【正文】 內(nèi)涵甚深，難以把握。 孔子說(shuō)過(guò)：了解人物心理的困難程度 —— 超過(guò)爬山涉水， —— 超過(guò)知天察地。近幾十年來(lái)，隨著心理學(xué)在社會(huì)各領(lǐng)域的廣泛運(yùn)用，如今，心理分析已經(jīng)超越了純粹醫(yī)學(xué)的范疇?？梢哉f(shuō)，揣摩技術(shù)對(duì)于人物心理的分析與研究，是心理學(xué)最早運(yùn)用于社會(huì)政治實(shí)踐的產(chǎn)物， 20xx多年來(lái)，中國(guó)人一直用這種辦法來(lái)了解人物的… … 意圖、………… 觀點(diǎn)、……………… 興趣、…………………… 智力、………………………… 才能 等方面的心理內(nèi)容，因而積累了豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，是一門(mén)有著數(shù)千年社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的心理分析技術(shù)。 ”一年之后，這個(gè)人果然衰亡了。運(yùn)用揣摩技術(shù)進(jìn)行人物心理分析，效果明顯，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了目前任何一種行銷(xiāo)探詢(xún)工具，成為鬼谷子智能行銷(xiāo)工具中一個(gè)最重要的組成部件?？梢哉f(shuō)，離開(kāi)了揣摩技術(shù)，鬼谷子智 能行銷(xiāo)工具的實(shí)用性將會(huì)大打折扣。顯然，單純運(yùn)用 “開(kāi)放式 ”、 “封閉式 ”的探詢(xún)技術(shù)，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能夠滿足行銷(xiāo)人員實(shí)際工作的需要了。 實(shí)踐中，此資料來(lái)自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 外部情報(bào)與內(nèi)部情報(bào)的獲取，可以通過(guò)： —— 各種媒體、 —— 咨詢(xún)機(jī)構(gòu)、 —— 知情人員、 —— 親自調(diào)查 等多種途徑來(lái)獲得。 例如： —— —— 競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)， 客戶(hù)會(huì)變得更加挑剔、更加主觀； —— —— 行業(yè)整頓時(shí)，客戶(hù)會(huì)變得更加謹(jǐn)慎、更加保守； —— —— 客戶(hù)內(nèi)部權(quán)力調(diào)整時(shí)，商品采購(gòu)會(huì)面臨新的 “洗牌 ”，等等。 對(duì)于外部情報(bào)與內(nèi)部情報(bào)不厭其煩地挖掘與了解，是行銷(xiāo)人員必修的基本功課之一。 為了介紹方便，習(xí)慣上我們將行銷(xiāo)中的情報(bào)信息，按照性質(zhì)劃分為外部情報(bào)與內(nèi)部情報(bào)兩大類(lèi)： —— 外部情報(bào)包括： ◆ 市場(chǎng)行情、 ◆ 競(jìng)爭(zhēng)狀況、 ◆ 市場(chǎng) 潛力、 ◆ 客戶(hù)分布、 ◆ 政策法規(guī)等內(nèi)容。 揣摩技術(shù)源遠(yuǎn)流長(zhǎng) ，中國(guó)歷史上最優(yōu)秀的政治家、軍事家無(wú)不精通人物心理的洞悉技術(shù)與客觀形勢(shì)的分析技術(shù)，其靈感皆來(lái)源于這古老而又神奇的揣摩技術(shù)。 此資料來(lái)自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 本文所要介紹的揣摩技術(shù)，是鬼谷子智能行銷(xiāo)工具中最重要的信息工具之一，可以非常有效地幫助行銷(xiāo)人員們用于形勢(shì)分析與人物心理分析，其實(shí)用性得到了許多行銷(xiāo)人員的滿意認(rèn)可。 盡管有些 現(xiàn)代式行銷(xiāo)技術(shù)提出了 “開(kāi)放式 ”、 “封閉式 ”的探詢(xún)技術(shù)，據(jù)說(shuō)可以有效地了解人物心理，但是，在深度探詢(xún)方面，實(shí)踐效果并不理想。 我們知道，情報(bào)是決定行銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵，獲取有價(jià)值的商業(yè)情報(bào)，對(duì)于我們從事行銷(xiāo)工作而言，是至關(guān)重要的。 世界上沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的成功。 于是，每當(dāng)他們工作遇到挫折或者遲遲打不開(kāi)局面時(shí)，我都會(huì)示范性地帶領(lǐng)他們?nèi)プ鲎罨镜?