qū)別？1． 3． 4? 企業(yè)銷售管理的第三個(gè)職能是為各個(gè)崗位配備合適的人員，確定合理的報(bào)酬和獎(jiǎng)懲制度。設(shè)計(jì)的因素有哪些？1． 3． 3專業(yè)化。 ? 4。一般而言，主管的直接下屬 3—6 人比較合適。管理幅度。 ? 銷售管理的組織職能，是企業(yè)為達(dá)到銷售目標(biāo)，在實(shí)施企業(yè)銷售方案過(guò)程中對(duì)所需要的資源的調(diào)配。組織職能? ? ? （ 3）制定具體的行動(dòng)計(jì)劃。? （ 2）制定部門的目標(biāo)體系。2．把握機(jī)會(huì)，規(guī)避威脅? （ 1）做好銷售預(yù)測(cè)、制定銷售目標(biāo)。 （見(jiàn)表格 11）? 五項(xiàng)職能分別是計(jì)劃、組織、人員配備、指揮和控制。即問(wèn)即答 1－ 12? 你覺(jué)得銷售人員的工作目標(biāo)有哪些？1． 3銷售管理職能? （ 2）總體目標(biāo)、中間目標(biāo)和具體目標(biāo)。? （ 1）定量目標(biāo)和定性目標(biāo)。銷售管理的目標(biāo)是指企業(yè)銷售工作在一定時(shí)期內(nèi)各項(xiàng)指標(biāo)應(yīng)該達(dá)到的水平和標(biāo)準(zhǔn)。即問(wèn)即答 1－ 11? 你是如何理解企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益的？2．銷售管理的目標(biāo)? 經(jīng)濟(jì)效益的原則。 ? 靈活性原則。 ? 即問(wèn)即答 1－ 10? 企業(yè)為什么要進(jìn)行銷售管理？1． 2． 4 系。6．控制企業(yè)銷售過(guò)程 售活動(dòng)預(yù)算? ? 3．制定全面的銷售計(jì)劃? 即問(wèn)即答 1－ 9? 你是怎樣理解銷售管理的？1． 2． 2銷售管理過(guò)程步驟? 1．銷售環(huán)境分析? ? 廣義的解釋即銷售管理是對(duì)企業(yè)所有市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)綜合管理。 銷售管理? 產(chǎn)業(yè)銷售與零售銷售的主要區(qū)別？1．零售銷售 即問(wèn)即答 1－ 6? 為什么說(shuō)成交不是銷售的結(jié)束？1． 1． 45．終結(jié)成交 ? ? 電話訪問(wèn) 面談 訪問(wèn)顧客的具體方法及優(yōu)缺點(diǎn) 常用的訪問(wèn)顧客的方法有三種：電話訪問(wèn)、信件訪問(wèn)和面談 .戰(zhàn)略價(jià)值客戶? 銷售模式：? 內(nèi)在價(jià)值客戶? 為什么要鑒別顧客？拓展視野? 客戶類型：? ? 1．尋找顧客? 即問(wèn)即答 1－ 3? 你是如何理解銷售概念的？深入思考? 推銷、銷售與營(yíng)銷的關(guān)系？1． 1． 3企業(yè)銷售活動(dòng)過(guò)程? 即問(wèn)即答 1－ 2? 銷售的核心是什么？銷售概念的理解? 3．銷售是一種管理過(guò)程 ? 2．銷售的核心是交換?？铺乩赵?1972年發(fā)表的《銷售總概念》一文中提出 “銷售是旨在促進(jìn)和完善交換的人類活動(dòng) ”。麥克奈爾認(rèn)為 “銷售是某種生活水準(zhǔn)的創(chuàng)造和實(shí)現(xiàn) ”。銷售概念的演繹? 1960年美國(guó)銷售學(xué)協(xié)會(huì)定義委員會(huì)在《銷售術(shù)語(yǔ)詞典》中對(duì)銷售的表述如下：“引導(dǎo)商品和勞務(wù)從生產(chǎn)者到消費(fèi)者和使用者手中所實(shí)行的企業(yè)活動(dòng)的科學(xué) ”，? “銷售是對(duì)指導(dǎo)商品或勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者或用戶的商業(yè)活動(dòng)的管理過(guò)程”。銷售? 銷售是商品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者為使其向市場(chǎng)提供的商品或勞務(wù)被購(gòu)買者所接受并能夠帶來(lái)有利交換所進(jìn)行的各種相互關(guān)聯(lián)的活動(dòng)。顧問(wèn)式1． 1． 1action)? 傳統(tǒng)式 desire相關(guān)鏈接 銷售的歷史、現(xiàn)在與 未來(lái)? 一、銷售的歷史回顧? 二、新經(jīng)濟(jì)條件下銷售面臨的挑戰(zhàn)? 三、銷售觀念的發(fā)展? ? 營(yíng)銷經(jīng)理＆銷售經(jīng)理MBA高等教育?Chapter 1?銷售管理?第一章主要內(nèi)容? 銷售? 銷售管理? 銷售管理職能本章學(xué)習(xí)目標(biāo)? 通過(guò)本章的學(xué)習(xí)：? 理解掌握銷售、銷售管理的含義；? 了解銷售管理的過(guò)程 ；? 理解掌握銷售管理的職能。關(guān)鍵詞? 銷售? 銷售管理? 銷售管理的計(jì)劃職能　? 銷售管理的控制職能　　銷售? 銷售管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要的一環(huán)，銷售管理是對(duì)企業(yè)銷售活動(dòng)的管理，以使企業(yè)能實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。AIDA(attentioninterest關(guān)于銷售的理解? 從顧客利益的利益出發(fā)，經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為銷售含可作如下表述：一切創(chuàng)造時(shí)間、地點(diǎn)和占有權(quán)等效用的活動(dòng)。銷售概念的演繹? 馬爾科姆 ? 菲利普 即問(wèn)即答 1－ 1? 你對(duì)銷售是如何理解的？? 請(qǐng)舉例說(shuō)明1． 1． 2銷售概念的理解? 1．銷售是經(jīng)營(yíng)思想和經(jīng)營(yíng)意圖 ? 4．銷售是一門科學(xué)或藝術(shù)。? 5．銷售活動(dòng)是相互聯(lián)系相互制約的。? 企業(yè)銷售活動(dòng)過(guò)程包括： 尋找 顧客 一一鑒別顧客一一訪問(wèn)顧客一一銷售展示一一終結(jié) 成交 一一售后 服務(wù)? 2．鑒別顧客 即問(wèn)即答 1－ 4? 外在價(jià)值客戶? 交易型、顧問(wèn)型、企業(yè)型3．訪問(wèn)顧客? 訪問(wèn)顧客是企業(yè)在銷售過(guò)程中了解顧客、熟悉顧客、聯(lián)絡(luò)感情的過(guò)程， 以建立和引起顧客的需要。? ? 信件訪問(wèn) 即問(wèn)即答 1－ 5? 不同訪問(wèn)方法在不同產(chǎn)品銷售中的作用？表格? 見(jiàn)表格 10企業(yè)銷售活動(dòng)過(guò)程? 4．銷售展示 ? 6．售后服務(wù)? 銷售活動(dòng)的分類? ? 2．產(chǎn)業(yè)銷售? 即問(wèn)即答 1－ 7? 銷售管理就是對(duì)企業(yè)銷售活動(dòng)的管理，以確保企業(yè)銷售活動(dòng)正常順利地進(jìn)行，使企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。即問(wèn)即答 1－ 8? 銷售管理的中心內(nèi)容是哪些？1． 2． 1銷售管理的概念? 它包括以下四大步驟：分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，確定市場(chǎng)營(yíng)銷組合，管理市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。? 狹義的解釋，認(rèn)為銷售管理就是企業(yè)對(duì)銷售人員的管理。? 2．明確企業(yè)銷售目標(biāo)? 