“調(diào)查取證 ”工作，當(dāng)我們一起把整個(gè)情況摸得差不多，將事實(shí)真相揭開(kāi)時(shí)，行銷(xiāo)人員往往會(huì)突然意識(shí)到： —— 或者之前的行銷(xiāo)策略搞錯(cuò)了； —— 或者之前的行銷(xiāo)重點(diǎn)搞錯(cuò)了； —— 或者之前的行銷(xiāo)目標(biāo)選錯(cuò)了，等等。此資料來(lái)自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 鬼谷子超級(jí)情報(bào)技術(shù)商業(yè)運(yùn)用 （上） 發(fā)布者：劉強(qiáng) 發(fā)表日期： 20xx0728 20:42: 【摘要】在長(zhǎng)期的商業(yè)指導(dǎo)實(shí)踐中，我們發(fā)現(xiàn)：制約行銷(xiāo)人員行銷(xiāo)能力與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提高的一個(gè)重要原因，就是絕大多數(shù)行銷(xiāo)人員對(duì)于商業(yè)情報(bào)的重視程度嚴(yán)重不夠，盡管他們自認(rèn)為對(duì)于商業(yè)情報(bào)的重視程度已經(jīng)很高了。 獨(dú)步全球的鬼谷子超級(jí)情報(bào)技術(shù)，源自經(jīng)典中的經(jīng)典 ——《鬼谷子》，以全新的視角深刻洞察客戶(hù)心理與商業(yè)形勢(shì)，令閣下在各種復(fù)雜困難的行銷(xiāo)環(huán)境中游刃有余…… 在長(zhǎng)期的商業(yè)指導(dǎo)實(shí)踐中，我們發(fā)現(xiàn)：制約行銷(xiāo)人 員行銷(xiāo)能力與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提高的一個(gè)重要原因，就是絕大多數(shù)行銷(xiāo)人員對(duì)于商業(yè)情報(bào)的重視程度嚴(yán)重不夠，盡管他們自認(rèn)為對(duì)于商業(yè)情報(bào)的重視程度已經(jīng)很高了。 這種 “猛擊一掌 ”式的頓悟，常常會(huì)令他們驚出一身的冷汗！最終，在情報(bào)參照系 的指導(dǎo)下，他們都能夠獨(dú)立地找到巧妙的 “解題方法 ”，順利地完成了行銷(xiāo)任務(wù)。行銷(xiāo)高手們精彩絕妙的行銷(xiāo)表演背后，往往是付出了比常人更多的努力，其中就包括最單調(diào)、最乏味的基礎(chǔ)工作 ——情報(bào)的探詢(xún)工作。實(shí)踐中，令行銷(xiāo)人員倍感苦惱的事情是：目前有關(guān)情報(bào)獲取方面的行銷(xiāo)技術(shù)非常匱乏，特別是有深度探詢(xún)能力的情報(bào)工具，幾乎是一個(gè)空白區(qū)域，這些都嚴(yán)重地制約著行銷(xiāo)工作的有效開(kāi)展。畢竟，如果只需要兩種詢(xún)問(wèn)方式的切換，就可以把人物的觀點(diǎn)、態(tài)度了解得清楚了，未免過(guò)于低估人物心理的復(fù)雜性了吧。從這一意義而言，揣摩技術(shù)的出現(xiàn)，極大地彌補(bǔ)了目前行銷(xiāo)技術(shù)中有關(guān)情報(bào)信息獲取方面之不足。 自從《鬼谷子》率先提出具體的操作技術(shù)后，經(jīng)過(guò)后世的不斷發(fā)展與完善，特別是到了今天，隨著心理學(xué)與信息學(xué)的深入研究，使得古老的揣摩技術(shù)被注入了新鮮的活力，遂以其神奇的實(shí)用價(jià)值，為越來(lái)越多的有識(shí)之士所喜愛(ài)。 —— 內(nèi)部情報(bào)包括目標(biāo)客戶(hù)： ◆ 機(jī)構(gòu)運(yùn)作特點(diǎn)、 ◆ 人員職責(zé)狀況、 ◆ 內(nèi)部決策程序、等內(nèi)容； 以及相關(guān)人物的心理特點(diǎn)，如： ◆ 需求、 ◆ 愛(ài)好、 ◆ 想法、 ◆ 利益等內(nèi)容。 行銷(xiāo)中，無(wú)論是外部情報(bào)還是內(nèi)部情報(bào)，各種信息并不是孤立的、靜止的，而是相互影響、相互聯(lián)系的。 這時(shí)候，對(duì)于外部情報(bào)與內(nèi)部情報(bào)的充分了解，就顯得格外的重要。 但是，由于商業(yè)情報(bào)的特殊性與敏感性，為了確保所獲得的情報(bào)信息的真實(shí)性與可靠性，很多情況下，需要行銷(xiāo)人員做親自調(diào)查，這是一項(xiàng)復(fù)雜而又艱巨的工作。 揣摩技術(shù)的出現(xiàn)，為廣大行銷(xiāo)人員獲取商業(yè)情報(bào)帶來(lái)了前所未有的便利！ 在鬼谷子智能行銷(xiāo)工具中，揣摩技術(shù)主要體現(xiàn)為以下幾方面功能： —— ——客觀形勢(shì)的深度探詢(xún)與分析工具； —— ——人物心理的深度探詢(xún)與分析工具； —— ——客觀形勢(shì)與人物心理的互動(dòng)分析工具，等等 行銷(xiāo)中，運(yùn)用揣摩技術(shù)，就可以對(duì)于外部情報(bào)與內(nèi)部情報(bào)進(jìn)行反復(fù)地驗(yàn)證與分析，并以此為參照系，確定行動(dòng)方案。 實(shí)踐中，行銷(xiāo)人員最感困難的地方，就是對(duì)于客戶(hù)心理進(jìn)行有深度地分析。 例如，從人物趨利避害的本性出發(fā)，通過(guò)對(duì)于各種信息的 “象 ”、 “比 ”分析，運(yùn)用鬼谷子的揣摩技術(shù)，往往可以很精確地洞察出人物表象行為背后的潛在動(dòng)機(jī)，甚至可以預(yù)測(cè)出人物發(fā)展的未來(lái)走勢(shì)！ 觀察高手孔子的故事 魯國(guó)的一個(gè)人快要祭祀時(shí)發(fā)現(xiàn)祭祀用品不見(jiàn)了，孔子聽(tīng)到這件事后說(shuō)： “這個(gè)人不出二年，必亡無(wú) 疑。弟子們問(wèn)道： “以前這個(gè)人將要祭祀時(shí)發(fā)現(xiàn)祭祀用品不見(jiàn)了，而您據(jù)此斷定他必亡無(wú)疑，這是什么道理呢？ ”孔子回答說(shuō)： “所謂祭祀，是孝子向祖先表達(dá)親情的儀式，快要舉行祭祀時(shí)而丟失了祭祀用品，連最神圣的祭祀用品都能丟失，其它丟失的東西肯定會(huì)更多了，如果這樣還不衰亡，是從來(lái)沒(méi)有過(guò)的事情！ ” 運(yùn)用揣摩技術(shù)分析人物心理，與現(xiàn)代心理分析技術(shù)往往有著異曲同工之妙。 此資料來(lái)自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 現(xiàn)代心理學(xué)分析起源于西方，距今已有 100多年的歷史了，早期主要是針對(duì)人物病態(tài)心理而展開(kāi)的心理診斷與心理治療手段。 世界上最難了解的，就是人物的心理。上 天尚且有 —— 春、夏、秋、冬四季， —— 早、晚、旦、暮四時(shí)可以考察。 與客戶(hù)打交道是一種心理互動(dòng)的過(guò)程，如果不能夠及時(shí)地把握客戶(hù)的心理動(dòng)態(tài)，就無(wú)法隨機(jī)應(yīng)變，采取有效的應(yīng)對(duì)措施。 然而，對(duì)于一些行銷(xiāo)高手們來(lái)說(shuō)，他們?cè)趯?shí)踐中練就了過(guò)硬的知人本領(lǐng)，即使與客戶(hù)面對(duì)面式的交談，也能夠即時(shí)地感受到客戶(hù)的一些感受想法與心理變化，這樣 溝通起來(lái)無(wú)疑會(huì)非常地有效。 需要指出的是，揣摩技術(shù)是由兩種相互配合又相對(duì)獨(dú)立的信息技術(shù)揣與摩組成的。 鬼谷子認(rèn)為，揣測(cè)人物心理是一種建立在觀察技術(shù)基礎(chǔ)上的認(rèn)知判斷，摩意人物心理則是一種建立在試探技術(shù)基礎(chǔ)上的認(rèn)知判斷。 二者相互聯(lián)系、相互配合。日常生活中，觀察一個(gè)人喝醉酒時(shí)的行為方式，或觀察一個(gè)人所結(jié)交的朋友等情況，都可以對(duì)于某人的個(gè)性、品質(zhì)等形成一定的認(rèn)識(shí)。 通過(guò)對(duì)于目標(biāo)對(duì)象策略性地刺激，并運(yùn)用 “反應(yīng)思維 ”分析目標(biāo)對(duì)象受刺激后的反應(yīng)，就可以獲得相關(guān)信息，并更加精確地分析人物心理。這些都是摩的運(yùn)用。 這樣揣與摩就在 “反應(yīng)思維 ”的基礎(chǔ)上構(gòu)成了相連的兩個(gè)信息回路： —— 信息回路 “揣 “； —— 信息回路 “摩 “。 鬼谷子認(rèn)為，優(yōu)秀的政治家，一定要精通對(duì)于國(guó)際形勢(shì)的分析、評(píng)估，并擅于對(duì)各國(guó)領(lǐng)袖的心理洞察。 因此，掌握了揣摩技術(shù)，就可以為下一步的 “行銷(xiāo)決策 ”提供良好的參照 系。 第一節(jié) 量權(quán)技術(shù)與揣情技術(shù) 生活中，人們常說(shuō)做事情要善于 “察顏觀色 ”，善于評(píng)估客觀形勢(shì)，這些都屬于揣的范疇。 如果說(shuō) “反應(yīng)思維 ”給我們提供了一種有效的信息分析思維，那么揣就給我們提供了一套觀察形勢(shì)與人物的方法。 詩(shī)人布瓦洛說(shuō)過(guò)： “一個(gè)輕微的舉動(dòng)，就能泄露個(gè)中消息。 ”（《詩(shī)的藝術(shù)》） 明眼人總是能夠于一些細(xì)枝 末節(jié)中，發(fā)現(xiàn)有用信息，他們的大腦總是處于高度警戒狀態(tài)，絕不放過(guò)任何蛛絲馬