4．確定企業(yè)銷售管理的總預(yù)算和總體銷 5．客戶管理? ? 7．對(duì)企業(yè)銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行科學(xué)的評(píng)估1． 2． 3銷售管理的作用? ? 企業(yè)加強(qiáng)銷售管理，可以密切企業(yè)與中間商、消費(fèi)者的關(guān) ? 企業(yè)加強(qiáng)銷售管理，是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要手段。? 企業(yè)加強(qiáng)銷售管理，是開(kāi)拓新市場(chǎng)和擴(kuò)大銷路的重要途徑。? 企業(yè)加強(qiáng)銷售管理，是增強(qiáng)企業(yè)應(yīng)變能力的必要條件。? 企業(yè)加強(qiáng)銷售管理，是增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的重要措施。銷售管理的原則和目標(biāo)? 1．銷售管理的原則 主動(dòng)性原則。? 為用戶服務(wù)原則。? ? ? 銷售管理過(guò)程也是不斷循環(huán)的運(yùn)轉(zhuǎn)過(guò)程， 1． 3． 1計(jì)劃職能? 計(jì)劃是企業(yè)銷售管理的首要職能。計(jì)劃的主要有以下驟：? 1．環(huán)境與形勢(shì)分析。 1． 3． 2 銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)應(yīng)遵循以下原則：? 1．層次原則。? 2．統(tǒng)一指揮。? 3。 直線與參謀。? 5。 即問(wèn)即答 1－ 13? 影響銷售組織 人員配備職能指揮職能? 要及時(shí)向下級(jí)布置任務(wù)，并要清楚地、正確地交待工作的性質(zhì)，開(kāi)展這項(xiàng)工作的原因、時(shí)間、地點(diǎn)和人選；? 二是要激勵(lì)有關(guān)人員，使他們?cè)趫?zhí)行任務(wù)時(shí)能發(fā)揮最大作用。即問(wèn)即答 1－ 15? 銷售人員工作有何特殊性，如何進(jìn)行有效激勵(lì)？ ? 企業(yè)的銷售控制主要有年度銷售計(jì)劃控制、? 營(yíng)利控制和戰(zhàn)略控制三種不同的控制過(guò)程?？刂七^(guò)程分為四個(gè)步驟：? 一是管理者要確定年度計(jì)劃中的月份目標(biāo)或季度目標(biāo)，使年度總目標(biāo)細(xì)分；? 二是要建立靈敏的反饋系統(tǒng)，監(jiān)督銷售計(jì)劃的執(zhí)行情況；? 三是如果銷售計(jì)劃在執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)較大的偏差，則找出原因；? 四是采取必要的措施，糾正偏差或調(diào)整計(jì)劃，使之與變化了的環(huán)境相適應(yīng)。 （ 2）市場(chǎng)占有率分析。（ 3）銷售費(fèi)用率分析。確定市場(chǎng)占有率的方法有三種：? 一是整體市場(chǎng)占有率 ? 三是相對(duì)市場(chǎng)占有率 ? （ 1）營(yíng)利能力分析。? ? 戰(zhàn)略控制的目的是確保企業(yè)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)政策、銷售措施與市場(chǎng)銷售環(huán)境相適應(yīng)。 案例分析? 見(jiàn)教材? 案例思考? 請(qǐng)你評(píng)價(jià)三株的銷售管理。思考練習(xí)? 1．銷售和銷售管理．? 2．聯(lián)系實(shí)際談?wù)勂髽I(yè)銷售活動(dòng)過(guò)程。? 4．指揮職能的內(nèi)容。? 1， 3為書(shū)面作業(yè)。 銷售部門的職責(zé)主要內(nèi)容? 銷售組織模式? 銷售部門職責(zé)? 銷售經(jīng)理職責(zé)? 銷售人員職責(zé)本章目的與要求? 了解區(qū)域型銷售組織模式、產(chǎn)品型銷售組織模式、顧客型銷售組織模式、職能型銷售組織模式。導(dǎo)入 案例? ? 企業(yè)銷售組織形式主要有區(qū)域型銷售組織模式、產(chǎn)品型銷售組織模式、顧客型銷售組織模式和職能型銷售組織模式。 ? 按行政區(qū)域劃分銷售區(qū)域，這是企業(yè)中最常見(jiàn)的銷售組織模式，不同銷售人員被派到不同地區(qū)，作為企業(yè)的銷售管理者和市場(chǎng)代表，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)。? （ 2）區(qū)域型銷售組織缺點(diǎn)： 區(qū)域銷售評(píng)估情況。? 行政區(qū)域與經(jīng)濟(jì)區(qū)域關(guān)系。區(qū)域型銷售組織在我國(guó)的應(yīng)用 關(guān)于補(bǔ)充閱讀資料? 如果時(shí)間容許，可以作為一個(gè)案例引導(dǎo)學(xué)生分析。產(chǎn)品型銷售組織模式是按一種產(chǎn)品或一組相關(guān)產(chǎn)品來(lái)劃分的，一般來(lái)說(shuō)，技術(shù)含量較高的產(chǎn)品銷售多采用這一模式。設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)考慮的因素? ? 產(chǎn)品比較復(fù)雜。? 2． 1． 3顧客型銷售組織模式? 對(duì)不同的顧客銷售相同的產(chǎn)品，由于顧客需求不同，銷售人員所需要掌握的銷售知識(shí)也不同， ? （ 2）顧客型銷售組織模式的缺點(diǎn)? 企業(yè)按顧客進(jìn)行銷售組織規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)考慮的因素? 顧客型銷售組織模式適用于顧客可以按一定標(biāo)準(zhǔn)分類的企業(yè)，針對(duì)不現(xiàn)的顧客，安排不同的銷售人員，提供不同的服務(wù)。? ? 有些企業(yè)銷售工作分為 “客戶開(kāi)發(fā) ”和 “客戶維持 ”兩類 .? 銷售部門是企業(yè)的龍頭，是企業(yè)最直接的效益實(shí)現(xiàn)者，在企業(yè)中具有舉足輕重的地位。2． 2． 2銷售部門工作分析 2． 2． 3銷售部與市場(chǎng)部的關(guān)系? 一般情況下，銷售部往往會(huì)為了完成短期的銷售任務(wù)而忽略甚至損害企業(yè)產(chǎn)品銷售的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和規(guī)劃；而市場(chǎng)部著眼點(diǎn)在企業(yè)營(yíng)銷市場(chǎng)的長(zhǎng)期規(guī)劃和產(chǎn)品的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，市場(chǎng)經(jīng)理考慮的重點(diǎn)往往是顧客的長(zhǎng)遠(yuǎn)需求及企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)規(guī)劃。2． 3銷售經(jīng)理的職能? 在目前企業(yè)中，對(duì)銷售經(jīng)理進(jìn)行分類，不外乎于三種類型：? “沖殺? ? ? 即問(wèn)即答 2－ 13? 你對(duì)真正的銷售經(jīng)理有什么理解？在現(xiàn)實(shí)中可行嗎？分析與比較? 案例討論? 你對(duì)方生的工作是如何評(píng)介的？ 一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理對(duì)于企業(yè)銷售組織而言是非常重要的。銷售經(jīng)理的主要工作包括了五個(gè)方面的內(nèi)容：? 1．銷售管理。? 2．客戶的營(yíng)銷顧問(wèn)。? 3．客戶分析。? 4．推銷技能指導(dǎo)。? 5．銷售業(yè)務(wù)工作。